工業(yè)是“皮”,、商業(yè)是“毛”,，“皮之不存，毛將安附焉”

張國吉：另一種認(rèn)為,，工業(yè)是“皮”,、商業(yè)是“毛”，“皮之不存,，毛將安附焉”,，這是從馬克思“生產(chǎn)決定流通”的觀點來描述的,。

在實踐中，兩種描述都有一定合理性,。工商的角色,，或者說關(guān)系，更多地是一種多方博弈的關(guān)系,。工業(yè)的產(chǎn)品之間存在著競爭,，同時還要競爭商業(yè)的市場，商業(yè)也要競爭工業(yè)的產(chǎn)品,。這種多方博弈的關(guān)系,，是由專賣制度和計劃管制決定的。

 廚師閉門造車不行,，服務(wù)員紙上談兵也不行

代寶權(quán)：說到煙草行業(yè)工商關(guān)系的話題,，我頗有觸動。將兩者關(guān)系比作廚師與服務(wù)員,，工業(yè)的廚師烹出什么,，商業(yè)的服務(wù)員就端什么，雖有些偏激,，但言之鑿鑿,。就像高級自助餐廳，服務(wù)員把菜擺好,，就這么多菜,，您愛吃什么就吃什么。好的吃完了,，壞的你吃不吃,？如果不吃，那您就餓著,。反正廚師就這么做,，做完了也有人吃。

在卷煙結(jié)構(gòu)迅速提升階段,，原本是在街邊賣炸串的小販,，一夜間變成五星酒店的廚師，任誰都茫然無措,，畢竟經(jīng)驗太少,。想要穩(wěn)步發(fā)展？誰知道一夜之間會發(fā)生什么事,，畢竟外來的和尚會念經(jīng),。還沒把屁股坐熱，卻給別人暖了被窩,，這是我們都不愿意看到的,。

煙草行業(yè)面對的群體太廣泛,，一時之間無法滿足消費者需求，但也應(yīng)該傾聽和尊重消費者的意見,。服務(wù)員天天在和上帝打交道,，再不濟(jì)也能算傳話筒。長此以往,，兩三道菜不愛吃無所謂,，太多了消費者就覺得您這的廚師有問題了。以后做好了,，誰還敢來吃,？

卷煙銷售歸根到底，廚師閉門造車不行,，服務(wù)員紙上談兵也不行,，畢竟實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。工商手牽手,，才能大步向前走,。

制度下的欲望論

西方朔：種菜的農(nóng)民要么想當(dāng)賣菜的小販，要么得千方百計地跟小販們搞關(guān)系：“賣我的菜,，別賣人家的”,。賣菜的小販一心想著吃下整個農(nóng)貿(mào)市場。不過最終都得聽市管員的,。

“學(xué)生家長”與“學(xué)�,！�

——品牌發(fā)展必須經(jīng)過四個階段

韓延勝：眾所周知,，煙草行業(yè)地區(qū)發(fā)展不均衡,、品牌發(fā)展不均衡、企業(yè)管理水平不均衡,，這三大不均衡造就工商企業(yè)的角色達(dá)到國家局的愿景還有好長的路要走,。本人多年從事區(qū)域市場產(chǎn)品營銷工作，我的理解是目前的工商企業(yè)關(guān)系就好比是學(xué)生家長與學(xué)校的關(guān)系,。

工業(yè)企業(yè)通過市場調(diào)研,、技術(shù)攻關(guān)等手段研發(fā)卷煙產(chǎn)品，通過品牌定義形成一個卷煙品牌,，就好比是家長通過九月懷胎,、奶水哺育、帶步培養(yǎng)等階段把孩子培育成學(xué)前兒童,，其成長為才只有通過小學(xué),、初中、高中,、大學(xué)等四個階段的學(xué)校培養(yǎng),，才能成為社會的棟梁,。商業(yè)就好比是這所學(xué)校，品牌的發(fā)展必須通過品牌培育的主體——商業(yè)企業(yè)來實現(xiàn),，其發(fā)展必須經(jīng)過四個階段：品牌引進(jìn),、市場認(rèn)知、消費選擇,、消費固化,。這期間品牌的成長優(yōu)否，就象學(xué)生一樣,，需要家長不斷地和老師溝通,、校外輔導(dǎo)、感情投資,，否則品牌很難成長起來,。

官方所希望引導(dǎo)的結(jié)果一直是“訂單組織貨源”、“工業(yè)配合商業(yè)”,、“工商協(xié)同”等類似的調(diào)調(diào),。

