大約5年前,，我剛剛跳槽到一家公司做銷售總監(jiān)，當時面臨的最大問題就是客戶資源極其貧乏,，部門銷售漏斗里根本就沒有幾個像樣的項目,。沒辦法，我給自己部門的兄弟下了死命令：逢單必搶,，看見蒼蠅也要給我啃下一塊肉來,！

不期而至的標書

我的運氣實在好的不得了，命令下達的第二天,，就有一只蒼蠅飛到了我的嘴邊：湖北的一家企業(yè)招標,，希望我們能應標。標書風情萬種地擺在我的辦公桌上,，卻給我出了一道實實在在的難題：上,，還是不上？這是個問題,！
上吧,，前期一點工作都沒做過，成功的希望跟鳳姐嫁給金城武的概率差不多,。不上吧,，這確實是塊肥肉�,？葱枨�,，往少里說也得500萬，對我完成任務大有裨益,。
要是擱在往常,，這種項目我連想都不用想，肯定是放棄,。不過人窮志短,、馬瘦毛長,，對一個餓暈了的家伙來說，做這個決策確實不容易,。
我考慮再三，還是拿不定注意,，最后決定先和部門的同事一起商量一下,。于是我馬上召集兄弟們開會，可沒想到的是,，聽完這幫家伙們的慷慨陳詞,，我越發(fā)暈菜了。下面摘錄大家的發(fā)言如下,，各位看官不妨自己評測一下：
路人甲：“作為銷售,，不能放過任何的機會，哪怕只有一線希望,，也要盡100%的努力,。銷售就要迎難而上，銷售人員就是為了解決困難而生的,，不經歷風雨,，哪能見彩虹？”
我同情地望了他一眼,，心想：可憐的孩子,，被成功學搞壞腦子了，我雖然也餓的發(fā)暈,，但是還不至于拿著雞蛋撞石頭,。于是我說道：“我當然希望見到彩虹，可是這輩子你見過幾次,？你又淋了多少次雨,？做人要現(xiàn)實，全世界的雞蛋聯(lián)合起來也撞不過石頭啊,�,！�
路人乙：“這個絕對不能上，閉著眼都知道,，這種項目早就被人搞定了,，你看那標書寫的，多么神采飛揚,，不是行內人代筆才怪,。這樣的項目純屬浪費時間，也浪費差旅費,。有這個功夫還是到別的地方碰碰運氣吧,�,！�
我郁悶地望了他一眼，贊揚道：“好主意,！不過有別的機會我還死盯著它干嘛�,。恳�不咱這樣,，我給大家每人都多壓點任務,，這個單子咱就放棄？”
可想而知,，接下來大家立刻眾口一詞地批評路人乙,。
這時候路人丙挺身而出了：“老大，干脆這樣,，我們隨隨便便地寫個應標書,，之后，報個能報的最低價,。能拿下來當然好,，拿不下來，也把對手的價格砸下來,。咱們沒戲,，別人的日子也別打算好過！”
我崇拜地看了他一眼,，問道：“你黑社會出身�,。俊�
意見都被我否定了,，大家也開始變得沉默了,。沒辦法，我只有挺身而出打破這種沉默了,。我開口問道：“各位,，如果我們要拿下這個單子，必須要具備什么條件,？”
“先得推翻這個標書,，否則就是眼睜睜的跳到陷阱里�,！甭啡硕≌f道,。
“誰能推翻標書？”我接著問,。
“當然是客戶的高層,。”大家的意見終于取得了一致。
“那我們就一起討論一下,，怎樣利用這個天上掉下的‘林妹妹’見到客戶的高層吧,。”我說,。
大家一聽都來了精神,，紛紛開始獻計獻策。俗話說“三個臭皮匠頂一個諸葛亮”,，何況一群天天以“坑蒙拐騙”為生的大客戶經理,。
兩個小時很快過去了，我們終于有了一個結論性的東西,，大家對自己總結出的這個東西紛紛表示由衷的自我表揚。以后的實踐也證明,，這個東西確實給我們帶來了簽約,。

如何應對客戶的投懷送抱

老銷售都知道，其實上面案例中的項目希望非常小,。小到什么程度,？從我們的統(tǒng)計來看，成功的概率只有2%,，不過小是小,，不代表沒有希望。我們都見過成功翻盤的案例,，但是翻盤是有條件的,，而且還是兩個：能夠改變關鍵需求；能說服高層,。這倆條件是缺一不可的,，所以標書的處理過程就要沿著這兩個思路展開。如果這兩個條件也達不到,，趁早離開,，別扮演陪太子讀書的角色了。銷售中最大的倒霉蛋就是跑第二名的家伙,，他干了所有的事情,，但卻什么也沒得到。
不過要想具備這兩個條件,，可不是輕而易舉的事情,，一般情況下，都需要和客戶扯幾個來回,�,？偨Y一下我們這一群人的血淚史，操作這種天上掉餡餅的勾當，最好按照以下7步走：

