你看他們?nèi)绾钨u(mài)廚房刀具：“輕輕切，慢慢推,，香港澳門(mén)都回歸”，“要切多長(zhǎng)切多長(zhǎng),，一直切到太平洋,�,！�

你看他們?nèi)绾瓮其N(xiāo)節(jié)能灶：“一半時(shí)間、省一半煤氣,，買(mǎi)回家里就省一半人民幣,。”

再看他們?nèi)绾螒Z恿圍觀者掏出錢(qián)包：“又不是買(mǎi)彩電買(mǎi)冰柜,，回家還和老婆開(kāi)個(gè)研討會(huì)”,，“又不是買(mǎi)飛機(jī)買(mǎi)大炮，要向中央領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)打報(bào)告”,，“幾十塊錢(qián)不算多,，去
不了香港到不了新加坡�,！�

這就是走江湖的街頭小販,。說(shuō)者滔滔不絕，聽(tīng)者津津有味,，在笑聲中就把生意做成了,。

而正規(guī)終端的銷(xiāo)售攻心術(shù)，還遠(yuǎn)不止擺攤耍嘴皮子這么簡(jiǎn)單,。

攻心計(jì) 1 ：錨定效應(yīng)

現(xiàn)象一：時(shí)裝店有這樣一條生意經(jīng)——形象款就像調(diào)味品,，量不大，但必不可少,。少了它,，基本款的銷(xiāo)售就會(huì)大受影響。這叫“不專業(yè)的老板做單品,，專業(yè)的老板做一盤(pán)貨”,。
現(xiàn)象二：這些年，街頭出現(xiàn)了很多幾元店,，從早期的一元店,、兩元店，到后來(lái)的五元店,、十元店,，賣(mài)些小商品，低價(jià)攬客,，生意火爆,。這一模式甚至影響到不少KA賣(mài)場(chǎng)，大潤(rùn)發(fā),、華聯(lián),、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)紛紛打破按品類(lèi)陳列的慣例,，推出了“均一價(jià)商品”,，辟出專區(qū),，將不同品類(lèi)同一價(jià)格的低值商品集中陳列。
現(xiàn)象背后有什么奧妙,？
不能不提“錨定效應(yīng)”,。
所謂“錨定效應(yīng)”，又稱沉錨效應(yīng),，指的是人們對(duì)某人某事做出判斷時(shí),，易受第一印象或第一信息支配，它們像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處,。
船只停泊要靠錨來(lái)固定位置,，人們決策時(shí)則會(huì)不自覺(jué)地將初始信息當(dāng)作錨，作為自己的判斷依據(jù),。
時(shí)裝店形象款的錨定效應(yīng)體現(xiàn)在兩方面：
一是價(jià)格錨定,。價(jià)格較高的形象款設(shè)定了一個(gè)高“錨值”，在推銷(xiāo)基本款時(shí),，消費(fèi)者便產(chǎn)生“基本款的價(jià)格還算便宜”的錯(cuò)覺(jué),，價(jià)格障礙無(wú)形中被化解。
二是印象錨定,。形象款大都高檔,、時(shí)尚、前衛(wèi),，陳列突出,，顧客容易形成時(shí)尚、高檔的心理認(rèn)知,。即使對(duì)買(mǎi)下的基本款心存顧慮,，也可能因?yàn)殄^定效應(yīng)而認(rèn)為自己過(guò)慮了。
而光顧過(guò)幾元店的人,，事后大多有個(gè)共同的感受：所購(gòu)商品中總有一些沒(méi)啥用,，但不知當(dāng)初為什么會(huì)鬼使神差地買(mǎi)了下來(lái)。
均一價(jià)的錨定效應(yīng)在于：很低的均一價(jià),，其實(shí)是給出了一個(gè)基點(diǎn)定位,，像一只錨一樣，暗示著顧客這里的商品很便宜,，無(wú)所謂,，不妨隨便看、隨便拿,、隨便買(mǎi),。一旦錨確定了，評(píng)價(jià)體系也就確定了。在錨定初始判斷的影響下,，心理防備不知不覺(jué)就卸下來(lái)了,。
其實(shí)，均一價(jià)的很多商品并不見(jiàn)得便宜,，也不見(jiàn)得用得上，卻仍然在一念之間被你順手扔進(jìn)了購(gòu)物籃,。

