上節(jié)主要內(nèi)容回顧：
上節(jié)我們學(xué)習(xí)了業(yè)務(wù)早會的開場：第一步早上好,，第二步主管述職的內(nèi)容和模型,，第三步員工述職的內(nèi)容和模型,，強(qiáng)調(diào)了：
員工述職要到時間、結(jié)果,、步驟,；
早會要建立績效導(dǎo)向，端正會議風(fēng)氣,；
對大店業(yè)代要用“績效管理循環(huán)”增加壓力,；
小店業(yè)代述職要兼顧銷量、拜訪成交,、品項管理,、重點指標(biāo)等過程指標(biāo)。
本節(jié)繼續(xù)講述“開好業(yè)務(wù)早會”的其他內(nèi)容,。
話題三：不追出結(jié)果不痛快
業(yè)務(wù)早會第四步：業(yè)績點評
在“業(yè)績點評”和“員工述職”兩個環(huán)節(jié),，主管和員工都要對話,，對重點業(yè)績問題要追問、互動,，不追出結(jié)果不痛快,，不能自說自話。什么叫自說自話,？
[情景模擬]
業(yè)代述職：我昨天丟失兩個品項,，主要是咱們產(chǎn)品賣不動快過期了，老板不要……
主管點評：昨天業(yè)績最后一名是某某……好了,，我們進(jìn)入早會的下一個環(huán)節(jié)……
[注釋&分析]
步驟都沒錯,，但是各說各的，業(yè)代述職所講的問題沒解決,。主管點評只是念一下排名，然后直接進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)——走過場了,。
主管頭一天晚上要看業(yè)代述職的內(nèi)容,，提前掌握哪個業(yè)代昨天業(yè)績有重大問題，思考好對策,。第二天早會上主管要針對這個問題跟此業(yè)代討論,，定出解決和推進(jìn)方案，針對弱勢業(yè)代（業(yè)績落后進(jìn)度,、丟店丟品項嚴(yán)重,、主管交辦事項不能達(dá)成的業(yè)代），主管要讓他們自己解釋原因,，然后主管要追問獎罰,、批評、單獨(dú)輔導(dǎo)……直到找到解決問題的方法,，直到業(yè)代自己提出保證什么時間完成任務(wù),、什么時間追上進(jìn)度。
[情景模擬1]
終端品項管理背景下的早會業(yè)績點評互動環(huán)節(jié)：
說明：終端業(yè)代品項管理大意：業(yè)代每次拜訪終端會統(tǒng)計店內(nèi)重點品項數(shù)（包括主要競品）,，本品品項數(shù)字減少就是“丟失品項”,，店主再進(jìn)這個品項的貨就叫做“追回品項”，店內(nèi)進(jìn)了以前沒有的品項就叫做“推進(jìn)新品項”,。業(yè)代每天出門前要根據(jù)品項記錄給自己定出今天需要“追回”和“推進(jìn)”的品項目標(biāo),。
業(yè)代：昨天計劃追回3個品項，實際只追回1個品項,，另外還丟了5個品項,。沒有追回的品項和昨天丟的品項都是低價塑包酒A，原因是因為競品嶗山出臺了促銷政策和店主簽了包量協(xié)議——店主累計進(jìn)貨100包就送20包,，我們塑包酒A沒有這個促銷力度,，店主不要貨了……
主管：我昨天看了大家的品項追蹤,，這是個普遍問題了，昨天一天,，6個業(yè)代共丟失品項18個,，其中14個品項是A。必須出政策回?fù)簦捍蠹矣涗浺幌�,，我們今天開始出政策：終端店累計進(jìn)貨100包A送15包A,，政策力度沒有嶗山100+20大？還有呢,，再和終端簽“箱裝酒B30箱+塑包酒A20箱在店頭組合陳列,，每個月再獎15包A”的陳列協(xié)議。然后和老板算清楚：組合陳列,，每個月月返15包A,，兩個月就送30包A。如果這個店一個月賣50包A酒,，兩個月賣夠100包A,，又能返銷量獎勵15包，兩個月總共促銷力度45包,。比嶗山100包送20包可多了25包贈品呢,，利潤大多了。這樣我們不但可以把A品項追回來,，還能借著組合陳列獎勵推進(jìn)B品項,，一舉兩得。
