自去年開始,，國內(nèi)幾大高端白酒相繼提價后，僅短短半年多時間,，價格又紛紛下滑,。這種銷售遭冷遇的現(xiàn)象，給我們帶來哪些啟示呢,？

決策需要理性

貿(mào)然提價忽視了市場規(guī)律,，所以必然是搬起石頭砸自己的腳,。

沒有考慮眼前與長遠的關(guān)系

企業(yè)提價的時候，市場銷售確實較為紅火,，這就給決策者提供了一個貌似充足的理由,。但它沒有從長遠考慮：這種高價銷售會是常態(tài)嗎？即使考慮了,，也被實踐證明是考慮不周,。

如果決策者把高端酒這一特殊商品當火車票一樣賣，旺季就提價,，淡季就降價,，確為不妥。如果認為這是遵循市場規(guī)則,，那就該事先敬告一批商，像買車票一樣,，隨買隨賣,，切莫囤貨。

沒能兼顧企業(yè)與消費者的利益

凡發(fā)展成熟的企業(yè),，是應該很好地兼顧企業(yè)與消費者的雙重利益的,，決不會為了企業(yè)一時的利潤增長，而盲目加大顧客的消費支出,。即使在生產(chǎn)原料及勞動力成本都增加的前提下,，企業(yè)也最好是通過技術(shù)改進，或者強化管理的辦法來實現(xiàn)盈利,。

缺乏價格與銷量是悖論的認識

按照價格理論,，在假設其它條件不變的前提下，產(chǎn)品價格和銷量成反比,。價格越高,，銷量越小,；價格越低,，銷量越大。這是這是市場無形的手在操縱的,，是價格調(diào)控在發(fā)揮作用,。

那么，什么是特殊情況呢,？要么是物資奇缺,，而且找不到可替代品；要么產(chǎn)品的質(zhì)量和作用都妙不可言,，或者有強大的行政干預等,。而這些,，在當今的市場實際上都不存在。

忽視消費者的心理與購買承受力

且不說目前經(jīng)濟發(fā)展放緩,，也不說奢侈品還沒成為大眾的消費共識,，單就這些高端酒本身而言，這樣大幅度提價,，也實在是找不出什么有說服力的理由,，足以讓老百姓心甘情愿掏腰包。

至于三公消費及大款消費,，畢竟是少數(shù),。如果只從這些少數(shù)人考慮，也是可以的,，這叫產(chǎn)品個性差異化服務,，那你就單為這些人打造幾款高價酒，沒必要讓一般消費者跟著被綁架,。

結(jié)果反映規(guī)律

高端酒大幅度提價,，之后不久市場就開始大幅下滑，出現(xiàn)這種情況并不是偶然,，而恰恰是市場規(guī)律的必然表現(xiàn),。產(chǎn)品的價格定位是多種因素的綜合，企業(yè)對此認識不足,，就很容易出現(xiàn)錯誤決策,。

那么，產(chǎn)品價格的支撐點有哪些呢,？

質(zhì)量（二級）

質(zhì)量是我們一直在強調(diào)的東西,，優(yōu)質(zhì)是優(yōu)價的基礎(chǔ)。目前市場上的幾款高端白酒,，對比二三線產(chǎn)品,，本來價格就已經(jīng)很高了，現(xiàn)在還要繼續(xù)提價,，那么請問,，單從質(zhì)量角度來說，你產(chǎn)品的質(zhì)量有明顯提高嗎,？你提價的理由足夠充分嗎,？

品牌

品牌的價值反映在價格上是很突出的。同樣質(zhì)量的產(chǎn)品,，貼上不同的品牌標簽,，價格往往相差很大。正是看到了這一點,，所以有很多企業(yè)把主要精力放在品牌炒作而不是提高質(zhì)量上,，一旦得手,，便有了提價的法寶。

這讓我們進一步思考：如果這些提價的高端白酒,，不是由于這樣或那樣的原因使其有了品牌崇拜,，而單就質(zhì)量而言，能值這么高的價格嗎,？何況還是大幅度提價呢,？

供求

供求關(guān)系可以有效拉動產(chǎn)品價格和市場，這是不爭的事實,。但是目前,，或者相當長一段時間里，供求關(guān)系都不足以大幅度提高白酒的價格,，尤其是價格已經(jīng)不菲的高端白酒,。而現(xiàn)在，不少企業(yè)都在發(fā)誓打造百億白酒市場,，大投入,，大生產(chǎn)。這是與市場規(guī)律相違背的,，說不定到時候，整個白酒市場的價格都會集體下滑,。

運營

好的市場操作運營模式,，優(yōu)良的渠道開拓管理，是促進產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的重要法寶,。高端白酒在這方面沒有突破性創(chuàng)新舉措的前提下,，大幅度提價便可稱之為貿(mào)然。

五糧液酒廠和素有“中國酒都”之城的貴州仁懷市,，可能都意識到了這個問題,，一個在醞釀營銷體系變革，一個在北京啟動醬香型白酒全國連鎖銷售平臺,。結(jié)果如何,，讓我們拭目以待。

綜上所述：決策需要理性,，結(jié)果反映規(guī)律,。茅臺集團名譽董事長季克良曾說：“流通領(lǐng)域隨意亂漲價，不利于企業(yè)自身品牌形象和企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展,�,！痹跊]有做好準備之前，只片面考慮某一兩個因素就大幅度提價,，是不明智的,。正所謂“不想活,，動價格；要自殺,，就提價”,。尤其對一些中小企業(yè)更是如此，非但不可隨意跟風,，更不可隨意跟大企業(yè)的風,，因為你還缺少大企業(yè)的抗折騰能力。

專題編輯：潘衛(wèi)艷 [email protected]

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