食品行業(yè)有很多不利于新品招商的因素：企業(yè)數(shù)量多,、規(guī)模小,；品類繁雜,，品項(xiàng)趨同；老品牌少,，新品牌多,。

這無形中增加了經(jīng)銷商的選項(xiàng)資本，也增加了食品廠商招商的難度,。面對食品廠商所宣揚(yáng)的市場商機(jī),，經(jīng)銷商都會顧慮重重，并對生產(chǎn)企業(yè),、品牌,、產(chǎn)品等方面存在種種疑慮。

其實(shí),，招商營銷的本質(zhì)就是消除分歧,、達(dá)成共識，即招商要做好經(jīng)銷商的思想工作,。

這就要求食品廠商的招商人員轉(zhuǎn)變思維,，針對經(jīng)銷商從資源置換到思維置換，從利益置換到愿景置換,，讓經(jīng)銷商信服并愉快地接受經(jīng)銷合作,。

障礙1：非大品牌不做

很多經(jīng)銷商覺得“背靠大樹好乘涼”，就認(rèn)準(zhǔn)所謂的大品牌,。這類經(jīng)銷商往往無視甚至藐視小品牌,、新品牌：

“沒聽說過你們這個品牌，我只做有影響力、有知名度的品牌,！”,；

“你們是洋品牌嗎？國內(nèi)的都是雜牌子,，市場不好做,！”；

“企業(yè)有什么背景嗎,？是老品牌還是新品牌,？新品牌我不做！”,；

“其他區(qū)域市場做得好嗎,？只有市場做得好的品牌我才做,�,！�

……

剖析一下不難發(fā)現(xiàn)問題所在：很多經(jīng)銷商都崇尚“洋品牌”、“大品牌”,、“名牌”,，覺得大品牌、大市場能夠賺大錢,；即便市場做不起來,，也是“瘦死的駱駝比馬大”，更何況大品牌絕對不會輕易放棄任何一個區(qū)域市場,。

對策

其實(shí),，這就是中國本土品牌及產(chǎn)品招商的典型難點(diǎn)與抗力。企業(yè)必須消解經(jīng)銷商這種“唯品牌論”的錯誤經(jīng)營觀念,。

針對這個心理障礙,，招商人員要告訴經(jīng)銷商其“問題”與“錯誤”所在：

第一，大品牌難找,，“大樹”難尋,。那些所謂的大品牌，往往是指成熟市場上位居排名前三位的品牌,。而很多企業(yè)在招商時,，都宣稱自己是大品牌，甚至是第一品牌,，實(shí)際上大多是虛假招商,！但是，作為經(jīng)銷商你不要忘了,，即便是那些真正的大品牌,，也未必在每個產(chǎn)品領(lǐng)域都能做到卓越甚至第一，每個企業(yè)都有其“長項(xiàng)”與“短處”，恰是“尺有所短,，寸有所長”,。康師傅與統(tǒng)一都是方便面的大品牌,，雖然康師傅的紅燒牛肉面做得最好,，但酸菜面卻做不過統(tǒng)一。

第二,，“大樹”易倒,，難于依靠。經(jīng)銷商在大品牌面前,，缺少話語權(quán),，并且大品牌在銷售政策上也容易說變就變。在與大品牌合作過程中,，經(jīng)銷商往往會很被動,，大品牌對經(jīng)銷商說換就換。比如,，寶潔公司就曾在中國市場上撤換經(jīng)銷商,，讓那些中小經(jīng)銷商無可奈何。而做我們的品牌產(chǎn)品,，你不用考慮這個問題，除非你違反我們之間的經(jīng)銷合同約定,，否則，我們會長期保護(hù)你的經(jīng)銷利益,，并且承諾經(jīng)銷商具有永久性的續(xù)約權(quán),。

第三,，“大樹”嫩枝，同樣會經(jīng)不起市場的風(fēng)雨,。那些所謂的大品牌進(jìn)行品牌延伸的新產(chǎn)品，同樣有遭遇失敗的可能,，根本就不存在著100%的成功率。在中國,，企業(yè)新產(chǎn)品上市成功機(jī)率平均只有區(qū)區(qū)5%,。在消費(fèi)品領(lǐng)域，寶潔可以說是新產(chǎn)品營銷方面做得最好的企業(yè),，在全球范圍內(nèi)的新產(chǎn)品上市成功機(jī)率可達(dá)到了64%以上,，在中國的成功機(jī)率可高達(dá)85%～90%,。但是,，這并不意味著大品牌在市場上百分百靈驗(yàn),。潤妍、激爽兩個日化品牌在中國市場不是同樣遭遇了失敗了嗎,？

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