我特別強(qiáng)調(diào)一下,，丟了低價酒A的店,，你要先看有沒有“每月都在進(jìn)箱裝酒B的店”，這個店如果每個月都能進(jìn)箱裝酒B,，說明這個店銷量還不錯,。這種店A品項尤其不能丟！丟了,，這個店就變成B品項單品店了,！你們都知道，單品項店銷量小配送成本高,，店主不看重你,，經(jīng)銷商也不愿意送貨，早晚還會被店里清出去,。所以這種店是你們今天出去用新政策追品項的首批目標(biāo)店,。今天出門前把自己的線路手冊翻一遍，把這種店全部標(biāo)記出來,，放到我桌上,，作為你們今天的品項追回目標(biāo)店�,，F(xiàn)在政策我給你們了，而且比競品有優(yōu)勢,，凡是今天目標(biāo)店品項不能追回的,，晚上回來咱們過堂，挨個給我解釋原因,，原因解釋不通的,，一家店罰50元！大家能不能做到,？
業(yè)代：能,！
[情景模擬2]
業(yè)代：昨天丟失5個品項；其中老板不在的有兩家——明天我再專門拜訪這兩家店下訂單追回,；一家店因為冰柜出現(xiàn)故障沒有維修好,，老板生氣不進(jìn)貨了——這臺冰柜我催過公司的售后好幾次都沒有來，這樣就很難追回,；還有一家丟的是高檔酒A,，店主說快過期了才賣完，不敢賣了——我給老板說了半天,，但老板害怕出現(xiàn)過期酒,，不愿意進(jìn)了,；最后一家店是中檔酒B斷貨,，店主在等這個月的促銷政策——新政策出來前，追不回來了,。
主管：我看了你的客戶檔案卡,，兩家老板不在的店，都有回訪記錄,，說明你對老板不在的店當(dāng)天二次回訪了,，工作態(tài)度很好。冰柜出現(xiàn)障礙的店,，銷量怎么樣,？
業(yè)代：銷量挺好的，每周都從分銷商那里進(jìn)貨,。
主管：我會與廠家維修點聯(lián)系,，如果3天之內(nèi)不能維修好，我會把前天到貨的新冰柜調(diào)給你這家冰柜店,。問題我?guī)湍憬鉀Q了,，下個禮拜把品項追回來有沒有問題？
業(yè)代：沒有問題,。
主管：好,，你說的�,。∥矣浵聛硐露Y拜去查你,。另外,，丟高檔酒A的那家店，為什么沒有提前調(diào)貨,？新產(chǎn)品動銷慢,，我們要給老板信心，必須及時調(diào)貨,，這是我們鋪任何新品時向店主承諾過的,。你等到日期不行了，老板自然就不敢進(jìn)貨了,。再次強(qiáng)調(diào)：“新品進(jìn)店過了3個月不動銷,，我們一定及時給他調(diào)成新日期的產(chǎn)品，減少店主后顧之憂,，否則他可以立即退貨,。”這個店是因為你調(diào)換貨品不及時造成丟品項,，按規(guī)定罰款30元,，立刻交錢，我處罰錯了沒,？
業(yè)代：沒錯,！我以后一定小心，但是A確實不好賣……
主管：不好賣,？我問你這家店有沒有我們的展示柜,？
業(yè)代：有。
主管：里面有多少高檔酒A,？
業(yè)代：沒有,。
主管：這家店丟品項完全是你的責(zé)任！日期不調(diào)換店主沒信心,。夏天不冰凍,，誰要你的新產(chǎn)品？這家店的高檔酒A必須追回,，今天就去給人家調(diào)換貨物做冰柜冰凍陳列,，晚上回來給我結(jié)果。搞不定,？我給你個辦法：你可以帶店主參觀東一路那幾家銷量好的高檔酒A模范店,，用事實說服店主高檔酒A可以賣起來。同時,，和他續(xù)簽高檔酒A的堆箱陳列協(xié)議,。我再給你支持點小東西,，你今天再帶幾個啟瓶器、圓珠筆什么的小禮品給他,。
