讀者案例（案例提供：377同學(xué)）
老師：你好！感謝你在百忙之中來(lái)診斷我的困難 ,，在此先向你表示衷心的感謝,，祝你一切都好,！
我遇到的難題是這樣的：
我是2009年畢業(yè)的,，先在健身房做了一年銷售，然后又做了一年餐飲,。我從去年5月就開(kāi)始做酒水生意,，剛開(kāi)始做的是區(qū)域經(jīng)銷商，由于效果不是很理想,，在今年的5月份就解除了合約,，于是我從一個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成了名煙名酒店的性質(zhì)。
大家都知道,，做酒水全靠團(tuán)購(gòu)走量,，做零售還不夠交房租呢，而要想團(tuán)購(gòu)就得有單位合作,，但是我也沒(méi)有這些人脈,。于是，我就想把銷路主要集中在做婚壽宴的酒水配送上,，但是獲得這些客戶信息資源也是個(gè)問(wèn)題,。我想到去酒店找吧臺(tái),，她們肯定能第一時(shí)間知道客戶的信息。
在實(shí)際操作中,，事情卻不是我想象的那么簡(jiǎn)單：第一,，她們不認(rèn)識(shí)我，貿(mào)然進(jìn)去后若問(wèn)我干什么的,，我又不能老實(shí)說(shuō)我是找她們買客戶信息的,，因?yàn)檫@事情一家就只能找一個(gè)人，可不能讓其他人知道,，所以只有等到吧臺(tái)妹妹獨(dú)自值班時(shí)再去,；第二，很多酒店管理很嚴(yán)格,，吧臺(tái)妹妹根本不敢答應(yīng),，害怕泄漏客戶信息要被開(kāi)除，所以我只有到管理不太嚴(yán)格的酒店去下功夫,。
我要的信息標(biāo)準(zhǔn)是訂餐在10天以后的,，且達(dá)到8桌以上。一條完整的信息模式是：某先生,，某月某日婚壽宴多少桌,，以及電話�,；ㄥX拿到這些信息后,，我就開(kāi)始聯(lián)系客戶，先聯(lián)系最近的客戶,，一般在每天早上10點(diǎn)開(kāi)始聯(lián)系,，話術(shù)是這樣的：“喂，你好,！請(qǐng)問(wèn)是x先生嗎,？是這樣的，我們是龍泉一家專業(yè)做酒水配送的,，得知你最近需要用酒,，想為你提供酒水服務(wù)，我們這品種豐富,、價(jià)格優(yōu)惠,，而且包送貨退貨……”當(dāng)然，有的不等我說(shuō)完就說(shuō)不需要或說(shuō)親戚是賣酒的,，有的說(shuō)已經(jīng)定了,，有的會(huì)問(wèn)一下品種價(jià)格，有的沒(méi)有購(gòu)買決策力,，有的會(huì)說(shuō)改天抽空來(lái),，有的會(huì)問(wèn)地址在哪……
聯(lián)系完所有的客戶,，我都會(huì)給他們發(fā)一條短信——地址、電話,、服務(wù)范圍,，以及包送包退服務(wù)，還加了3個(gè)最暢銷酒品的最低價(jià)來(lái)吸引他們過(guò)來(lái)了解,。但是,，來(lái)的人很少，有印象的幾天跟進(jìn)一次,，可是后面再聯(lián)系就說(shuō)已經(jīng)訂了,。
是這條路行不通嗎？可我就想把這路走下去,，現(xiàn)在還沒(méi)有人做酒水宴席的電話營(yíng)銷,，而且這可是個(gè)大區(qū)，遇上好日子一天就能有30多家辦宴席,，市場(chǎng)是有的啊,。
是信息資源不夠？可是10 個(gè)信息里出不了一個(gè)單子,，比例也太低了啊,。而且信息也是成本必須得考慮，本來(lái)利潤(rùn)就不高,，還有退貨的呢,。
是價(jià)格貴了？我已經(jīng)壓得很低了,，寧愿不掙錢積累個(gè)客戶,。我品種也比較齊全，貨源也拿的是最低價(jià),。當(dāng)然,，也有成交的，還有轉(zhuǎn)介紹的,，只要來(lái)店了解幾乎都能成。
請(qǐng)大家一起幫助377同學(xué)
1.為什么377同學(xué)成交比例太低,？
2.如果你是377同學(xué),，如何讓你的小店生意興隆,？
本期議題：如何讓377同學(xué)的小店生意興�,。�
歡迎大家一起來(lái)參與,。下一期,，我們將會(huì)把讀者給古同學(xué)的建議整理刊發(fā),，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議。在7月20日前將自己給古同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請(qǐng)發(fā)郵件至：[email protected]）,，我們會(huì)免費(fèi)給您郵寄下一期雜志,。■

