銷售，也許不是你想象的那樣

2012-7-17 10:41| 查看: 448142| 評(píng)論: 2|原作者: 湯晶淇

摘要: “銷售入門方法論”系列專題是為銷售人員,，尤其是年輕銷售人員開(kāi)辟的專欄，旨在幫助大家系統(tǒng),、正確地認(rèn)識(shí)銷售，培養(yǎng)銷售的思維方式和方法論,，掌握銷售的流程和技巧,，解決在銷售實(shí)踐中面臨的困惑和問(wèn)題，從而提升銷售能力和業(yè)績(jī),。

銷售是可以學(xué)習(xí)的嗎

有位老相聲藝術(shù)家抱怨,，“很多人把孩子送到我這里來(lái)，說(shuō)這孩子什么技術(shù)都不會(huì),，就嘴皮子還利索,，所以讓他學(xué)相聲吧�,！焙芏嗳艘彩沁@樣看待銷售這份職業(yè)的，認(rèn)為銷售不需要什么特別技能,，只要嘴皮子利索就可以了,。還有另一種極端，認(rèn)為銷售是一門高深的藝術(shù),，一定要具有這種藝術(shù)天分的人才能成為好銷售,。這兩種看法，最后會(huì)產(chǎn)生同樣的結(jié)論：銷售是不能學(xué)習(xí),，或者不用學(xué)習(xí)的,。
其實(shí)，當(dāng)我們正確地認(rèn)識(shí)到什么是銷售,，這個(gè)問(wèn)題就很好回答了,。銷售有時(shí)候確實(shí)是一門藝術(shù)，但是在成為藝術(shù)之前，它首先應(yīng)該是一門技術(shù),。
藝術(shù)本身也是要有一些基本功作為基礎(chǔ)的,，想要成為一名畫家，首先要成為一名畫匠,。不要忘了,，就連達(dá)芬奇也是從畫雞蛋開(kāi)始的，他后來(lái)的藝術(shù)成就是建立在解剖學(xué),、物理學(xué)和數(shù)學(xué)的基礎(chǔ)上,。和其他傳統(tǒng)職業(yè)一樣，銷售是一個(gè)可重復(fù),、可管理,、由多個(gè)子過(guò)程組成、一次開(kāi)展的流程,。所以,，不同的銷售行業(yè)都能形成其獨(dú)特的銷售方法論。作為銷售這門職業(yè),，本身也有一些通用而實(shí)用的理論和技巧,，幫助新入門的人迅速成長(zhǎng)為一名合格的銷售人員。
在這個(gè)基礎(chǔ)上,，一名好的銷售人員,，還需要對(duì)目標(biāo)客戶的行業(yè)、自己的產(chǎn)品有一個(gè)深入的了解,，對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有前瞻性的洞見(jiàn),，對(duì)人的認(rèn)知和決策心理有細(xì)致的研究，在這些基礎(chǔ)上,，才能夠?qū)N售的技術(shù)發(fā)展成銷售的藝術(shù),。

