賣場難進(jìn),，商品難進(jìn),！作為供應(yīng)商來說，誰不想把自己的商品全都鋪進(jìn)賣場,，在貨架上占據(jù)盡量多的品項(xiàng)和排面,？可是大多數(shù)供應(yīng)商都會(huì)感覺到商品不好進(jìn)——采購太挑剔，條件太高,，理由太多,，反正就是不想讓進(jìn)的樣子，搞得供應(yīng)商很郁悶,。
賣場的貨架總是滿滿的,，采購愛理不理，千挑萬選的,，難道是賣場不缺商品,？我們先來分析分析。賣場是由商品組成的,，沒有貨的賣場是個(gè)空殼子,，賣場要想增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色,，必須選擇適銷的商品,。賣場從本質(zhì)上說就是一個(gè)虛擬的銷售平臺(tái)，本身沒有任何產(chǎn)出和增值的功能,，全要依賴商品的流轉(zhuǎn)來獲取利潤,，所以合適的商品結(jié)構(gòu)是賣場賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。而且,，顧客是喜新厭舊的,，總希望看到更多更好的新商品，所以,，從這個(gè)角度來說,，賣場需要商品，需要不斷的新商品,，采購天天都在找商品,。不是賣場不要商品，是采購不要在他看來沒價(jià)值的商品,，或者說是不能引起他興趣的商品,。那賣場到底是如何挑選商品的？咱們的商品要具備什么特點(diǎn)才能被他看中,？
一般來說,，賣場在選擇商品時(shí)要遵循以下兩個(gè)原則：一是商品要與賣場的定位相吻合，是平價(jià)原則還是精品原則？服務(wù)的是大眾人群還是高端群體,？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào),。二是采購的商品要符合顧客需要，而且既要能滿足顧客現(xiàn)在的需求,，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求,。隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)類產(chǎn)品的更新率也是大大加快,，這就要求采購要有前瞻的能力和對(duì)流行脈動(dòng)的把握,，從某種程度上來說，銷售的動(dòng)作要領(lǐng)先于消費(fèi)者才是合理的,。
我們都知道,，做任何事情一定要有事先的規(guī)劃才能保證結(jié)果更有把握，“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”就是這個(gè)道理,。同樣的,，賣場商品的選擇也是一樣需要提前做好相應(yīng)籌劃的。在很多賣場內(nèi)部有一個(gè)指導(dǎo)商品結(jié)構(gòu)的工具——商品組織表,，這是對(duì)商品采購工作的原則規(guī)范和作業(yè)指南,。每個(gè)采購具體的商品引進(jìn)、淘汰行為都要在商品組織表的原則內(nèi)操作,，所有偏離商品組織表的商品采購行為都是不科學(xué)的,。編制商品組織表是建立大原則和大方向，采購在工作中具體引進(jìn)和淘汰商品的行為是點(diǎn)上的具體操作,，前者是后者的指導(dǎo),，后者則是前者的具體分解落實(shí)。采購引進(jìn),、淘汰商品應(yīng)該是一個(gè)科學(xué)的行為而不是主觀的臆斷,，要依賴數(shù)據(jù)做決策的。
一般而言,，商品的引進(jìn)或淘汰,，要考慮以下幾個(gè)因素，這幾個(gè)要素,，也是供應(yīng)商在跟賣場談判商品的時(shí)候要注意的,，如何放大優(yōu)點(diǎn)，弱化不足,，引起采購的重視,，盡在其中。

商品賣點(diǎn)
商品賣點(diǎn),，簡單地說,，就是基于商品本身具有哪些能滿足市場和消費(fèi)者的吸引點(diǎn),，以及在分類商品里的定位如何,，能否與其他商品之間形成互補(bǔ)和聯(lián)合,，最大化地產(chǎn)生銷售價(jià)值。
通常,，采購都會(huì)根據(jù)顧客的需求和流行趨勢(shì),，對(duì)現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進(jìn)的計(jì)劃,。商品組織表是對(duì)分類的概念,，并不是指具體的特定某個(gè)商品，它是指構(gòu)成商品小種類的單品需要具備哪些共同的特質(zhì),。例如100%純果汁,，這就是一個(gè)小分類的概念，它沒有特指某某牌某某味道某某規(guī)格的一個(gè)具體商品,，而是根據(jù)果汁含量濃度100%而劃分的一個(gè)小類別,，凡具有這個(gè)特質(zhì)的商品可以劃歸到這個(gè)分類里來。在這個(gè)小分類里,，可以有很多品牌的很多規(guī)格的很多口味的具體單品,，根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)來做篩選，最終形成最符合客人需要和銷售產(chǎn)出的商品組合,。

