你看他們?nèi)绾钨u廚房刀具：“輕輕切,，慢慢推，香港澳門都回歸”,，“要切多長切多長,，一直切到太平洋�,！�

你看他們?nèi)绾瓮其N節(jié)能灶：“一半時(shí)間,、省一半煤氣，買回家里就省一半人民幣,�,！�

再看他們?nèi)绾螒Z恿圍觀者掏出錢包：“又不是買彩電買冰柜，回家還和老婆開個(gè)研討會(huì)”,，“又不是買飛機(jī)買大炮,，要向中央領(lǐng)導(dǎo)申請打報(bào)告”，“幾十塊錢不算多,，去
不了香港到不了新加坡,。”

這就是走江湖的街頭小販,。說者滔滔不絕,，聽者津津有味,，在笑聲中就把生意做成了,。

而正規(guī)終端的銷售攻心術(shù)，還遠(yuǎn)不止擺攤耍嘴皮子這么簡單,。

攻心計(jì) 1 ：錨定效應(yīng)

現(xiàn)象一：時(shí)裝店有這樣一條生意經(jīng)——形象款就像調(diào)味品,，量不大，但必不可少,。少了它,，基本款的銷售就會(huì)大受影響。這叫“不專業(yè)的老板做單品,，專業(yè)的老板做一盤貨”,。
現(xiàn)象二：這些年，街頭出現(xiàn)了很多幾元店,，從早期的一元店,、兩元店，到后來的五元店,、十元店,，賣些小商品，低價(jià)攬客,，生意火爆,。這一模式甚至影響到不少KA賣場,，大潤發(fā)、華聯(lián),、家樂福,、樂購紛紛打破按品類陳列的慣例，推出了“均一價(jià)商品”,，辟出專區(qū),，將不同品類同一價(jià)格的低值商品集中陳列。
現(xiàn)象背后有什么奧妙,？
不能不提“錨定效應(yīng)”,。
所謂“錨定效應(yīng)”，又稱沉錨效應(yīng),，指的是人們對某人某事做出判斷時(shí),，易受第一印象或第一信息支配，它們像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處,。
船只停泊要靠錨來固定位置,，人們決策時(shí)則會(huì)不自覺地將初始信息當(dāng)作錨，作為自己的判斷依據(jù),。
時(shí)裝店形象款的錨定效應(yīng)體現(xiàn)在兩方面：
一是價(jià)格錨定,。價(jià)格較高的形象款設(shè)定了一個(gè)高“錨值”，在推銷基本款時(shí),，消費(fèi)者便產(chǎn)生“基本款的價(jià)格還算便宜”的錯(cuò)覺,，價(jià)格障礙無形中被化解。
二是印象錨定,。形象款大都高檔,、時(shí)尚、前衛(wèi),，陳列突出,，顧客容易形成時(shí)尚、高檔的心理認(rèn)知,。即使對買下的基本款心存顧慮,，也可能因?yàn)殄^定效應(yīng)而認(rèn)為自己過慮了。
而光顧過幾元店的人,，事后大多有個(gè)共同的感受：所購商品中總有一些沒啥用,，但不知當(dāng)初為什么會(huì)鬼使神差地買了下來。
均一價(jià)的錨定效應(yīng)在于：很低的均一價(jià),，其實(shí)是給出了一個(gè)基點(diǎn)定位,，像一只錨一樣，暗示著顧客這里的商品很便宜，無所謂,，不妨隨便看,、隨便拿、隨便買,。一旦錨確定了,，評價(jià)體系也就確定了。在錨定初始判斷的影響下,，心理防備不知不覺就卸下來了,。
其實(shí)，均一價(jià)的很多商品并不見得便宜,，也不見得用得上,，卻仍然在一念之間被你順手扔進(jìn)了購物籃。

