管理輸出成了靈丹妙藥

 

與前幾年相比,，眼下經(jīng)銷商的日子頗似秦瓊賣馬，過得很有些凄惶,。生意越來越難做,，鈔票越來越少，甚至一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始一點點向外賠,，萌生了剝離,、撤退的打算,。這光景,，怎一個愁字了得,？

經(jīng)銷商是廠家的客戶，客戶就是上帝,�,！吧系邸边^不下去，廠家也難以安生,！如何快速讓經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與時俱進,、如何讓經(jīng)銷商的經(jīng)營能力開拓創(chuàng)新、如何讓經(jīng)銷商學會向市場要錢（而不是向廠家伸手要錢）,，成了廠家的當務(wù)之急,。

于是乎，廠家以“救經(jīng)銷商于水火”自居,，堂而皇之地開始對經(jīng)銷商做深度“改造”,，管理輸出隆重登場，成了這場聲勢浩大的改造運動中最靚麗的一道風景線,。

所謂管理輸出,，就是廠家把自身認為先進的管理理念、方法,、工具,，輸送到經(jīng)銷商的肌體中，期望能夠幫助經(jīng)銷商逢兇化吉,、枯木逢春,、浴火重生。

各廠家的管理輸出各式各樣,，輸出內(nèi)容也不盡一致,。粗略匯整，大致有三類：

 

1.觀念類,。

包括市場觀念,、競爭觀念、效益觀念,、創(chuàng)新觀念,、向市場要效益觀念、為下線用戶服務(wù)觀念等,。

常見命題：經(jīng)銷商的歸宿和命運,、經(jīng)銷商該向廠家學習什么、經(jīng)銷商如何獲得廠家支持,、如何做個受歡迎的經(jīng)銷商……

常見輸出方式：經(jīng)銷商大會高層宣講,、廠家員工耳提面命地傳道解惑,、集中舉辦經(jīng)銷商培訓（包括針對經(jīng)銷商的員工培訓）、經(jīng)銷商參觀工廠,、選派經(jīng)銷商參加行業(yè)大會,。

 

2.方法類。

包括管理學中有關(guān)計劃,、組織,、領(lǐng)導、控制的各種管理方法和技巧,。

常見命題：經(jīng)銷商如何成功轉(zhuǎn)型,、經(jīng)銷商建立新型盈利模式的八大方法、經(jīng)銷商如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、經(jīng)銷商如何掌控終端,、經(jīng)銷商如何激勵和領(lǐng)導員工、經(jīng)銷商財務(wù)管理難題及破解術(shù),、經(jīng)銷商如何博弈商超,、經(jīng)銷商如何管理下線客戶、經(jīng)銷商采購和庫存管理……

常見輸出方式：同“觀念類”的輸出方式,。

 

3.管理工具類,。

主要包括一些規(guī)章制度、管理表格,、業(yè)務(wù)流程,、合同范本、財務(wù)軟件,、分銷系統(tǒng)軟件等等,。

輸出方式：大多無條件免費提供，偶爾象征性收取一定費用,，或者設(shè)置一個較低的門檻值,，只要達到條件就贈送。

 

管理輸出為何屢屢失效,？

 

與經(jīng)銷商相比,，廠家自然都是見過“大世面”的，輸出的內(nèi)容也不乏精華,。但以筆者所見所聞,，廠家的管理輸出常常只見風雨難見彩虹，一陣浮囂之后又很快歸于死寂,，真正管用的很少,，遑論救經(jīng)銷商于水火！

個中原委,，主要有三：

 

1.廠家的管理輸出,，大多從書本出發(fā),，重理論輕實際，重宏觀輕微觀,，與經(jīng)銷商的實際需求不能對接,，禁不住實踐檢驗。

一家國際級大牌企業(yè),，一度向經(jīng)銷商輸出“員工績效考評辦法”,。經(jīng)銷商原先考核員工辦法,，一般是“底薪”加“提成”（比如底薪400元/月,，然后每銷售1箱提成0.1元）。土辦法雖精細不足但簡單有效,，行之有年,。

但這個方法被廠家批駁得體無完膚，認為忽視了業(yè)務(wù)工作最重要的環(huán)節(jié)——“過程管理”,。于是廠家要求經(jīng)銷商將辦法改為“底薪”加“過程指標獎金”（與生動化,、拜訪率、成交率等過程指標掛鉤）,。

結(jié)果讓人大失所望：一方面,，過程考核需要相當多的配套管理工具（后勤、財務(wù),、信息反饋等管理支持）,，甚至要增加組織層級（營運管理或者稽核），尤其要考驗經(jīng)銷商的管理耐心和細節(jié)功夫,。這讓綠林出身的經(jīng)銷商極度不適應,。沒過多久，員工還在苦苦堅持,，但經(jīng)銷商老板率先繳械投降不干了,。

另一方面，過程管理的結(jié)果,，是員工工資沒有少發(fā),，業(yè)績卻下降了不少。原因很簡單,，沒有過程必然沒有結(jié)果,，但有了過程卻不一定有好的結(jié)果。尤其一些二三線品牌,，沒有業(yè)績捆綁的驅(qū)動力,，光靠業(yè)務(wù)員“文過飾非”的過程，簡直自尋死路,。

類似這種從本本主義出發(fā),、根本不能落地生根的管理輸出,，這幾年在業(yè)界比比皆是。比如,，經(jīng)銷商“全面e化工程”,、分品類核算財務(wù)系統(tǒng)、進銷存管理系統(tǒng),、終端分銷系統(tǒng)等,，這些都是頗具科學性的東西，但它們要么加大了經(jīng)銷商的管理成本,，要么與經(jīng)銷商現(xiàn)實的,、落后的生產(chǎn)關(guān)系相抵觸。這些東西在大多數(shù)中小經(jīng)銷商那里,，都無一例外成了爛尾工程,。

 

(作者: 劉新華)
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