【拆書簡介】
古埃及時,，有個家伙發(fā)明了輪子。他覺得這個東西太好了,�,？蓻]人買他的輪子，人們還是習慣用牛馬和勞力,。他去拜訪先知，先知告訴他,，好產(chǎn)品還得有好銷售......

有一類衣服,，叫做“功能性服裝”，在遮體,、保暖,、美觀之外，通過特殊面料或者專門設(shè)計,，給服裝加上排汗,、透氣、防水,、快干,、超輕便等在特定環(huán)境下需要的功能。比如沖鋒衣,、快干衣,、登山鞋、溯溪鞋等就是,。
有一類小說,，也可以稱作“功能性小說”，不僅有故事的輕松、情節(jié)的趣味,，而且作者還希望你能學(xué)到一點東西,。
以營銷知識為主題的“功能性小說”，國內(nèi)也出版過一些,，但多是一時一事的銷售過程鋪陳,，如果你賣的不是跟他類似的產(chǎn)品，會覺得想學(xué)但無從下手,。而《賣輪子》則試圖通過這個背景設(shè)在古埃及的故事,，勾劃出整個銷售學(xué)的全貌。
讀到某處,，你會覺得,，這個銷售真牛啊，我要的就是這樣的銷售人員,、這樣的銷售技能,。然后，故事情節(jié)一轉(zhuǎn),，環(huán)境變了,，這個銷售卻不行了。幾次之后,，你恍然大悟：原來最重要的是根據(jù)市場情況和客戶類型,，來匹配最適合的銷售風格。
書中借“先知”之口說,，幾百年前,，在銷售業(yè)伊始之際，有人就將“優(yōu)秀”銷售員刻意地定義為一個可以將任何產(chǎn)品,，在任何時間,、任何地點銷售給任何一個人的人。現(xiàn)在,，我不得不告訴你,，這樣的人是不存在的。現(xiàn)實情況是,，世界上存在許多種不同的優(yōu)秀銷售人員,。
本書將市場和客戶分為四類：全新市場和新潮客戶、成長市場和外在價值型客戶,、成熟市場和關(guān)系型客戶,、高度競爭市場和交易型客戶。一一匹配的最佳銷售類型為：締結(jié)者（Closers）,、向?qū)д撸╓izard）,、關(guān)系建設(shè)者（Builder）,、銷售領(lǐng)袖（Captain）。
我們可以說,，一切離開客戶類型所談的銷售技巧,，都是耍流氓。因為面對一類客戶的有效銷售技巧,，在另一類客戶面前可能完全無效,。
拆書幫對《賣輪子》的拆解分為兩期內(nèi)容，第一期側(cè)重拆解不同類型銷售的技巧,，第二期主題是銷售管理策略及對個人成長的啟發(fā),。本文是第二期，涉及到的拆書幫職場核心能力包括KC7建立并維持良好人際關(guān)系,、KC12分析及整理信息,、KC13計劃組織能力、KC14決策及解決問題,、KC15超越見識的能力,、KC20超越思路的能力。

閱讀片段一

《賣輪子》p.22
先知者奧茲的六大基礎(chǔ)性問題：
1.誰是我們的客戶,？
2.誰是我們的競爭對手,？
3.為什么客戶會需要我們所銷售的產(chǎn)品？
4.什么會促使他們更愿意從我們這里進行購買,？
5.他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母偁帉κ帜抢镔徺I,？
6.我們的銷售人員應(yīng)提供哪些增值服務(wù)以達成交易？

片段一拆解指要·KC12分析及整理信息
這6個營銷基礎(chǔ)性問題之重要,，不僅銷售部門要考慮,，而且以客戶為導(dǎo)向的公司的任何部門都必須考慮。老總考慮這6個問題,，來制定戰(zhàn)略；研發(fā)部門考慮這6個問題,，來甄別方案,；人力資源部門考慮這6個問題，來指導(dǎo)招聘,、培訓(xùn)和考核,；生產(chǎn)部門考慮這6個問題，來優(yōu)化生產(chǎn)流程,、提升自己為公司創(chuàng)造的價值......

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