銷售是可以學習的嗎 有位老相聲藝術(shù)家抱怨,，“很多人把孩子送到我這里來，說這孩子什么技術(shù)都不會,，就嘴皮子還利索,，所以讓他學相聲吧�,！焙芏嗳艘彩沁@樣看待銷售這份職業(yè)的,，認為銷售不需要什么特別技能，只要嘴皮子利索就可以了,。還有另一種極端,，認為銷售是一門高深的藝術(shù)，一定要具有這種藝術(shù)天分的人才能成為好銷售,。這兩種看法,，最后會產(chǎn)生同樣的結(jié)論：銷售是不能學習，或者不用學習的,。 其實,，當我們正確地認識到什么是銷售，這個問題就很好回答了,。銷售有時候確實是一門藝術(shù),，但是在成為藝術(shù)之前，它首先應該是一門技術(shù),。 藝術(shù)本身也是要有一些基本功作為基礎的,，想要成為一名畫家，首先要成為一名畫匠,。不要忘了,，就連達芬奇也是從畫雞蛋開始的，他后來的藝術(shù)成就是建立在解剖學,、物理學和數(shù)學的基礎上,。和其他傳統(tǒng)職業(yè)一樣，銷售是一個可重復,、可管理,、由多個子過程組成、一次開展的流程,。所以,，不同的銷售行業(yè)都能形成其獨特的銷售方法論。作為銷售這門職業(yè),，本身也有一些通用而實用的理論和技巧,，幫助新入門的人迅速成長為一名合格的銷售人員。 在這個基礎上,，一名好的銷售人員,，還需要對目標客戶的行業(yè),、自己的產(chǎn)品有一個深入的了解，對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有前瞻性的洞見,，對人的認知和決策心理有細致的研究,，在這些基礎上，才能夠?qū)N售的技術(shù)發(fā)展成銷售的藝術(shù),。 銷售就是低人一等,、有求于人嗎 在我們撰寫合同的時候，往往把買方叫做“甲方”,，賣方叫做“乙方”,。而在我們通常的認識里，甲總是優(yōu)于乙的,，比如我們把最好的學生叫“甲等生”，最好的產(chǎn)品叫“甲級產(chǎn)品”,，最美的山水桂林被稱為“甲天下”,。這其實反映了一種認識，就是認為買方就比賣方高一等,，尤其是在產(chǎn)品供應極大豐富的今天,，在人們的概念中甲方就高高在上牛得不得了，乙方就卑躬屈膝卑微到了塵埃里,，這就是很多銷售人員覺得臉皮薄不適合做銷售,，或者覺得銷售就應該陪著客戶吃吃喝喝的根源。 造成這種認識的一個主要原因是心態(tài)問題——銷售人員總認為自己是從客戶口袋里掏錢的,，所以總是好像行乞一樣唯唯諾諾不好意思,。可是,，這些銷售人員沒有意識到,，自己其實是在給客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務，幫助客戶解決他的問題,。 就像很多直銷公司一樣,，雅芳公司每個月都會印刷自己的宣傳冊，里面會刊登本月的優(yōu)惠產(chǎn)品,，也會刊登一些化妝技巧之類的內(nèi)容,。很多雅芳的銷售人員在把這份宣傳冊贈送給客戶的時候都謙卑地說：“這是我們的月刊，您拿回去看看,，有什么需要的,，請回來找我�,！边@些被贈送的月刊往往得不到很好的對待,，很快就被扔進了垃圾箱,，因為客戶心里會想：“啊，這就是他們的廣告,，讓我拿回去好多回來,、多買一些他們的產(chǎn)品�,！� 但是我認識的一位雅芳銷售人員,，她每次送客戶月刊的時候都會跟客戶說：“這是我們的月刊，只有會員才有的,，里面有很多化妝美容的技巧,，你拿回去學習一下吧�,！苯Y(jié)果,，她送出去的月刊都收得了很好的效果，客戶經(jīng)�,？戳嗽驴系耐扑],，回來購買產(chǎn)品。 造成這種認識的另一個原因,，就是銷售人員缺乏核心競爭力,。在現(xiàn)在這樣一個同質(zhì)化競爭非常激烈的階段，事實上我們很難說出一個產(chǎn)品本身和競爭對手相比到底有什么本質(zhì)的區(qū)別,，所以銷售人員就會覺得,，客戶購買自己的產(chǎn)品就是“格外開恩”了。其實在這里,，銷售人員忽視了在銷售環(huán)節(jié)構(gòu)成的競爭力,。 大家還記得那個“把梳子賣給和尚”的故事嗎？第一個銷售人員直接打了退堂鼓,；第二個銷售人員軟磨硬泡,，通過拉關(guān)系，讓和尚買了一把梳子,；第三個銷售人員想到和尚雖然不梳頭,，但是香客梳頭啊，于是跟和尚一起經(jīng)營“開光的梳子”,，賣出去了上千把梳子,。這第三個銷售人員，就是用自己的創(chuàng)意給一把普通的梳子增加了價值,，幫助客戶開發(fā)了產(chǎn)品的用途,，從而獲得了非同尋常的競爭力，實現(xiàn)了差異化的銷售。 其實,，這樣的例子在我們生活中也比比皆是,。曾經(jīng)有人向我推薦一家賣服裝的小店，這個小店衣服的價格不算便宜,，款式也說不上多別致,，但是客人就是絡繹不絕而且口碑相傳，生意越來越好,。其奧妙,，就在于小店的老板娘是一個非常會搭配衣服的人，每一個進店的客人她都會聊上幾句,，根據(jù)客人的身材,、年齡和職業(yè)，為客人搭配出非常合適的服裝,，儼然一個著裝顧問,。這個店主，就是通過自己的專業(yè)建議,，使普普通通的衣服變得時尚又美麗,，這就成了這家小店的核心競爭力。 前面說了這么多,，主要就是為了糾正一些對銷售錯誤的看法。很多銷售人員不成功,，并不是因為天分不夠,、能力不行，而是因為沒有正確地認識和理解什么是銷售,。世界觀決定了方法論,，想要正確地做一件事情，首先要正確地認識這件事情,。接下來的系列文章,，將依照銷售流程中的每個環(huán)節(jié)，向大家具體介紹一些銷售實戰(zhàn)中解決問題,、找到方法的思考方向,，以及一些相關(guān)的技能和技巧，希望我們能夠共同思考和成長,�,！� (編輯：吳明 [email protected]) 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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