銷售是什么,？
“我覺得銷售就是要嘴皮子利索,，能顛倒黑白，把客戶侃暈,�,！薄�—一個廣告界的老銷售如是說。
“我覺得銷售就是搞關(guān)系,，搞一些桌子底下的事情,。”——一個軟件界的老銷售如是說,。
“我做不了銷售，因?yàn)槲揖屏坎恍�,，不能陪客戶,。”——一個對銷售望而卻步的年輕人如是說,。
“我臉皮薄,，一向別人推銷東西就覺得張不開嘴，磨不開面兒,�,！薄�—一個剛投入銷售事業(yè)的女生如是說。
“我的業(yè)績不如別的女銷售,，因?yàn)槲也荒芟袼齻円粯印�奉獻(xiàn)’,。”——一個業(yè)績不佳的女銷售如是說,。
“我覺得銷售是一門藝術(shù),，需要靠天分，是不能培養(yǎng)的,�,！薄�—一個營銷專業(yè)的老師如是說。
于是,，銷售人員就被想象成牛鬼蛇神,，或者天兵天將。銷售這件事或被妖魔化為聲色犬馬、私相授受的勾當(dāng),，或被神化為點(diǎn)石成金的魔法,。其實(shí)，正是這些不甚正確的認(rèn)識,，阻礙了很多人成為一名出色的銷售人員,。

銷售是做什么的

人們對銷售的理解五花八門，有人說銷售其實(shí)就是推銷,，也有人說銷售就是忽悠,，還有人說銷售就是向客戶介紹產(chǎn)品，又有人說銷售就是定位,。這些說法可以說都對,，但是在深入討論“銷售”這個概念之前，我們先來看看銷售是如何演進(jìn)的——
銷售其實(shí)是一個古老的行業(yè),，在古希臘文獻(xiàn)中就有記載,，銷售是一種交換活動�,！颁N售人員”在柏拉圖的著作中也曾經(jīng)出現(xiàn)過,，是指通過銷售來維持生計(jì)的人。在我國宋朝,，有一種職業(yè)叫“牙子”也叫“牙行”,，“袖里吞金妙如仙，靈指一動數(shù)目全,，無價(jià)之寶學(xué)到手,，不遇知音不與傳”說的就是牙行。牙行根據(jù)不同的行業(yè),，被分為“人牙子”,、“牛牙子”、“馬牙子”等等,，《水滸傳》中的“浪里白條”張順在上梁山之前就是“漁牙子”,。女性牙子被稱為“牙婆”，是“三姑六婆”中的一種,。這就是我國銷售人員的萌芽,。
18至19世紀(jì)后期工業(yè)革命時期，銷售作為一項(xiàng)初具規(guī)模的獨(dú)立職業(yè)登上了歷史舞臺,。那時候,，新產(chǎn)品、新技術(shù)正在推翻舊的文明與生活方式,；那時候,，信息傳遞技術(shù)還不發(fā)達(dá),，人們是通過銷售人員了解新產(chǎn)品的；那時候,，銷售人員代表生產(chǎn)企業(yè),，帶著公司的樣品，吸引著大量的潛在顧客,，而如果沒有銷售人員的拜訪,，大家還不知道存在著這樣的產(chǎn)品。所以從另一個角度來講,，銷售人員在那個時期起到了科技傳教士的作用,，他們將新的技術(shù)傳播到各地，大大促進(jìn)了科技和經(jīng)濟(jì)的繁榮,。
20世紀(jì)初期的美國處于經(jīng)濟(jì)空前繁榮時期,，這時由于競爭越來越激烈，銷售變得更加組織化,、系統(tǒng)化,，最明顯的跡象是美國NCR公司的約翰.H.帕特森開發(fā)的“千篇一律”的銷售展示，這標(biāo)志著銷售進(jìn)入到了規(guī)模培養(yǎng)的時代,。在這個時期,，營銷進(jìn)入了“4P”時代，定位理論主導(dǎo)了銷售過程,。這個時期銷售成為帶動企業(yè)發(fā)展的火車頭,，銷售人員成為向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的重要渠道。
到了21世紀(jì),，銷售進(jìn)入了全新的時代,。在這個產(chǎn)品生產(chǎn)處于同質(zhì)化的時代,，產(chǎn)品間的差異越來越小,，同時客戶獲得信息越來越容易，已經(jīng)不再需要通過銷售人員才能了解產(chǎn)品的信息,。在新的形勢下,，銷售人員必須創(chuàng)造價(jià)值，而非僅僅是傳播價(jià)值,。這時候,，客戶選擇購買的重要依據(jù)來自購買體驗(yàn)，所以此時的銷售不僅僅是生產(chǎn)廠商面向客戶的窗口,，同時還成為企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)的重要環(huán)節(jié),。在銷售的過程中，銷售人員需要貢獻(xiàn)自己的專業(yè)知識和商業(yè)洞見,，成為客戶在某個領(lǐng)域的顧問,，幫助客戶解決問題,。
比如，化妝品行業(yè)的銷售人員往往要成為客戶的美容顧問,，幫助顧客分析皮膚特質(zhì),，幫助客戶設(shè)計(jì)妝容等。一些大型的化妝品公司如玫琳凱,、雅芳,，就把他們的銷售人員作為客戶的美麗顧問。在軟件行業(yè)中,，銷售人員也需要幫助客戶分析生產(chǎn)和管理中的問題,，并提供信息化的解決方案，他們被稱為“信息化顧問”,。甚至,，像IBM這樣的大型公司，還將自己定義為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴,，有時候你會不知道他們的銷售人員到底代表著哪家公司在進(jìn)行銷售,，因?yàn)樗麄儾粌H僅是向客戶銷售IBM的產(chǎn)品，而且是跟客戶一起工作,、討論,，幫助客戶提出最佳的解決方案，而這個方案中會包含很多家公司的產(chǎn)品,。銷售人員和他所代表的企業(yè)的價(jià)值,，就從這些專業(yè)知識和商業(yè)洞見中體現(xiàn)出來。
那么,，銷售就僅僅是賣東西嗎,？事實(shí)上，銷售的任務(wù)不僅如此,。銷售工作的另一個重要含義,，就是“經(jīng)營長久而有價(jià)值的顧客關(guān)系”�,？纯催@樣幾個數(shù)據(jù)：“獲取一位新客戶的成本,，是留住一位現(xiàn)有客戶成本的7～10倍。而客戶保有率每提高5%,，就能使利潤增長25%～125%,。”
所以,，我們每一次銷售,，都不僅僅是為了一單買賣，而是為了獲得滿意的客戶,、源源不斷的訂單和客戶的推薦,。那些認(rèn)為銷售就是陪吃陪喝,、請客送禮的人，其實(shí)是狹隘地理解了“關(guān)系”這個詞的含義,。

(作者: 湯晶淇)
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