大約5年前,，我剛剛跳槽到一家公司做銷售總監(jiān),，當(dāng)時面臨的最大問題就是客戶資源極其貧乏，部門銷售漏斗里根本就沒有幾個像樣的項目,。沒辦法,，我給自己部門的兄弟下了死命令：逢單必搶，看見蒼蠅也要給我啃下一塊肉來,！

不期而至的標書

我的運氣實在好的不得了,，命令下達的第二天，就有一只蒼蠅飛到了我的嘴邊：湖北的一家企業(yè)招標,，希望我們能應(yīng)標,。標書風(fēng)情萬種地擺在我的辦公桌上，卻給我出了一道實實在在的難題：上,，還是不上,？這是個問題,！
上吧,，前期一點工作都沒做過，成功的希望跟鳳姐嫁給金城武的概率差不多,。不上吧,，這確實是塊肥肉,。看需求,，往少里說也得500萬,，對我完成任務(wù)大有裨益。
要是擱在往常,，這種項目我連想都不用想,，肯定是放棄。不過人窮志短,、馬瘦毛長,，對一個餓暈了的家伙來說，做這個決策確實不容易,。
我考慮再三,，還是拿不定注意，最后決定先和部門的同事一起商量一下,。于是我馬上召集兄弟們開會,，可沒想到的是，聽完這幫家伙們的慷慨陳詞,，我越發(fā)暈菜了,。下面摘錄大家的發(fā)言如下，各位看官不妨自己評測一下：
路人甲：“作為銷售,，不能放過任何的機會,，哪怕只有一線希望，也要盡100%的努力,。銷售就要迎難而上,，銷售人員就是為了解決困難而生的，不經(jīng)歷風(fēng)雨,，哪能見彩虹,？”
我同情地望了他一眼，心想：可憐的孩子,，被成功學(xué)搞壞腦子了,，我雖然也餓的發(fā)暈，但是還不至于拿著雞蛋撞石頭,。于是我說道：“我當(dāng)然希望見到彩虹,，可是這輩子你見過幾次？你又淋了多少次雨,？做人要現(xiàn)實,，全世界的雞蛋聯(lián)合起來也撞不過石頭啊�,！�
路人乙：“這個絕對不能上,，閉著眼都知道,，這種項目早就被人搞定了，你看那標書寫的,，多么神采飛揚,，不是行內(nèi)人代筆才怪。這樣的項目純屬浪費時間,，也浪費差旅費,。有這個功夫還是到別的地方碰碰運氣吧�,！�
我郁悶地望了他一眼,，贊揚道：“好主意！不過有別的機會我還死盯著它干嘛�,�,？要不咱這樣，我給大家每人都多壓點任務(wù),，這個單子咱就放棄,？”
可想而知，接下來大家立刻眾口一詞地批評路人乙,。
這時候路人丙挺身而出了：“老大,，干脆這樣，我們隨隨便便地寫個應(yīng)標書,，之后,，報個能報的最低價。能拿下來當(dāng)然好,，拿不下來,，也把對手的價格砸下來。咱們沒戲,，別人的日子也別打算好過,！”
我崇拜地看了他一眼，問道：“你黑社會出身�,�,？”
意見都被我否定了，大家也開始變得沉默了,。沒辦法,，我只有挺身而出打破這種沉默了。我開口問道：“各位,，如果我們要拿下這個單子,，必須要具備什么條件？”
“先得推翻這個標書，否則就是眼睜睜的跳到陷阱里,�,！甭啡硕≌f道,。
“誰能推翻標書,？”我接著問。
“當(dāng)然是客戶的高層,�,！贝蠹业囊庖娊K于取得了一致。
“那我們就一起討論一下,，怎樣利用這個天上掉下的‘林妹妹’見到客戶的高層吧,。”我說,。
大家一聽都來了精神,，紛紛開始獻計獻策。俗話說“三個臭皮匠頂一個諸葛亮”,，何況一群天天以“坑蒙拐騙”為生的大客戶經(jīng)理,。
兩個小時很快過去了，我們終于有了一個結(jié)論性的東西,，大家對自己總結(jié)出的這個東西紛紛表示由衷的自我表揚,。以后的實踐也證明，這個東西確實給我們帶來了簽約,。

如何應(yīng)對客戶的投懷送抱

老銷售都知道,，其實上面案例中的項目希望非常小。小到什么程度,？從我們的統(tǒng)計來看,，成功的概率只有2%，不過小是小,，不代表沒有希望,。我們都見過成功翻盤的案例，但是翻盤是有條件的,，而且還是兩個：能夠改變關(guān)鍵需求,；能說服高層。這倆條件是缺一不可的,，所以標書的處理過程就要沿著這兩個思路展開,。如果這兩個條件也達不到，趁早離開,，別扮演陪太子讀書的角色了,。銷售中最大的倒霉蛋就是跑第二名的家伙，他干了所有的事情，但卻什么也沒得到,。
不過要想具備這兩個條件,，可不是輕而易舉的事情，一般情況下,，都需要和客戶扯幾個來回,。總結(jié)一下我們這一群人的血淚史,，操作這種天上掉餡餅的勾當(dāng),，最好按照以下7步走：

