管理輸出成了靈丹妙藥

 

與前幾年相比，眼下經(jīng)銷(xiāo)商的日子頗似秦瓊賣(mài)馬,，過(guò)得很有些凄惶,。生意越來(lái)越難做，鈔票越來(lái)越少,，甚至一些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)向外賠,，萌生了剝離、撤退的打算,。這光景,，怎一個(gè)愁字了得,？

經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的客戶(hù)，客戶(hù)就是上帝,�,！吧系邸边^(guò)不下去，廠家也難以安生,！如何快速讓經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路與時(shí)俱進(jìn),、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力開(kāi)拓創(chuàng)新、如何讓經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要錢(qián)（而不是向廠家伸手要錢(qián)）,，成了廠家的當(dāng)務(wù)之急,。

于是乎，廠家以“救經(jīng)銷(xiāo)商于水火”自居,，堂而皇之地開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做深度“改造”,，管理輸出隆重登場(chǎng)，成了這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的改造運(yùn)動(dòng)中最靚麗的一道風(fēng)景線(xiàn),。

所謂管理輸出,，就是廠家把自身認(rèn)為先進(jìn)的管理理念、方法,、工具,，輸送到經(jīng)銷(xiāo)商的肌體中，期望能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商逢兇化吉,、枯木逢春,、浴火重生,。

各廠家的管理輸出各式各樣,，輸出內(nèi)容也不盡一致。粗略匯整,，大致有三類(lèi)：

 

1.觀念類(lèi),。

包括市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念,、效益觀念,、創(chuàng)新觀念、向市場(chǎng)要效益觀念,、為下線(xiàn)用戶(hù)服務(wù)觀念等,。

常見(jiàn)命題：經(jīng)銷(xiāo)商的歸宿和命運(yùn)、經(jīng)銷(xiāo)商該向廠家學(xué)習(xí)什么,、經(jīng)銷(xiāo)商如何獲得廠家支持,、如何做個(gè)受歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商……

常見(jiàn)輸出方式：經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)高層宣講、廠家員工耳提面命地傳道解惑,、集中舉辦經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)（包括針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的員工培訓(xùn)）,、經(jīng)銷(xiāo)商參觀工廠,、選派經(jīng)銷(xiāo)商參加行業(yè)大會(huì)。

 

2.方法類(lèi),。

包括管理學(xué)中有關(guān)計(jì)劃,、組織、領(lǐng)導(dǎo),、控制的各種管理方法和技巧,。

常見(jiàn)命題：經(jīng)銷(xiāo)商如何成功轉(zhuǎn)型、經(jīng)銷(xiāo)商建立新型盈利模式的八大方法,、經(jīng)銷(xiāo)商如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、經(jīng)銷(xiāo)商如何掌控終端、經(jīng)銷(xiāo)商如何激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)員工,、經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)管理難題及破解術(shù),、經(jīng)銷(xiāo)商如何博弈商超、經(jīng)銷(xiāo)商如何管理下線(xiàn)客戶(hù),、經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)和庫(kù)存管理……

常見(jiàn)輸出方式：同“觀念類(lèi)”的輸出方式,。

 

3.管理工具類(lèi)。

主要包括一些規(guī)章制度,、管理表格,、業(yè)務(wù)流程、合同范本,、財(cái)務(wù)軟件,、分銷(xiāo)系統(tǒng)軟件等等。

輸出方式：大多無(wú)條件免費(fèi)提供,，偶爾象征性收取一定費(fèi)用,，或者設(shè)置一個(gè)較低的門(mén)檻值，只要達(dá)到條件就贈(zèng)送,。

 

管理輸出為何屢屢失效,？

 

與經(jīng)銷(xiāo)商相比，廠家自然都是見(jiàn)過(guò)“大世面”的,，輸出的內(nèi)容也不乏精華,。但以筆者所見(jiàn)所聞，廠家的管理輸出常常只見(jiàn)風(fēng)雨難見(jiàn)彩虹,，一陣浮囂之后又很快歸于死寂,，真正管用的很少，遑論救經(jīng)銷(xiāo)商于水火,！

個(gè)中原委,，主要有三：

 

1.廠家的管理輸出，大多從書(shū)本出發(fā),，重理論輕實(shí)際,，重宏觀輕微觀,，與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求不能對(duì)接，禁不住實(shí)踐檢驗(yàn),。

一家國(guó)際級(jí)大牌企業(yè),，一度向經(jīng)銷(xiāo)商輸出“員工績(jī)效考評(píng)辦法”。經(jīng)銷(xiāo)商原先考核員工辦法,，一般是“底薪”加“提成”（比如底薪400元/月,，然后每銷(xiāo)售1箱提成0.1元）。土辦法雖精細(xì)不足但簡(jiǎn)單有效,，行之有年,。

但這個(gè)方法被廠家批駁得體無(wú)完膚，認(rèn)為忽視了業(yè)務(wù)工作最重要的環(huán)節(jié)——“過(guò)程管理”,。于是廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商將辦法改為“底薪”加“過(guò)程指標(biāo)獎(jiǎng)金”（與生動(dòng)化,、拜訪(fǎng)率、成交率等過(guò)程指標(biāo)掛鉤）,。

結(jié)果讓人大失所望：一方面,，過(guò)程考核需要相當(dāng)多的配套管理工具（后勤、財(cái)務(wù),、信息反饋等管理支持）,，甚至要增加組織層級(jí)（營(yíng)運(yùn)管理或者稽核），尤其要考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理耐心和細(xì)節(jié)功夫,。這讓綠林出身的經(jīng)銷(xiāo)商極度不適應(yīng),。沒(méi)過(guò)多久，員工還在苦苦堅(jiān)持,，但經(jīng)銷(xiāo)商老板率先繳械投降不干了,。

另一方面，過(guò)程管理的結(jié)果,，是員工工資沒(méi)有少發(fā),，業(yè)績(jī)卻下降了不少,。原因很簡(jiǎn)單,，沒(méi)有過(guò)程必然沒(méi)有結(jié)果，但有了過(guò)程卻不一定有好的結(jié)果,。尤其一些二三線(xiàn)品牌,，沒(méi)有業(yè)績(jī)捆綁的驅(qū)動(dòng)力，光靠業(yè)務(wù)員“文過(guò)飾非”的過(guò)程,，簡(jiǎn)直自尋死路,。

類(lèi)似這種從本本主義出發(fā)、根本不能落地生根的管理輸出,，這幾年在業(yè)界比比皆是,。比如,，經(jīng)銷(xiāo)商“全面e化工程”、分品類(lèi)核算財(cái)務(wù)系統(tǒng),、進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng),、終端分銷(xiāo)系統(tǒng)等，這些都是頗具科學(xué)性的東西,，但它們要么加大了經(jīng)銷(xiāo)商的管理成本,，要么與經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)實(shí)的、落后的生產(chǎn)關(guān)系相抵觸,。這些東西在大多數(shù)中小經(jīng)銷(xiāo)商那里,，都無(wú)一例外成了爛尾工程。

 

(作者: 劉新華)
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