業(yè)務(wù)員如何贏得客戶的認(rèn)同

2012-7-16 16:39| 查看: 698663| 評(píng)論: 7|原作者: 張路

摘要: 作為業(yè)務(wù)員,，每天都要通過(guò)各種方式與不同的客戶打交道，完成既定的工作目標(biāo)，要想很好地做到這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員就要處理好與客戶的關(guān)系，這樣才有機(jī)會(huì)讓客戶接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。所以業(yè)務(wù)員與客戶的交往中需做的第一件事情，就是跟客戶建立良好的關(guān)系,，贏得客戶的認(rèn)同，拉近 ...

（4）顧問(wèn)型的業(yè)務(wù)員,。這類業(yè)務(wù)員幾乎受到所有客戶的喜歡,。因?yàn)樗麄兡軌蚋鶕?jù)客戶的情況,，根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，給客戶提供一些解決問(wèn)題的方案,。這些行之有效的方法和建議,，可以進(jìn)一步提升客戶的經(jīng)營(yíng)能力，客戶自然喜歡,。
3.努力做到更好,。
要想把事情做到更好，必須具備三個(gè)方面的心理,，也就是我們做事的三個(gè)層次：用力,、用腦、用心,。業(yè)務(wù)員做事的態(tài)度旁觀者一眼就可以看出來(lái),，所以要想真正贏得客戶的認(rèn)同，一定要用心做事,，把事情做到更好,。
4.讓客戶感覺(jué)到不好意思,。
在與客戶的交往和合作過(guò)程中,，業(yè)務(wù)員往往會(huì)遇到各種瑣碎和令人鬧心的事，這個(gè)時(shí)候尤其考驗(yàn)我們的耐心,。要想處理好這些事情,，必須有耐心、有行動(dòng),，甚至不厭其煩,。我們平時(shí)要加強(qiáng)“耐煩”的鍛煉，在與客戶的交往中更要“堅(jiān)韌耐煩”,。
例如,，我們品牌事業(yè)部的銷售團(tuán)隊(duì)在某個(gè)階段是由4個(gè)人組成的，也就是把全國(guó)市場(chǎng)分為四大部分,，每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)大的區(qū)域,。調(diào)整完成之后，經(jīng)歷了一段時(shí)間,，一些經(jīng)銷商就勤奮,、爭(zhēng)取利益、解決問(wèn)題等方面把現(xiàn)有的區(qū)域銷售經(jīng)理與之前負(fù)責(zé)該區(qū)域的經(jīng)理進(jìn)行了比較,，提出了自己的看法,。
他們談到大部分業(yè)務(wù)人員給自己的定位就是一個(gè)銷售人員，這個(gè)定位太低了,，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員所接觸的如果是老板,，就必須以老板的思維方式和態(tài)度去看待和審視問(wèn)題,。談的最多的是，有些業(yè)務(wù)員的確不錯(cuò),，非常勤奮,，但就是能力上有欠缺。也有一些經(jīng)銷商反映,，有些業(yè)務(wù)員做的事情讓經(jīng)銷商自己都覺(jué)得很不好意思了,，所以自然愿意幫助業(yè)務(wù)員解決他們的任務(wù)壓力了�,？梢�(jiàn),，與客戶溝通和交往各有差別，業(yè)務(wù)員多做一些,，一定會(huì)在不同的方面贏得不同客戶的認(rèn)同,，這樣我們的工作也就更好做了。

