團購能夠有效地幫助廠家與商家抓住核心消費者，引導一個區(qū)域市場的消費潮流,，是塑造當?shù)叵�費潮流的一個必要途徑,。各家酒廠和經銷商均加大了對團購渠道的投入。

團購渠道的操作越來越精細,，操作手法也越來越專業(yè),，未來發(fā)展將表現(xiàn)出混合、分離,、專業(yè)的特點,。

混合：配合作戰(zhàn)，方能取勝

廠家的專業(yè)指導與經銷商的人脈導入相結合

二三線品牌白酒廠家經過長時間的操作積累,，在中端及中端以下產品銷售中形成了自己的操作經驗,。這些酒廠在融入現(xiàn)代白酒操作潮流之后，紛紛開發(fā)中高端白酒,，但選擇的經銷商大多沒有操作經驗,，特別在團購方面，需要廠家派駐隊伍進行指導,。于是,，廠家根據市場需求，組建一只團購隊伍,，指導和配合經銷商的團購業(yè)務,。經銷商則提供關系,，具體執(zhí)行團購操作,。

在市場上，廠家的團購人員分為兩部分：一部分是業(yè)務經理,，多負責團購的規(guī)劃和策略方面,；另一部分則是團購的執(zhí)行人員，多為形象氣質好,、人際交往能力強的美女,，酒量大多在一瓶以上，借助經銷商的關系,，在市場上具體配合團購工作,。她們的工作以拜訪領導,、贈酒、品鑒會等公關活動為主,。

經銷商的團購人員的工作重點則更多放在調動人際關系網方面,。作為二三線品牌的縣級經銷商，團購人員包括老板在內一般不超過三個,，而且大多都是政府系統(tǒng)出身或者官員親屬,。他們的職能就是貢獻自己的人際關系，然后通過廠家團購公關人員,，將產品打入自己的關系網,，完成社會資源到銷售業(yè)績的轉變。

目前,，整個白酒行業(yè)已經進入資本運作時代,。在經銷商系統(tǒng)，行業(yè)外資本的介入更甚,，尤其在中高端白酒領域,。這部分行業(yè)外資本缺的不是社會人脈，而是將這種資源導入銷售的專業(yè)人才,，這加劇了市場對團購人員的渴求,。因此，廠家的專業(yè)指導輔助和經銷商的人脈導入將是未來團購發(fā)展的一個方向,。

品鑒顧問的宣傳與經銷商∕廠家的客情相結合

團購的產品主要是中高端產品,，他們的消費者主要分布在政務系統(tǒng)，每一個地區(qū)的白酒品牌都有自己的政治代言人,。這部分人有一個共同的身份：品鑒顧問,。他們相當于經銷商的編外團購人員，游走于各個政府部門之間,，為經銷商的白酒做著口碑宣傳,。這部分人有一個特點，職位相對較高,，能夠帶動周邊的人消費本品牌的白酒，引領本品牌在本市場打造品牌,。

有了這么一部分人在縣城為本品造勢,，經銷商∕廠家需要做的就是配合他們的宣傳和引領消費工作，促使本產品快速進入本縣城的政務消費系統(tǒng),。

在這個過程中,，品鑒顧問需要做的是對他的社會關系進行宣傳，有時甚至僅僅打個招呼即可,。而經銷商/廠家的業(yè)務人員則具體培養(yǎng)產品口碑,，制定價格、政策等，并建立與團購單位的常規(guī)聯(lián)系,，特別是與辦公室主任的客情一定要做好,。

團購不再是一個單一渠道，而是復合型渠道

團購渠道操作不斷細化,，各個酒廠和經銷商采取各種各樣的手段,，無孔不入地做團購：針對政府部門做團購；在煙酒店開展團購,；利用酒店渠道開展團購,；與其它行業(yè)產品捆綁銷售等。團購渠道在不斷擴展,，漸漸地變成一個復合型渠道,。

除了傳統(tǒng)意義上的團購，越來越多的煙酒店也加入了團購渠道,。這部分煙酒店本身就具有自己的社會關系,，隨著團購的興起，他們依靠這些關系,，直接壟斷了某個單位或者系統(tǒng)的酒水供應權,。隨著這種類型的煙酒店越來越多，煙酒店團購成為整個團購系統(tǒng)中越來越重要的組成部分,。

“酒店�,？陀媱潯币恢笔菆F購的重要組成部分，卻極少有人能夠將酒店�,？陀媱澟c團購系統(tǒng)操作結合起來,。如果經銷商能夠抽出一部分精力，關注酒店�,？陀媱�,，或許公關團購相對沒有那么吃力。

到目前而言,，筆者還沒有聽到過一例白酒與商超合作團購成功的案例,。但是筆者相信，商超有自己的團購客戶,。通過合作,，將白酒導入商超系統(tǒng)的團購系統(tǒng)，可以實現(xiàn)產品的快速流動,，有效地補充目前白酒在企業(yè)單位團購相對滯后的現(xiàn)狀,。通過商超做團購應該是一個大有作為的領域，但目前最大的難度在于利潤體系的設置和商超銷售產品的整合兩個方面,。

白酒團購已經不單單是這個行業(yè)的事情了,，白酒甚至可與其它行業(yè)開展聯(lián)合公關,。比如高檔住宅小區(qū)的客戶與白酒的消費者幾乎是重合的，所以可以與白酒進行有效的聯(lián)合,。汽車俱樂部,、高爾夫球俱樂部等有著較高標準的俱樂部，會員幾乎全部是中高端白酒的目標消費者,。與這些俱樂部合作,，比如贊助某次活動，成為該俱樂部的指定用酒,，再利用俱樂部的關系,，對會員開展團購公關，能夠有效地推動白酒的團購銷售,。

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