攻心計(jì)  2 ：緊打慢唱

頻繁的促銷(xiāo),，消費(fèi)者難免厭倦。尤其是像圣誕,、元旦雙節(jié)以及春節(jié)長(zhǎng)假這樣的長(zhǎng)周期活動(dòng),，怎樣才能制造新鮮感和緊迫感，避免消費(fèi)者日久生厭,？
某化妝品連鎖店的一場(chǎng)春節(jié)促銷(xiāo)值得借鑒,。
該活動(dòng)以百萬(wàn)抽獎(jiǎng)為亮點(diǎn)吸引人氣。在活動(dòng)預(yù)熱過(guò)程中,，除了大肆宣傳活動(dòng)內(nèi)容和抽獎(jiǎng)主題,，還在所有的廣告中插入倒計(jì)時(shí)提示：“離百萬(wàn)大抽獎(jiǎng)還有N天”。就連宣傳單上也留出了倒計(jì)時(shí)的空白位,，每天派發(fā)前加蓋倒計(jì)時(shí)的剩余天數(shù),；店門(mén)口的大型噴繪板同樣每天更新倒計(jì)時(shí)數(shù)字。
從節(jié)前一周就開(kāi)始的長(zhǎng)達(dá)三周的正式促銷(xiāo)期內(nèi),，倒計(jì)時(shí)宣傳仍然保留，內(nèi)容變?yōu)椋骸半x百萬(wàn)大抽獎(jiǎng)結(jié)束還有N天,，機(jī)不可失,，你還在等什么！”
為解決促銷(xiāo)后期消費(fèi)疲軟的問(wèn)題,，活動(dòng)中還設(shè)置了“打折倒計(jì)時(shí),，越折越歡喜”的促銷(xiāo)項(xiàng)目，店家拿出一些彩妝類(lèi),、化妝工具類(lèi)的庫(kù)存積壓貨,，外加小部分高利潤(rùn)產(chǎn)品，辟出“倒計(jì)時(shí)打折專區(qū)”,，針對(duì)不同商品,，以三天為單位，從七折開(kāi)始往下降折扣：第一至三天打七折,、第四至六天打六折,，直至最后三天打一折。
結(jié)果正如預(yù)料那樣，到了活動(dòng)的中,、后期,，顧客反而有增無(wú)減，等到最后三天打一折時(shí),，店內(nèi)更是一反常態(tài)地爆滿,。
這種讓長(zhǎng)促銷(xiāo)變得快節(jié)奏的策略，我稱之為“緊打慢唱”,。
緊打慢唱,，本是京劇術(shù)語(yǔ)，指的是伴奏以緊湊的節(jié)拍烘托,，渲染出一種急切,、緊迫的氣氛，而唱腔則仍然緩慢,、自由地進(jìn)行,。簡(jiǎn)言之，伴奏響得急,，演員唱得緩,，通過(guò)速度和節(jié)奏的交錯(cuò)對(duì)比，傳達(dá)出箭在弦上,、千鈞一發(fā)的戲劇張力,。
美劇《反恐24小時(shí)》，為什么每每讓人緊張得喘不過(guò)氣來(lái),？除了情節(jié)本身扣人心弦外,，劇中頻繁出現(xiàn)的滴答作響的數(shù)字計(jì)時(shí)，也加劇了緊張氣氛,，與京劇的緊打慢唱異曲同工,。
促銷(xiāo)活動(dòng)的緊打慢唱，能在不改變活動(dòng)原計(jì)劃,、原周期的前提下,，以“緊打”的方式變慢為快，化長(zhǎng)為短,，從而牢牢抓住顧客的心,。
一些有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)主持人，在舞臺(tái)上派發(fā)數(shù)量有限的贈(zèng)品時(shí),，也常�,？桃馔ㄟ^(guò)語(yǔ)句和語(yǔ)氣來(lái)制造緊迫感，實(shí)際派發(fā)不多,，但緊打慢唱卻起到了充分渲染熱銷(xiāo)氣氛的作用,。

攻心計(jì)  3 ：互補(bǔ)促銷(xiāo)

很多酒吧為了促銷(xiāo)酒水,，免費(fèi)供應(yīng)花生米，但是,，一杯清水卻要收好幾塊錢(qián),。
這是典型的互補(bǔ)產(chǎn)品促銷(xiāo)：花生米和酒是互補(bǔ)商品，多吃花生米,，自然會(huì)多飲酒,，但多喝水卻只會(huì)少喝酒。
所以做促銷(xiāo)要整合,，走量產(chǎn)品,、廣告產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品各自以什么方式來(lái)促銷(xiāo),，互補(bǔ)產(chǎn)品如何配搭，如何連帶銷(xiāo)售,，都需要從消費(fèi)心理層面加以揣摩,。
很多化妝店老板雖然也知道彩妝的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度高于護(hù)膚品，但依舊不愿意引用彩妝,，因?yàn)椴蕣y的品類(lèi)庫(kù)存控制較為煩瑣,，做得不好，到頭來(lái)只賺了一倉(cāng)庫(kù)的貨,。
但是,，從互補(bǔ)的角度來(lái)考慮問(wèn)題，引進(jìn)彩妝的優(yōu)勢(shì)就相當(dāng)明顯了——消費(fèi)者用了彩妝之后,，必然要卸妝,、清潔、護(hù)理,，因此,，護(hù)膚品的連帶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就大大增加了；而且,，銷(xiāo)售護(hù)膚品時(shí),，選擇一些胭脂、眼影等低值,、常用彩妝作為贈(zèng)品,，既可以用庫(kù)存抵減部分促銷(xiāo)費(fèi)，又可以讓顧客通過(guò)使用彩妝贈(zèng)品,，加大護(hù)膚品的用量,。
促銷(xiāo)既是一盤(pán)棋，也是一桌菜,。試用裝,、買(mǎi)贈(zèng),、套盒、折扣等多種促銷(xiāo)工具的組合運(yùn)用,，才能充分刺激消費(fèi)欲望,。

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