攻心計(jì)  2 ：緊打慢唱

頻繁的促銷,，消費(fèi)者難免厭倦,。尤其是像圣誕、元旦雙節(jié)以及春節(jié)長假這樣的長周期活動(dòng),，怎樣才能制造新鮮感和緊迫感,，避免消費(fèi)者日久生厭？
某化妝品連鎖店的一場春節(jié)促銷值得借鑒,。
該活動(dòng)以百萬抽獎(jiǎng)為亮點(diǎn)吸引人氣,。在活動(dòng)預(yù)熱過程中，除了大肆宣傳活動(dòng)內(nèi)容和抽獎(jiǎng)主題,，還在所有的廣告中插入倒計(jì)時(shí)提示：“離百萬大抽獎(jiǎng)還有N天”,。就連宣傳單上也留出了倒計(jì)時(shí)的空白位，每天派發(fā)前加蓋倒計(jì)時(shí)的剩余天數(shù),；店門口的大型噴繪板同樣每天更新倒計(jì)時(shí)數(shù)字,。
從節(jié)前一周就開始的長達(dá)三周的正式促銷期內(nèi)，倒計(jì)時(shí)宣傳仍然保留,，內(nèi)容變?yōu)椋骸半x百萬大抽獎(jiǎng)結(jié)束還有N天，機(jī)不可失,，你還在等什么,！”
為解決促銷后期消費(fèi)疲軟的問題，活動(dòng)中還設(shè)置了“打折倒計(jì)時(shí),，越折越歡喜”的促銷項(xiàng)目,，店家拿出一些彩妝類、化妝工具類的庫存積壓貨,，外加小部分高利潤產(chǎn)品,，辟出“倒計(jì)時(shí)打折專區(qū)”，針對不同商品，以三天為單位,，從七折開始往下降折扣：第一至三天打七折,、第四至六天打六折，直至最后三天打一折,。
結(jié)果正如預(yù)料那樣,，到了活動(dòng)的中、后期,，顧客反而有增無減,，等到最后三天打一折時(shí)，店內(nèi)更是一反常態(tài)地爆滿,。
這種讓長促銷變得快節(jié)奏的策略,，我稱之為“緊打慢唱”。
緊打慢唱,，本是京劇術(shù)語,，指的是伴奏以緊湊的節(jié)拍烘托，渲染出一種急切,、緊迫的氣氛,，而唱腔則仍然緩慢、自由地進(jìn)行,。簡言之,，伴奏響得急，演員唱得緩,，通過速度和節(jié)奏的交錯(cuò)對比,，傳達(dá)出箭在弦上、千鈞一發(fā)的戲劇張力,。
美劇《反恐24小時(shí)》,，為什么每每讓人緊張得喘不過氣來？除了情節(jié)本身扣人心弦外,，劇中頻繁出現(xiàn)的滴答作響的數(shù)字計(jì)時(shí),，也加劇了緊張氣氛，與京劇的緊打慢唱異曲同工,。
促銷活動(dòng)的緊打慢唱,，能在不改變活動(dòng)原計(jì)劃、原周期的前提下,，以“緊打”的方式變慢為快,，化長為短，從而牢牢抓住顧客的心,。
一些有經(jīng)驗(yàn)的促銷活動(dòng)主持人,，在舞臺上派發(fā)數(shù)量有限的贈(zèng)品時(shí),，也常常刻意通過語句和語氣來制造緊迫感,，實(shí)際派發(fā)不多,，但緊打慢唱卻起到了充分渲染熱銷氣氛的作用。

攻心計(jì)  3 ：互補(bǔ)促銷

很多酒吧為了促銷酒水,，免費(fèi)供應(yīng)花生米,，但是，一杯清水卻要收好幾塊錢,。
這是典型的互補(bǔ)產(chǎn)品促銷：花生米和酒是互補(bǔ)商品,，多吃花生米，自然會(huì)多飲酒,，但多喝水卻只會(huì)少喝酒,。
所以做促銷要整合，走量產(chǎn)品,、廣告產(chǎn)品,、利潤產(chǎn)品各自以什么方式來促銷，互補(bǔ)產(chǎn)品如何配搭,，如何連帶銷售,，都需要從消費(fèi)心理層面加以揣摩。
很多化妝店老板雖然也知道彩妝的市場增長速度高于護(hù)膚品,，但依舊不愿意引用彩妝,，因?yàn)椴蕣y的品類庫存控制較為煩瑣，做得不好,，到頭來只賺了一倉庫的貨,。
但是，從互補(bǔ)的角度來考慮問題,，引進(jìn)彩妝的優(yōu)勢就相當(dāng)明顯了——消費(fèi)者用了彩妝之后,，必然要卸妝、清潔,、護(hù)理,，因此，護(hù)膚品的連帶銷售機(jī)會(huì)就大大增加了,；而且,，銷售護(hù)膚品時(shí)，選擇一些胭脂,、眼影等低值、常用彩妝作為贈(zèng)品,，既可以用庫存抵減部分促銷費(fèi),，又可以讓顧客通過使用彩妝贈(zèng)品,，加大護(hù)膚品的用量。
促銷既是一盤棋,，也是一桌菜,。試用裝、買贈(zèng),、套盒,、折扣等多種促銷工具的組合運(yùn)用，才能充分刺激消費(fèi)欲望,。

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