我宣布增加一個制度：新品高檔酒A上市階段大家一定注意這個產(chǎn)品的冰凍化陳列,，我們在終端投放了那么多冰凍展示柜。這都是我們新品賣起來的基地呀,！即日起,，新品A鋪貨網(wǎng)點，凡是有本公司展示柜的,，新品A在展示柜里的排面不得低于3個,，陳列量不少于12瓶。我今天就出去檢查,，不符合標(biāo)準(zhǔn)的,，一家店負(fù)激勵10元。新品好不好賣咱們說了不算,，咱們只管把該干的活兒干好,，讓市場說話！
主管：另外,，有關(guān)促銷政策的事,，大家別嘀咕了。我正在考慮調(diào)整中檔酒B總是月底出促銷的老黃歷,，免得以后一到月底時間就出現(xiàn)終端等政策,、斷貨的現(xiàn)象，中檔酒B丟的品項今天不用追回,。等我今天上報的進(jìn)貨陳列獎勵政策總部批下來晚上會通知大家,，政策一出來馬上追回,。
[思考應(yīng)用]
假設(shè)你自己就是一名基層銷售主管,，請你運(yùn)用本話題學(xué)習(xí)“不追出結(jié)果不痛快”的思想和方法，追蹤目前你下屬的業(yè)績問題,，每天把過程記錄下來反思改善,，直到結(jié)果出現(xiàn)為止。
話題四：多提建議少提意見,，“倒霉蛋”死給大家看

業(yè)務(wù)早會第五步：問題解答
[情景模擬]
好了,，大家昨天工作中有什么困難問題需要解決講出來……
[注釋&分析]
1.下情上達(dá)，問題解決,。
在前面述職環(huán)節(jié),、業(yè)績點評環(huán)節(jié)，大家爭先恐后地講昨天的績效,，已經(jīng)樹立了“正氣”,，現(xiàn)在該解決問題了,。很多市場問題業(yè)代是解決不了的，比如“業(yè)代拿了訂單經(jīng)銷商不送貨”,、“終端區(qū)域沒有劃分清楚兩個經(jīng)銷商搶客戶砸價”,、“終端客戶有遺留問題需要公司處理”、“外地沖貨砸價沒人管”,、“這兩天經(jīng)銷商的車壞了買了個新車還沒掛牌所以送不了貨”,、“買贈的贈品沒有合格證超市拒收” ……
別小看這些問題，它們足以讓你失大局,。首先是業(yè)務(wù)員碰到問題沒人處理,，會士氣消沉，要么混吃等死,，要么另謀高就,。其次，在關(guān)鍵時刻（比如競品進(jìn)攻的時候,、旺季前壓貨時候）分秒必爭,，這些小問題掉鏈子足以讓你丟掉一個市場。到時候你會跳腳大罵“怎么沒人事前處理這些問題呢”——企業(yè)也存在官僚現(xiàn)象和上訪問題,。
這些“雞毛蒜皮的小麻煩事”平時都被消化堵截掩蓋在基層了,，下情不能上達(dá)。咋辦呢,？最簡單方案是,，有人想混水摸魚，你就把渾水搞清：每天早會有“主管問題解答”環(huán)節(jié),，同時最好在辦事處建立“市場問題跟蹤”看板——終端業(yè)代反應(yīng)的市場問題馬上寫上看板,，當(dāng)區(qū)主管經(jīng)理必須立刻去解決。上級領(lǐng)導(dǎo)查市場再看到類似扯皮的事情,，要先看看市場問題看板上有沒有,，沒寫就是業(yè)代的問題，寫了不處理就是主管經(jīng)理的問題,。
2.多提建議少提意見,。
在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)。要告訴員工：“要多提建議少提意見”,。比如：
意見：老大,，這個新產(chǎn)品太貴了，根本沒法賣,。
建議：經(jīng)理,，這個新產(chǎn)品價格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品,，把新品當(dāng)贈品用,，也可以間接把貨鋪起來（這辦法雖然不對，但也算動了腦子,，是個想法）,。
意見：老大，這活兒沒法干了,，經(jīng)銷商老是不送貨,，我拿的訂單全白瞎了。
建議：經(jīng)理,，本周又有6個訂單送不到,，我建議周會把經(jīng)銷商叫過來，當(dāng)面說清看看是我拿的訂單地址寫得不清,，所以送不到,，還是他自己不愿送貨。整他兩次我不信他還不送,。
