喜歡了,，再談價(jià)

提價(jià),，不打折，以及做品牌增加溢價(jià),，說著容易做起來難,。
你說“少打折”，賣家就會(huì)笑你“站著說話不腰疼”,。別人都打折了,，自己不打就沒機(jī)會(huì)了！
到底有沒有機(jī)會(huì)呢,？
我們也一直在思考,，能讓賣家少打折或者不打折就能賣掉貨，這個(gè)愿望在“自由團(tuán)”里實(shí)現(xiàn)了,。
“自由團(tuán)”是蘑菇街今年上線的一款產(chǎn)品,，做法是，買家在蘑菇街上喜歡上某個(gè)商品,，便點(diǎn)擊“喜歡”按鈕,，當(dāng)累計(jì)的“喜歡”數(shù)超過50，產(chǎn)品圖片旁邊會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“求團(tuán)購”的按鈕,。想購買的買家便可點(diǎn)擊“求團(tuán)購”,，湊夠5個(gè)人，賣家就會(huì)知道（最想買的那個(gè)買家一定會(huì)去找賣家的）,。然后賣家設(shè)置一個(gè)團(tuán)購折扣,，通知買家來成交。
買家先喜歡,，然后“求團(tuán)購”,，賣家來定價(jià)完成團(tuán)購,。相比團(tuán)購網(wǎng)站的做法，這種方式被看作是“反向團(tuán)購”,，因?yàn)榘l(fā)起方在消費(fèi)者端,。但其實(shí)，這就是消費(fèi)者平常參與團(tuán)購的方式,，想買,、湊人、打折,，對(duì)吧,？所以，與其說“自由團(tuán)”是“反向”的,，不如說之前網(wǎng)絡(luò)上的團(tuán)購是不正常的,。
這個(gè)回歸正常流程的團(tuán)購，使“自由團(tuán)”取得了不錯(cuò)的成績,。在3月1萬多個(gè)“自由團(tuán)”中,，93%的團(tuán)成交價(jià)格在9折以上。這說明價(jià)格對(duì)“喜歡”商品的買家來說,，并不是那么敏感,，他們要的只是“便宜點(diǎn)”。同時(shí),，基于喜歡而產(chǎn)生的“求團(tuán)購”購買,，轉(zhuǎn)化率超過20%，是整個(gè)蘑菇街網(wǎng)站購買轉(zhuǎn)化率的3倍,。
轉(zhuǎn)化率為什么這么高,？
不是因?yàn)橘u家定了折扣價(jià)，也不是因?yàn)閳F(tuán)購,，而是因?yàn)�,，買家是先“喜歡”了這件商品，她本來就“想買”,，但是還希望被踢臨門一腳,。團(tuán)購和賣家定價(jià)，只是踢了這一腳而已,，而這一腳踢得重不重,，其實(shí)不重要，對(duì)吧,？
這就是一個(gè)“少打折”的嘗試,。
現(xiàn)在淘寶給買家的感覺是，“在一群打折的東西里,，找一件自己能買的,，便宜的，過得去的東西,�,！倍�“自由團(tuán)”是“在一堆自己喜歡的東西里，找一件自己想買的”,。
注意其中的不同了嗎,？第二種方式，先談的是“東西”本身,，而不是價(jià)格,，先是“喜歡的”，而不是“便宜的”,。換句話說,，如果想提價(jià)，想少打折,，就別讓顧客在打折的環(huán)境里做購買決策,。如果一個(gè)地方的主要?dú)夥站褪谴蛘郏�那你不大可能不打��,，顧客也不大�?huì)因?yàn)槟愕臇|西好而選擇你,，而往往是因?yàn)槟惚阋耍�這不是我們希望看到的,。

