企業(yè)在基地市場(chǎng)復(fù)制失敗以后,，確定關(guān)閉市場(chǎng),，可參照以下5個(gè)步驟，避免遭遇更大風(fēng)險(xiǎn),。

建立專項(xiàng)小組
失敗的區(qū)域市場(chǎng),，善后工作一般比較復(fù)雜，專業(yè)性較強(qiáng),，涉及財(cái)務(wù),、人事、物流,、法務(wù)等多項(xiàng)工作,，單純靠市場(chǎng)人員處理，不僅效率很低,，且容易和客戶產(chǎn)生糾紛,，加大公司損失。
此外,，有的市場(chǎng)人員在離開(kāi)之前,，存在鉆公司漏洞大撈一筆的想法，所以公司總部應(yīng)集合總部各職能部門人員與市場(chǎng)人員,，建立聯(lián)合工作專項(xiàng)小組,，快速下沉到區(qū)域市場(chǎng)。

摸清客戶底細(xì)
在即將關(guān)閉的區(qū)域,，有的經(jīng)銷商早就不想做了,，但有的干得正歡，負(fù)責(zé)人應(yīng)選擇經(jīng)銷商中比較有威信的意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行溝通,，即使公司付出的代價(jià)大一些,，也務(wù)必取得意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)公司關(guān)閉市場(chǎng)的支持和理解，再通過(guò)他的現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)做其他客戶的工作，方能事半功倍,。
中國(guó)人是要面子的,，分手，一定要顧及客戶的面子,，切忌草率行事,。
在河南，有一食品廠要調(diào)整市場(chǎng),，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人直接通知經(jīng)銷商來(lái)鄭州開(kāi)會(huì),，沒(méi)有提前做疏通和準(zhǔn)備工作，結(jié)果在宣布關(guān)閉一部分市場(chǎng)后,，那里的經(jīng)銷商馬上團(tuán)結(jié)起來(lái),，要廠家立馬兌現(xiàn)之前的費(fèi)用承諾，搞得廠家騎虎難下,。

“算賬”的技巧
獲得客戶理解之后,，小組要清點(diǎn)一下經(jīng)銷商的庫(kù)存與市場(chǎng)未支付的各種費(fèi)用，預(yù)估退貨會(huì)帶來(lái)多少損失,。幾項(xiàng)支出匯總后上報(bào)公司,，看總部是否認(rèn)可此損失。如果認(rèn)可,，就開(kāi)始和經(jīng)銷商“算賬”吧,。

1. 庫(kù)存不可退貨。
公司和客戶的賬務(wù)一般分三大塊：第一塊是經(jīng)銷商的鋪貨與庫(kù)存商品如何處理,，第二塊是經(jīng)銷商前期的市場(chǎng)投入費(fèi)用如何處理,，第三塊是經(jīng)銷商的返利問(wèn)題。
第一塊最棘手,，原則上不能讓經(jīng)銷商退貨，因?yàn)橐煌素�,，就�?huì)涉及物流和商品殘損費(fèi)用,。廠家可以提供贈(zèng)品，做活動(dòng)幫經(jīng)銷商消化庫(kù)存,。如果部分經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存和社會(huì)庫(kù)存確實(shí)比較大,，他又實(shí)在不具備消化能力，廠家就要調(diào)劑,，把一些庫(kù)存比較大或者當(dāng)?shù)夭缓觅u的商品,，調(diào)劑到好的市場(chǎng)去消化。

2. 協(xié)商費(fèi)用承擔(dān)比例,。
第二塊是費(fèi)用和人的問(wèn)題,。經(jīng)銷商前期投入的費(fèi)用包括兩塊：一塊是廠家要求代墊的費(fèi)用，一塊是經(jīng)銷商自行投入的，比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，終端陳列費(fèi),，促銷活動(dòng)費(fèi)，人員費(fèi)用等,。
代墊的有預(yù)算費(fèi)用,，公司肯定會(huì)認(rèn)。雙方起爭(zhēng)議的,，往往是經(jīng)銷商自行投入的費(fèi)用,。公司認(rèn)為，這筆費(fèi)用不好核查,，會(huì)有水分,，而且是經(jīng)銷商自行拓展市場(chǎng)發(fā)生的費(fèi)用，公司不應(yīng)該認(rèn),。
可經(jīng)銷商的觀點(diǎn)是,，我也是為了趕快幫廠家打開(kāi)市場(chǎng)，提高銷量,，才進(jìn)行的市場(chǎng)投入,，公司業(yè)務(wù)員對(duì)此很清楚。你們現(xiàn)在突然不做了,，這種損失當(dāng)然要你們認(rèn),。
此時(shí)，可利用返利作為籌碼,，和經(jīng)銷商談判,，迫使其多承擔(dān)費(fèi)用。
因?yàn)榘垂�司與經(jīng)銷商簽訂的合同條款,，關(guān)閉市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)肯定是沒(méi)有達(dá)成,，公司原則不會(huì)支付返利，但返利費(fèi)用一般不會(huì)很高,，可作為經(jīng)銷商多承擔(dān)先期投入費(fèi)用的一張牌,。
解決費(fèi)用的過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員一定要全程跟進(jìn),，對(duì)賬及庫(kù)存盤點(diǎn),，來(lái)檢查業(yè)務(wù)員有沒(méi)有私自承諾費(fèi)用，或經(jīng)銷商是否存在侵占費(fèi)用及虛報(bào)庫(kù)存行為,。最后財(cái)務(wù)人員必須要盯緊經(jīng)銷商的對(duì)賬表,，保證雙方債務(wù)的清晰和準(zhǔn)確，避免后期糾紛,。

留住好員工
關(guān)閉市場(chǎng)時(shí),，都會(huì)有一些員工被迫離開(kāi),。企業(yè)一定要留住核心員工，因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)失敗的核心員工,，是企業(yè)的一筆寶貴財(cái)富,。他們受過(guò)打擊和挫折，經(jīng)歷過(guò)反思,，能力在挫折中也有所提升,。企業(yè)已經(jīng)給他們交了一筆價(jià)格昂貴的學(xué)費(fèi)，如果交完了學(xué)費(fèi),，員工就離開(kāi)了企業(yè),，企業(yè)隱形損失很大。
企業(yè)要耐心與他們交流,，重新為他們制定新的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,，根據(jù)其能力特點(diǎn)，尋找適合的崗位,，讓他們重新建立信心,。
筆者曾有一個(gè)這樣的同事，他負(fù)責(zé)的市場(chǎng)確定要關(guān)閉后,，他按照公司要求,，任勞任怨，花了5個(gè)月時(shí)間處理完市場(chǎng)遺留問(wèn)題,，盡最大可能幫助公司挽回了損失,。回總部后,，領(lǐng)導(dǎo)和他交流,，發(fā)現(xiàn)他對(duì)現(xiàn)代渠道很有興趣，有一定心得,，就將其調(diào)到現(xiàn)代渠道部,，負(fù)責(zé)某重要客戶的管理工作。他迅速適應(yīng)角色,，很快做出了業(yè)績(jī),，重新找到了自己的定位。

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