每個(gè)人都比較樂意分享自己成功的經(jīng)驗(yàn),，但并不是每一個(gè)人都敢于直面剖析自己的失誤。因?yàn)�,，回首一個(gè)失誤,，就如蛇脫一次皮，痛苦一次,。但是,，只有不斷回首自己的失誤，才會(huì)讓自己真正的成熟起來,。
回首過去,，曾經(jīng)因?yàn)槭д`，讓我失去了簽單的希望,，還讓我在老板面前的印象大打折扣,。

猶抱琵琶半遮面
有一個(gè)客戶不知通過什么途徑了解到我們公司，跟公司的一個(gè)老業(yè)務(wù)員聯(lián)系上,，說是有一個(gè)項(xiàng)目想和我們合作,。根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定，這個(gè)區(qū)域是我的,，所以老業(yè)務(wù)員接到電話就應(yīng)把客戶的聯(lián)系方式第一時(shí)間轉(zhuǎn)給我,。但當(dāng)時(shí)公司的管理有點(diǎn)亂,，老業(yè)務(wù)員并沒有及時(shí)轉(zhuǎn)給我，還和客戶保持了一段時(shí)間的聯(lián)系,。
客戶電話轉(zhuǎn)給我后,，我向老業(yè)務(wù)詢問項(xiàng)目的具體情況，與客戶洽談過什么內(nèi)容,，老業(yè)務(wù)不知何因也沒有跟我講清楚什么,。于是我主動(dòng)聯(lián)系客戶，表明身份,�,？蛻艚形易詈帽M早過去，再不過去的話,，就沒有項(xiàng)目合作的機(jī)會(huì)了,。
我通過自己的渠道，了解到甲方確實(shí)在上這個(gè)項(xiàng)目,，而且已經(jīng)動(dòng)工了,。按理說，這么大的項(xiàng)目,，肯定經(jīng)過了招標(biāo),。也就是說，在投標(biāo)時(shí),，客戶肯定和相關(guān)的供應(yīng)商有一定的聯(lián)系,。可這個(gè)項(xiàng)目我們前期根本就沒有介入,，客戶為什么要找我們,？這個(gè)問題我沒有想明白。
做業(yè)務(wù)的,，只要有機(jī)會(huì),，只要有一線希望，肯定就要好好爭(zhēng)取,。于是,，我就去了。

一路狼狽一路煩
出發(fā)前,，我先聯(lián)系了客戶,，問他到什么地方見比較方便�,？蛻舾嬖V我到C單位,，很近的，從火車站打車過去也就10多塊錢。
我下火車時(shí),，天氣大變,，只穿了一件短袖的我冷得直發(fā)抖，我學(xué)地理專業(yè)的,，知道每一個(gè)地方的大致氣候,，但這一次,，因?yàn)樯賻Я艘路�,，讓我吃盡了苦頭。我好不容易攔到一輛出租車,，向客戶說的地點(diǎn)走,。到了之后，出租車顯示的價(jià)格是35元（后來我證實(shí)出租車沒有繞任何的路）,。對(duì)于差旅費(fèi)公司是有規(guī)定的,，一個(gè)差期出租車限報(bào)50元，就這么一下,，用去了一多半,，當(dāng)時(shí)我對(duì)這個(gè)客戶的印象就打了一個(gè)不小的折扣。
我打電話給客戶說我到C單位的大門口了,，問他我應(yīng)怎么走,。客戶在電話里說讓車再往前開,，到什么地方左轉(zhuǎn),，再往前開，然后再右轉(zhuǎn)什么的,。我聽著頭就大了,，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)已下車。
我撐著一把傘站在雨中,，冷風(fēng)不斷往我身上刮,，周圍比較荒涼，根本看不到出租車過來,，好不容易來一輛,，上面還有人。后來總算來了一輛空車,，上車后我卻說不出來到哪里,，只好打電話叫客戶為出租車司機(jī)指路。電話接通的那一刻,，我明顯感覺到客戶的不奈煩,。出租車轉(zhuǎn)了幾個(gè)彎，停了下來，司機(jī)說前面他不能開了,，要我下車走進(jìn)去,。我付了10元錢準(zhǔn)備下車，卻發(fā)現(xiàn)腳下根本就沒有下腳的地方,，整條路全是深不知底的泥漿,。說實(shí)在的，我還是第一次到這種地方談業(yè)務(wù),，當(dāng)然,，心情還真是差到了極點(diǎn)。
走了一段爛泥濘的路,，我看到一牌子上寫著“**建設(shè)工程指揮部”,，前面的抬頭就是甲方的單位名稱�,？吹竭@個(gè),，我心里有點(diǎn)來氣�,？蛻羰枪こ躺�,，但甲方是哪個(gè)單位，客戶卻一直不肯告訴我,�,？蛻糁�道我們是專業(yè)做這個(gè)行業(yè)的，對(duì)行業(yè)的甲方客戶或多或少有點(diǎn)了解和接觸,。因?yàn)槭侵苯雍凸こ躺毯献�,，一般我們是到工程商的辦公地點(diǎn)進(jìn)行洽談，最后施工時(shí)才到甲方現(xiàn)場(chǎng)的,，所以我才事先問客戶到哪里見比較合適,。客戶如果直接跟我說到甲方的施工現(xiàn)場(chǎng),，我也不用費(fèi)這么大周折來打車轉(zhuǎn)車,，也根本不用在路上跟他打電話問路什么的。當(dāng)時(shí)我的心里真的有點(diǎn)來氣,，感覺客戶是如此不信任我,。
站在過道上，我聯(lián)系客戶說我到了,，問他在哪,。客戶回話說叫我等一下,。我全身冷得發(fā)抖還要假裝堅(jiān)強(qiáng),，可是滿腳的黃泥及褲管上的泥漿我沒法掩飾,。當(dāng)時(shí)的我，真的很狼狽,。

