經(jīng)銷商管理：問題叢生的立命之本

2012-7-16 16:48| 查看: 375216| 評(píng)論: 2|原作者: 潘文富

摘要: 對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員來說,，經(jīng)銷商管理是一個(gè)很具有現(xiàn)實(shí)意義的問題，既涉及到個(gè)人的基礎(chǔ)打造,，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位和職業(yè)發(fā)展。

● 經(jīng)銷商生意盤子大,，廠家的項(xiàng)目占比太小,，經(jīng)銷商老板壓根就不重視。
● 經(jīng)銷商滿足于現(xiàn)狀,，小富即安停滯不前,，缺乏上進(jìn)心。
● 經(jīng)銷商不肯建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，堅(jiān)持自己親自跑業(yè)務(wù),。
● 經(jīng)銷商不重視生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品品牌的維護(hù)，濫用品牌,。
● 經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理混亂,，效率低下。
● 廠家的經(jīng)銷商類型規(guī)模特點(diǎn)多樣化,，難以實(shí)施一致化的管理手段,。
● 經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品，并不主推,。
● 廠商的合作關(guān)系較為松散,。
● 競爭對(duì)手搶奪經(jīng)銷商。
● 經(jīng)銷商被同行實(shí)施搶奪性打款壓貨,。
● 競爭廠家推出的類似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷商,。
……
筆者統(tǒng)計(jì)，在廠家業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的過程中,，能出現(xiàn)的問題有130多個(gè),，以上所列只是些常見的�,；谶@些常見問題,，各位銷售業(yè)務(wù)人員可以自己對(duì)照一下，如果你所遇到的問題有所列的一半以上,，那么經(jīng)銷商管理對(duì)你而言就是個(gè)難題,，或者說，你還沒有辦法有效地搞定經(jīng)銷商,。

誰是第一責(zé)任人
經(jīng)銷商管理工作中出現(xiàn)這么多的問題,，背后肯定是有原因的。那么,，這些原因是什么呢,？若是找些廠家的業(yè)務(wù)人員就這個(gè)問題來探討一下，得到的答案無非是這些：我們的產(chǎn)品沒有競爭力,、我們的價(jià)格沒優(yōu)勢,、我們的品牌沒有影響力,、廠家投入太少、企業(yè)內(nèi)部配套因素不到位,、競爭對(duì)手太厲害,、現(xiàn)在生意都不好做、經(jīng)銷商都是小農(nóng)意識(shí)……
可是,，很少有聽到廠家的業(yè)務(wù)人員,，在經(jīng)銷商管理難這個(gè)問題上，能主動(dòng)在自己身上找原因,，能承認(rèn)自己存在能力欠缺或是自己工作有過失的,。絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員，都是把問題的原因推卸到廠家,、經(jīng)銷商、競爭對(duì)手乃至是市場環(huán)境等客觀因素上,，和自己一點(diǎn)關(guān)系都沒有,！這可能嗎？
事實(shí)上,，經(jīng)銷商搞不定,，廠家業(yè)務(wù)員自己是第一責(zé)任人！若是不接受這個(gè)說法,，我們羅列幾個(gè)問題,，請(qǐng)對(duì)照檢查：
你真的了解經(jīng)銷商嗎？
我們隨便找?guī)讉€(gè)簡單的問題,，經(jīng)銷商老板的生日是幾月幾號(hào),？其主要家人的生日是幾月幾號(hào)？老板身上有什么慢性�,�,？他們公司的工資發(fā)放日是哪一天？了解是有效合作的前提,，若是連這些基本的了解工作都沒做到位,，談什么有效合作和管理。
你會(huì)自我檢討嗎,？
遇到問題會(huì)不會(huì)先在自己身上找原因,？還是習(xí)慣性地把責(zé)任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里,？是否有勇氣敢于承認(rèn)自己的無能和懶惰,？我們也許做不了一個(gè)偉大的人物，但要做一個(gè)敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?BR>你的業(yè)務(wù)技術(shù)有創(chuàng)新嗎,？
也許你自認(rèn)為掌握了很豐富的業(yè)務(wù)技術(shù),，可是你別忘了，你所掌握的業(yè)務(wù)技術(shù)，很有可能在十年前,，某個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員就已經(jīng)熟練掌握并運(yùn)用了,，經(jīng)銷商也早就見識(shí)過了。現(xiàn)在還玩這一套,，怎么可能會(huì)有好效果,？并且，當(dāng)前絕大多數(shù)廠家的經(jīng)銷商的管理思路都是差不多的,，同質(zhì)化非常嚴(yán)重,，雖然我們的技術(shù)和方法單獨(dú)來看沒有問題，但出現(xiàn)高度同質(zhì)化時(shí),，效果必然是越來越差的,。
你的溝通能力如何？
做生意就是做人,，做人的起步就是學(xué)會(huì)說話,，但你真的會(huì)說話嗎？或者,，在溝通的時(shí)候能把話聽清楚,、講清楚嗎？是不是一張嘴就得罪人,？
有得罪過的經(jīng)銷商嗎,？
故意得罪經(jīng)銷商，正常的廠家業(yè)務(wù)人員都干不出來,，但是,，無意中呢？甚至,，你知道說哪些話,、做哪些事會(huì)得罪經(jīng)銷商嗎？在實(shí)際的經(jīng)銷商管理工作中,，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)人員都干過得罪經(jīng)銷商的事,，區(qū)別是有些業(yè)務(wù)人后來搞明白了，注意改正了,，但仍會(huì)有些業(yè)務(wù)人員在看這個(gè)文章時(shí),，還在得罪經(jīng)銷商。
在管理客戶,、市場之前,，你管理好自己沒有？
一室不掃,，何以掃天下,。作為一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員,，若是連自己都沒有管好，怎么可能去有效地管理經(jīng)銷商,？這自我管理包括基本的形象儀表管理,、時(shí)間管理、預(yù)算管理,、規(guī)劃管理,、工作事務(wù)的分類與跟進(jìn)管理，等等,。做好自我管理工作,，就是在經(jīng)銷商面前展現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)。一個(gè)思路凌亂,、時(shí)間概念模糊,，甚至連個(gè)手提包都亂七八糟的廠家業(yè)務(wù)人員，怎么可能讓經(jīng)銷商放心,？

廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問題,，是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，其中,，對(duì)經(jīng)銷商的管理問題是其中一個(gè)很具有現(xiàn)實(shí)意義的問題，既涉及到個(gè)人的基礎(chǔ)打造,，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位和職業(yè)發(fā)展,。在接下來的文章中，我們將就廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理問題,，展開一系列的問題分析——明確思路,、方向建立、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),、技術(shù)方法等方面的深入研究,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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