網(wǎng)絡(luò)品牌不是這么玩的

2012-7-19 10:23| 查看: 349968| 評論: 0|原作者: 鄒學(xué)海

摘要: 中國的品牌，出身和底子都差不多,，要賣出好價(jià)格,，不裝X是不行的,，中國沒有技術(shù)含量高的商品,，如果裝X含量也不高,，那么一輩子都是沙縣小吃,。

2.行業(yè)和商品選擇正確,，則成功50%,。
我一直就支持選擇行業(yè)忠誠度低，但是顧客沖動性消費(fèi)較強(qiáng)的商品,。比如零食比較好,，那些垂涎欲滴的牛肉干和果脯，看到圖片就流口水,，而且零食行業(yè)也很難講出幾個(gè)壟斷的品牌出來,，忠誠度也不算特別高。
女性服裝也屬于此類,。女人永遠(yuǎn)都覺得自己缺少一件更好的衣服,，看到漂亮的衣服就失去理性，行業(yè)忠誠度也還ok,，不會有某個(gè)女性一輩子只會購買優(yōu)衣庫的東西,。

3.內(nèi)功為王，流量為輔,。
很多所謂的網(wǎng)絡(luò)高手,，每天孜孜不倦地研究如何導(dǎo)引更多的流量到網(wǎng)店，但經(jīng)常由于轉(zhuǎn)化率低,，而功虧一簣,。這是典型的本末倒置的做法。事實(shí)上,，導(dǎo)引流量并不難,，大不了出廣告費(fèi)買流量，而決定成敗的關(guān)鍵,，是轉(zhuǎn)化率,、客單價(jià)、利潤率和重復(fù)購買率,。
事實(shí)上,，對于某些實(shí)體零售商或品牌商來說，內(nèi)功是唯一的工作,。駐扎在商城里面的專柜,，并不需要擔(dān)心人流，因?yàn)樯虉鏊鶎俚纳倘Ρ旧砭陀性丛床粩嗟娜肆�,；家樂福也不需要去�?dǎo)引人流,，因?yàn)榫幼≡谥車?公里的居民,，每天都會絡(luò)繹不絕。對于家樂福來說,，就是要提供最新鮮的蔬菜和食品,，永遠(yuǎn)不斷貨的日用品，便捷人性的購物路徑,，快速和有效的服務(wù)等等,，這些都是內(nèi)功的范疇。
所以,，網(wǎng)絡(luò)品牌主要知道,，你最重要的人才，不是玩弄直通車和標(biāo)題優(yōu)化的高手,，而是營銷和運(yùn)營的內(nèi)功人才,，他們知道如何根據(jù)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化商品選擇和陳列布局，做出最好的視覺呈現(xiàn),，確定最佳的不傷害品牌定位的定價(jià)策略,，策劃最有效的營銷或促銷活動，維持最有信服力的銷售數(shù)據(jù)和顧客動態(tài)評分,，做好精準(zhǔn)而體貼的CRM顧客互動等等,。這些都是內(nèi)功。內(nèi)功做好了,，才不會擔(dān)心轉(zhuǎn)化,。

4.渠道體系：明修棧道、暗度陳倉,。
網(wǎng)絡(luò)品牌最舒服的地方就是：沒有實(shí)體代理商渠道的沖突和困擾,。所以，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)格策略,，價(jià)高價(jià)低,，不再成為絕對的困擾，而是一個(gè)靈活的上下其手的工具,，明修棧道,、暗度陳倉。
如果淘寶旗艦店是火車頭,，那么所有的分銷體系就是車身,。旗艦店做不好，后面的車身也失去了前進(jìn)的動力,。旗艦店是做形象和樹立品牌姿態(tài)的,，但是在淘寶龐大的分銷體系中，價(jià)格就可以稍微低點(diǎn),，讓顧客在旗艦店看到垂涎欲滴的商品,，轉(zhuǎn)而到其他的分銷網(wǎng)店中購買價(jià)格更低的同個(gè)商品,。
其實(shí),，所有的分銷體系都在品牌商的掌握之中,，不管顧客在旗艦店還是在分銷渠道購買，都是品牌商賺錢,，品牌商偷著樂,，雖然表面可以在旗艦店列出低價(jià)銷售的網(wǎng)店黑名單，但實(shí)質(zhì)上是睜一只眼閉一只眼,，反正都是入自己口袋,。而顧客還蒙在鼓里，還以為自己占了便宜,，所以一個(gè)愿打,、一個(gè)愿挨。
對于網(wǎng)絡(luò)品牌來說,，價(jià)格不是絕對的,，低價(jià)和高價(jià)只是分工不同而已，實(shí)現(xiàn)的目的都是賺取利潤,。事實(shí)上,，淘寶集市混亂不堪，所謂法不責(zé)眾,，旗艦店或官網(wǎng)只是一級市場,，而龐大的集市店或其他B2C渠道是二級市場，就像企業(yè)發(fā)行股票一樣,，這種金字塔的渠道結(jié)構(gòu),，是可以靈活控制和布局的。

5.數(shù)據(jù)是網(wǎng)絡(luò)品牌的生命力,。
玩網(wǎng)絡(luò)品牌如果不懂?dāng)?shù)據(jù),，是個(gè)災(zāi)難。網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)勢就是：任何顧客的行蹤和數(shù)據(jù),，都在掌握之中,，這是實(shí)體任何品牌商都無法比擬的。
在網(wǎng)絡(luò)做品牌,，永遠(yuǎn)都不是蒙著雙眼的,，因?yàn)檎l在購買我們的商品，他們的購物習(xí)慣如何,，不同定價(jià)的商品有什么不同的轉(zhuǎn)化率,，不同的宣傳方式有什么不同的ROI回報(bào)，如何有效調(diào)整商品架構(gòu)和營銷策略等等,，都需要數(shù)據(jù)的支撐,。
另外,，針對老顧客來說，對他們進(jìn)行數(shù)據(jù)模型化的分級管理和區(qū)別CRM營銷,，也是網(wǎng)絡(luò)品牌需要做的重點(diǎn)工作,。網(wǎng)絡(luò)品牌不是口頭上的，它必須體現(xiàn)在對顧客的關(guān)愛和維護(hù)之上,，這是需要投入成本和精力的,。
打造一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)品牌，是一個(gè)精密的動態(tài)的系統(tǒng)工程�,，F(xiàn)實(shí)的情況是：我們有完善的實(shí)體營銷的理論,，我們也有網(wǎng)絡(luò)營銷的理論，但是兩者的完美結(jié)合,，目前還沒有比較成熟的理論體系,，對于如何做好網(wǎng)絡(luò)品牌，還是一個(gè)嶄新的話題,。我相信今后在這個(gè)方面,，定會成為一個(gè)新的熱點(diǎn)，在網(wǎng)絡(luò)購物逐步走向體驗(yàn)的時(shí)代,，不懂網(wǎng)絡(luò)品牌和營銷,，勢必會被淘汰。
（聯(lián)系作者：[email protected]）

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