一波未平一波又起
客戶來了之后,，把我領(lǐng)進(jìn)一間辦公室，跟房間里的另一個(gè)人說了一聲我的身份,。我掏出名片給了他一張,，也遞了一張給另一個(gè)人。這時(shí)客戶電話不斷,，還不時(shí)有人來找他,。我不斷地在辦公室的過道上變換自己的位置，好讓其他人經(jīng)過或到他的辦公桌前談工作,。他們說的是當(dāng)?shù)卦�,，我很難聽懂,。當(dāng)時(shí)的我,，站也不是，坐也不是,，真的很狼狽,。
坐了一夜火車，又遇到這種天氣,，這樣的場(chǎng)景,，我感覺很累。于是我把我的電腦包放在客戶的辦公桌上,。辦公桌上實(shí)在沒有多少空余的地方,，我只好把電腦包放在一份大約有三五頁(yè)的文件上。但我的包把這份文件全蓋住的話,，萬一客戶一會(huì)兒要用看不見就不太好,，所以我想把這個(gè)文件放到我的電腦包上面來。等我拿起來文件一看,，是一份其他系統(tǒng)的預(yù)算表,。當(dāng)時(shí)我頭腦一熱，自作聰明地如商業(yè)間諜般想翻看一下最后的總價(jià),。就在這時(shí),，客戶看到我在翻看這份文件，便一把奪過去,，又去忙他的事,。
客戶好不容易有一個(gè)空檔，跟我說：“你們老*（我們公司的老業(yè)務(wù)員,，年紀(jì)比我�,。┰趺床粊�,？”
我說這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)我就感覺客戶的臉色不是很好看,，輕聲向我嘀咕了一聲：“你怎么一點(diǎn)規(guī)矩都不懂,。”
我明白客戶的不高興,，但我自我安慰：一個(gè)業(yè)務(wù)員想看其他的預(yù)算,，是不太光彩，但也算是情有可愿,，接下來把事情做好,，還是可以取得客戶認(rèn)可的。
客戶總算是有點(diǎn)時(shí)間跟我談了,，我簡(jiǎn)單介紹了一下我們公司,。在介紹的過程中，我問他是不是有一個(gè)產(chǎn)品和**公司在合作（因?yàn)槲覄偛怕牭剿�和其他人交談的過程中,，說到這家公司,，這家公司跟我們合作也不錯(cuò)，我想借這家公司來拉近我們的距離）,�,？蛻裟樢怀粒�說：“不該翻的東西不要翻,，不該問的就不要問,。”
客戶要我介紹我們的產(chǎn)品,，我反問：“這個(gè)項(xiàng)目有沒有具體的要求,？或者當(dāng)初招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)文件與我們產(chǎn)品相關(guān)部分有沒有電子版,？要么我先了解一下你們的需求,，再來介紹我們的產(chǎn)品�,！比魏螛I(yè)務(wù)員,，總是想先了解甲方的需求，再有的放矢地進(jìn)行產(chǎn)品介紹,，這樣更有針對(duì)性,，更容易打動(dòng)客戶的。
客戶卻說：“不要管這里的要求,，就介紹自己的產(chǎn)品,。”
我對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行了簡(jiǎn)單地介紹,。讓我想不到的是,，客戶把我們的產(chǎn)品批得一無是處,，說什么我們根本就不了解這個(gè)行業(yè)，一點(diǎn)也不專業(yè),，很多細(xì)節(jié)沒有考慮,。
我聽客戶這么說，真有點(diǎn)不服氣,。這兩個(gè)產(chǎn)品,，可以說國(guó)內(nèi)還沒有哪家公司可以做得有我們這么專業(yè)，對(duì)這個(gè)行業(yè)的需求,，還沒有哪家公司比我們有更深入的了解,。我可以拿出事實(shí)來跟客戶講，但我講清楚了,、講明白了又有什么意思呢,？只好強(qiáng)忍住不講。
其實(shí)客戶講的一些東西,，一些細(xì)節(jié),，有些我們本身就考慮到了。有些功能只要這個(gè)甲方客戶提出來,，我們的系統(tǒng)雖然沒有這樣設(shè)計(jì),，但在技術(shù)上我們完全可以滿足的。這就是我之前為什么要客戶給我說要求,，想看當(dāng)初的招標(biāo)技術(shù)要求的原因所在。而我現(xiàn)在在這里,，完全被動(dòng)了,。但爭(zhēng)論又有什么用呢？我只好以退為進(jìn),。跟客戶說：“我今天先回賓館,，晚上針對(duì)你們的要求修改我們的方案，特別針對(duì)甲方特殊要求的地方,，我會(huì)用粗體顯示,。”客戶表示認(rèn)可,。
在回賓館的路上,，我接到了老板的電話。老板問我到底怎么回事,，一個(gè)老業(yè)務(wù)員了,，怎么還會(huì)出這樣的差錯(cuò)，在客戶那里亂發(fā)名片,，亂翻東西,，亂說話,。
我被客戶扣上了三項(xiàng)帽子，這個(gè)項(xiàng)目可想而知了,。

