“馬其諾”防線

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌的發(fā)力讓張強(qiáng)有些措手不及,。
B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆購(gòu)買特陳位置,，行動(dòng)目標(biāo)非常明確：重點(diǎn)門店的重點(diǎn)位置,。只要好位置出現(xiàn)了空檔，B品牌幾乎不惜代價(jià)地拿下,。
剛開(kāi)始,，各地辦事處報(bào)表上對(duì)此事有所體現(xiàn)。大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)以為是個(gè)別現(xiàn)象,，沒(méi)太在意,。但近幾周出貨數(shù)量出現(xiàn)連續(xù)下滑，走訪市場(chǎng)之后,，張強(qiáng)才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性：B品牌似乎一夜之間搶走了大半核心門店的黃金位置,，而且都是長(zhǎng)時(shí)間買斷，幾乎形成了壟斷勢(shì)頭,；各地銷售壓力驟增,，幾個(gè)“重災(zāi)區(qū)”的經(jīng)理紛紛向張強(qiáng)訴苦，要求公司加大費(fèi)用支持,，給予反擊,。
增加費(fèi)用？張強(qiáng)知道,，這根本不可能,。公司年度費(fèi)用預(yù)算已經(jīng)確定，僅僅因?yàn)閷?duì)手購(gòu)買特陳就申請(qǐng)?jiān)黾淤M(fèi)用,，銷售總監(jiān)李總也不可能同意,。
但對(duì)手已經(jīng)出手了，怎么辦呢,？
對(duì)手只針對(duì)重點(diǎn)門店的黃金位置特陳的策略很奇怪：好位置的特陳費(fèi)用極高,，若只算單店費(fèi)銷比，往往負(fù)毛利,。B品牌的真實(shí)意圖應(yīng)該是KA做品牌,、流通拿利潤(rùn)。
張強(qiáng)的思路逐漸清晰起來(lái)：在KA門店,，我方挑選少量重點(diǎn)門店進(jìn)行騷擾,，將對(duì)手拖在“燒錢之地”；同時(shí),，全力在流通渠道鋪貨,、推廣，搶占流通終端店資金及推廣資源,，打造己方的“馬其諾防線”,，斷其后路！
思路說(shuō)起來(lái)容易,。每個(gè)城市的流通渠道都有數(shù)千家,，想要全區(qū)啟動(dòng)防御，又談何容易！但張強(qiáng)還是多少有些底氣：我方現(xiàn)在重點(diǎn)市場(chǎng)基本上都有專門的流通業(yè)務(wù)及流通經(jīng)銷商,，具備防御基礎(chǔ),。
主意打定，張強(qiáng)迅速召開(kāi)華北區(qū)各辦事處經(jīng)理會(huì)議,，明確整體思路,，安排流通市場(chǎng)工作，尤其是針對(duì)鄭州,、石家莊,、濟(jì)南、青島,、唐山等重點(diǎn)市場(chǎng),，張強(qiáng)更是一再?gòu)?qiáng)調(diào)，必須執(zhí)行到位,。

必勝之戰(zhàn)

青島辦事處經(jīng)理王剛覺(jué)得華北區(qū)的這次會(huì)議很及時(shí),。
目前B品牌在青島KA渠道動(dòng)靜挺大，在幾個(gè)重點(diǎn)門店（如家樂(lè)福,、利群）都重金購(gòu)買黃金位置端架,，自己很被動(dòng)。張總的工作安排,，他深以為然,，青島市場(chǎng)也是此次防御戰(zhàn)的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)，所以一定要打個(gè)漂亮仗,。
除了在幾個(gè)重點(diǎn)KA門店繼續(xù)開(kāi)展大力度試吃,、買贈(zèng)外，張總講得很清楚,，流通的提前布局才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,，除城區(qū)流通市場(chǎng)外，周邊的萊西,、平度,、即墨、膠南,、膠州幾個(gè)縣城,，個(gè)個(gè)都是全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，消費(fèi)能力不低,，流通渠道發(fā)達(dá),，一樣不能忽視。
目前,，青島縣區(qū)加城區(qū)流通共有4名業(yè)務(wù)主管,，區(qū)域劃分清晰,，各區(qū)的經(jīng)銷商全部開(kāi)發(fā)完成且合作良好，市場(chǎng)基本沒(méi)有空白點(diǎn),，可以說(shuō),，落實(shí)張總的工作安排是易如反掌。
王剛內(nèi)心有一些莫名的興奮,，他似乎看到了B品牌被困在KA渠道,、被費(fèi)用壓得喘不過(guò)氣的慘樣,。
回到青島的第二天,，王剛就召開(kāi)了辦事處業(yè)務(wù)會(huì)議，對(duì)KA門店的工作簡(jiǎn)單安排之后,，重點(diǎn)講解了流通渠道的工作部署,，從鋪貨到推廣，全部都量化指標(biāo)并落實(shí)到人,，直到各業(yè)務(wù)主管都明白了各自區(qū)域的工作重點(diǎn),，王剛才宣布散會(huì)。
B品牌,，你們就等著吧,！

團(tuán)隊(duì)內(nèi)的灰色地帶

一散會(huì)，青島城區(qū)流通和各縣主管4個(gè)人就湊到了一起,。
負(fù)責(zé)城區(qū)的劉一博先說(shuō)話了：“哥幾個(gè),，領(lǐng)導(dǎo)不是故意整咱們呢，競(jìng)品在KA動(dòng)靜那么大,，他不在KA想辦法,，怎么拿咱們幾個(gè)開(kāi)涮啊,？李偉,，你那里B品牌的動(dòng)作大嗎？”
負(fù)責(zé)平度,、萊西的李偉想了想,，說(shuō)：動(dòng)作不大啊，連鋪貨都很少,。
負(fù)責(zé)即墨的小陳也非�,？隙ǖ卣f(shuō)：沒(méi)怎么見(jiàn)到B品牌啊，有貨的也基本賣不動(dòng),。
“那咱們緊張什么呢,？”劉一博提出了自己的疑問(wèn)。
幾個(gè)人都看著劉一博,，劉一博已經(jīng)習(xí)慣了這種場(chǎng)合,，每次幾個(gè)人覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)安排的工作不妥的時(shí)候,，都是他拿主意。上次領(lǐng)導(dǎo)安排流通渠道降價(jià)時(shí),，幾個(gè)人覺(jué)得操作難度太大,，由劉一博出面，在會(huì)議上提出異議,，其他人紛紛附和,，成功地讓此事不了了之，從此,，劉一博在幾個(gè)人當(dāng)中威信大增,。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔡海彬)
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