飽漢子不知餓漢子饑

2011年,，華云公司制定了省級(jí)市場(chǎng)的渠道發(fā)展戰(zhàn)略：由省級(jí)代理商主導(dǎo),，一年后達(dá)到“每鎮(zhèn)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每縣一個(gè)百萬網(wǎng)點(diǎn)”的目標(biāo),。
因?yàn)镾市基礎(chǔ)比較好，所以將S市樹立為基地市場(chǎng),，其他區(qū)域全部復(fù)制S市的成功模式,。
由于華云所在行業(yè)的充分競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商毛利率太低,，市場(chǎng)基礎(chǔ)差點(diǎn)的,，幾乎無法維持分銷運(yùn)營(yíng)。所以新政逼迫經(jīng)銷商在選定的門店強(qiáng)制壓貨，要求全部區(qū)域必須像S市那樣,，3個(gè)月就能見效,。
在這個(gè)過程中，一些基礎(chǔ)較薄弱的市場(chǎng),，計(jì)劃推進(jìn)速度緩慢,，強(qiáng)制性的壓貨政策影響了與終端的合作，終端和經(jīng)銷商都苦不堪言,。

大標(biāo)桿和小標(biāo)桿

該渠道政策執(zhí)行到2011年6月時(shí),，新開門店銷量平平，優(yōu)質(zhì)門店沒有提升,，華云緊急叫停此次復(fù)制,，做出調(diào)整。其中最關(guān)鍵的調(diào)整,，就是在每個(gè)地域內(nèi)重新樹立標(biāo)桿性渠道,，而不是大一統(tǒng)地照抄S市。
雖然S市作為復(fù)制原型,，有成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,，但市場(chǎng)狀況千差萬別，越是小區(qū)域的經(jīng)驗(yàn),，落地性越強(qiáng),，所以根據(jù)門店容量與在地域內(nèi)的影響力，建立小標(biāo)桿渠道,，提供更為細(xì)致可行的經(jīng)驗(yàn),，更接地氣。
華云對(duì)標(biāo)桿性渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理與重點(diǎn)支持,，以點(diǎn)帶面,，以標(biāo)桿性渠道帶動(dòng)同一區(qū)域內(nèi)渠道的發(fā)展。
在空白市場(chǎng),，不強(qiáng)調(diào)銷量,，只求進(jìn)入當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的渠道，提升品牌在當(dāng)?shù)氐钠毓舛葎t可,，為顧客的轉(zhuǎn)型做好鋪墊,。
最終，在2011年底時(shí),，經(jīng)過下半年的改善,，百萬網(wǎng)點(diǎn)提升到17個(gè)，極大提升了市場(chǎng)占有率,。

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