第一步：提交換條件
銷售中有一條法則：沒有得到,，就不要付出,。這條法則告訴我們，當客戶要求我們做什么事的時候,，正是我們要求客戶做事的最好時機,。可惜,，很多傻銷售只知道悶頭替客戶做事,，搞得自己比驢還累，比雷鋒還偉大,，卻總也拿不到單子,。
而現(xiàn)在客戶要求你回應標書，你最應該提的條件是：調研,，而且必須會見他們三個以上的關鍵人物（只有關鍵人物才能翻盤,，不見不行啊）,。你可以參照如下的方式給客戶回一封郵件或者傳真：

Re: 關于xx公司方案征求的回復
張先生,，您好！
首先,，感謝您將我們公司的系統(tǒng)作為你的一個潛在解決方案,。謝謝您的信任。
不過,，按照我公司的相關規(guī)定,，在對貴公司沒有任何了解的情況下出具方案應答書，是被絕對禁止的,。如果我們不能夠親自了解相關領導的要求和業(yè)務目標,，我們很可能會造成重大遺漏，并給你帶來巨大的風險,。這不是一種對客戶負責任的態(tài)度,，也違反了我們公司一貫的做事原則。
但是,，如果您希望我們參加這次選型,，并能費心為我們安排會見銷售副總裁趙總、采購副總裁錢總和CIO孫總,，我們很愿意積極地參與,。從我們的經驗來看，如果希望成功實施XX系統(tǒng),，管理者通常必須要參與,。這樣做既能最大限度的滿足貴公司的需求，也能最大程度避免貴公司的采購風險，從而使雙方最終受益,。
等待您的下一步安排,。再次感謝您對我們方案的興趣。
                                                         順祝商祺
您的朋友：XXX

信發(fā)出去之后,，球就在客戶那邊了,，你不用擔心客戶沒有反應，客戶找個陪綁的也不容易,，通常不愿意輕易放棄,。客戶接到信函后的反應通常有兩個：同意你的要求,，或者不同意,。如果同意，進入到第二步,，否則進入到第五步,。

第二步：確定關鍵采購人的關鍵目標
要想力挽狂瀾，關鍵點在于找到或者改變關鍵人物的關鍵目標,。目標變了，需求就變了,；需求變了,，標書就變了；標書變了,，一切就都可以重來了,，你又可以從容開始你的銷售工作了。而且從經驗來看,，大部分競爭對手（也包括客戶的采購人員）根本就不顧及,、不了解或者不全面了解關鍵人物的關鍵想法。他忽略你沒忽略,，你就占據主動了,。當你見到客戶的關鍵人物的時候，你一定要問兩個核心問題：
1.這個項目你最關心的是哪幾個方面,？
2.你希望通過這個項目達成哪些目標,？
然后順著這個缺口攻進去，也許你會有驚人的發(fā)現(xiàn),！這一步完成,，進入到第三步。

第三步：提供招標應答
這個簡單,，按照你了解的情況,，開始撰寫方案應答書。不過這個地方要特別注意，你的客戶中肯定有人是被對手搞定了（否則前面的標書怎么出來的）,，這時候你需要把水攪渾,，不渾就沒法重新洗牌。
攪渾的辦法就是彌漫痛苦,，也就是要讓更多人了解領導頭疼的問題和要達到的目標,。要讓大家知道，從前的標書其實是錯的,，至少是不完善的,，領導有自己的想法的，不改變是不行的,。
這種做法,，我們老祖宗曾經用過。當年劉備江東娶親的時候,，就是有意炒的滿世界都知道,，最后才抱得美人歸。這步做完,，轉到第四步,。

第四步：發(fā)確認函
這一步和第三步可以同時進行，發(fā)確認函的目的一是防止應答書到不了關鍵人物手里,，二是把事情做絕,，讓對手沒有翻盤機會。
確認函既可以根據不同的對象發(fā)不同的內容,，也可以匯總后發(fā)給相關人,，但是一定要做到讓更多的人清楚和了解。
確認函的格式通常如下：（以CFO為例）

