自去年開始，國內幾大高端白酒相繼提價后,，僅短短半年多時間,，價格又紛紛下滑。這種銷售遭冷遇的現象,，給我們帶來哪些啟示呢,？

決策需要理性

貿然提價忽視了市場規(guī)律，所以必然是搬起石頭砸自己的腳,。

沒有考慮眼前與長遠的關系

企業(yè)提價的時候,，市場銷售確實較為紅火，這就給決策者提供了一個貌似充足的理由,。但它沒有從長遠考慮：這種高價銷售會是常態(tài)嗎,？即使考慮了，也被實踐證明是考慮不周,。

如果決策者把高端酒這一特殊商品當火車票一樣賣,，旺季就提價，淡季就降價,，確為不妥,。如果認為這是遵循市場規(guī)則,，那就該事先敬告一批商，像買車票一樣,，隨買隨賣,，切莫囤貨。

沒能兼顧企業(yè)與消費者的利益

凡發(fā)展成熟的企業(yè),，是應該很好地兼顧企業(yè)與消費者的雙重利益的,，決不會為了企業(yè)一時的利潤增長，而盲目加大顧客的消費支出,。即使在生產原料及勞動力成本都增加的前提下,，企業(yè)也最好是通過技術改進，或者強化管理的辦法來實現盈利,。

缺乏價格與銷量是悖論的認識

按照價格理論,，在假設其它條件不變的前提下，產品價格和銷量成反比,。價格越高,，銷量越小,；價格越低,，銷量越大。這是這是市場無形的手在操縱的,，是價格調控在發(fā)揮作用,。

那么，什么是特殊情況呢,？要么是物資奇缺,，而且找不到可替代品；要么產品的質量和作用都妙不可言,，或者有強大的行政干預等,。而這些，在當今的市場實際上都不存在,。

忽視消費者的心理與購買承受力

且不說目前經濟發(fā)展放緩,，也不說奢侈品還沒成為大眾的消費共識，單就這些高端酒本身而言,，這樣大幅度提價，也實在是找不出什么有說服力的理由,，足以讓老百姓心甘情愿掏腰包,。

至于三公消費及大款消費，畢竟是少數,。如果只從這些少數人考慮,，也是可以的,，這叫產品個性差異化服務，那你就單為這些人打造幾款高價酒,，沒必要讓一般消費者跟著被綁架,。

結果反映規(guī)律

高端酒大幅度提價，之后不久市場就開始大幅下滑,，出現這種情況并不是偶然,，而恰恰是市場規(guī)律的必然表現。產品的價格定位是多種因素的綜合,，企業(yè)對此認識不足,，就很容易出現錯誤決策。

那么,，產品價格的支撐點有哪些呢,？

質量（二級）

質量是我們一直在強調的東西，優(yōu)質是優(yōu)價的基礎,。目前市場上的幾款高端白酒,，對比二三線產品，本來價格就已經很高了,，現在還要繼續(xù)提價,，那么請問，單從質量角度來說,，你產品的質量有明顯提高嗎,？你提價的理由足夠充分嗎？

品牌

品牌的價值反映在價格上是很突出的,。同樣質量的產品,，貼上不同的品牌標簽，價格往往相差很大,。正是看到了這一點,，所以有很多企業(yè)把主要精力放在品牌炒作而不是提高質量上，一旦得手,，便有了提價的法寶,。

這讓我們進一步思考：如果這些提價的高端白酒，不是由于這樣或那樣的原因使其有了品牌崇拜,，而單就質量而言,，能值這么高的價格嗎？何況還是大幅度提價呢,？

供求

供求關系可以有效拉動產品價格和市場,，這是不爭的事實。但是目前,，或者相當長一段時間里,，供求關系都不足以大幅度提高白酒的價格,，尤其是價格已經不菲的高端白酒。而現在,，不少企業(yè)都在發(fā)誓打造百億白酒市場,，大投入，大生產,。這是與市場規(guī)律相違背的,，說不定到時候，整個白酒市場的價格都會集體下滑,。

運營

好的市場操作運營模式,，優(yōu)良的渠道開拓管理，是促進產品優(yōu)質優(yōu)價的重要法寶,。高端白酒在這方面沒有突破性創(chuàng)新舉措的前提下,，大幅度提價便可稱之為貿然。

五糧液酒廠和素有“中國酒都”之城的貴州仁懷市,，可能都意識到了這個問題,，一個在醞釀營銷體系變革，一個在北京啟動醬香型白酒全國連鎖銷售平臺,。結果如何,，讓我們拭目以待。

綜上所述：決策需要理性,，結果反映規(guī)律,。茅臺集團名譽董事長季克良曾說：“流通領域隨意亂漲價，不利于企業(yè)自身品牌形象和企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展,�,！痹跊]有做好準備之前，只片面考慮某一兩個因素就大幅度提價,，是不明智的,。正所謂“不想活，動價格,；要自殺,，就提價”。尤其對一些中小企業(yè)更是如此,，非但不可隨意跟風,，更不可隨意跟大企業(yè)的風，因為你還缺少大企業(yè)的抗折騰能力,。

專題編輯：潘衛(wèi)艷 [email protected]

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