3.注意會前摸底,。
問題解答環(huán)節(jié)最怕什么？最怕愣頭青的業(yè)代在會上公然提出主管無法解決的問題,。有損官威事小,，擾亂軍心事大，所以有經(jīng)驗的主管都很注重頭一天的晚會溝通,，業(yè)代回來一個一個“過堂”摸底,，除了問當(dāng)天的業(yè)績，還要問“今天有什么問題”,。如果業(yè)代發(fā)牢騷“公司這批貨日期太舊了,，終端根本不要”，主管一看,，當(dāng)天根本沒法解決,，那就要“威脅”業(yè)代：“住口！我不知道日期陳舊�,�,！我正跟公司協(xié)調(diào)調(diào)新日期的貨來呢,，沒事少給我在會上吵吵,，日期不好你還不賣貨了？這周末新貨就來了,，到時候我開會宣布,。”如果業(yè)代說的問題主管能解決，或者近期具備普遍性無法回避怎么辦,？那主管就要鼓勵,。
[情景模擬]
主管：咋樣？今天有啥問題,？
業(yè)代張三：別提了,，難死了！咱們簽了專賣協(xié)議的專賣店,，老板就是要偷偷賣競品,，你硬讓他別賣弄不好就翻臉！還有咱們這批飲料,，瓶蓋打不開,，今天店老板罵我，給我一瓶讓我當(dāng)場打開,。我吭哧半天真的沒打開,！生產(chǎn)部這幫孫子吃干飯的！他媽的這活沒法干了……
主管：嗯,，專賣店老板非要偷偷賣競品,？瓶蓋打不開？活兒還沒法干了,？哼哼（冷笑中）,，行，明天早會上你提出來我來解答,。（主管心里想,，這兩個問題已經(jīng)無法回避了，必須給大家個說法,，要不然底下越傳越不像話了,。）
次日早會的問題解答環(huán)節(jié)：
主管：張三，到你了,，有啥不開心的事,，說出來讓大家開心一下？
業(yè)代張三：�,�,？老大，這專賣店肯定是守不住了,。店老板就要賣競品,，你不讓賣他們就翻臉，公司還規(guī)定哪個業(yè)代管的專賣店里有競品就罰業(yè)代款,！咋整,？再說了，還有那瓶蓋打不開，現(xiàn)在店里見了我就罵,，生產(chǎn)部這幫龜?shù)啊��?BR>主管：好,，大家聽聽，兩件事,。我來回答：第一件事,，有關(guān)專賣店不專賣就罰業(yè)務(wù)員款的事。我明白,，咱們在這個市場目前品牌不夠絕對強(qiáng)勢,，可能有終端簽了專賣協(xié)議還要偷著賣競品。為這事天天罰你們款,，你們也冤得慌,。我今天宣布一下，第一,，給專賣店的專賣獎勵兌現(xiàn)從半年一次轉(zhuǎn)成一個月一次,。專賣獎勵兌現(xiàn)頻率高有利于你們和專賣店溝通。第二,，從今天開始對專賣店的檢查獎罰制度改了,，如果我檢查你們負(fù)責(zé)的專賣店確實做到專賣，每次獎勵50元,。如果做不到專賣,，我要求做到競品“看不見”——就是實在有消費(fèi)者點名要（競品），店里可以賣（競品）,但是店里必須把競品藏起來,，不能陳列出來,。你們先做到競品在店里看不到。這一條如果做不到被我查出來,，老規(guī)矩一個店處罰20元,。怎們樣？這要求不過分吧,。
業(yè)代：這個差不多,，有戲，能做到,，估計獎完罰完我們還能賺點,。
主管：賺點？你們真會算,！現(xiàn)在我回答第二個問題“瓶蓋打不開”,。覺得這個問題很嚴(yán)重，像張三說的“活兒已經(jīng)沒法干了”的請舉手,。
業(yè)代：（有幾個舉手,、有幾個舉半只手,、有幾個比較老江湖的嘿嘿笑,，不表態(tài),。）
主管：舉手的幾個，聽清楚我問的話,，我說“活兒已經(jīng)沒法干了”的請舉手,。
業(yè)代：（有幾個明白了，立刻把手放下來,。還剩幾個愣頭青舉著手,。）
主管：還有幾個舉手的，我建議你們把手轉(zhuǎn)一下,，掌心對著自己,，唉對，就這個姿勢,！然后大力抽自己嘴巴子三下,！
業(yè)代：（笑！有人恍然大悟,，所有人都把手放下來了,。）