讀者反饋匯總：

如何幫古同學(xué)實(shí)現(xiàn)零的突破
1．沒(méi)法突破,，新產(chǎn)品新市場(chǎng)得靠公司做營(yíng)銷,，靠銷售不管用。
2．看看美國(guó)那邊有沒(méi)有已經(jīng)采購(gòu)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的客戶,，在中國(guó)開(kāi)分公司的,？找到他們，他們也許會(huì)很快購(gòu)買,。
3．我覺(jué)得古同學(xué)其實(shí)應(yīng)該不是尋求銷售額的突破,，而是自己職業(yè)生涯的突破。與其通過(guò)突破這個(gè)產(chǎn)品的銷售來(lái)改善自己的職業(yè)前途,，還不如直接換份工作來(lái)得更容易,。
4．應(yīng)該和公司申請(qǐng)，先用優(yōu)惠條件做一個(gè)樣板客戶,。沒(méi)有樣板,，哪個(gè)客戶敢和你合作？
5．別人開(kāi)發(fā)要1～2年,，你們憑什么要用3個(gè)月實(shí)現(xiàn)零的突破,？我覺(jué)得古同學(xué)要和公司溝通，研究比較現(xiàn)實(shí)的方案,。如果公司也打算用1～2年再取得成功,，古同學(xué)現(xiàn)在的任務(wù)就應(yīng)該是宣傳、建立客戶關(guān)系,，而不是開(kāi)單,，也不存在情何以堪的問(wèn)題。

教練的建議
這是一個(gè)比較讓人困惑的問(wèn)題,，所以,，這一次，我們只收到一些簡(jiǎn)短的回復(fù),，而且回復(fù)的人也不多,。
在給出建議之前，我想先給大家講一個(gè)故事：
有一個(gè)女孩,，20多歲開(kāi)始工作,，不到40歲就退休了，因?yàn)樗�已�?jīng)掙到了幾百萬(wàn),，認(rèn)為足以讓她養(yǎng)老了,。有人覺(jué)得她一定是一個(gè)商界女精英,，于是去了解她是做什么的，如何掙到了這么多錢,�,！拔也皇鞘裁淳�英，而是XX公司的前臺(tái),，賺了這么多錢不是因?yàn)槲夜ぷ鞒錾�,，而是因�(yàn)樵谑畮啄昵拔疫x擇了進(jìn)入XX公司工作，后來(lái)公司上市了,。幾百萬(wàn)是我的股票收入,，就這么簡(jiǎn)單�,！蹦莻�(gè)女孩子輕描淡寫地說(shuō),。
給大家講這個(gè)故事，不是讓大家都去找一家未來(lái)可能上市的公司,，那在一定程度上是可遇不可求的,，職業(yè)不是賭博。然而,，職業(yè)卻是一種投資,，在拿自己的青春和生命投資，為自己的未來(lái)獲得回報(bào),。
求職和做銷售工作在一定程度上是一樣的,。求職是銷售自己，銷售則是售賣產(chǎn)品,。年輕的朋友經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)類似的錯(cuò)誤：在銷售時(shí),，總是把精力花在容易接近的客戶上；求職時(shí),，自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)就成了是否容易進(jìn)入,。事實(shí)上，容易接近的客戶通常沒(méi)有多少銷售潛力,，因此銷售員難以產(chǎn)生卓越的業(yè)績(jī),；而容易進(jìn)入的用人單位，也通常難以給員工帶來(lái)良好的職業(yè)回報(bào),。
我非常認(rèn)同前面一個(gè)讀者的建議,，古同學(xué)現(xiàn)在要考慮的不是在銷售上如何實(shí)現(xiàn)零的突破，而是如何實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破,！
首先，古同學(xué)應(yīng)該考慮,，自己今后將要從事什么樣的銷售職業(yè),？現(xiàn)在,，在這家公司工作，能給自己的未來(lái)帶來(lái)什么回報(bào),，經(jīng)驗(yàn)積累,？收入？背景,？……然后,，根據(jù)自己對(duì)未來(lái)職業(yè)的規(guī)劃做出選擇：
1．假設(shè)古同學(xué)決定以健康管理為事業(yè)，那么,，無(wú)論在這家公司是否能達(dá)成銷售目標(biāo),，都會(huì)給古同學(xué)帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的積累，因此,，應(yīng)該專心在這家公司尋求突破,。當(dāng)一家公司無(wú)人開(kāi)單時(shí)，老板不會(huì)炒掉所有的銷售員,，那些有潛質(zhì),、愿意為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)的員工，老板會(huì)給他更多的機(jī)會(huì),。古同學(xué)可以先思考一下突破的方法：例如開(kāi)示范企業(yè),、到企業(yè)內(nèi)做健康講座等，和老板一起探討可行性,，并根據(jù)老板的意見(jiàn),，幫助老板去做嘗試，做一個(gè)拓荒牛,。這樣,，一方面能幫助公司尋找突破的方法，另一方面也鍛煉自己的能力,，積累經(jīng)驗(yàn),，同時(shí)還避免了被炒魷魚的風(fēng)險(xiǎn)。
2．假設(shè)古同學(xué)并不想終生或者長(zhǎng)期從事這個(gè)還不為大家認(rèn)知的健康管理事業(yè),，那么最好的解決方案是盡快結(jié)束這份工作,，去尋找一個(gè)更貼近自己職業(yè)規(guī)劃，同時(shí)更容易賺錢的工作,。一個(gè)新產(chǎn)品在開(kāi)拓期,，由于不被大眾接受，需要公司和銷售員不斷地投入,，去培育市場(chǎng),，在這樣的公司中工作，銷售人員很難賺到錢�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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