團(tuán)購能夠有效地幫助廠家與商家抓住核心消費者,，引導(dǎo)一個區(qū)域市場的消費潮流,，是塑造當(dāng)?shù)叵�費潮流的一個必要途徑。各家酒廠和經(jīng)銷商均加大了對團(tuán)購渠道的投入,。

團(tuán)購渠道的操作越來越精細(xì),，操作手法也越來越專業(yè)，未來發(fā)展將表現(xiàn)出混合,、分離,、專業(yè)的特點。

混合：配合作戰(zhàn),，方能取勝

廠家的專業(yè)指導(dǎo)與經(jīng)銷商的人脈導(dǎo)入相結(jié)合

二三線品牌白酒廠家經(jīng)過長時間的操作積累,，在中端及中端以下產(chǎn)品銷售中形成了自己的操作經(jīng)驗。這些酒廠在融入現(xiàn)代白酒操作潮流之后,，紛紛開發(fā)中高端白酒,，但選擇的經(jīng)銷商大多沒有操作經(jīng)驗，特別在團(tuán)購方面,，需要廠家派駐隊伍進(jìn)行指導(dǎo),。于是，廠家根據(jù)市場需求,，組建一只團(tuán)購隊伍,，指導(dǎo)和配合經(jīng)銷商的團(tuán)購業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商則提供關(guān)系,，具體執(zhí)行團(tuán)購操作,。

在市場上，廠家的團(tuán)購人員分為兩部分：一部分是業(yè)務(wù)經(jīng)理,，多負(fù)責(zé)團(tuán)購的規(guī)劃和策略方面,；另一部分則是團(tuán)購的執(zhí)行人員，多為形象氣質(zhì)好,、人際交往能力強(qiáng)的美女,，酒量大多在一瓶以上，借助經(jīng)銷商的關(guān)系,，在市場上具體配合團(tuán)購工作,。她們的工作以拜訪領(lǐng)導(dǎo),、贈酒,、品鑒會等公關(guān)活動為主,。

經(jīng)銷商的團(tuán)購人員的工作重點則更多放在調(diào)動人際關(guān)系網(wǎng)方面。作為二三線品牌的縣級經(jīng)銷商,，團(tuán)購人員包括老板在內(nèi)一般不超過三個,，而且大多都是政府系統(tǒng)出身或者官員親屬。他們的職能就是貢獻(xiàn)自己的人際關(guān)系,，然后通過廠家團(tuán)購公關(guān)人員,，將產(chǎn)品打入自己的關(guān)系網(wǎng)，完成社會資源到銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變,。

目前,，整個白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入資本運作時代。在經(jīng)銷商系統(tǒng),，行業(yè)外資本的介入更甚,，尤其在中高端白酒領(lǐng)域。這部分行業(yè)外資本缺的不是社會人脈,，而是將這種資源導(dǎo)入銷售的專業(yè)人才,，這加劇了市場對團(tuán)購人員的渴求。因此,，廠家的專業(yè)指導(dǎo)輔助和經(jīng)銷商的人脈導(dǎo)入將是未來團(tuán)購發(fā)展的一個方向,。

品鑒顧問的宣傳與經(jīng)銷商∕廠家的客情相結(jié)合

團(tuán)購的產(chǎn)品主要是中高端產(chǎn)品，他們的消費者主要分布在政務(wù)系統(tǒng),，每一個地區(qū)的白酒品牌都有自己的政治代言人,。這部分人有一個共同的身份：品鑒顧問。他們相當(dāng)于經(jīng)銷商的編外團(tuán)購人員,，游走于各個政府部門之間,，為經(jīng)銷商的白酒做著口碑宣傳。這部分人有一個特點,，職位相對較高,，能夠帶動周邊的人消費本品牌的白酒，引領(lǐng)本品牌在本市場打造品牌,。

有了這么一部分人在縣城為本品造勢,，經(jīng)銷商∕廠家需要做的就是配合他們的宣傳和引領(lǐng)消費工作，促使本產(chǎn)品快速進(jìn)入本縣城的政務(wù)消費系統(tǒng),。

在這個過程中,，品鑒顧問需要做的是對他的社會關(guān)系進(jìn)行宣傳，有時甚至僅僅打個招呼即可,。而經(jīng)銷商/廠家的業(yè)務(wù)人員則具體培養(yǎng)產(chǎn)品口碑,，制定價格,、政策等，并建立與團(tuán)購單位的常規(guī)聯(lián)系,，特別是與辦公室主任的客情一定要做好,。

團(tuán)購不再是一個單一渠道，而是復(fù)合型渠道

團(tuán)購渠道操作不斷細(xì)化,，各個酒廠和經(jīng)銷商采取各種各樣的手段,，無孔不入地做團(tuán)購：針對政府部門做團(tuán)購；在煙酒店開展團(tuán)購,；利用酒店渠道開展團(tuán)購,；與其它行業(yè)產(chǎn)品捆綁銷售等。團(tuán)購渠道在不斷擴(kuò)展,，漸漸地變成一個復(fù)合型渠道,。

除了傳統(tǒng)意義上的團(tuán)購，越來越多的煙酒店也加入了團(tuán)購渠道,。這部分煙酒店本身就具有自己的社會關(guān)系,，隨著團(tuán)購的興起，他們依靠這些關(guān)系,，直接壟斷了某個單位或者系統(tǒng)的酒水供應(yīng)權(quán),。隨著這種類型的煙酒店越來越多，煙酒店團(tuán)購成為整個團(tuán)購系統(tǒng)中越來越重要的組成部分,。

“酒店�,？陀媱潯币恢笔菆F(tuán)購的重要組成部分，卻極少有人能夠?qū)⒕频瓿,？陀媱澟c團(tuán)購系統(tǒng)操作結(jié)合起來,。如果經(jīng)銷商能夠抽出一部分精力，關(guān)注酒店�,？陀媱�,，或許公關(guān)團(tuán)購相對沒有那么吃力。

到目前而言,，筆者還沒有聽到過一例白酒與商超合作團(tuán)購成功的案例,。但是筆者相信，商超有自己的團(tuán)購客戶,。通過合作,，將白酒導(dǎo)入商超系統(tǒng)的團(tuán)購系統(tǒng)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的快速流動,，有效地補(bǔ)充目前白酒在企業(yè)單位團(tuán)購相對滯后的現(xiàn)狀,。通過商超做團(tuán)購應(yīng)該是一個大有作為的領(lǐng)域，但目前最大的難度在于利潤體系的設(shè)置和商超銷售產(chǎn)品的整合兩個方面,。

白酒團(tuán)購已經(jīng)不單單是這個行業(yè)的事情了,，白酒甚至可與其它行業(yè)開展聯(lián)合公關(guān),。比如高檔住宅小區(qū)的客戶與白酒的消費者幾乎是重合的，所以可以與白酒進(jìn)行有效的聯(lián)合,。汽車俱樂部,、高爾夫球俱樂部等有著較高標(biāo)準(zhǔn)的俱樂部，會員幾乎全部是中高端白酒的目標(biāo)消費者,。與這些俱樂部合作,，比如贊助某次活動,，成為該俱樂部的指定用酒,，再利用俱樂部的關(guān)系，對會員開展團(tuán)購公關(guān),，能夠有效地推動白酒的團(tuán)購銷售,。

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