目前的工商關(guān)系又將對“500萬箱”卷煙品牌的形成產(chǎn)生什么影響？

溝通障礙所致：沒創(chuàng)新,，但是會模仿

代寶權(quán)：面對500萬箱的壓力,，廚子門先上菜，服務(wù)員只能端上去,，然后問消費者,，先生或女士，您看除了口味和包裝,，您對我們的服務(wù)滿意么,？服務(wù)員確實不知道廚子是如何將菜烹出來，也真真不曉得菜品里的鮑魚是幾個頭,。在他們心中,，不管是溜達(dá)雞蛋炒大蔥還是普通雞蛋炒大蔥，只要消費者覺得沒差別那么就真的沒有差別,。畢竟人家是消費者,，但我們滿漢全席一大桌，總有您愛吃的吧,。

目前的工商關(guān)系,，對于造就“500”萬箱品牌來說十分被動，很明顯這樣的情況不適合經(jīng)濟(jì)市場,。既然是市場,，那么什么樣的頑主都會有，人家就喜歡邊喝咖啡邊嚼大蒜，咱們攔不住,。其實真正的市場經(jīng)濟(jì)如果遇見這樣的大神,，我們就應(yīng)該走過去說：“先生，您要新蒜還是老蒜,，要咸蒜還是蒜泥,。”

在500萬箱目標(biāo)面前,，廚師們眼光都很敏銳,，您這老壇酸菜面做得好，我明兒就弄個陳壇酸菜面,。沒創(chuàng)新,，但是會模仿，誰叫國產(chǎn)汽車都是從模仿開始的,。這樣一來,，大家都陷入了誤區(qū)，中國地大物博,，文化各異,，東夷、南蠻,、西戎,、北狄……抓住要點，就能逐步站穩(wěn)腳跟,，畢竟沒有保質(zhì)期的產(chǎn)品是不怕變質(zhì)的,。蝴蝶效應(yīng)不容小覷。

500萬箱品牌的形成取決于4個因素

韓延勝：500萬箱品牌的形成取決于4個因素：產(chǎn)品的消費適應(yīng)區(qū)域范圍,、國家局政策傾向性,、商業(yè)企業(yè)利益需求和工業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新度。

由于目前國家局對行業(yè)發(fā)展起到完全政策支配作用,，品牌發(fā)展的規(guī)模受到計劃因素的制約,，“雙十五”戰(zhàn)略對500萬箱品牌的形成起著關(guān)鍵影響。另一方面,，目前500萬箱的目標(biāo)品牌除白沙外基本都是靠相關(guān)品牌的人為疊加來發(fā)展的，計劃不足靠合作生產(chǎn)來補充,。這些現(xiàn)象說明,，500萬箱品牌的形成一定程度上要靠工業(yè)間協(xié)同來完成，商業(yè)企業(yè)的作用主要看國家局的考核導(dǎo)向,。

據(jù)國煙辦〔2012〕171號《國家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)范工商企業(yè)卷煙經(jīng)營行為的意見》,，所有煙草工商企業(yè)必須嚴(yán)格執(zhí)行以上“六個嚴(yán)禁、一個嚴(yán)控”紀(jì)律要求。

新政將對現(xiàn)有工商關(guān)系有何影響,？

“老板”期望看到的結(jié)果

代寶權(quán)：嚴(yán)禁卷煙工業(yè)企業(yè)開展卷煙市場宣傳促銷活動,，就是不要去宣傳……隨著時間的推移，商業(yè)慢慢就會占據(jù)市場主導(dǎo)地位,。這是“老板”期望看到的結(jié)果,。

新政對工商關(guān)系的影響

韓延勝：171號文件的內(nèi)容其實是國家局對以前多個文件精神的單一文件化，其實質(zhì)是在個別省份出現(xiàn)問題后國家局進(jìn)一步明確工商企業(yè)的行為規(guī)范,。

該文件對工商關(guān)系的影響主要分為兩類：一類是靠品牌自身發(fā)展建立起來的工商關(guān)系,，另一類是靠不規(guī)范行為建立起來的工商關(guān)系。

靠品牌自身發(fā)展建立起來的工商關(guān)系的相關(guān)工商企業(yè),，其本來的經(jīng)營行為就是很規(guī)范的,，品牌的市場發(fā)展也是理性的，市場需求,、市場價格,、商業(yè)利潤、終端滿意度都是合理的,。這種關(guān)系受文件的影響較小,，一定程度上是利好的。

靠不規(guī)范行為建立起來的工商關(guān)系受文件的影響是很大的,。目前有些品牌的市場發(fā)展已經(jīng)受到影響,，這種工商關(guān)系帶來的是產(chǎn)品庫存大、市場價格長期倒掛,、零售終端積壓現(xiàn)象嚴(yán)重,。新政出臺后，工商間沒有品牌作為堅強紐帶的不穩(wěn)定性顯現(xiàn),。

新政進(jìn)一步強化品牌作為工商間紐帶的關(guān)鍵作用,，必將提升“雙十五”品牌的數(shù)量與質(zhì)量。

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