提價(jià),，要Hold住
             
顧客要的，不是便宜貨,，而是占便宜,。而且為了給買到的東西“保值”，誰也不希望買一個(gè)立馬降價(jià)的產(chǎn)品,。價(jià)格賣得足夠高且合理,，保持下去，對(duì)顧客來說,，是一件很好的事兒,，對(duì)品牌更是了。
有一個(gè)化妝品品牌,，剛開始的賣價(jià)屬于中低檔,，但產(chǎn)品卻不輸給那些高價(jià)產(chǎn)品，一直想漲價(jià),，做成高端品牌,，但是不敢，怕做了就會(huì)影響銷量,。
2010年,，我給他們建議,，主打產(chǎn)品一個(gè)月漲價(jià)10%，持續(xù)半年,，而且一定要頂住壓力,。他們聽了，前兩個(gè)月因?yàn)闈q價(jià)客源減少,，我說堅(jiān)持住,，第四個(gè)月開始，老客戶增多,，之后的營銷也變得很容易,，因?yàn)槔麧櫩臻g大了，可以做更多事了,，老客戶爽了,，成本也就低了。

花錢找人,？用人找人,！

你現(xiàn)在最大的網(wǎng)絡(luò)營銷成本都花到哪里去了？一定是購買流量了吧,。人人都想找一個(gè)渠道,，花多少錢，能馬上有多少流量過來,，一口吃成個(gè)胖子,。
想想，這是不是還在用“拿錢找人”的方法,？如果,，能“用人找人”，是不是就省錢很多,？最近網(wǎng)上總是在說一條微博可以帶來多少成交之類,，其實(shí)都是嘗試。
影響購買決策最重要的條件是什么,？所有的答案里,，最重要的一條，一定是“親友推薦”,。這其實(shí)就是一種“社會(huì)化”的力量,。如今，社會(huì)化,、關(guān)系成為互聯(lián)網(wǎng)生存的基礎(chǔ),，這真的是一個(gè)很好的路子。
阿爾卡特在4月初推出了一款Hello Kitty手機(jī)，通過蘑菇街做推廣,。我們先通過一個(gè)有關(guān)Hello Kitty的互動(dòng)活動(dòng),，聚集一批對(duì)Hello Kitty和萌物很感興趣的女生，然后順勢(shì)推出10部手機(jī)試用,，鼓勵(lì)她們寫出詳盡的試用體驗(yàn)并分享,，申請(qǐng)人數(shù)超過3萬人。
之后我們推廣這組試用報(bào)告,，吊足了這群女生的胃口，在高潮的時(shí)候,，上線專場團(tuán)購,，很快就直接賣掉了1200多部手機(jī)，幾乎沒有打折,。
我們算算阿爾卡特付出的成本：10部手機(jī)做試用,，給了蘑菇街一些贈(zèng)品做活動(dòng)。這些都用于提高產(chǎn)品的曝光,。
它得到了什么,？數(shù)十萬個(gè)女生關(guān)注，數(shù)萬女生喜歡,，然后上千人直接購買,。關(guān)鍵是，沒打折,，女生們還高興得不得了,。
對(duì)阿爾卡特來說，這是一個(gè)非常好的渠道,。因?yàn)闋I銷成本夠低,，效果夠好。相比傳統(tǒng)渠道,，新渠道帶來的不光是用戶的“關(guān)注”,，還有“喜歡”，以及最重要的“分享”,。要知道,，之前他們找一些人來寫評(píng)測(cè)并分享出去，可是要花錢的,，這里完全不用�,。�
這就是“用人找人”的方法——鼓勵(lì)買家把商品分享出來,，通過分享吸引更多人來購買,。當(dāng)然，你一定會(huì)說這不靠譜,，他們?yōu)槭裁匆�分��,？這也是我要問你的,。你的東西人家買完，一點(diǎn)分享的欲望都沒有,，你貨賣得有勁嗎,？
人們?yōu)槭裁匆�分享自己的購買呢？三種可能：很好,、很爛,、很有趣�,？傄�沾一��,，否則討論你這東西干啥？所以,，找到一些能讓別人主動(dòng)幫你傳播的點(diǎn)吧,！
除了購買，是不是還有其他可分享的呢,？是不是可以鼓勵(lì)她分享她碰到的客服,，分享商品的包裝，分享快遞,，分享用后的體驗(yàn)……反正要想方設(shè)法讓別人把微博之類的東西發(fā)出來,，才能達(dá)到“用人找人”的效果啊,！
我只是想說,，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，玩法變了,。想逃脫價(jià)格戰(zhàn),，真有方法，只是大家都在偷懶,，都在投機(jī),。

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