其次,，網(wǎng)絡(luò)品牌不等于漂亮的視覺(jué),。 網(wǎng)絡(luò)相比實(shí)體有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)依靠圖片來(lái)展示（甚至夸大和忽悠）商品，而實(shí)體只能老老實(shí)實(shí)地陳列真實(shí)商品,。所以,，很多企業(yè)不遺余力地將圖片拍得美輪美奐，動(dòng)用一流的模特,、攝影師,、美工和編輯，呈現(xiàn)最佳的視覺(jué)盛宴,。 我們?nèi)ニ阉魈詫�,，漂亮的圖片堆積如山，隨便輸入“連衣裙”,，里面的模特沒(méi)有一個(gè)不漂亮的,，千篇一律的街拍,，一件衣服就整出幾十張雷同的圖片。但不幸的是,，月度銷售超過(guò)1000件的,，往往鳳毛麟角。 漂亮只是品牌在網(wǎng)絡(luò)上視覺(jué)呈現(xiàn)的一個(gè)最基本的必要條件,，而不是全部,。網(wǎng)絡(luò)品牌的第一堂課就是：如何利用視覺(jué)，最完美地呈現(xiàn)和表達(dá)品牌的深度理念和情感訴求,？ 圖片是可以說(shuō)話的,。在浮躁的稍縱即逝的網(wǎng)絡(luò)世界，圖片需要表達(dá)80%的品牌信息,。如果我們只是一味地抄襲和追求漂亮,，那么網(wǎng)絡(luò)品牌最終就是一個(gè)不值錢的花瓶。 事實(shí)上,，我們可以將網(wǎng)店設(shè)想為必須每天更新的微博，你每天只能發(fā)布圖片與顧客溝通,。在幾百萬(wàn)的微博中,，如何讓顧客點(diǎn)擊進(jìn)而轉(zhuǎn)發(fā)，就必須有亮點(diǎn)和特色,，點(diǎn)中顧客的興奮點(diǎn),。所以，圖片營(yíng)銷在一定程度上是：動(dòng)態(tài)的,、有創(chuàng)意的,、有情感訴求的、有自己核心思想的高智商工程,。 這僅僅依靠攝影師和美工是不夠的,，我們需要的是具有品牌策劃和創(chuàng)意能力的人才或團(tuán)隊(duì)，攝影師和美工只是做執(zhí)行,。 比如圖1,，整個(gè)構(gòu)圖，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)女性的把握,，粉嫩的顏色,，窗臺(tái)的幽靜，養(yǎng)顏的飲料,，透明的杯子……這個(gè)就是策劃,，把最牛X的元素，融合在一張圖片,。說(shuō)句過(guò)分的話,，有時(shí)候產(chǎn)品本身不重要,，裝X重要。 中國(guó)的品牌,，出身和底子都差不多,，要賣出好價(jià)格，不裝X是不行的,。中國(guó)沒(méi)有技術(shù)含量高的商品,，如果裝X含量也不高，那么一輩子都是沙縣小吃,。 再次,，網(wǎng)絡(luò)品牌不是純粹的高價(jià)格戰(zhàn)略。 有人會(huì)說(shuō)：既然做品牌,，而不是低價(jià)拋貨,，那么我的定價(jià)就必須高一點(diǎn)，體現(xiàn)品質(zhì)和檔次,。 這種說(shuō)法不能說(shuō)不對(duì),，但是有點(diǎn)絕對(duì)和僵化。一句話解決這個(gè)問(wèn)題：“你的品牌既然不知名,，你怎么這么肯定顧客愿意支付更高的價(jià)格,？” 在網(wǎng)絡(luò)上做品牌溢價(jià)，比實(shí)體要難很多,。實(shí)體品牌基本靠零售,，而零售最大特點(diǎn)就是“星羅棋布、商圈鎖定,、聚少成多,、集腋成裘”。 隨便舉某個(gè)實(shí)體品牌的例子,，假如年度銷售額是10億元,，實(shí)體1000家門店，那么每家門店每個(gè)月也就8.3萬(wàn)元的業(yè)績(jī),，假如客單價(jià)是200元,，那么每家門店每天也就接待14個(gè)顧客，如此微不足道的小門店,，聚合起來(lái)就是年度10億元的規(guī)模,！ 商圈鎖定也很容易理解。在沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代,，顧客只能在方圓5公里之內(nèi)購(gòu)物,，因?yàn)榻煌ê退阉鞒杀咎摺Ｋ�,，�?shí)體品牌一旦渠道建立并打開局面,，流水就少不了,。 但是這個(gè)現(xiàn)象到了網(wǎng)絡(luò)，全部變成了浮云,。 首先,，沒(méi)有哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌有本事在網(wǎng)絡(luò)上開1000家網(wǎng)店，而且管理有序,，交易有量,。 其次，商圈鎖定在網(wǎng)絡(luò)不可能,，搜索和比價(jià),，讓你的高價(jià)變得孤芳自賞。網(wǎng)絡(luò)是品牌溢價(jià)的天敵,，網(wǎng)絡(luò)的DNA不具備銷售高價(jià)的土壤,，航空母艦在海洋可以自由馳騁，但是到了河流中,，就會(huì)擱淺,！ 這不是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)就必須平拋和薄利多銷,，只是說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)定價(jià),，得靠譜和現(xiàn)實(shí)點(diǎn)。加價(jià)3倍差不多了,，學(xué)實(shí)體品牌加價(jià)10倍以上，至少在2020年之前,，是個(gè)傳說(shuō),。或者換個(gè)說(shuō)法,，您可以追求比網(wǎng)絡(luò)同行商品價(jià)格高出30%50%,，但不能追求高于平均100%200%。 