主管：（突然不開玩笑了，變得義正詞嚴(yán)）一家公司在經(jīng)營過程中肯定會有點問題,，不可能是完美的,，肯定是有缺點的，我們來這個企業(yè)就是改善它的缺點的,，一家公司完美沒缺點我們就失業(yè)了,。有的瓶蓋打不開我知道，新上的生產(chǎn)線調(diào)試有問題,。但是產(chǎn)品本身質(zhì)量沒任何問題呀,。怎么就“活兒都沒法干了”？以后你們在會議上提問題請注意你們的表情和語氣,！什么叫這幫生產(chǎn)部的龜?shù)�,？那不是人家生產(chǎn)部！那是我們公司的生產(chǎn)部,！我問你,，你們上學(xué)的時候跑接力賽第一棒沒有跑好，到了你這里,，你怎么辦,？拼命跑！企業(yè)就是一場接力賽,，采購跑第一棒,，生產(chǎn)品控第二棒,，儲運(yùn)是第三棒，企劃銷售就是第四棒,！現(xiàn)在我們生產(chǎn)上出了點問題,，你們告訴我是要拼命跑還是歡呼“耶，第一棒第二棒沒有跑好,，到我這里可以不跑,？”你們自己說！
業(yè)代：拼命跑,！
主管：我再問大家一遍,，那是誰的生產(chǎn)部？
業(yè)代：我們生產(chǎn)品部,！
主管：張三,，你怎么看？
業(yè)代張三：明白明白,，活兒照樣干,，其實我就是嘴上說說，活兒我一直都照樣干,！
主管：那就好,，咱們打工不容易，我這個小主管其實是大業(yè)代,，明白大家的難處,。咱們以后碰到問題大家和和氣氣講出來共同解決，看怎么“把我們這一棒跑好”,，別動不動小題大做要“死給我看”,。什么“活兒沒法干了”，這話以后不準(zhǔn)說,，想都不準(zhǔn)想,！想想都犯罪，懂了沒,？
業(yè)代：懂了,。（張三心里想：主管啊，昨天是你讓我在早會上問的啊,，原來你是要抓典型啊……）
主管：好了,，大家現(xiàn)在集思廣義討論一下面對“瓶蓋打不開”這個暫時性問題，我們怎么安撫終端店……
[思考應(yīng)用]
1.反思一下你在此之前碰到過什么“愣頭青”的尷尬問題,？立刻應(yīng)用“會前摸底”的方法,。
2.作為基層銷售主管，你現(xiàn)在面對哪些難以回答的問題,，請認(rèn)真思考,，寫出你認(rèn)為相對好的答案,。

話題五：命令“滴水不漏”，再加一句“懂了沒”
業(yè)務(wù)早會第六步：命令布達(dá)和回顧
[情景模擬]
“下面我跟大家講一下今天的工作重點,。今天出去大家主推XX品種,，銷售政策不變，每個人最低鋪貨家數(shù)5家,。注意：店內(nèi)新品庫存大于兩箱,、貨架上兩個排面以上,、店內(nèi)有一張以上海報才算有效鋪貨家數(shù),。咱們當(dāng)天算賬，你們回來自己給我報你們當(dāng)天的新品訂單,，我今天晚上或者明天上午抽查確認(rèn),。明天晚會就做獎罰。當(dāng)天新品成交超過5家店的,，確認(rèn)后明天獎勵10元/家,。當(dāng)天新品成交低于5家店的，確認(rèn)后明天處罰10元/家,。這個制度咱們口說無憑,，我已經(jīng)打印出來掛在公示看版上了。大家明白了沒有,？”,。
[注釋&分析]
1.下達(dá)工作目標(biāo)。
員工被處罰的時候,，最常見的辯解是“我以為……”,、“您當(dāng)時不是這么說的”，所以領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)工作目標(biāo)時必須把這個漏洞堵住,，把話說清楚,，讓別人沒辦法說“我以為”。怎么把工作目標(biāo)布達(dá)清晰,、諸如5w2h要素,、smart原則等等，相信大家都明白,，這里我就不多說了,。我下命令的習(xí)慣是：量化標(biāo)準(zhǔn)、明確時間限制,、明確檢核獎罰制度,、明確反饋方式、明確責(zé)任人,、最后再立據(jù)為證,。列張表給大家看看（表1）,。
2.回顧：懂了沒。
