對于已經推進專營,、專賣體系的企業(yè)而言，總會面臨同樣的難題：經銷商天高地遠,，企業(yè)很難監(jiān)管,，專賣店不專賣，專營店不專營,，形同虛設,。
如果你非要監(jiān)管，也不要再使用這些坑爹的招數：
首先,，不要指望市場巡視,。由于往往事先打招呼，經銷商總有足夠的偽裝時間，與你躲貓貓,。
其次,，也不要過分信任自己業(yè)務團隊的威懾力和忠誠度。罩著這些經銷商偷偷行動的,，往往是與其狼狽為奸的“家賊”,。
再次，哪怕你偶爾突襲成功,，而且,，店面看似絕對遵紀守法、毫無破綻,，你也不要暗自慶幸,，因為，它們或許正在通過圖冊或電子目錄等隱蔽手段“夾帶私貨”,。
最后,，黔驢技窮的你希望借助經銷商的自律來規(guī)范專賣行為？嘗試者多,，奏效者少。2011年10月,，中國沙發(fā)業(yè)知名品牌“左右沙發(fā)”長沙某專賣店,，因爆出經銷商私自銷售偽劣“紙家具”，遭到顧客的聲討危機,。此后,，“左右”強令經銷商在3個月內持續(xù)向總部發(fā)送門店照片，用以監(jiān)管門店的專注專一,。事實上,，這種“自拍”純屬娛樂。
難道就沒有更好的招數來監(jiān)管專營,、專賣的嚴格執(zhí)行嗎,？
筆者認為，可以建立結果導向的過程監(jiān)管體系,。

尖兵滲透

對那些響應專營,、專賣要求的經銷商而言，我們難免要提供人員支持,，甚至可以在承諾銷量及利潤的前提下,，派遣經理人、業(yè)務骨干入駐經銷商,，協(xié)助其發(fā)展業(yè)務,。
當然，我們派駐到經銷商的員工,，既是下鄉(xiāng)支邊的先鋒隊,，又是監(jiān)管經銷商的“常駐代表”,。通過區(qū)域辦事處與經銷商聯(lián)合辦公，派駐推廣經理,、培訓經理輪番游弋培訓等措施,，這些人還可以起到“尖刀排”的偵察、震懾及拔釘子的作用,。
派駐人員進入經銷商開展嵌入式幫,、扶、控的時候,，需要注意以下“四限”措施,，保證合理、有序地推進,。
1．限對象,。
其一是擇優(yōu)支持：優(yōu)先派員支持那些率先響應專賣的重點經銷商。這種以兌現獎勵為主的行為,，會對其他經銷商形成示范和誘導作用,。
其二是擊破觀望現狀：對專賣推行較慢的各區(qū)域的重點經銷商，通過派駐人員支持,，有利于消解疑慮,，加快專賣體系的推行。
2．限量,。
即對一個經銷商派多少人的問題,。在這個問題上的思考邏輯是：
其一，派遣要有層次,。分類需要派駐人員的經銷商類型,，確定什么樣的經銷商需要派遣什么人以及多少人。
其二,，確定需要派駐經銷商處的總人數,、可外派人員數量，對暫時無力派員幫,、扶,、控的經銷商，可以作為第二批派駐對象,，對那些無需派駐的經銷商,，則可以采取特殊的政策進行補貼。
3．限事,。
即所派人員到經銷商承擔什么樣的職能與事項,，以及最終幫助實現管理升級的可行方案。
比如：明確在退出之前，需要為經銷商培養(yǎng)出若干名合格的銷售經理和若干個骨干業(yè)務,，保證把經銷商的組織能力真正培養(yǎng)起來,。
4．限責。
即在派員期間,，廠商之間所需分別承擔的職責,，主要是分攤成本。
明確界定出成本的分攤問題,，不僅有利于企業(yè)“減負”,、利用經銷商監(jiān)督企業(yè)外派人員，還能讓經銷商保持一定的成本壓迫感,，加快專賣體系的推進與自我成長,。所以，“限責”的重點不在于相互分攤多少成本的問題,，而在于對良性推進專賣體系的意義,。
具體做法因企業(yè)而異。比如某家發(fā)展特許連鎖的企業(yè),，在提供店長貼身幫扶支持的時候,，只承諾承擔工資、五險一金等,，而吃住行等差旅補貼以及獎金則由經銷商承擔,。

