寫在前面
營銷行業(yè)的特點是“門檻在門里面”，外面看起來挺簡單的,，并且機會多,、空間大、接觸的資源多,，還能實現(xiàn)跳躍性發(fā)展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可）,，入行也容易（銷售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位）,，只要不出大錯混下去也不成問題，其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監(jiān)之類）,，甚至還有從銷售業(yè)務(wù)人員直接升級到股東或是老板的,。
但實際入行之后，才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者簡直就是鳳毛麟角,，絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層,，慢慢地爬向中層，然后遙望著高層,。當然,，在漫長的營銷生涯中,，也會不時地從驢槽跳到馬槽，試圖換個口味,，然后發(fā)現(xiàn)營銷界黑壓壓一片,，哪里都不是那么容易爬上去的，那個高收入不是那么容易實現(xiàn)的,，自己掙點小黑錢還得提心吊膽的……
營銷行業(yè)機會的確多,，空間也足夠大，可是看起來多多的機會卻總也夠不著抓不住,，人自然也容易焦躁起來,。其實，這里有個最簡單的道理：萬丈高樓從地起,，自己的基礎(chǔ)決定了自己的可持續(xù)發(fā)展能力,。所謂運氣，也是在基礎(chǔ)牢靠的前提下所遇到的機會,。若是銷售人員自己基礎(chǔ)不牢,、底子太弱，又哪來的萬丈高樓,？
談起銷售業(yè)務(wù)人員的個人發(fā)展問題,，可以從很多個維度展開分析，這里,，我們就選取一個最為常見的角度——廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理,。

問題叢生的立命之本 
國內(nèi)的生產(chǎn)廠家，其主要銷售工作,，是通過與全國各地的經(jīng)銷商合作來進行的,。作為生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，其主要工作內(nèi)容是圍繞著與經(jīng)銷商打交道的,。能不能搞定經(jīng)銷商,，往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本。
但是,，經(jīng)銷商不是那么容易搞定的,。下面，我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商打交道過程中的常見問題：
● 新經(jīng)銷商的開發(fā)成本越來越高,。
● 有些新經(jīng)銷商一直在接觸,，但遲遲不能啟動正式合作。
● 新經(jīng)銷商直接表明利潤率低于多少不做,，或是要求放寬結(jié)算條件,。
● 在合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立起來,。
● 經(jīng)銷商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場策略,。
● 經(jīng)銷商不愿意承擔市場費用,。
● 經(jīng)銷商沒完沒了地伸手要費用。
● 經(jīng)銷商先斬后奏,，自作主張先花錢,，然后找廠家報銷。
●  經(jīng)銷商虛報費用,。
● 下達給經(jīng)銷商業(yè)績?nèi)蝿?wù)完不成,，整體進度跟不上。
● 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒,，導致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手里,。
● 老經(jīng)銷商死守著現(xiàn)有渠道，不愿意拓展新市場和渠道,。
● 有些野心大的經(jīng)銷商不斷要求擴大區(qū)域,，卻沒有配套的資源和能力。
● 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商確認好的方案, 常常被打亂,。
● 經(jīng)銷商越來越懶,，什么事情都希望廠家的人來做。
● 經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)積極,，但其下屬不積極,、不得力。
●  經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品挑肥揀瘦,，打亂廠家的產(chǎn)品組合策略,。
● 經(jīng)銷商在備貨上卡得很死，堅決不肯多備貨,，導致缺貨影響銷量,。
● 廠家投向二級分銷、零售終端或是消費者的資源,，被經(jīng)銷商中途截留,。
● 新老經(jīng)銷商交替中出問題。
● 有些經(jīng)銷商資歷較深,，水平太高,，廠家業(yè)務(wù)人員難以達到其對接溝通水準。
● 有些經(jīng)銷商老板常年說沒錢,，打款像割肉。
● 經(jīng)銷商把一些小事情,、小錢死抓住不放,。
● 經(jīng)銷商老板總是讓下屬會見廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，“沒事別找我,，有事更別找我”,。
● 有些經(jīng)銷商老板不讓廠家業(yè)務(wù)人員見到下屬,，刻意進行阻隔。
● 經(jīng)銷商對廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不夠信任,，存在防范心理,，要點客戶資料都不給。
● 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的誠懇建議和重點強調(diào), 經(jīng)銷商往往聽不進去,。
● 經(jīng)銷商在廠家總部領(lǐng)導面前很老實,，換了人就另一幅面孔。
● 喜歡越級找廠家領(lǐng)導,，完全不把對口業(yè)務(wù)人員放在眼里,。
● 常常有第三者（例如老板娘）跳出來, 干擾溝通、談判,、執(zhí)行,。
● 經(jīng)銷商一直抓住企業(yè)沒有處理完結(jié)的費用和承諾問題不放。
● 經(jīng)銷商總是質(zhì)疑廠家所頒布的政策,，懷疑廠家對經(jīng)銷商厚此薄彼,。
● 經(jīng)銷商之間的橫向信息傳播能力很強，甚至是串聯(lián)起來對付廠家,。
● 經(jīng)銷商遭遇突發(fā)性意外事故,，生意直接停盤。
● 經(jīng)銷商老板的精力開始轉(zhuǎn)移到別的生意（或某些不良嗜好）上,，對經(jīng)銷生意興趣下降,，并抽走資金。
● 廠家的業(yè)務(wù)人員被經(jīng)銷商策反,，拖下水,。

(作者: 潘文富)
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