關(guān)鍵技巧是最后一句“懂了沒”,。注意,，這可不是像“呵呵”一樣的語氣詞，這句可是核心技術(shù),！
講完銷售政策之后一定要問業(yè)代“懂了沒”,。一般業(yè)代都會高喊“懂了”，然后主管抓一個看表情在神游的（只要留心肯定能看出來）：“李四,，站起來,，把我剛才說的重復(fù)一遍，我剛才說的是什么,？”大部分情況,，這個李四會顧左右而言他。為什么,？因為他剛才正在神游呢,。主管在宣布今天工作目標(biāo)的時候，李四坐在那里琢磨“新來的這個文員長得還真不錯……”,、“昨天俺那把牌那么好,，咋就輸了呢……”被主管當(dāng)頭棒喝叫起來，一定會丑態(tài)百出,。
“懂了沒”這話一定要說,。搞上三次，業(yè)代就學(xué)乖了,，開早會再不會神游,，因為他們怕被主管叫“站起來，我剛說的是什么,，重復(fù)一遍,！”
這樣慢慢就會形成一種良好的早會氛圍，告訴員工：開早會思想不能開小差,。
[思考應(yīng)用]
運(yùn)用“精準(zhǔn)命令”語言模型,，剛開始要動筆寫臺詞，直到成為自己的語言習(xí)慣,。
話題六：開會不是硬道理,，推進(jìn)業(yè)績才是硬道理
小結(jié)：早會前六個步驟要形成“早會業(yè)績循環(huán)”
為什么開會？開會不是硬道理,，提高業(yè)績才是硬道理,。如果早會的前六個步驟沒有形成合力，沒有形成業(yè)績循環(huán),，對業(yè)績提高就沒有幫助,。怎樣的早會才算是形成業(yè)績循環(huán)呢,？看案例模擬吧。
[情景模擬]
背景：公司最近重點在抓新品銷售,。
早會第一步：開場,。
主管大吼，早上好,！
早會第二步：主管述職,。
同志們，我昨天上午8∶30到9∶15開早會,。
9∶15到10∶30分,，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排……（略）
11∶00到12∶00我去庫房檢查進(jìn)銷存。昨天內(nèi)勤小劉被罰款200元……（略）
中午12∶00到13∶00我按規(guī)定休息吃飯……（略）
下午13∶00到13∶40我核收公司總部的銷售日報 ……（略）
下午13∶40我離開辦公室,，開始出去復(fù)查檢核你們昨天跑過的線路,。昨天我查了兩個人的線路——張強(qiáng)和李清,。張強(qiáng)昨天有新品漏單現(xiàn)象,！新品鋪貨期間上面天天抓著我追問鋪貨進(jìn)度，你敢給我漏單,！張強(qiáng)昨天剛跑的街道,，我晚上復(fù)查，你的線路上又有3家要新品,。這說明什么,？說明你新品訂單拿的不全。按規(guī)定,，新品鋪貨期間,，漏單一家罰款50元。張強(qiáng)昨天倒霉,，3家,！罰款150元，立刻交,。李清的線路我檢查沒有漏單,，獎勵50元。另外我在這里再次強(qiáng)調(diào)新品的陳列問題,，有人把新品鋪貨進(jìn)店了,，但是沒有上貨架陳列，對不起,，不算你的有效鋪貨業(yè)績,。我要求的新品有效鋪貨網(wǎng)點必須符合“兩個排面、兩箱庫存,、一張海報”,。做不到的,，鋪進(jìn)去也沒用！
早會第三步：員工述職,。
業(yè)代：報告,，我昨天應(yīng)該拜訪47家店，實際拜訪45家店,，大德路上兩家店拆遷關(guān)門了,。昨天銷售45箱，本月我累計銷售966箱,。目前是20號,，時間進(jìn)度66%，到昨天我累計銷量達(dá)成進(jìn)度75%,，銷量達(dá)成領(lǐng)先時間進(jìn)度9個點,。昨天成交網(wǎng)點9家，成交率20%,，累計成交網(wǎng)點175家,，累計成交率27%。