第三,，全力以赴建立與客戶的關(guān)系
中國(guó)是一個(gè)注重人與人關(guān)系的社會(huì)環(huán)境,，人與人之間的關(guān)系在很大程度上決定了雙方的交往與合作，所以業(yè)務(wù)員要全力以赴建立與客戶的關(guān)系,。我們可以從如下幾個(gè)方面入手,。
1.五步建立與客戶的牢固信任關(guān)系。
不認(rèn)識(shí)——認(rèn)識(shí)——好感——喜歡——認(rèn)同——信任,，這是一個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系階段,，是一個(gè)由淺入深的過(guò)程。我們只有把前一個(gè)階段做得更好,，才能逐步推進(jìn)與客戶的關(guān)系,，才能離客戶的認(rèn)可更近。
2.建立良好關(guān)系的幾個(gè)“手段”,。
我們可以通過(guò)以下幾個(gè)“手段”更好地贏得客戶的認(rèn)可,。說(shuō)明：這些手段不是不擇手段，而是強(qiáng)調(diào)在細(xì)節(jié)方面多用心,。
（1）經(jīng)常聯(lián)絡(luò)不可少,。
（2）小恩小惠要常有。
（3）請(qǐng)客吃飯別嫌煩,。
（4）多做事情勿抱怨,。
（5）解決問(wèn)題很開(kāi)心。
（6）關(guān)注細(xì)節(jié)保成功,。
3. 建立良好關(guān)系的行為要求,。
我們可以通過(guò)自己的勤奮與努力與客戶建立更融洽的關(guān)系，這可以用“五勤”來(lái)概括，就是手勤,、腿勤,、嘴勤、眼勤和腦勤,。
4. 與客戶建立良好關(guān)系需要注意的事項(xiàng),。
在與客戶建立關(guān)系的過(guò)程中，有些事情也要加以注意,，總結(jié)如下：
情——人之常情,。閻王好見(jiàn)小鬼難纏。業(yè)務(wù)員要充分尊重客戶方的每一個(gè)人,，低調(diào)做人,，踏實(shí)做事，爭(zhēng)取一切可以爭(zhēng)取的力量,。如果客戶內(nèi)部有人說(shuō)我們的好話,，比我們自己說(shuō)百遍的作用都要大。
德——商德與品德是行為的基礎(chǔ),。業(yè)務(wù)員必須要具備做人的道德以及商業(yè)的商德,。只有如此，才能夠保障我們不斷前行,，保障我們不斷提升,。
法——法律是行為標(biāo)準(zhǔn)的高壓線。我們無(wú)論做什么,，都不能做違法的事情,，這條高壓線堅(jiān)決不能碰,。無(wú)數(shù)的例子告訴我們,，鋌而走險(xiǎn)的事情決不能做。
在與客戶建立關(guān)系方面舉個(gè)例子,。在同一個(gè)客戶那里,，兩任業(yè)務(wù)經(jīng)理得到了兩種不同對(duì)待。兩任業(yè)務(wù)經(jīng)理在能力等方面基本上差不多,，但是前一任業(yè)務(wù)經(jīng)理管理客戶的時(shí)候,，客戶的任務(wù)完成情況非常好，也非常穩(wěn)定,。為了工作需要,，考慮到客戶穩(wěn)定的表現(xiàn)，上級(jí)把這個(gè)區(qū)域交給了另一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé),，結(jié)果兩三個(gè)月之后,，問(wèn)題就出現(xiàn)了，客戶連續(xù)幾個(gè)月都沒(méi)有完成任務(wù)（其實(shí)差的也不太多）。
經(jīng)過(guò)了解得知,，問(wèn)題在于該客戶對(duì)后來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理的溝通方式不太認(rèn)同,，認(rèn)為該業(yè)務(wù)經(jīng)理總是指手畫腳�,？蛻舯г梗骸皼](méi)什么能力還教我如何做市場(chǎng),，當(dāng)年我也是從業(yè)務(wù)經(jīng)理過(guò)來(lái)的�,！逼鋵�(shí)同樣的工作前任也做過(guò),，但并沒(méi)有出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。后來(lái),，經(jīng)過(guò)詳細(xì)溝通才發(fā)現(xiàn),，由于前任經(jīng)理在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，與該客戶建立了基礎(chǔ)的關(guān)系,，后來(lái)在合作中又加深了這種關(guān)系,，所以在雙方溝通的時(shí)候，客戶就不太在意業(yè)務(wù)經(jīng)理以什么方式講什么話了,。但是后來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理卻沒(méi)有這個(gè)關(guān)系做前提,，自然遭到了客戶的排斥。所以在不同的情況下,，同樣的做法會(huì)有不同的結(jié)果,。我們?cè)谄綍r(shí)一定要重視與客戶關(guān)系的建立和維護(hù)。

第四,，努力贏得客戶的認(rèn)同,，也是不斷成長(zhǎng)的過(guò)程
結(jié)果我們雖然難以控制，但是我們可以把過(guò)程做得更好,。在這個(gè)過(guò)程中,，我們努力的付出一定會(huì)有回報(bào)的，只是這種回報(bào)可以是顯性的,，也可以是隱性的,；可以是眼前的，也可以是以后的,。業(yè)務(wù)員應(yīng)該努力做好每一天的事情,，因?yàn)榕︒A得客戶認(rèn)同的過(guò)程也是一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程。
能力的提高與學(xué)歷并不是特別直接的關(guān)系,，但是與經(jīng)歷卻有著直接的關(guān)系,。所以每天做10件事情與每天做20件事情的經(jīng)歷一定是有差別的。我們?nèi)绻嗉涌偨Y(jié)和學(xué)習(xí),，進(jìn)步就會(huì)更快,。
綜上所述，觀念是前提，行動(dòng)是關(guān)鍵,，關(guān)系是保障,，成長(zhǎng)是目標(biāo)。以這樣的思路來(lái)做事,，業(yè)務(wù)員必然會(huì)贏得各類客戶的認(rèn)可,。■
（編輯：陳展 [email protected]）

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