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打壓零售自有品牌的囂張氣焰

2012-7-17 14:25| 查看: 266754| 評(píng)論: 4|原作者: 張?bào)惴?/p>

摘要: 個(gè)護(hù)店的自有品牌,,都與熱銷(xiāo)代理商品近似,價(jià)格卻比同類(lèi)代理品牌便宜20%~30%,。面對(duì)自有品牌咄咄逼人的架勢(shì),,歐萊雅,、美即們?cè)撛趺崔k?

選擇性跟進(jìn)新店

首先,,在城市的選擇上,,一定要選擇當(dāng)?shù)匕儇浕蛸u(mài)場(chǎng)已經(jīng)有專(zhuān)柜或鋪貨的。
因?yàn)殡S著個(gè)護(hù)店的不斷下沉和快速擴(kuò)張,,個(gè)護(hù)店的擴(kuò)張速度比品牌的鋪貨速度還要快,。這時(shí)品牌一定不能盲目,更不能慌亂,。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)新市場(chǎng),,消費(fèi)者對(duì)于新興事物的接受還是有一個(gè)時(shí)間段的。如果當(dāng)?shù)匕儇涗佖涍沒(méi)有做到,,就盲目跟進(jìn),,只會(huì)讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者把大牌誤認(rèn)為雜牌。知名品牌一旦被消費(fèi)者定義為雜牌,,在與個(gè)護(hù)店自有品牌的爭(zhēng)奪上就更顯得氣短,。
其次,對(duì)于同一城市的新店,,選擇跟進(jìn)時(shí),,不是每開(kāi)家新店都必須要第一時(shí)間跟進(jìn),一般建議先觀察3~6個(gè)月再來(lái)決斷,。
同時(shí),,最好是地處繁華商圈,周邊已有成熟百貨店,。
很多人認(rèn)為周邊已有成熟百貨,,會(huì)影響和瓜分百貨銷(xiāo)售,其實(shí)不然。因?yàn)榉比A商圈,、成熟百貨意味著大量人流,,而百貨和屈臣氏在目標(biāo)群體上有一定差異性,只會(huì)讓這個(gè)商圈更有氛圍,。且知名品牌在百貨的形象樹(shù)立,,更有助于其在個(gè)護(hù)店壓制其自有品牌。

引導(dǎo)BA轉(zhuǎn)變心態(tài)

知名品牌做好了換購(gòu),、陳列,、選擇進(jìn)入合適新店這些工作后,BA的選擇至關(guān)重要,,先來(lái)看看個(gè)護(hù)店中小雜牌選擇BA的兩個(gè)案例,。
貨架品牌L,深諳屈臣氏的目標(biāo)客戶(hù)群為18~35歲時(shí)尚女性,,幾乎不走其他渠道,,專(zhuān)攻屈臣氏,特地將自身包裝設(shè)計(jì)得很萌,,造型可愛(ài)別致,,這里一個(gè)小花那里一個(gè)小朵,無(wú)不透露出青春的味道,。與之配套的,,L牌的BA著裝都像從花園里走出來(lái)一般。這種田園風(fēng)無(wú)疑成為個(gè)護(hù)店里的一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn),。L品牌就憑著這種青春活力,,銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀高,讓人嘆為觀止,。
又如專(zhuān)柜品牌M,,同樣也是以屈臣氏渠道為主,除了所送贈(zèng)品多樣且充裕等常規(guī)促銷(xiāo)模式外,,其BA是制勝法寶,。該品牌的BA一般以三四十歲的嫂子為主,伶牙俐齒,,說(shuō)得顧客很是動(dòng)心,。
BA不采用年輕貌美的小女孩,而選擇嫂子,,是因?yàn)樗齻儤O富生活閱歷,,又有生活壓力,雖不美貌,,也不可愛(ài),,更不田園,,但能用最直接的三寸不爛之舌,和一顆強(qiáng)烈的多拿一分提成就是多拿一分養(yǎng)家錢(qián)的心態(tài),,令該品牌在屈臣氏里生龍活虎,。
不論是走青春活力的田園風(fēng),還是積極實(shí)干的嫂子風(fēng),,BA不變的本質(zhì)是主動(dòng)銷(xiāo)售,,而非被動(dòng)等待。很多品牌此前一直走百貨渠道,,轉(zhuǎn)投個(gè)護(hù)店會(huì)有各種水土不服,,因?yàn)樵诎儇浀昀铮珺A幾乎都是站在自己專(zhuān)柜里等待顧客上門(mén),,然而在個(gè)護(hù)店里,,專(zhuān)柜品牌還是以專(zhuān)柜形象出現(xiàn),卻直面開(kāi)放式貨架品牌的洶涌競(jìng)爭(zhēng),。如果還像在百貨店里畫(huà)地為牢,,那么只有被人魚(yú)肉的份了,。所以一定要引導(dǎo)BA轉(zhuǎn)變心態(tài),,走出柜臺(tái),拿出宣傳單頁(yè),,和開(kāi)架品牌一起爭(zhēng)寵,。

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