第一步：提交換條件
銷售中有一條法則：沒有得到，就不要付出,。這條法則告訴我們,，當(dāng)客戶要求我們做什么事的時候，正是我們要求客戶做事的最好時機,�,？上В�很多傻銷售只知道悶頭替客戶做事,，搞得自己比驢還累,，比雷鋒還偉大，卻總也拿不到單子,。
而現(xiàn)在客戶要求你回應(yīng)標書,，你最應(yīng)該提的條件是：調(diào)研，而且必須會見他們?nèi)齻�以上的關(guān)鍵人物（只有關(guān)鍵人物才能翻盤,，不見不行�,。�。你可以參照如下的方式給客戶回一封郵件或者傳真：

Re: 關(guān)于xx公司方案征求的回復(fù)
張先生,，您好,！
首先，感謝您將我們公司的系統(tǒng)作為你的一個潛在解決方案,。謝謝您的信任,。
不過，按照我公司的相關(guān)規(guī)定,，在對貴公司沒有任何了解的情況下出具方案應(yīng)答書,，是被絕對禁止的。如果我們不能夠親自了解相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的要求和業(yè)務(wù)目標,，我們很可能會造成重大遺漏,，并給你帶來巨大的風(fēng)險。這不是一種對客戶負責(zé)任的態(tài)度,，也違反了我們公司一貫的做事原則,。
但是，如果您希望我們參加這次選型，并能費心為我們安排會見銷售副總裁趙總,、采購副總裁錢總和CIO孫總,，我們很愿意積極地參與。從我們的經(jīng)驗來看,，如果希望成功實施XX系統(tǒng),，管理者通常必須要參與。這樣做既能最大限度的滿足貴公司的需求,，也能最大程度避免貴公司的采購風(fēng)險,，從而使雙方最終受益,。
等待您的下一步安排,。再次感謝您對我們方案的興趣。
                                                         順祝商祺
您的朋友：XXX

信發(fā)出去之后,，球就在客戶那邊了,，你不用擔(dān)心客戶沒有反應(yīng)，客戶找個陪綁的也不容易,，通常不愿意輕易放棄,。客戶接到信函后的反應(yīng)通常有兩個：同意你的要求,，或者不同意,。如果同意，進入到第二步,，否則進入到第五步,。

第二步：確定關(guān)鍵采購人的關(guān)鍵目標
要想力挽狂瀾，關(guān)鍵點在于找到或者改變關(guān)鍵人物的關(guān)鍵目標,。目標變了,，需求就變了；需求變了,，標書就變了,；標書變了，一切就都可以重來了,，你又可以從容開始你的銷售工作了,。而且從經(jīng)驗來看，大部分競爭對手（也包括客戶的采購人員）根本就不顧及,、不了解或者不全面了解關(guān)鍵人物的關(guān)鍵想法,。他忽略你沒忽略，你就占據(jù)主動了,。當(dāng)你見到客戶的關(guān)鍵人物的時候,，你一定要問兩個核心問題：
1.這個項目你最關(guān)心的是哪幾個方面？
2.你希望通過這個項目達成哪些目標？
然后順著這個缺口攻進去,，也許你會有驚人的發(fā)現(xiàn),！這一步完成，進入到第三步,。

第三步：提供招標應(yīng)答
這個簡單,，按照你了解的情況，開始撰寫方案應(yīng)答書,。不過這個地方要特別注意,，你的客戶中肯定有人是被對手搞定了（否則前面的標書怎么出來的），這時候你需要把水?dāng)嚋�,，不渾就沒法重新洗牌,。
攪渾的辦法就是彌漫痛苦，也就是要讓更多人了解領(lǐng)導(dǎo)頭疼的問題和要達到的目標,。要讓大家知道,，從前的標書其實是錯的，至少是不完善的,，領(lǐng)導(dǎo)有自己的想法的,，不改變是不行的。
這種做法,，我們老祖宗曾經(jīng)用過,。當(dāng)年劉備江東娶親的時候，就是有意炒的滿世界都知道,，最后才抱得美人歸,。這步做完，轉(zhuǎn)到第四步,。

第四步：發(fā)確認函
這一步和第三步可以同時進行,，發(fā)確認函的目的一是防止應(yīng)答書到不了關(guān)鍵人物手里，二是把事情做絕,，讓對手沒有翻盤機會,。
確認函既可以根據(jù)不同的對象發(fā)不同的內(nèi)容，也可以匯總后發(fā)給相關(guān)人,，但是一定要做到讓更多的人清楚和了解,。
確認函的格式通常如下：（以CFO為例）

