這次,，還得劉一博拿主意,。
“我覺得,，靠流通渠道阻擊競品，根本不可能,�,！眲⒁徊┓治稣f：“這么大的流通市場，競品想進來,，我們靠防御怎么可能把人家都擋在外面,。而且從目前的市場情況來看，B品牌的精力全部在KA,，根本無暇顧及我們流通,，所以，根本不必那么緊張,。哥幾個回去,，原來啥樣還啥樣，但咱們得把表面文章做好了,，每天晨會和報表上都要裝作按上級要求推進,，如果領(lǐng)導下來檢查，就領(lǐng)他去幾家形象店走走就是了,�,！�
“如果最后確實出了問題，那就以經(jīng)銷商不配合,、競品力度大等為由來解釋,，按以往經(jīng)驗，只要我們口徑一致,，領(lǐng)導基本上不會過多深究,，法不責眾嘛�,！眲⒁徊┌押舐芬苍O(shè)計好了,。
“好，就這么辦,！”幾個人打定主意,，各自回到了市場上。

點  評
銷售團隊中的“小幫派”危害很大,，它會迅速傳播灰色情緒,，更會抱團對工作實施“軟對抗”。
上級檢查市場不認真,、法不責眾,，這兩大情況都是“小幫派”滋生的溫床。管理人員要從口徑一致的借口中逃離出來,，建立自己了解市場的渠道,，而不是被下屬牽著鼻子走,。

冰火兩重天

開完業(yè)務(wù)會議一周之后，王剛開始例行走訪市場,。
在幾個主管的陪同下,，他重點走訪了城區(qū)流通和縣級流通市場,，感覺自己的品牌依然強勢,，B品牌基本看不到，門店內(nèi)的客情關(guān)系也保持得不錯,。
王剛心情很舒暢,，有一種戰(zhàn)場上指揮若定的感覺。根據(jù)KA業(yè)務(wù)主管反饋的消息,，B品牌除了特陳依然存在之外,，其他促銷力度也在減小，看來B品牌在KA堅持不下去了,，流通我們又固若金湯,，他們的日子肯定不好過了！
想到此,，王剛心情更舒暢了,。
又過了兩周，通過各地反饋的報表,，王剛斷定B品牌在青島市場近期不會有什么動作了,，正準備向張總報喜，卻接到了張總的電話,。
電話里,，張總很嚴肅，只是在詢問會議上安排的工作落實得如何,。王剛趕緊回答說執(zhí)行得不錯,。但張總緊跟著就問：那為什么B品牌在你那里的流通鋪市率近期提升到了35%？
王剛頭“嗡”的一下：“不可能吧,，我走訪的市場上很少看到B品牌的鋪貨啊,。”
“千真萬確,！這是公司督查最新的檢查結(jié)果,，其他幾個市場也有動靜，但你這里最嚴重,，馬上給我報告,！”張總明顯壓著火氣，聲音都有些不對勁,。
王剛意識到問題嚴重,，又挑出膠州,、平度兩個縣城地毯式檢查了50家門店。果然,，B品牌幾乎是遍地開花,，敵我雙方已經(jīng)分庭抗禮！
王剛很憤怒：為何自己安排的工作就無法執(zhí)行,？,！
他馬上召集幾個流通主管開會，會議上,，把檢查結(jié)果講了一遍,，要求幾個主管說出原因。
幾個主管似乎也是滿腹委屈,，紛紛以經(jīng)銷商配合度差,、門店多、競品力度大為理由來解釋,。幾個主管都反映了同樣的問題,，讓他有些不知所措。
“看來是工作安排考慮不周啊,，這些問題確實很棘手,，而且聽張總說，其他重點市場也和自己這邊差不多,，無非是競品在我這里的增長幅度大一點而已,。”
王剛沒有對手下深究,，而是開始考慮如何跟張總解釋了,。

大區(qū)的自我懷疑

張強很無奈。
看著公司督查反饋回來的競品動態(tài),，B品牌在流通渠道的鋪貨簡直勢若破竹,，自己精心設(shè)計的防線竟然形同虛設(shè)！在幾個重點市場上,，B品牌的流通鋪貨率都是增長迅猛,，尤其是青島，竟然讓競品一個月內(nèi)鋪貨率提升至40%,，簡直是毫無防御,。
張強電話打給青島經(jīng)理王剛，壓住怒氣,，讓其迅速進行調(diào)查,，一看督查的數(shù)據(jù)是否準確，二是要查明防守失敗的原因,。
很快,，王剛反饋回來了：B品牌確實在青島加大了流通鋪貨力度,，但沒有公司督查說的那么嚴重，而我們的經(jīng)銷商在配合上有問題,，再加上門店過多,，人員太少，B品牌的鋪貨力度也很大,，這幾點是造成目前局面的主要原因,。幾個業(yè)務(wù)主管確實已經(jīng)盡力了，流通形象店基本上沒有失守,，很少看到B品牌的鋪貨,。
聽著王剛的匯報,，張強苦笑：這些原因找到了又有什么用,？！從目前情況來看,，B品牌已經(jīng)完成流通布局,，自己要做的是要趕快考慮以后在短兵相接中如何制勝的問題了。
但是,，如此輕易失守了,，是不是自己的決策不當呢？以后的競爭策略,，如何保證制訂正確的策略呢,？
張強開始自我懷疑了！

點  評
銷售策略的正確與否往往取決于執(zhí)行,，而團隊內(nèi)“小幫派”的現(xiàn)象正是團隊執(zhí)行的毒藥,。一項策略的失敗，管理者不應(yīng)簡單放過,，要逐個分析找到真正的原因,，只有找到原因，才能解決,，也才能保證下一步策略的效果,。比如，不解決掉“小幫派”這個根本問題,，無論任何策略,，可能都會被嚴重打折。
（文章角色均為化名）

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