企業(yè)在基地市場復(fù)制失敗以后,，確定關(guān)閉市場,，可參照以下5個步驟，避免遭遇更大風(fēng)險,。

建立專項小組
失敗的區(qū)域市場,，善后工作一般比較復(fù)雜，專業(yè)性較強,，涉及財務(wù),、人事、物流,、法務(wù)等多項工作,，單純靠市場人員處理，不僅效率很低,，且容易和客戶產(chǎn)生糾紛,，加大公司損失。
此外,，有的市場人員在離開之前,，存在鉆公司漏洞大撈一筆的想法，所以公司總部應(yīng)集合總部各職能部門人員與市場人員,，建立聯(lián)合工作專項小組,，快速下沉到區(qū)域市場。

摸清客戶底細
在即將關(guān)閉的區(qū)域,，有的經(jīng)銷商早就不想做了,，但有的干得正歡，負責(zé)人應(yīng)選擇經(jīng)銷商中比較有威信的意見領(lǐng)袖進行溝通,，即使公司付出的代價大一些,，也務(wù)必取得意見領(lǐng)袖對公司關(guān)閉市場的支持和理解，再通過他的現(xiàn)身說法來做其他客戶的工作,，方能事半功倍,。
中國人是要面子的，分手,，一定要顧及客戶的面子,，切忌草率行事。
在河南,，有一食品廠要調(diào)整市場,，市場負責(zé)人直接通知經(jīng)銷商來鄭州開會,，沒有提前做疏通和準(zhǔn)備工作，結(jié)果在宣布關(guān)閉一部分市場后,，那里的經(jīng)銷商馬上團結(jié)起來,，要廠家立馬兌現(xiàn)之前的費用承諾，搞得廠家騎虎難下,。

“算賬”的技巧
獲得客戶理解之后,，小組要清點一下經(jīng)銷商的庫存與市場未支付的各種費用，預(yù)估退貨會帶來多少損失,。幾項支出匯總后上報公司,，看總部是否認可此損失。如果認可,，就開始和經(jīng)銷商“算賬”吧,。

1. 庫存不可退貨。
公司和客戶的賬務(wù)一般分三大塊：第一塊是經(jīng)銷商的鋪貨與庫存商品如何處理,，第二塊是經(jīng)銷商前期的市場投入費用如何處理,，第三塊是經(jīng)銷商的返利問題。
第一塊最棘手,，原則上不能讓經(jīng)銷商退貨，因為一退貨,，就會涉及物流和商品殘損費用,。廠家可以提供贈品，做活動幫經(jīng)銷商消化庫存,。如果部分經(jīng)銷商倉庫庫存和社會庫存確實比較大,，他又實在不具備消化能力，廠家就要調(diào)劑,，把一些庫存比較大或者當(dāng)?shù)夭缓觅u的商品,，調(diào)劑到好的市場去消化。

2. 協(xié)商費用承擔(dān)比例,。
第二塊是費用和人的問題,。經(jīng)銷商前期投入的費用包括兩塊：一塊是廠家要求代墊的費用，一塊是經(jīng)銷商自行投入的,，比如進場費,，終端陳列費，促銷活動費,，人員費用等,。
代墊的有預(yù)算費用，公司肯定會認,。雙方起爭議的,，往往是經(jīng)銷商自行投入的費用,。公司認為，這筆費用不好核查,，會有水分,，而且是經(jīng)銷商自行拓展市場發(fā)生的費用，公司不應(yīng)該認,。
可經(jīng)銷商的觀點是,，我也是為了趕快幫廠家打開市場，提高銷量,，才進行的市場投入,，公司業(yè)務(wù)員對此很清楚。你們現(xiàn)在突然不做了,，這種損失當(dāng)然要你們認,。
此時，可利用返利作為籌碼,，和經(jīng)銷商談判,，迫使其多承擔(dān)費用。
因為按公司與經(jīng)銷商簽訂的合同條款,，關(guān)閉市場的經(jīng)營指標(biāo)肯定是沒有達成,，公司原則不會支付返利，但返利費用一般不會很高,，可作為經(jīng)銷商多承擔(dān)先期投入費用的一張牌,。
解決費用的過程中，財務(wù)人員一定要全程跟進,，對賬及庫存盤點,，來檢查業(yè)務(wù)員有沒有私自承諾費用，或經(jīng)銷商是否存在侵占費用及虛報庫存行為,。最后財務(wù)人員必須要盯緊經(jīng)銷商的對賬表,，保證雙方債務(wù)的清晰和準(zhǔn)確，避免后期糾紛,。

留住好員工
關(guān)閉市場時,，都會有一些員工被迫離開。企業(yè)一定要留住核心員工,，因為經(jīng)歷過失敗的核心員工,，是企業(yè)的一筆寶貴財富。他們受過打擊和挫折,，經(jīng)歷過反思,，能力在挫折中也有所提升。企業(yè)已經(jīng)給他們交了一筆價格昂貴的學(xué)費,，如果交完了學(xué)費,，員工就離開了企業(yè),，企業(yè)隱形損失很大。
企業(yè)要耐心與他們交流,，重新為他們制定新的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,，根據(jù)其能力特點，尋找適合的崗位,，讓他們重新建立信心,。
筆者曾有一個這樣的同事，他負責(zé)的市場確定要關(guān)閉后,，他按照公司要求,，任勞任怨，花了5個月時間處理完市場遺留問題,，盡最大可能幫助公司挽回了損失,。回總部后,，領(lǐng)導(dǎo)和他交流,，發(fā)現(xiàn)他對現(xiàn)代渠道很有興趣，有一定心得,，就將其調(diào)到現(xiàn)代渠道部,，負責(zé)某重要客戶的管理工作。他迅速適應(yīng)角色,，很快做出了業(yè)績,，重新找到了自己的定位。

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