里應外合

里應外合就是在經銷商處廣布眼線，用經銷商的人來監(jiān)管經銷商的專營專賣行為,。
為此，我們有必要做到“一檔四頭”,。
1．一檔,。
所謂“一檔”就是為經銷商的銷售人員及促銷員隊伍建檔。
某功能性食品的企業(yè),，近一兩年來一直在極力推進經銷商隊伍向專營,、專賣轉型，其中一個重要條件是：必須保證本品牌在終端的促銷專員的配備,。但事實是：多半經銷商根本就做不到這一點,。調查發(fā)現，企業(yè)的區(qū)域經理與經銷商的說法一致：成本太高,，要完成總部指標,，只能作假。
如果能為經銷商的業(yè)務員團隊,、促銷員隊伍建檔注冊,，掌握他們的聯(lián)系方式，相關部門能夠通過電話跟進、賀卡祝福,、活動聯(lián)誼等方式保持適度跟蹤,，瞞天過海的情況一定能大幅減少。
2．四頭,。
你要將經銷商的人納入“統(tǒng)一戰(zhàn)線”,，需要提前建立起統(tǒng)一戰(zhàn)線。
其一,，給甜頭,。如為終端注冊認證，達標者給獎勵,；為經銷商負責本品的員工給予特別獎金,，或為其提供購買保險等福利。
其二,，給想頭,。對經銷商的業(yè)務隊伍、促銷隊伍開展優(yōu)秀團隊及個人的銷售競賽評選活動,，提供財,、物、培訓,、旅游以及榮譽等獎勵,。
其三，給奔頭,。為經銷商業(yè)務員及促銷員提供技能培訓,，提供開店乃至經銷的創(chuàng)業(yè)支持。
其四,，給念頭,。與經銷商業(yè)務員協(xié)同拜訪客戶、開發(fā)市場,，建立起“一起扛過槍”的認同感,；在聚會及活動上，給經銷商業(yè)務員及促銷員隊伍,，和自己的銷售團隊一樣的機會與待遇,。

打通下游

向經銷商旗下的分銷商滲透，不僅能震懾落后的經銷商,，還能有效監(jiān)督經銷商的行為,。
可是怎樣才能打通下游呢？
1．協(xié)助經銷商發(fā)展分銷商,。
對這部分企業(yè)派員發(fā)展的分銷商,，我們不僅能更多地掌握到它們的情況,，分銷商群體本身對廠家的認同度和配合度也都是相對較強的。
2．通過物流配送,、協(xié)銷支持等服務到分銷商,，掌控到分銷商環(huán)節(jié)。
許多連鎖專賣運營商,，要求把貨品直接配送到分銷商的倉庫或門店,，甚至要求分銷商直接向總部下訂單，其中一個重要原因就是,，能夠加強與分銷商的聯(lián)系,，突破經銷商的信息阻隔，直接掌握分銷商及其上游經銷商的專賣情況,。
再如,，多數企業(yè)主動提出對經銷商及KA渠道等提供協(xié)銷支持，既解決庫存,、提高周轉,，又能順理成章地拉近與下游分銷環(huán)節(jié)的距離。
3．銷售競賽等政策惠及分銷商,。
站在幫助經銷商疏通分銷渠道推動銷售的高度,，將我們的銷售競賽及其相關獎勵刺激政策適當下移，如直接面對分銷商環(huán)節(jié)開展條碼分銷,、網點建設,、終端生動化競賽獎勵等，將利益給到各個分銷商,。
除了以上措施之外,，能夠將培訓、會議等延伸到分銷商群體,，同樣也是滲透經銷商旗下渠道的可用方式,。

人民戰(zhàn)爭

用經銷商的顧客去監(jiān)管經銷商，能讓經銷商陷入到人民戰(zhàn)爭的汪洋大海之中,，是保障經銷商專營、專賣的有效措施,。但要做到這些,，則有必要做到檢舉獎勵和顯著告知。
1．檢舉獎勵,。
如果光顧專賣門店的顧客,，發(fā)現了經銷商的專賣門店不專賣；或者是經銷商的銷售人員,、促銷人員以及分銷商等,，發(fā)現了經銷商并沒有嚴格執(zhí)行企業(yè)的紀律要求,，可以向企業(yè)檢舉揭發(fā)，他們因此能獲得一定獎勵,。
2．顯著告知,。
比如在經銷商專賣門店的顯然位置，懸掛不專賣“檢舉有獎”的通知,；也有企業(yè)則在企業(yè)的官網,、內刊甚至是公眾媒體上，發(fā)布類似的信息,，以發(fā)動群眾的力量,。
當然，我們還可以通過培訓會議,、短信,、電話、電子郵件等方式,，向經銷商的業(yè)務與促銷人員,，及其分銷商群體定向發(fā)布“檢舉有獎”的信息，這能促進經銷商在推進專營,、專賣的過程中“修身正行”,。
以上兩點對那些妄圖通過“夾帶私貨”、打“擦邊球”經營的將會形成有效制約,。當然,，有獎就有懲，企業(yè)可以明確規(guī)定,，區(qū)域管理人員在總部接到檢舉前若沒有發(fā)現經銷商的違規(guī)行為,，就會受到相應的懲罰。
（李政權為聯(lián)縱智達營銷執(zhí)行力研究中心主任）

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