銷售是什么？
“我覺得銷售就是要嘴皮子利索,，能顛倒黑白,，把客戶侃暈�,！薄�—一個(gè)廣告界的老銷售如是說,。
“我覺得銷售就是搞關(guān)系，搞一些桌子底下的事情,�,！薄�—一個(gè)軟件界的老銷售如是說。
“我做不了銷售,，因?yàn)槲揖屏坎恍�,，不能陪客戶�,！薄�—一個(gè)對銷售望而卻步的年輕人如是說,。
“我臉皮薄，一向別人推銷東西就覺得張不開嘴,，磨不開面兒,。”——一個(gè)剛投入銷售事業(yè)的女生如是說,。
“我的業(yè)績不如別的女銷售,，因?yàn)槲也荒芟袼齻円粯印�奉獻(xiàn)’�,！薄�—一個(gè)業(yè)績不佳的女銷售如是說,。
“我覺得銷售是一門藝術(shù)，需要靠天分,，是不能培養(yǎng)的,。”——一個(gè)營銷專業(yè)的老師如是說,。
于是,，銷售人員就被想象成牛鬼蛇神，或者天兵天將,。銷售這件事或被妖魔化為聲色犬馬,、私相授受的勾當(dāng)，或被神化為點(diǎn)石成金的魔法,。其實(shí),，正是這些不甚正確的認(rèn)識，阻礙了很多人成為一名出色的銷售人員。

銷售是做什么的

人們對銷售的理解五花八門,，有人說銷售其實(shí)就是推銷,，也有人說銷售就是忽悠，還有人說銷售就是向客戶介紹產(chǎn)品,，又有人說銷售就是定位,。這些說法可以說都對，但是在深入討論“銷售”這個(gè)概念之前,，我們先來看看銷售是如何演進(jìn)的——
銷售其實(shí)是一個(gè)古老的行業(yè),，在古希臘文獻(xiàn)中就有記載，銷售是一種交換活動(dòng),�,！颁N售人員”在柏拉圖的著作中也曾經(jīng)出現(xiàn)過，是指通過銷售來維持生計(jì)的人,。在我國宋朝,，有一種職業(yè)叫“牙子”也叫“牙行”，“袖里吞金妙如仙,，靈指一動(dòng)數(shù)目全,，無價(jià)之寶學(xué)到手，不遇知音不與傳”說的就是牙行,。牙行根據(jù)不同的行業(yè),，被分為“人牙子”、“牛牙子”,、“馬牙子”等等,，《水滸傳》中的“浪里白條”張順在上梁山之前就是“漁牙子”。女性牙子被稱為“牙婆”,，是“三姑六婆”中的一種,。這就是我國銷售人員的萌芽。
18至19世紀(jì)后期工業(yè)革命時(shí)期,，銷售作為一項(xiàng)初具規(guī)模的獨(dú)立職業(yè)登上了歷史舞臺,。那時(shí)候，新產(chǎn)品,、新技術(shù)正在推翻舊的文明與生活方式,；那時(shí)候，信息傳遞技術(shù)還不發(fā)達(dá),，人們是通過銷售人員了解新產(chǎn)品的,；那時(shí)候，銷售人員代表生產(chǎn)企業(yè),，帶著公司的樣品,，吸引著大量的潛在顧客,，而如果沒有銷售人員的拜訪，大家還不知道存在著這樣的產(chǎn)品,。所以從另一個(gè)角度來講,，銷售人員在那個(gè)時(shí)期起到了科技傳教士的作用，他們將新的技術(shù)傳播到各地,，大大促進(jìn)了科技和經(jīng)濟(jì)的繁榮,。
20世紀(jì)初期的美國處于經(jīng)濟(jì)空前繁榮時(shí)期,，這時(shí)由于競爭越來越激烈,，銷售變得更加組織化、系統(tǒng)化,，最明顯的跡象是美國NCR公司的約翰.H.帕特森開發(fā)的“千篇一律”的銷售展示,，這標(biāo)志著銷售進(jìn)入到了規(guī)模培養(yǎng)的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)期,，營銷進(jìn)入了“4P”時(shí)代,，定位理論主導(dǎo)了銷售過程。這個(gè)時(shí)期銷售成為帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的火車頭,，銷售人員成為向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的重要渠道,。
到了21世紀(jì)，銷售進(jìn)入了全新的時(shí)代,。在這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)處于同質(zhì)化的時(shí)代,，產(chǎn)品間的差異越來越小，同時(shí)客戶獲得信息越來越容易,，已經(jīng)不再需要通過銷售人員才能了解產(chǎn)品的信息,。在新的形勢下，銷售人員必須創(chuàng)造價(jià)值,，而非僅僅是傳播價(jià)值,。這時(shí)候，客戶選擇購買的重要依據(jù)來自購買體驗(yàn),，所以此時(shí)的銷售不僅僅是生產(chǎn)廠商面向客戶的窗口,，同時(shí)還成為企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。在銷售的過程中,，銷售人員需要貢獻(xiàn)自己的專業(yè)知識和商業(yè)洞見,，成為客戶在某個(gè)領(lǐng)域的顧問，幫助客戶解決問題,。
比如,，化妝品行業(yè)的銷售人員往往要成為客戶的美容顧問，幫助顧客分析皮膚特質(zhì),，幫助客戶設(shè)計(jì)妝容等,。一些大型的化妝品公司如玫琳凱、雅芳，就把他們的銷售人員作為客戶的美麗顧問,。在軟件行業(yè)中,，銷售人員也需要幫助客戶分析生產(chǎn)和管理中的問題，并提供信息化的解決方案,，他們被稱為“信息化顧問”,。甚至，像IBM這樣的大型公司,，還將自己定義為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴,，有時(shí)候你會不知道他們的銷售人員到底代表著哪家公司在進(jìn)行銷售，因?yàn)樗麄儾粌H僅是向客戶銷售IBM的產(chǎn)品,，而且是跟客戶一起工作,、討論，幫助客戶提出最佳的解決方案,，而這個(gè)方案中會包含很多家公司的產(chǎn)品,。銷售人員和他所代表的企業(yè)的價(jià)值，就從這些專業(yè)知識和商業(yè)洞見中體現(xiàn)出來,。
那么,，銷售就僅僅是賣東西嗎？事實(shí)上,，銷售的任務(wù)不僅如此,。銷售工作的另一個(gè)重要含義，就是“經(jīng)營長久而有價(jià)值的顧客關(guān)系”,�,？纯催@樣幾個(gè)數(shù)據(jù)：“獲取一位新客戶的成本，是留住一位現(xiàn)有客戶成本的7～10倍,。而客戶保有率每提高5%,，就能使利潤增長25%～125%�,！�
所以,，我們每一次銷售，都不僅僅是為了一單買賣,，而是為了獲得滿意的客戶,、源源不斷的訂單和客戶的推薦。那些認(rèn)為銷售就是陪吃陪喝,、請客送禮的人,，其實(shí)是狹隘地理解了“關(guān)系”這個(gè)詞的含義。

(作者: 湯晶淇)
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