銷售就是低人一等、有求于人嗎

在我們撰寫合同的時(shí)候,，往往把買方叫做“甲方”,，賣方叫做“乙方”。而在我們通常的認(rèn)識(shí)里,，甲總是優(yōu)于乙的,，比如我們把最好的學(xué)生叫“甲等生”，最好的產(chǎn)品叫“甲級(jí)產(chǎn)品”,，最美的山水桂林被稱為“甲天下”,。這其實(shí)反映了一種認(rèn)識(shí)，就是認(rèn)為買方就比賣方高一等,，尤其是在產(chǎn)品供應(yīng)極大豐富的今天,，在人們的概念中甲方就高高在上牛得不得了,，乙方就卑躬屈膝卑微到了塵埃里，這就是很多銷售人員覺(jué)得臉皮薄不適合做銷售,，或者覺(jué)得銷售就應(yīng)該陪著客戶吃吃喝喝的根源,。
造成這種認(rèn)識(shí)的一個(gè)主要原因是心態(tài)問(wèn)題——銷售人員總認(rèn)為自己是從客戶口袋里掏錢的，所以總是好像行乞一樣唯唯諾諾不好意思,�,？墒牵@些銷售人員沒(méi)有意識(shí)到,，自己其實(shí)是在給客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù),，幫助客戶解決他的問(wèn)題。
就像很多直銷公司一樣,，雅芳公司每個(gè)月都會(huì)印刷自己的宣傳冊(cè),，里面會(huì)刊登本月的優(yōu)惠產(chǎn)品，也會(huì)刊登一些化妝技巧之類的內(nèi)容,。很多雅芳的銷售人員在把這份宣傳冊(cè)贈(zèng)送給客戶的時(shí)候都謙卑地說(shuō)：“這是我們的月刊,，您拿回去看看，有什么需要的,，請(qǐng)回來(lái)找我,。”這些被贈(zèng)送的月刊往往得不到很好的對(duì)待,，很快就被扔進(jìn)了垃圾箱,，因?yàn)榭蛻粜睦飼?huì)想：“啊，這就是他們的廣告,，讓我拿回去好多回來(lái),、多買一些他們的產(chǎn)品�,！�
但是我認(rèn)識(shí)的一位雅芳銷售人員,，她每次送客戶月刊的時(shí)候都會(huì)跟客戶說(shuō)：“這是我們的月刊，只有會(huì)員才有的,，里面有很多化妝美容的技巧,，你拿回去學(xué)習(xí)一下吧�,！苯Y(jié)果，她送出去的月刊都收得了很好的效果,，客戶經(jīng)�,？戳嗽驴系耐扑]，回來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品,。
造成這種認(rèn)識(shí)的另一個(gè)原因,，就是銷售人員缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,。在現(xiàn)在這樣一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的階段，事實(shí)上我們很難說(shuō)出一個(gè)產(chǎn)品本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比到底有什么本質(zhì)的區(qū)別,，所以銷售人員就會(huì)覺(jué)得,，客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品就是“格外開(kāi)恩”了。其實(shí)在這里,，銷售人員忽視了在銷售環(huán)節(jié)構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)力,。
大家還記得那個(gè)“把梳子賣給和尚”的故事嗎？第一個(gè)銷售人員直接打了退堂鼓,；第二個(gè)銷售人員軟磨硬泡,，通過(guò)拉關(guān)系，讓和尚買了一把梳子,；第三個(gè)銷售人員想到和尚雖然不梳頭,，但是香客梳頭啊，于是跟和尚一起經(jīng)營(yíng)“開(kāi)光的梳子”,，賣出去了上千把梳子,。這第三個(gè)銷售人員，就是用自己的創(chuàng)意給一把普通的梳子增加了價(jià)值,，幫助客戶開(kāi)發(fā)了產(chǎn)品的用途,，從而獲得了非同尋常的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了差異化的銷售,。
其實(shí),，這樣的例子在我們生活中也比比皆是。曾經(jīng)有人向我推薦一家賣服裝的小店,，這個(gè)小店衣服的價(jià)格不算便宜,，款式也說(shuō)不上多別致，但是客人就是絡(luò)繹不絕而且口碑相傳,，生意越來(lái)越好,。其奧妙，就在于小店的老板娘是一個(gè)非常會(huì)搭配衣服的人,，每一個(gè)進(jìn)店的客人她都會(huì)聊上幾句,，根據(jù)客人的身材、年齡和職業(yè),，為客人搭配出非常合適的服裝,，儼然一個(gè)著裝顧問(wèn)。這個(gè)店主,，就是通過(guò)自己的專業(yè)建議,，使普普通通的衣服變得時(shí)尚又美麗，這就成了這家小店的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

前面說(shuō)了這么多,，主要就是為了糾正一些對(duì)銷售錯(cuò)誤的看法,。很多銷售人員不成功，并不是因?yàn)樘旆植粔�,、能力不行,，而是因�(yàn)闆](méi)有正確地認(rèn)識(shí)和理解什么是銷售。世界觀決定了方法論,，想要正確地做一件事情,，首先要正確地認(rèn)識(shí)這件事情。接下來(lái)的系列文章,，將依照銷售流程中的每個(gè)環(huán)節(jié),，向大家具體介紹一些銷售實(shí)戰(zhàn)中解決問(wèn)題、找到方法的思考方向,，以及一些相關(guān)的技能和技巧,，希望我們能夠共同思考和成長(zhǎng)�,！�
(編輯：吳明 [email protected])

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。