本月重點指標(biāo)是新品鋪貨,。本月我的新品鋪貨考核目標(biāo)是90家,，首先回顧歷史——昨天新品鋪貨2家。累計新品鋪貨45家,。新品鋪貨達(dá)成進(jìn)度50%,。落后時間進(jìn)度16個點。然后展望未來——本月還剩10天時間,，我新品鋪貨目標(biāo)還有45家沒有完成,，平均每天要鋪新品4.5家才能跟上進(jìn)度。今天我計劃新品鋪貨8家,，本周內(nèi)新品鋪貨保證追上時間進(jìn)度,。匯報完畢。
早會第四步：業(yè)績點評,。
主管：好,，各位，你們述職完了,，大家抬頭看墻上的“龍鼠榜”,，請新品銷量最后一名和新品鋪貨成交網(wǎng)點數(shù)最后一名站起來，咱們這個月重點就抓新品,，看誰往槍口上碰……
早會第五步：問題解答,。
主管：好了，大家昨天工作中有什么困難問題需要解決講出來。注意啊,，聚焦,！咱們這個月主要抓新品，你們最好圍繞這個新品鋪貨的方向提問題,，別的事如果不是太緊要的會后單獨(dú)找我,，不要浪費(fèi)大家時間……
什么？新品訂單量小經(jīng)銷商不送貨,？明白,，沒關(guān)系，你們給我盯緊哪個單子送不到,，我來幫大家追經(jīng)銷商,！ 規(guī)定：凡是你們拿了新品訂單，第二天必須給終端打電話追蹤經(jīng)銷商有沒有把貨送到,。如果有送貨不到位的現(xiàn)象,，你們要在第三天早會報給我，我立刻去找經(jīng)銷商交涉,。新品銷售期間本來流速就一般,，送貨再拖拉一下，終端更不要新品了,。
早會第六步：今日工作目標(biāo)下達(dá)和回顧,。
主管：好了，我強(qiáng)調(diào)一下今天的拜訪注意事項：今天出去大家主推新品A,，銷售政策不變，每個人最低鋪貨家數(shù)3家,，落后時間進(jìn)度的人自己給自己加目標(biāo)報給我,。注意：店內(nèi)新品庫存大于兩箱、貨架上兩個排面以上,、店內(nèi)有一張以上海報才算有效鋪貨家數(shù),。咱們當(dāng)天算賬，你們回來自己給我報你們當(dāng)天的新品訂單,，我今天晚上或者明天上午抽查確認(rèn),，明天晚會就做獎罰。當(dāng)天新品成交超過3家店,，確認(rèn)后明天獎勵10元/家,。當(dāng)天新品成交低于3家店，確認(rèn)后明天處罰10元/家,。那幾個落后的自己報目標(biāo)的人,，以你們的自報目標(biāo)家數(shù)為準(zhǔn)相應(yīng)獎罰。這個制度咱們口說無憑，我已經(jīng)打印出來掛在公示看版上了,。大家明白了沒有,？
[注釋&分析]
現(xiàn)在明白什么叫做會議對業(yè)績有推進(jìn)了吧。早會不要按部就班例行公事 ,，早會必須對業(yè)績有推動,。整個早會前六步是一體的，第一步“早上好”是鳴鑼開道,。然后二,、三、四,、五,、六步要互相呼應(yīng)，形成陣法,。比如公司最近在抓新品,，那么主管對員工的檢核和獎罰就要圍繞“新品鋪貨”，員工述職要匯報“新品鋪貨”的“回顧過去和展望未來”,，業(yè)績點評重點追蹤的是“新品鋪貨新品業(yè)績”的昨日排名/累計排名并進(jìn)行獎罰,，問題解答要在會上聚焦“新品銷售的相關(guān)問題”，今日工作目標(biāo)布達(dá)也要突出“新品鋪貨新品銷售”,。當(dāng)幾個步驟都圍繞兩個字“新品”形成“早會業(yè)績循環(huán)”的時候,，大家說，這樣的早會,，對新品的業(yè)績能否推動,？
[思考應(yīng)用]
目前你面臨的管理重點是什么？請寫出自己使用“早會業(yè)績循環(huán)”推動管理重點的腳本和臺詞,�,！�
（作者即將出版新書《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能模型》）
（編輯：陳展 [email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。