食品行業(yè)有很多不利于新品招商的因素：企業(yè)數(shù)量多,、規(guī)模�,�,；品類繁雜，品項(xiàng)趨同,；老品牌少,，新品牌多。

這無(wú)形中增加了經(jīng)銷商的選項(xiàng)資本,，也增加了食品廠商招商的難度,。面對(duì)食品廠商所宣揚(yáng)的市場(chǎng)商機(jī)，經(jīng)銷商都會(huì)顧慮重重,，并對(duì)生產(chǎn)企業(yè),、品牌、產(chǎn)品等方面存在種種疑慮,。

其實(shí),，招商營(yíng)銷的本質(zhì)就是消除分歧、達(dá)成共識(shí),，即招商要做好經(jīng)銷商的思想工作,。

這就要求食品廠商的招商人員轉(zhuǎn)變思維，針對(duì)經(jīng)銷商從資源置換到思維置換,，從利益置換到愿景置換,，讓經(jīng)銷商信服并愉快地接受經(jīng)銷合作。

障礙1：非大品牌不做

很多經(jīng)銷商覺(jué)得“背靠大樹好乘涼”,，就認(rèn)準(zhǔn)所謂的大品牌,。這類經(jīng)銷商往往無(wú)視甚至藐視小品牌、新品牌：

“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們這個(gè)品牌,，我只做有影響力,、有知名度的品牌！”,；

“你們是洋品牌嗎,？國(guó)內(nèi)的都是雜牌子，市場(chǎng)不好做,！”,；

“企業(yè)有什么背景嗎？是老品牌還是新品牌,？新品牌我不做,！”；

“其他區(qū)域市場(chǎng)做得好嗎,？只有市場(chǎng)做得好的品牌我才做,。”

……

剖析一下不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在：很多經(jīng)銷商都崇尚“洋品牌”,、“大品牌”,、“名牌”,，覺(jué)得大品牌、大市場(chǎng)能夠賺大錢,；即便市場(chǎng)做不起來(lái),，也是“瘦死的駱駝比馬大”，更何況大品牌絕對(duì)不會(huì)輕易放棄任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),。

對(duì)策

其實(shí),，這就是中國(guó)本土品牌及產(chǎn)品招商的典型難點(diǎn)與抗力。企業(yè)必須消解經(jīng)銷商這種“唯品牌論”的錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)觀念,。

針對(duì)這個(gè)心理障礙,，招商人員要告訴經(jīng)銷商其“問(wèn)題”與“錯(cuò)誤”所在：

第一，大品牌難找,，“大樹”難尋,。那些所謂的大品牌，往往是指成熟市場(chǎng)上位居排名前三位的品牌,。而很多企業(yè)在招商時(shí),，都宣稱自己是大品牌，甚至是第一品牌,，實(shí)際上大多是虛假招商,！但是，作為經(jīng)銷商你不要忘了,，即便是那些真正的大品牌,，也未必在每個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域都能做到卓越甚至第一，每個(gè)企業(yè)都有其“長(zhǎng)項(xiàng)”與“短處”,，恰是“尺有所短,，寸有所長(zhǎng)”�,？祹煾蹬c統(tǒng)一都是方便面的大品牌,，雖然康師傅的紅燒牛肉面做得最好，但酸菜面卻做不過(guò)統(tǒng)一,。

第二,，“大樹”易倒，難于依靠,。經(jīng)銷商在大品牌面前，缺少話語(yǔ)權(quán),，并且大品牌在銷售政策上也容易說(shuō)變就變,。在與大品牌合作過(guò)程中，經(jīng)銷商往往會(huì)很被動(dòng),，大品牌對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)換就換,。比如,，寶潔公司就曾在中國(guó)市場(chǎng)上撤換經(jīng)銷商，讓那些中小經(jīng)銷商無(wú)可奈何,。而做我們的品牌產(chǎn)品,，你不用考慮這個(gè)問(wèn)題，除非你違反我們之間的經(jīng)銷合同約定,，否則,，我們會(huì)長(zhǎng)期保護(hù)你的經(jīng)銷利益，并且承諾經(jīng)銷商具有永久性的續(xù)約權(quán),。

第三,，“大樹”嫩枝，同樣會(huì)經(jīng)不起市場(chǎng)的風(fēng)雨,。那些所謂的大品牌進(jìn)行品牌延伸的新產(chǎn)品,，同樣有遭遇失敗的可能，根本就不存在著100%的成功率,。在中國(guó),，企業(yè)新產(chǎn)品上市成功機(jī)率平均只有區(qū)區(qū)5%。在消費(fèi)品領(lǐng)域,，寶潔可以說(shuō)是新產(chǎn)品營(yíng)銷方面做得最好的企業(yè),，在全球范圍內(nèi)的新產(chǎn)品上市成功機(jī)率可達(dá)到了64%以上，在中國(guó)的成功機(jī)率可高達(dá)85%～90%,。但是,，這并不意味著大品牌在市場(chǎng)上百分百靈驗(yàn)。潤(rùn)妍,、激爽兩個(gè)日化品牌在中國(guó)市場(chǎng)不是同樣遭遇了失敗了嗎,？

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