商品屬性
商品屬性主要包括功能指標(biāo),、感官指標(biāo)、產(chǎn)品背景等三個(gè)方面的因素,。
功能指標(biāo)是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ),，商品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu),、設(shè)計(jì),、耐久性、使用性,、安全性等都包含在這方面,，側(cè)重實(shí)用面；感官指標(biāo)方面以造型,、色彩,、品質(zhì)、包裝等為主要要素,，側(cè)重感官面,；產(chǎn)品背景是指商品的原發(fā)處，也就是說它出身如何,，是系出名門還是純粹的新面孔,？這個(gè)對(duì)采購商品決策也起了很大的作用，名門意味著安全、品質(zhì)和影響力的保障,，而這些也是采購看中的,。純粹的新廠家、新品類,、新商品則意味著更大的機(jī)會(huì)和更大的風(fēng)險(xiǎn),，采購需要更嚴(yán)謹(jǐn)更專業(yè)的做權(quán)衡拿捏。

交易條件
商品進(jìn)場需要借由談判來執(zhí)行,，談判條件包括價(jià)格,、折扣、配送,、促銷,、費(fèi)用等。采購人員一般綜合考慮這些因素來對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià),。
1.價(jià)格,。采購價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)，是否在售價(jià)有優(yōu)勢(shì)的情況下還有好的毛利空間,？
2.折扣,。首單、批量,、切貨,、累積折扣等 ，以何種方式給予賣場價(jià)格之外的優(yōu)惠,，這是賣場極力爭取的條件,，畢竟，價(jià)格可能是死的,，但優(yōu)惠政策可以是活的呀,，談得好就得到多。              
3.配送,。各家門店在約定的時(shí)間能否確保供應(yīng),，缺貨是大忌，無論是因?yàn)橘Y金的原因還是物流的原因,，賣場如果覺得你的配送能力有問題,，再好的商品缺貨的話也會(huì)變成滯銷品，還不如不進(jìn),。
4.促銷,。新品進(jìn)來是自生自滅還是有強(qiáng)有力的推動(dòng)政策。促銷對(duì)業(yè)績的影響是顯而易見的,，甚至對(duì)人氣吸引,、商店形象都至關(guān)重要,，有沒有連續(xù)的促銷規(guī)劃？有沒有新穎的促銷方式,？有沒有力度大的促銷活動(dòng),？這是打動(dòng)采購的重要因素。你都不積極推動(dòng)的商品,，采購憑什么看中？
5.費(fèi)用,。新品進(jìn)來會(huì)有多少新品費(fèi)的收入,。在現(xiàn)在前臺(tái)利潤趨薄的形勢(shì)下，賣場后臺(tái)費(fèi)用又被政策束縛了手腳,，所以,，一些說得過去的費(fèi)用名目就顯得至關(guān)重要了，新品費(fèi)就是其一,，其他都不一般的情況下,，費(fèi)用高也可以打動(dòng)采購的心。
在商品引進(jìn)的時(shí)候,，采購?fù)ǔＣ媾R的是多個(gè)廠家多個(gè)品牌的權(quán)衡和取舍,，這個(gè)時(shí)候，單純看中任何一點(diǎn)或兩點(diǎn)都會(huì)有失全面,，綜合考慮才能真正地舍末求本,。采購?fù)ǔ��?huì)用表格的方式來設(shè)計(jì)考量點(diǎn)，并給予相應(yīng)測評(píng)打分,，以此來選擇,。
當(dāng)然，通常情況下,，在商品賣點(diǎn),、商品屬性無多大差異的時(shí)候，交易條件就成為了商品引進(jìn)淘汰很重要的決策依據(jù),。而這個(gè)談判的空間彈性也通常是很大的,，也成為了廠商爭奪的膠著點(diǎn)。
要讓賣場看中你的商品,，就得知道他看中商品的什么要素,，你要針對(duì)性地做方案，先打動(dòng)自己,，再打動(dòng)對(duì)方,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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