尊敬的xx總，您好,！
非常感謝您對我們公司的信任,，和您交談是一次愉快的經(jīng)歷。在與您的交流中,，我們的主要議題是：現(xiàn)行的資金管理模式無法適應(yīng)集團快速發(fā)展的需要,。
在會談中,，您認為主要原因是由于：
1.賬戶管理混亂，造成資金管理的風(fēng)險加大,；
2.公司統(tǒng)一管理和調(diào)度資金程序多,、跨銀行、管理層級復(fù)雜,；
3.資金使用計劃形同虛設(shè),，人為的因素太多。
您認為如果具備如下的條件,，現(xiàn)狀將會得到有效的改善：
1.建立全集團集中的資金管理平臺,；
2.建立結(jié)算中心，統(tǒng)一資金管理的崗位建設(shè),；
3.規(guī)范公司的計劃管理流程,，進一步提升對計劃的審批力度。
您的意見非常重要,，為了將整個項目良好推進,，我們制定了相關(guān)的解決方案,。一并附上,，希望得到您的寶貴意見。
此致
敬禮,！
您的朋友：XXX
X年X月X日

發(fā)信函要注意三點：
1.信函發(fā)出去的時候,，一定切記：附上的方案不是那厚厚的一大摞書，而是專門摘出來的針對當(dāng)前客戶角色的部分,，也許只有幾頁,。因為太厚了根本沒人看（如果你寫的比《紅樓夢》還好則另當(dāng)別論）。
2.每個你認為重要的角色最好都要發(fā),，以便造成“彌漫”的效果,。當(dāng)然，不同的人有不同的痛苦,，這個要把握準,。
3.如果這些人中，你認為有對你比較青睞,，或者對競爭對手比較反感的人,，務(wù)必做一次回訪�,；卦L中,，把你給所有人的資料，統(tǒng)統(tǒng)給他一下,，以便教會他如何幫你,。下面的事情,，他自己就會做了。
這一步做完,，如果高層有反應(yīng),，轉(zhuǎn)入正常的銷售程序。如果還是沒有,，轉(zhuǎn)到第五步,。

第五步：找標書的毛病
找不出毛病,？你以為你的對手是上帝啊,，他幫客戶做的標書是不可能沒有毛病的。因為那個標書一定是偏向他做的,，既然有偏向就會有毛病,。如果你找不出來，只能說明你對行業(yè)或者自己的產(chǎn)品還不熟悉,。
這里要注意三點：
1.問題不能僅僅找一個,，至少要找三個以上，越致命越好,。
2.問題越大越好,，因為問題大了，負責(zé)具體執(zhí)行的人就不知道也不敢回答了,，他更愿幫你向上層找人來回答,，這正是你希望的。比如：詢問基層人員公司戰(zhàn)略問題,，詢問技術(shù)人員財務(wù)策略問題,。總之,，你覺得他們什么不懂,，就畢恭畢敬地問他們什么。他們不懂了,，自然會替你找懂的人,，這些懂的人通常也是有權(quán)力的人。
3.實在找不出大問題,，就沖著將來項目實施可能存在的風(fēng)險問題用力,。客戶發(fā)完標書后,，其實心里也在打鼓,。何況大項目中，客戶方方面面的人都會有自己的小算盤,，想給自己的政治對手找茬的大有人在,，這幫家伙們正等著你輸送炮彈呢,。
找毛病的目的還是要見到客戶，尤其是客戶的高層,，因為見不到肯定沒戲,。所以一切都是手段，見到高層才是目的,。
見到了客戶高層轉(zhuǎn)到第二步,，見不到，轉(zhuǎn)到第六步,。

第六步：找自己的老大出面
注意,，是銷售人員自己的老大，不是客戶的老大,。找老大的目的有兩個：
一方面是讓他代表公司與客戶聯(lián)系一次（銷售人員提前做好鋪墊,，說清楚，你老大有多么的偉大）,，表示你們對客戶的足夠重視,。中國人對權(quán)力的重視超過一切，從經(jīng)驗上看,，拿你的領(lǐng)導(dǎo)�,；Ｈ送�往能讓客戶重視，逼出客戶的老��,。逼出來的目的還是要見面,，不見面解決不了問題。
另一方面是讓你的老大幫你協(xié)調(diào)一下資源,，你的老大資源肯定比你多，說不定可以迂回見到客戶高層,。
如果還不行,，轉(zhuǎn)到第七步。

第七步：不玩了,，愛誰誰
這么折騰都不行,，就沒有必要堅持了，三只腿的蛤蟆沒有,，兩條腿的客戶有的是,，再找就是了。做銷售又不是做超女,，堅持到底的未必就是純爺們,。
通過以上7步運作，根據(jù)統(tǒng)計規(guī)律來看,，翻盤的概率可以由2%提高到24%,，雖然希望還不是太大,，但是作為銷售人員肯定可以竊喜了。
想知道開頭那個項目的結(jié)果嗎,？不復(fù)雜,，當(dāng)我走到第五步的時候，客戶的采購部門實在受不了我的款款深情,，答應(yīng)帶我去見他們的財務(wù)副總,。一見面，問題就出來了：標書里一直談的準時交貨率問題,，副總根本不在意,，他們是大型裝備行業(yè)，這個行業(yè)里這個問題早就是行規(guī)了,，客戶也早已經(jīng)接受了這個潛規(guī)則,。副總真正關(guān)心的問題是成本總也算不清楚，也就不知道合同簽訂時該給客戶報多少錢,。找到問題就好辦了,，于是接下來我們干柴烈火，一拍即合,，很自然,，項目屬于我了�,！�
（編輯：吳明 [email protected]）

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