當(dāng)然,，如果您有能力進(jìn)入某個(gè)行業(yè)頂層的寡頭博弈的飯桌,，您還是有能力做高價(jià)的，比如實(shí)體知名化妝品的成本低到咋舌,，但是這些為數(shù)不多的品牌商是有寡頭定價(jià)的潛規(guī)則的,，大家都不會(huì)去破壞這個(gè)行業(yè)的高價(jià)均衡。如果您的品牌能夠讓顧客相信與國(guó)際一流品牌齊名,，那么您也擁有了參與這個(gè)高價(jià)均衡的籌碼,，但這不是一日之功，不然永遠(yuǎn)是草根,。 此外,，網(wǎng)絡(luò)品牌不僅僅依靠孤立的廣告,。 做網(wǎng)絡(luò)品牌，用廣告砸,，可行嗎,？但廣告費(fèi)最大的悖論就是：您希望提升品牌知名度（慢慢燉），還是期望第二天就看到業(yè)績(jī)（急功近利）,？ 事實(shí)上,，當(dāng)投資人和管理者相遇，管理者往往是急功近利的,，因?yàn)橥顿Y是不能等候廣告回報(bào)的,。因此，各位看到的凡客廣告,，幾乎都是“單品+低價(jià)+無(wú)處不在”的廣告,，很少看到所謂形而上的意識(shí)層面的廣告宣傳。 網(wǎng)絡(luò)品牌的宣傳,，實(shí)質(zhì)上是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈的前哨和前鋒兵,，它不是孤立存在的意識(shí)性海報(bào)宣傳，而是環(huán)環(huán)相扣的整個(gè)供應(yīng)鏈的精密分工的一個(gè)部分,。 網(wǎng)絡(luò)廣告可謂牽筋動(dòng)骨,，它需要醞釀的工作紛紜復(fù)雜，比如：本月度重點(diǎn)主題是什么,？重點(diǎn)商品是什么,？有沒(méi)有爆發(fā)的潛力？如何定價(jià),？如何視覺(jué)創(chuàng)意表現(xiàn),？準(zhǔn)備銷售多少？準(zhǔn)備投入多少?gòu)V告,？期望利潤(rùn)多少,？備貨多少？生產(chǎn)和到貨計(jì)劃如何,？運(yùn)營(yíng)如何準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn),？ 所以，在網(wǎng)絡(luò)上做廣告,，玩的是接力棒,，而不是各自為政。網(wǎng)絡(luò)不存在孤立的廣告,。 可能有人會(huì)說(shuō)：我就一個(gè)在網(wǎng)絡(luò)上賣內(nèi)衣的網(wǎng)店,，沒(méi)工夫談什么品牌，沒(méi)那么高雅，能賺錢才最重要,！ 事實(shí)上,，這是走50米，還是走500里的問(wèn)題,，短視的網(wǎng)店,，只能看別人吃肉，自己喝湯,，長(zhǎng)此以往,，朝不保夕。 品牌不是什么高深的東西,，不過(guò)就是有戰(zhàn)略,、有部署、有核心競(jìng)爭(zhēng)力,、有永續(xù)經(jīng)營(yíng)的資本,、最終成功打造有附加價(jià)值的動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值鏈而已，而不是今天愁聚劃算,，明天擠淘金幣,，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)，除了賺了幾十萬(wàn)塊,，原來(lái)什么都不是,。 網(wǎng)絡(luò)品牌的玩法 1.網(wǎng)絡(luò)品牌之前期，重點(diǎn)商品最關(guān)鍵,，平臺(tái)是水到渠成的,。 很少有人一開始就要打造“一站式的家居網(wǎng)店平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)宜家”，前期就上1000個(gè)SKU,，備貨幾千萬(wàn),，除非錢多到?jīng)]處花。 反過(guò)來(lái)說(shuō),，如果您是做女性裙裝的，如果可以將3個(gè)重點(diǎn)的裙裝商品打入行業(yè)的前10名,，相信每個(gè)月的交易額也不會(huì)低于50萬(wàn)元,。 所以，重點(diǎn)商品重點(diǎn)培養(yǎng),，只要它們能體現(xiàn)您的商品訴求和定位,，從而以點(diǎn)帶面養(yǎng)流量和顧客，就要重點(diǎn)打造,。重點(diǎn)商品的選擇,，倒是可以參考電視購(gòu)物的做法，成立一個(gè)商審會(huì)，經(jīng)過(guò)行業(yè)的深度調(diào)研,，精心挑選適合銷售的熱點(diǎn)商品,，并且群策群力，頭腦風(fēng)暴,，挖掘商品的賣點(diǎn),，形成初步的商品創(chuàng)意腳本。 另外,，必須要求創(chuàng)意策劃的人才介入,，而不是忙不迭地拍圖。拍圖不是體力活,，100%的腦力活,。選擇重點(diǎn)商品不容易，當(dāng)然需要精心包裝,，才能橫空出世,。 有心人如果去觀察那些銷售很好的網(wǎng)店和品牌，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們暢銷的商品,，往往都是那么510個(gè)SKU,，經(jīng)久不衰，占據(jù)搜索流量的制高點(diǎn),。所以,，做網(wǎng)絡(luò)品牌不能太貪心。蘋果公司年度天文數(shù)字的交易額,，也就來(lái)自于那么35款王牌商品,。 網(wǎng)絡(luò)品牌主不是幾百個(gè)小娃的幼兒園的園長(zhǎng)，而是幾個(gè)聰明兒女的父母,，精心培養(yǎng)他們茁壯成長(zhǎng),。至于平臺(tái)有量了，再逐步擴(kuò)張商品線,，那是水到渠成的事情,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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