障礙2：現(xiàn)在做得很好了

很多經銷商小農意識極強,，常常安于現(xiàn)狀,，滿足于現(xiàn)有的經營狀態(tài)：不愿意接受新品牌，不愿意承擔多品牌經營風險,；不愿跨品類經營,，覺得不熟悉其他品類，做了未必能做好,；不愿意接受新產品,，認為新產品的市場不確定性太強，做不好容易賠了夫人又折兵,；不愿意拓展新渠道,，既不愿意承擔渠道風險，也不愿意增加渠道成本,，或者不愿因渠道維護而“浪費”精力,；不愿意增加新投入，諸如為開展新業(yè)務而增加人力,、車輛,、倉庫、宣傳等費用,。

這種情況有其背景,。經銷商規(guī)模普遍偏小，大多“小本”起家,，并且有很多經銷商賺的都是“辛苦錢”,。另外，經銷商文化素質普遍相對偏低,，思想局限性大,，存在小富即安的思想也并不奇怪。所以,，害怕承擔風險,、害怕財富流失，并且對自己把經銷事業(yè)做大信心不足,。

對策

針對經銷商的這種思想癥結,，招商人員必須疏通風險，讓其認識到擴大經營范圍的意義與價值,，以及賺錢機會,。

第一,，告訴經銷商不要把雞蛋放進同一個籃子里。香港財富大亨李嘉誠有一個非常成功的投資與經營理念：不要雞蛋都放進同一個籃子里,。就如炒股票,，不要把所有的資金投入到一只股票上，而是交易4～5只股票（如果資金量允許的話）,，以適當分攤風險,。同時，這樣做也可以獲得更多的交易機會,，從而獲得更多的利潤,。所以，經銷商增加新品牌,、新品類,、新品種，不能只消極地看到增加風險的一面,，更重要的是要看到分攤風險與增加市場機會的一面,。

第二，可以充分利用現(xiàn)有的經營資源,。俗話說：“一只羊是趕,，兩只羊也是放”，新品牌,、新品類,、新品種很可能只是你順手稍帶的事，而不需要更多其他的投入,。從另一個角度說,，擴大經營范圍還有利于分攤成本。有些固定成本項目是不變的,，并且是必然要發(fā)生的,。擴大經營范圍，能有效分攤固定成本,。

第三,，增強經營力才是最大的財富。經銷商的最大財富,，不是經銷一個品牌,、一個品類或一個品種賺多少錢，而是通過經營增加了經驗與提升了自身能力,，學到了賺錢的本事,。通過擴大經營范圍，可以學到更多的經驗,，并且在經營磨練過程中,，能力也會有所提升,。對于經銷商來說，可謂財富,、經驗“雙豐收”,。

障礙3：再想想、再看看,、再等等

很多經銷商選項非常謹慎,、非常挑剔，即便有了意向也喜歡等,、拖、靠,。食品廠商越是主動,，經銷商就越謹慎。

這類經銷商常常要求有成功的樣板市場才肯做經銷,；或會先看看其他區(qū)域市場招商情況,，觀察其他經銷商的態(tài)度與行動；常常有了意向卻遲遲不簽約,，或者簽約了卻遲遲不打款,。

對策

食品廠商若遇到此類經銷商會頭痛不已。面對這類經銷商,，生產廠商越是主動就越容易陷入被動,。要知道，合作本身也是一種博弈,。你進一步,，他就可能退一步；你退一步,，他就可能進一步,。

所以，招商經理必須本著“少接觸并把話說透”為原則,，與經銷商最透徹地溝通,，然后靜靜地等待經銷商的答復。如果經銷商還是等,、拖,、靠，那么,，招商經理可以采用冷落,、施壓、引誘等措施,。

第一,，告訴經銷商,，早經銷早受益，早銷售早賺錢,。市場機會是不等人的,，現(xiàn)在正值銷售旺季，產品上市就很容易銷售放量�,，F(xiàn)在操作,，開門就能迎得開門紅。早一天鋪貨,，早一天賺錢,，并且這絕對不僅僅是多賺一天錢的問題。

第二,，現(xiàn)在簽約,，會享受到很多優(yōu)惠政策。我們的優(yōu)惠政策是有時限的,，現(xiàn)在已經進入了倒計時階段,，逾期簽約將不再享受這些優(yōu)惠政策。其實,，這些優(yōu)惠政策是針對重點市場制定的,，為打造樣板市場而推出的營銷政策。你很幸運,，全國也沒有幾個城市能享受到這樣的招商政策,。按照我們的計算，你每年下來,，盈利率要比那些不享受優(yōu)惠政策的經銷商高出5%呢,！

第三，還有很多經銷商在等我們的消息,。根據(jù)我們新產品上市推廣的統(tǒng)一規(guī)劃,，我們只能給您三天的考慮時間。如果您在三天內沒聯(lián)系我們,，那我們視您為主動放棄這次代理機會,。要知道，很多經銷商都想經銷我們的產品,，他們都在等我們的答復,。我們只是考慮您具有很好眼光及經營素質、資源與能力,，才和您做這么深入的溝通,，希望您能感受到我們的重視與合作的誠意。

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