自有品牌的步步緊逼

自有品牌,，一直是絲芙蘭,、屈臣氏這種個護店的一大必殺技。個護店更了解顧客,，與制造商相比,，自有產(chǎn)品開發(fā)周期短，產(chǎn)銷不易脫節(jié),，風(fēng)險低,，成本更低，系出嫡親,，占盡優(yōu)勢,。
比如屈臣氏十大明星產(chǎn)品之一的燕窩面膜,，其上市兩年累計銷量超過800萬片,，開發(fā)團隊趁熱打鐵，在燕窩系列原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上,，不斷增添“新成員”,，系列更趨完善,。
又比如男士產(chǎn)品，各大牌紛紛“for man”,，個護店也在第一時間推出自有男士護理產(chǎn)品,。屈臣氏不僅找明星吳建飛代言其男士產(chǎn)品，最近更是新推出男士會員卡,，可定期分享最新的男士個人護理潮流資訊和屈臣氏專有的男士產(chǎn)品優(yōu)惠活動,。
個護店的自有品牌，都與熱銷代理商品近似,，價格卻比同類代理品牌便宜20%~30%,。面對自有品牌咄咄逼人的架勢，歐萊雅,、美即們該怎么辦,？

利用換購噱頭

知名品牌首先應(yīng)該用好換購工具。
經(jīng)常逛屈臣氏的人不難發(fā)現(xiàn),，大多數(shù)消費者進店第一件事是拿海報,，很多消費者拿海報，其實是在關(guān)注這期又有什么換購活動,。
屈臣氏熱衷于換購,，顧客也熱衷于換購。一來換購產(chǎn)品比較超值,，容易有占了便宜的優(yōu)勢心態(tài),，二來購物達(dá)到一定金額才可以參加換購，意味著這種便宜不是任何人都可以占的,，在一定程度上也滿足了顧客的虛榮心,。
知名品牌只要能夠選取適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，屈臣氏還是愿意合作換購的,。只是換購產(chǎn)品的價格不要過高,，幾十元為宜。因為換購對顧客而言,，其實就是在買單時隨手帶個東西走,，挑選時間短,，決策時間更短,。東西便宜，顧客才比較容易迅速做出判斷,，然后買單,。

重視促銷陳列

換購之外，爭取增加陳列曝光點是必須重視的,。
自有品牌在店內(nèi)的占比越來越大,，知名品牌在陳列上不能再讓,。主陳列一般不會大變，我們在平時的工作中要另加關(guān)注的,，是增加曝光點,。
如果說常規(guī)主陳列是主戰(zhàn)場的話，那么促銷陳列卻常常能帶來新的銷售拉動點,。屈臣氏有很多這樣的促銷戰(zhàn)場,，比如Top端架、蘑菇臺,、兜兜等等,，支付一定費用，有時甚至無需付費,，就可以得到相關(guān)支持,。這樣的額外陳列通常還會在海報上露臉，是個不錯的選擇,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 張筱菲)
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