柳暗花明曇花現(xiàn)
回到賓館,，我連夜根據(jù)客戶的需求修改方案。第二天,，我把修改好的方案送到客戶那里,。這次和客戶的溝通我感覺還好，至少?zèng)]有看到客戶不高興的臉色,，客戶還把我引見給他的上司——他們公司的老總,。老總一直強(qiáng)調(diào)要跟我們這種有實(shí)力的知名公司合作，要求我們重視這個(gè)項(xiàng)目等,。
晚上客戶快下班時(shí),，我打電話約他吃飯，但客戶拒絕了,。
第三天,，我充分調(diào)用自己在這個(gè)城市的人脈資源，想跟甲方接上頭,，看看能不能做通甲方的工作,。由于人脈實(shí)在有限，我沒能找到關(guān)鍵人,。當(dāng)天晚上,，我又打電話邀請(qǐng)客戶吃飯，客戶還是拒絕,，但我在電話里聽到了他的笑聲,，我能想象出他接這個(gè)電話是微笑著。這個(gè)笑聲,，是我接觸這個(gè)客戶以來第一次聽到的笑聲,，我以為只要我們的價(jià)格他能接受，客戶會(huì)給我一個(gè)機(jī)會(huì),。
我回去之前,，客戶打了兩個(gè)電話聯(lián)系我們公司的老業(yè)務(wù)員，包括我主動(dòng)打電話聯(lián)系時(shí),，客戶一直都說這個(gè)項(xiàng)目急,。于是，我決定報(bào)給客戶一個(gè)比較低的價(jià)格,�,？蛻粽f這幾天沒有時(shí)間細(xì)看，他也要匯報(bào)給老總,，叫我先回去,，過幾天聯(lián)系我,。

置之死地未后生
我回來后，開始還隔兩天給客戶打一個(gè)電話,，但絕大多時(shí)候是要么關(guān)機(jī),，要么沒人接聽，難得一次正在通話中,，而我卻沒有接到客戶的任何一個(gè)回電,。差不多三個(gè)多月后，那個(gè)客戶發(fā)短信給我說：兄弟呀,，你怎么一點(diǎn)音訊也沒有呢,？上次那個(gè)項(xiàng)目，我們公司組織內(nèi)部招標(biāo),，要我再降點(diǎn)價(jià)什么的,，爭(zhēng)取合作成功。當(dāng)時(shí)我想,，這個(gè)項(xiàng)目能不能死而后生就看此一舉了,，因此我把價(jià)格拉到了最低點(diǎn)。價(jià)格發(fā)出后,，聯(lián)系那個(gè)客戶,，他說把我們的報(bào)價(jià)給老總了，最后讓老總來定,，但老總的聯(lián)系電話他一直不給我,。
于是，這個(gè)項(xiàng)目就在我的記憶里慢慢褪去了,。

