寫在前面
營(yíng)銷行業(yè)的特點(diǎn)是“門檻在門里面”,，外面看起來挺簡(jiǎn)單的，并且機(jī)會(huì)多,、空間大,、接觸的資源多，還能實(shí)現(xiàn)跳躍性發(fā)展,，似乎是個(gè)人都能干這行（會(huì)說話加上臉皮厚即可）,，入行也容易（銷售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯(cuò)混下去也不成問題，其中也不乏諸多的小有成就（實(shí)惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國(guó)銷售總監(jiān)之類）,，甚至還有從銷售業(yè)務(wù)人員直接升級(jí)到股東或是老板的,。
但實(shí)際入行之后，才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者簡(jiǎn)直就是鳳毛麟角,，絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層,，慢慢地爬向中層，然后遙望著高層,。當(dāng)然,，在漫長(zhǎng)的營(yíng)銷生涯中，也會(huì)不時(shí)地從驢槽跳到馬槽,，試圖換個(gè)口味,，然后發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷界黑壓壓一片，哪里都不是那么容易爬上去的,，那個(gè)高收入不是那么容易實(shí)現(xiàn)的,，自己掙點(diǎn)小黑錢還得提心吊膽的……
營(yíng)銷行業(yè)機(jī)會(huì)的確多，空間也足夠大,，可是看起來多多的機(jī)會(huì)卻總也夠不著抓不住,，人自然也容易焦躁起來。其實(shí),，這里有個(gè)最簡(jiǎn)單的道理：萬丈高樓從地起,，自己的基礎(chǔ)決定了自己的可持續(xù)發(fā)展能力。所謂運(yùn)氣,，也是在基礎(chǔ)牢靠的前提下所遇到的機(jī)會(huì),。若是銷售人員自己基礎(chǔ)不牢、底子太弱,，又哪來的萬丈高樓,？
談起銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問題，可以從很多個(gè)維度展開分析,，這里,，我們就選取一個(gè)最為常見的角度——廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理。

問題叢生的立命之本 
國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家,，其主要銷售工作,，是通過與全國(guó)各地的經(jīng)銷商合作來進(jìn)行的。作為生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員,，其主要工作內(nèi)容是圍繞著與經(jīng)銷商打交道的,。能不能搞定經(jīng)銷商，往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本,。
但是,，經(jīng)銷商不是那么容易搞定的,。下面，我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商打交道過程中的常見問題：
● 新經(jīng)銷商的開發(fā)成本越來越高,。
● 有些新經(jīng)銷商一直在接觸,，但遲遲不能啟動(dòng)正式合作。
● 新經(jīng)銷商直接表明利潤(rùn)率低于多少不做,，或是要求放寬結(jié)算條件,。
● 在合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立起來,。
● 經(jīng)銷商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略。
● 經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用,。
● 經(jīng)銷商沒完沒了地伸手要費(fèi)用,。
● 經(jīng)銷商先斬后奏，自作主張先花錢,，然后找廠家報(bào)銷,。
●  經(jīng)銷商虛報(bào)費(fèi)用。
● 下達(dá)給經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)完不成,，整體進(jìn)度跟不上,。
● 經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品存在抵觸情緒，導(dǎo)致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手里,。
● 老經(jīng)銷商死守著現(xiàn)有渠道,，不愿意拓展新市場(chǎng)和渠道。
● 有些野心大的經(jīng)銷商不斷要求擴(kuò)大區(qū)域,，卻沒有配套的資源和能力,。
● 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商確認(rèn)好的方案, 常常被打亂。
● 經(jīng)銷商越來越懶,，什么事情都希望廠家的人來做,。
● 經(jīng)銷商老板對(duì)業(yè)務(wù)積極，但其下屬不積極,、不得力,。
●  經(jīng)銷商對(duì)廠家的產(chǎn)品挑肥揀瘦，打亂廠家的產(chǎn)品組合策略,。
● 經(jīng)銷商在備貨上卡得很死,，堅(jiān)決不肯多備貨，導(dǎo)致缺貨影響銷量,。
● 廠家投向二級(jí)分銷,、零售終端或是消費(fèi)者的資源，被經(jīng)銷商中途截留,。
● 新老經(jīng)銷商交替中出問題,。
● 有些經(jīng)銷商資歷較深,，水平太高，廠家業(yè)務(wù)人員難以達(dá)到其對(duì)接溝通水準(zhǔn),。
● 有些經(jīng)銷商老板常年說沒錢,，打款像割肉。
● 經(jīng)銷商把一些小事情,、小錢死抓住不放,。
● 經(jīng)銷商老板總是讓下屬會(huì)見廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，“沒事別找我,，有事更別找我”,。
● 有些經(jīng)銷商老板不讓廠家業(yè)務(wù)人員見到下屬，刻意進(jìn)行阻隔,。
● 經(jīng)銷商對(duì)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不夠信任,，存在防范心理，要點(diǎn)客戶資料都不給,。
● 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的誠(chéng)懇建議和重點(diǎn)強(qiáng)調(diào), 經(jīng)銷商往往聽不進(jìn)去,。
● 經(jīng)銷商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實(shí)，換了人就另一幅面孔,。
● 喜歡越級(jí)找廠家領(lǐng)導(dǎo),，完全不把對(duì)口業(yè)務(wù)人員放在眼里。
● 常常有第三者（例如老板娘）跳出來, 干擾溝通,、談判,、執(zhí)行。
● 經(jīng)銷商一直抓住企業(yè)沒有處理完結(jié)的費(fèi)用和承諾問題不放,。
● 經(jīng)銷商總是質(zhì)疑廠家所頒布的政策,，懷疑廠家對(duì)經(jīng)銷商厚此薄彼。
● 經(jīng)銷商之間的橫向信息傳播能力很強(qiáng),，甚至是串聯(lián)起來對(duì)付廠家,。
● 經(jīng)銷商遭遇突發(fā)性意外事故，生意直接停盤,。
● 經(jīng)銷商老板的精力開始轉(zhuǎn)移到別的生意（或某些不良嗜好）上,，對(duì)經(jīng)銷生意興趣下降，并抽走資金,。
● 廠家的業(yè)務(wù)人員被經(jīng)銷商策反,，拖下水。

(作者: 潘文富)
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