障礙2：現(xiàn)在做得很好了

很多經(jīng)銷商小農(nóng)意識(shí)極強(qiáng),，常常安于現(xiàn)狀,，滿足于現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)：不愿意接受新品牌,，不愿意承擔(dān)多品牌經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),；不愿跨品類經(jīng)營(yíng)，覺得不熟悉其他品類,，做了未必能做好,；不愿意接受新產(chǎn)品，認(rèn)為新產(chǎn)品的市場(chǎng)不確定性太強(qiáng),，做不好容易賠了夫人又折兵,；不愿意拓展新渠道,，既不愿意承擔(dān)渠道風(fēng)險(xiǎn)，也不愿意增加渠道成本,，或者不愿因渠道維護(hù)而“浪費(fèi)”精力,；不愿意增加新投入，諸如為開展新業(yè)務(wù)而增加人力,、車輛,、倉庫,、宣傳等費(fèi)用,。

這種情況有其背景。經(jīng)銷商規(guī)模普遍偏小,，大多“小本”起家,，并且有很多經(jīng)銷商賺的都是“辛苦錢”。另外,，經(jīng)銷商文化素質(zhì)普遍相對(duì)偏低,，思想局限性大，存在小富即安的思想也并不奇怪,。所以,，害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、害怕財(cái)富流失,，并且對(duì)自己把經(jīng)銷事業(yè)做大信心不足,。

對(duì)策

針對(duì)經(jīng)銷商的這種思想癥結(jié)，招商人員必須疏通風(fēng)險(xiǎn),，讓其認(rèn)識(shí)到擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的意義與價(jià)值,，以及賺錢機(jī)會(huì)。

第一,，告訴經(jīng)銷商不要把雞蛋放進(jìn)同一個(gè)籃子里,。香港財(cái)富大亨李嘉誠有一個(gè)非常成功的投資與經(jīng)營(yíng)理念：不要雞蛋都放進(jìn)同一個(gè)籃子里。就如炒股票,，不要把所有的資金投入到一只股票上,，而是交易4～5只股票（如果資金量允許的話），以適當(dāng)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn),。同時(shí),，這樣做也可以獲得更多的交易機(jī)會(huì)，從而獲得更多的利潤(rùn),。所以,，經(jīng)銷商增加新品牌、新品類,、新品種,，不能只消極地看到增加風(fēng)險(xiǎn)的一面,，更重要的是要看到分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)與增加市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一面。

第二,，可以充分利用現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)資源,。俗話說：“一只羊是趕，兩只羊也是放”,，新品牌,、新品類、新品種很可能只是你順手稍帶的事,，而不需要更多其他的投入,。從另一個(gè)角度說，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍還有利于分?jǐn)偝杀�,。有些固定成本�?xiàng)目是不變的,，并且是必然要發(fā)生的。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,，能有效分?jǐn)偣潭ǔ杀尽?/SPAN>

第三,，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)力才是最大的財(cái)富。經(jīng)銷商的最大財(cái)富,，不是經(jīng)銷一個(gè)品牌,、一個(gè)品類或一個(gè)品種賺多少錢，而是通過經(jīng)營(yíng)增加了經(jīng)驗(yàn)與提升了自身能力,，學(xué)到了賺錢的本事,。通過擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可以學(xué)到更多的經(jīng)驗(yàn),，并且在經(jīng)營(yíng)磨練過程中,，能力也會(huì)有所提升。對(duì)于經(jīng)銷商來說,，可謂財(cái)富,、經(jīng)驗(yàn)“雙豐收”。

障礙3：再想想,、再看看,、再等等

很多經(jīng)銷商選項(xiàng)非常謹(jǐn)慎、非常挑剔,，即便有了意向也喜歡等,、拖、靠,。食品廠商越是主動(dòng),，經(jīng)銷商就越謹(jǐn)慎。

這類經(jīng)銷商常常要求有成功的樣板市場(chǎng)才肯做經(jīng)銷,；或會(huì)先看看其他區(qū)域市場(chǎng)招商情況,，觀察其他經(jīng)銷商的態(tài)度與行動(dòng),；常常有了意向卻遲遲不簽約，或者簽約了卻遲遲不打款,。

對(duì)策

食品廠商若遇到此類經(jīng)銷商會(huì)頭痛不已,。面對(duì)這類經(jīng)銷商，生產(chǎn)廠商越是主動(dòng)就越容易陷入被動(dòng),。要知道,，合作本身也是一種博弈。你進(jìn)一步,，他就可能退一步,；你退一步，他就可能進(jìn)一步,。

所以,，招商經(jīng)理必須本著“少接觸并把話說透”為原則，與經(jīng)銷商最透徹地溝通,，然后靜靜地等待經(jīng)銷商的答復(fù)。如果經(jīng)銷商還是等,、拖,、靠，那么,，招商經(jīng)理可以采用冷落,、施壓、引誘等措施,。

第一,，告訴經(jīng)銷商，早經(jīng)銷早受益,，早銷售早賺錢,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是不等人的，現(xiàn)在正值銷售旺季,，產(chǎn)品上市就很容易銷售放量�,，F(xiàn)在操作，開門就能迎得開門紅,。早一天鋪貨,，早一天賺錢，并且這絕對(duì)不僅僅是多賺一天錢的問題,。

第二,，現(xiàn)在簽約，會(huì)享受到很多優(yōu)惠政策,。我們的優(yōu)惠政策是有時(shí)限的,，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)階段,，逾期簽約將不再享受這些優(yōu)惠政策。其實(shí),，這些優(yōu)惠政策是針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)制定的,，為打造樣板市場(chǎng)而推出的營(yíng)銷政策。你很幸運(yùn),，全國(guó)也沒有幾個(gè)城市能享受到這樣的招商政策,。按照我們的計(jì)算，你每年下來,，盈利率要比那些不享受優(yōu)惠政策的經(jīng)銷商高出5%呢,！

第三，還有很多經(jīng)銷商在等我們的消息,。根據(jù)我們新產(chǎn)品上市推廣的統(tǒng)一規(guī)劃,，我們只能給您三天的考慮時(shí)間。如果您在三天內(nèi)沒聯(lián)系我們,，那我們視您為主動(dòng)放棄這次代理機(jī)會(huì),。要知道，很多經(jīng)銷商都想經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,，他們都在等我們的答復(fù),。我們只是考慮您具有很好眼光及經(jīng)營(yíng)素質(zhì)、資源與能力,，才和您做這么深入的溝通,，希望您能感受到我們的重視與合作的誠意。

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