后記：
后來跟一個(gè)行業(yè)里的朋友說起這個(gè)項(xiàng)目,，朋友知道這個(gè)工程商和這個(gè)總項(xiàng)目的一些運(yùn)作情況（當(dāng)時(shí)我還不認(rèn)識(shí)這個(gè)朋友），他告訴我一句話,，讓我死得有點(diǎn)明白：人家根本就沒想和你們合作，因?yàn)檎袠?biāo)方案里根本就沒有設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品,。他們找你來,，就是想借你們來砍供應(yīng)商的價(jià)格。
我在不明不白的情況下,，做了一次炮灰,，收到了三頂“帽子”�,！�
關(guān)于客戶對(duì)自己公司的誤解,，最好的應(yīng)付方法不是高談雄辯，而是通過展示實(shí)力和專業(yè),，讓客戶心服口服,。

案例點(diǎn)評(píng)
崔建中
資深銷售培訓(xùn)師,，顧問式銷售的倡導(dǎo)者，兼具深厚理論基礎(chǔ)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，著有中國(guó)第一部顧問式銷售小說《縱橫》,。
好的銷售都是從血泊里爬出來的，失敗是銷售的一部分,，甚至是最重要的部分,。在銷售領(lǐng)域沒有什么常勝將軍，如果有,，老板一定要開除他,！因?yàn)槟遣皇且驗(yàn)樗�的能力，而是因�(yàn)樗�在有意回避一些可能失敗的�?xiàng)目,。這樣的懦夫當(dāng)然要干掉他,，還客氣什么？
失敗是劑良藥,，吃起來雖然苦澀,，但是吃下去卻能治病。所以從這點(diǎn)看,，作者敢于回味自己的失敗,，本身就是值得學(xué)習(xí)的事情，因?yàn)榇蟛糠秩硕际窍Ｍ�把它埋在心��,，甚至不愿記起�?BR>表?yè)P(yáng)完了,，我們?cè)俜治鲆幌掳咐�失敗的一些根本原因�?BR>
1.放到籃子里的并不都是菜
文章中有一句話：只要有機(jī)會(huì)，只要有一線希望,，肯定就要好好爭(zhēng)取,。這個(gè)觀點(diǎn)也許是銷售中最大的錯(cuò)誤，卻是很多領(lǐng)導(dǎo)最喜歡教育新銷售的觀點(diǎn),。
所謂銷售,，就是一次次的生意。既然是生意,，自然考慮投入產(chǎn)出比,，有戲的上，沒戲的撤,。銷售是門科學(xué),，不鼓勵(lì)喊著口號(hào)去當(dāng)炮灰。因?yàn)閷?duì)銷售來說,，最寶貴的東西就是時(shí)間,，決不能把時(shí)間浪費(fèi)在不可能的項(xiàng)目上。可是新銷售為什么最容易犯這種錯(cuò)誤呢,？原因在于他們有時(shí)間,。他們之所以有時(shí)間，是不知道該干什么,，看到項(xiàng)目就想向前沖,。而無論是客戶還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都需要陪綁的，所以,，你就成了炮灰,。

2.不是所有客戶都是好客戶
我一直非常反對(duì)喬吉拉德的一些銷售理論，我認(rèn)為他誤導(dǎo)了銷售,，尤其是新銷售,。他把推銷而不是銷售的思想灌輸給了銷售，把銷售者變成了推銷者,。比如他說“壞客戶總比沒有客戶好”,，或者他的著名的見人就發(fā)名片的理論，無不是這種觀點(diǎn)的炫耀,。這害了很多銷售,，這個(gè)案例就是如此。
大項(xiàng)目銷售中有句話：客戶沒有目標(biāo),，銷售就沒有希望,。這容易理解，客戶必須非常清楚銷售人員的產(chǎn)品或方案能帶來什么,，才會(huì)下定決心購(gòu)買,。就像你買衣服總是要試穿一下，目的也是要知道購(gòu)買之后能達(dá)到的效果,。
但銷售中還有一句話：如果客戶有了清晰目標(biāo),，銷售希望也不大了。這話也不難理解,�,？蛻舻哪繕�(biāo)怎么來的？絕大多數(shù)不是客戶想出來的,，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助他樹立起來的,。你的對(duì)手會(huì)幫助他樹立什么目標(biāo)？當(dāng)然是有利于他自己的目標(biāo),。如果是有利于他自己的目標(biāo)，后繼者還有戲嗎,？
有家國(guó)際性的大公司,，非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，他們?cè)��?jīng)做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)：在一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目中，如果客戶的目標(biāo)不是他們營(yíng)造的,，成功率不超過7%,。也就是說，100個(gè)這樣的項(xiàng)目,，要丟掉93個(gè),。別忘了，他們公司擁有全世界最好的技術(shù)和產(chǎn)品,。
7%已經(jīng)是相當(dāng)高的數(shù)字了,，如果是客戶主動(dòng)邀標(biāo)（就是文章中的情況），大部分情況下,，你的可能性只有2%,。即使是銷售老手通過一個(gè)科學(xué)的流程去爭(zhēng)取這個(gè)項(xiàng)目，其成功的概率也不會(huì)超過24%,。
2%不值得銷售去努力,，除非你是成功學(xué)出身的，或者你是頂尖的高手,。前者反正腦子有水,，不怕累，而后者有能力翻盤,。

