分離：公關(guān)與團(tuán)購(gòu)相分離

團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵人基本有兩個(gè)：一把手和辦公室主任。經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)購(gòu)不斷深入的研究,，慢慢地分離出來(lái)了公關(guān)和團(tuán)購(gòu),。至此，團(tuán)購(gòu)的操作進(jìn)入了精細(xì)化時(shí)代,。

公關(guān)和團(tuán)購(gòu)并不是要求公司分成兩個(gè)部門(mén),，而是公司在做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，將公關(guān)和團(tuán)購(gòu)的對(duì)象分開(kāi),。

公關(guān)就是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān),，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)掌握著本單位酒水供應(yīng)的決定權(quán)。另一方面,，領(lǐng)導(dǎo)的喜好千差萬(wàn)別,，如何對(duì)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展有效地公關(guān)，才能既保證產(chǎn)品的宣傳推廣,，又能合理地控制本成本,，保證利潤(rùn)。

做通了領(lǐng)導(dǎo)的工作,，下一步就是向單位供酒,。領(lǐng)導(dǎo)決定的是白酒“能不能進(jìn)”的問(wèn)題,，而“怎么進(jìn)”則需要接觸到辦公室主任,。

以多少價(jià)格進(jìn)入單位、一次進(jìn)多少,、平常接待用什么白酒,、單位會(huì)議用什么白酒，這些都由辦公室主任決定,。所以團(tuán)購(gòu)的對(duì)象是單位,，其中的關(guān)鍵人就是辦公室主任。

這里的團(tuán)購(gòu)是個(gè)狹義的概念,，就是把酒銷(xiāo)售出去,，把錢(qián)賺回來(lái),。領(lǐng)導(dǎo)雖然重要，但付錢(qián)的是單位,，所以兩者并重,。做好客情，是團(tuán)購(gòu)工作的關(guān)鍵,。如何做好單位的客情,，我將專(zhuān)門(mén)展開(kāi)論述。

專(zhuān)業(yè)：唯有專(zhuān)業(yè),，才能卓越

操作隊(duì)伍越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化,，但人才相對(duì)短缺

白酒廠家偏向于選擇有社會(huì)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商，幫助這些經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍,，促使經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍素質(zhì)和能力不斷提高,。

目前，白酒行業(yè)在專(zhuān)業(yè)公司的推動(dòng)下,，專(zhuān)業(yè)化成長(zhǎng)速度加快,，渠道操作越來(lái)越精細(xì)，消費(fèi)者占據(jù)了主導(dǎo)地位,，品牌和戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了極度的同質(zhì)化現(xiàn)象,，這就造就了整個(gè)白酒行業(yè)的人才極為短缺，從而團(tuán)購(gòu)從業(yè)人員的薪資水平相對(duì)較高,。

團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商成為重要一環(huán),，模式不斷創(chuàng)新，逐漸趨于成熟

團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商是白酒廠家或者經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)渠道設(shè)立的經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商,。他們一般只在自己的社會(huì)關(guān)系里面做白酒的團(tuán)購(gòu),，不能進(jìn)入其他渠道。設(shè)立此類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的目的是為了最大限度地集中社會(huì)上的各種關(guān)系,，將本品牌的白酒銷(xiāo)售導(dǎo)入此關(guān)系體系,。

團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商的設(shè)立，可以給予部分社會(huì)關(guān)系較強(qiáng)的人相對(duì)較大的利潤(rùn),，同時(shí)有避免了他們因資金和人員問(wèn)題無(wú)法進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的矛盾�,，F(xiàn)在的白酒廠家中，洋河是推行團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商最好的廠家,，他們的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商直接隸屬?gòu)S家,，能夠得到相對(duì)較大的利潤(rùn)。

建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店成為一種潮流

五糧液專(zhuān)賣(mài)店,、茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店,、國(guó)窖專(zhuān)賣(mài)店、華致酒行,、品匯壹號(hào)等,，各大名酒和大經(jīng)銷(xiāo)商正在大肆地開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店,，有的甚至已經(jīng)開(kāi)到一千多家。除了這些一線名酒之外,，二線甚至三線的白酒也加入到了專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的潮流當(dāng)中,。

專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)對(duì)外展示品牌的窗口，增強(qiáng)了終端商對(duì)本品牌的信心,，有利于形成統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí),，提升品牌形象。同時(shí),，專(zhuān)賣(mài)店建成之后,，通過(guò)合理的布局，既可以作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的辦公地點(diǎn),，又能從產(chǎn)品形象,、企業(yè)知識(shí)、酒文化和休閑等各個(gè)方面,，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行教育,，做好團(tuán)購(gòu)客戶的客情。所以,，專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè),，必將成為白酒團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的一個(gè)潮流。

編輯：朱靈 [email protected]

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