飽漢子不知餓漢子饑

2011年,，華云公司制定了省級市場的渠道發(fā)展戰(zhàn)略：由省級代理商主導，一年后達到“每鎮(zhèn)一個網點,，每縣一個百萬網點”的目標,。
因為S市基礎比較好，所以將S市樹立為基地市場，其他區(qū)域全部復制S市的成功模式,。
由于華云所在行業(yè)的充分競爭,，經銷商毛利率太低，市場基礎差點的,，幾乎無法維持分銷運營,。所以新政逼迫經銷商在選定的門店強制壓貨，要求全部區(qū)域必須像S市那樣,，3個月就能見效,。
在這個過程中，一些基礎較薄弱的市場,，計劃推進速度緩慢,，強制性的壓貨政策影響了與終端的合作，終端和經銷商都苦不堪言,。

大標桿和小標桿

該渠道政策執(zhí)行到2011年6月時,，新開門店銷量平平，優(yōu)質門店沒有提升,，華云緊急叫停此次復制,，做出調整。其中最關鍵的調整,，就是在每個地域內重新樹立標桿性渠道,，而不是大一統(tǒng)地照抄S市。
雖然S市作為復制原型,，有成功經驗可以借鑒,，但市場狀況千差萬別，越是小區(qū)域的經驗,，落地性越強，所以根據門店容量與在地域內的影響力,，建立小標桿渠道,，提供更為細致可行的經驗，更接地氣,。
華云對標桿性渠道進行統(tǒng)一管理與重點支持,，以點帶面，以標桿性渠道帶動同一區(qū)域內渠道的發(fā)展,。
在空白市場,，不強調銷量，只求進入當地實力較強的渠道,，提升品牌在當地的曝光度則可,，為顧客的轉型做好鋪墊。
最終，在2011年底時,，經過下半年的改善,，百萬網點提升到17個，極大提升了市場占有率,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。