3.運(yùn)作過程中的問題
文章中,，客戶沒有給銷售人員機(jī)會(huì)讓他了解問題，而是直接讓他介紹產(chǎn)品,，這更進(jìn)一步說明,，陪綁的嫌疑很大。遇到這種情況該如何做,？
（1）建立信任
碰到這種情況,，首先要做的是建立信任。如果沒有信任,，一切都沒有可能,。但是如果時(shí)間很短、當(dāng)時(shí)情況又很復(fù)雜,，這時(shí)候最可能的辦法是利用“專業(yè)信任”,，這是建立信任最快的方式，簡(jiǎn)單說就是讓他覺得你是專家,。手段有幾個(gè)：
● 先“開門”,。如果這樣說話，一般人沒法拒絕你,，比如：張總,，我想請(qǐng)教幾個(gè)問題可以嗎？
● 問非常具體的問題。比如：你們現(xiàn)在采用清單算量還是定額算量,？如果是定額算量,，選定與哪種定額相掛接？
● 列出你們公司曾經(jīng)做過的案例,，表明你是行家里手,。
● 適當(dāng)裝修你的經(jīng)歷，表明你是專家,。
（2）預(yù)算問題
文章中有一個(gè)橋段,，即偷看別人的報(bào)價(jià)。這是小聰明,，我們?cè)囅胍幌�,，即使你知道了�?bào)價(jià)又能怎么樣？最可能的做法是為了拿項(xiàng)目去降低自己的價(jià)格,，希望比對(duì)手低一塊,。可是真降下來,，客戶會(huì)怎么樣,？最大的可能是拿你的價(jià)格去壓對(duì)手的價(jià)格，還是沒你什么事,。何況,，這個(gè)預(yù)算也許是客戶和對(duì)手共同策劃的，那就更麻煩了,。
所以偷看得不償失,，還不如假裝高尚。反正如果后面真有戲,，一定會(huì)有人告訴你別人價(jià)格,，因?yàn)槟菚r(shí)候，你肯定是搞定人了,。
（3）是海市蜃樓不是“曇花一現(xiàn)”
文章中說：交上方案后,，客戶的態(tài)度好了很多。這再正常不過了,，客戶找到了一個(gè)心甘情愿來陪綁的,，當(dāng)然高興。因?yàn)楹芏囗?xiàng)目招標(biāo)或者議標(biāo)都需要幾家公司參與,，才顯得公平公正,，而找這樣的人并不容易，所以一旦找到,，一定要帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去展覽一下,，以便在領(lǐng)導(dǎo)面前表明他是多么努力地工作,。
當(dāng)然，這種情況下,，客戶肯定不會(huì)出來吃飯，他要假裝高尚,。如果是真吃飯,，一定是他請(qǐng)你。為什么,？大家可以想想,。
（4）真能推翻嗎
這個(gè)項(xiàng)目顯然是被做局了，而銷售人員接觸的這個(gè)客戶角色,，一定是參與做局的,。讓我們想一想，誰能推翻這個(gè)局,？答案只有一個(gè)：更高的領(lǐng)導(dǎo),，否則一切都是瞎扯。
讓我們?cè)傧胂�,，領(lǐng)導(dǎo)什么情況下才愿意推翻這個(gè)局,？答案也只有一個(gè)：能夠改變關(guān)鍵需求。
所以,，如果想翻盤,，只有從這兩個(gè)思路上下功夫了。下面有一個(gè)筆者經(jīng)歷過的類似案例,，可以供大家參考■
（編輯：吳明 [email protected]）

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