尊敬的xx總,，您好,！
非常感謝您對我們公司的信任，和您交談是一次愉快的經歷,。在與您的交流中,，我們的主要議題是：現(xiàn)行的資金管理模式無法適應集團快速發(fā)展的需要。
在會談中,，您認為主要原因是由于：
1.賬戶管理混亂,，造成資金管理的風險加大；
2.公司統(tǒng)一管理和調度資金程序多,、跨銀行,、管理層級復雜；
3.資金使用計劃形同虛設,，人為的因素太多,。
您認為如果具備如下的條件,，現(xiàn)狀將會得到有效的改善：
1.建立全集團集中的資金管理平臺；
2.建立結算中心,，統(tǒng)一資金管理的崗位建設,；
3.規(guī)范公司的計劃管理流程，進一步提升對計劃的審批力度,。
您的意見非常重要,，為了將整個項目良好推進，我們制定了相關的解決方案,。一并附上,，希望得到您的寶貴意見。
此致
敬禮,！
您的朋友：XXX
X年X月X日

發(fā)信函要注意三點：
1.信函發(fā)出去的時候,，一定切記：附上的方案不是那厚厚的一大摞書，而是專門摘出來的針對當前客戶角色的部分,，也許只有幾頁,。因為太厚了根本沒人看（如果你寫的比《紅樓夢》還好則另當別論）。
2.每個你認為重要的角色最好都要發(fā),，以便造成“彌漫”的效果,。當然，不同的人有不同的痛苦,，這個要把握準,。
3.如果這些人中，你認為有對你比較青睞,，或者對競爭對手比較反感的人,，務必做一次回訪,�,；卦L中，把你給所有人的資料,，統(tǒng)統(tǒng)給他一下,，以便教會他如何幫你。下面的事情,，他自己就會做了,。
這一步做完，如果高層有反應,，轉入正常的銷售程序,。如果還是沒有，轉到第五步,。

第五步：找標書的毛病
找不出毛�,�,？你以為你的對手是上帝啊，他幫客戶做的標書是不可能沒有毛病的,。因為那個標書一定是偏向他做的,，既然有偏向就會有毛病。如果你找不出來,，只能說明你對行業(yè)或者自己的產品還不熟悉,。
這里要注意三點：
1.問題不能僅僅找一個，至少要找三個以上,，越致命越好,。
2.問題越大越好，因為問題大了,，負責具體執(zhí)行的人就不知道也不敢回答了,，他更愿幫你向上層找人來回答，這正是你希望的,。比如：詢問基層人員公司戰(zhàn)略問題,，詢問技術人員財務策略問題�,？傊�,，你覺得他們什么不懂，就畢恭畢敬地問他們什么,。他們不懂了,，自然會替你找懂的人，這些懂的人通常也是有權力的人,。
3.實在找不出大問題,，就沖著將來項目實施可能存在的風險問題用力�,？蛻舭l(fā)完標書后,，其實心里也在打鼓。何況大項目中,，客戶方方面面的人都會有自己的小算盤,，想給自己的政治對手找茬的大有人在，這幫家伙們正等著你輸送炮彈呢,。
找毛病的目的還是要見到客戶,，尤其是客戶的高層，因為見不到肯定沒戲,。所以一切都是手段,，見到高層才是目的。
見到了客戶高層轉到第二步,，見不到,，轉到第六步,。

第六步：找自己的老大出面
注意，是銷售人員自己的老大,，不是客戶的老大,。找老大的目的有兩個：
一方面是讓他代表公司與客戶聯(lián)系一次（銷售人員提前做好鋪墊，說清楚,，你老大有多么的偉大）,，表示你們對客戶的足夠重視。中國人對權力的重視超過一切,，從經驗上看,，拿你的領導唬唬人往往能讓客戶重視,，逼出客戶的老大,。逼出來的目的還是要見面，不見面解決不了問題,。
另一方面是讓你的老大幫你協(xié)調一下資源,，你的老大資源肯定比你多，說不定可以迂回見到客戶高層,。
如果還不行,，轉到第七步。

第七步：不玩了,，愛誰誰
這么折騰都不行,，就沒有必要堅持了，三只腿的蛤蟆沒有,，兩條腿的客戶有的是,，再找就是了。做銷售又不是做超女,，堅持到底的未必就是純爺們,。
通過以上7步運作，根據統(tǒng)計規(guī)律來看,，翻盤的概率可以由2%提高到24%,，雖然希望還不是太大,，但是作為銷售人員肯定可以竊喜了,。
想知道開頭那個項目的結果嗎？不復雜,，當我走到第五步的時候,，客戶的采購部門實在受不了我的款款深情，答應帶我去見他們的財務副總,。一見面,，問題就出來了：標書里一直談的準時交貨率問題,，副總根本不在意，他們是大型裝備行業(yè),，這個行業(yè)里這個問題早就是行規(guī)了,，客戶也早已經接受了這個潛規(guī)則。副總真正關心的問題是成本總也算不清楚,，也就不知道合同簽訂時該給客戶報多少錢,。找到問題就好辦了，于是接下來我們干柴烈火,，一拍即合,，很自然，項目屬于我了,�,！�
（編輯：吳明 [email protected]）

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