取經(jīng)二：綁贈(zèng)緣何自傷,？

“劉哥，我再請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題：我做綁贈(zèng)促銷時(shí),，力度很大,，贈(zèng)品多樣，面積很廣,，同樣沒(méi)有對(duì)你造成什么沖擊,，這又是什么原因呢？”

劉康夾了一個(gè)蝦仁放在面前盤子里,，不緊不慢地反問(wèn)王朋：“兄弟,，既然你問(wèn)起綁贈(zèng)促銷的事，我先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,，促銷的核心是什么,？”

王朋想了想，說(shuō)：“應(yīng)該是讓利,�,！�

“讓利只是促銷的一種形式，促銷真正的核心在于讓消費(fèi)者占便宜,！你要注意,，這里是要讓消費(fèi)者有占便宜的感覺(jué)，有感覺(jué)是關(guān)鍵,！你的綁贈(zèng)促銷到處都是,，到哪里都是免費(fèi)贈(zèng)送，剛開(kāi)始的時(shí)候新鮮，時(shí)間長(zhǎng)了,，消費(fèi)者哪里會(huì)有占便宜的感覺(jué)呢？甚至,，現(xiàn)在你不送,，消費(fèi)者都開(kāi)始有吃虧的感覺(jué)了！怎么會(huì)選擇你的產(chǎn)品呢,？”

王朋還是不解,，追問(wèn)：“那么，同樣的產(chǎn)品,，我的有贈(zèng)品為啥就賣不過(guò)你的產(chǎn)品呢,？雖說(shuō)我的贈(zèng)品一直綁著不好，但和你的產(chǎn)品比較很直接啊,，也是有優(yōu)勢(shì)的�,。　�

“兄弟,，誰(shuí)說(shuō)我沒(méi)有贈(zèng)品,？我的贈(zèng)品都不在排面上，贈(zèng)品數(shù)量雖然少,，但是都在促銷員手里,，我們對(duì)促銷員的培訓(xùn)就是：已經(jīng)促成交易的顧客，就不必拿出贈(zèng)品,；對(duì)產(chǎn)品根本沒(méi)興趣的,，也不必拿出贈(zèng)品；只有那些在產(chǎn)品前猶豫的,，一個(gè)贈(zèng)品就可以促使把產(chǎn)品放入購(gòu)物籃的,，才能使用贈(zèng)品，這樣,，贈(zèng)品的價(jià)值才能真正體現(xiàn)�,。　�

高�,�,！王朋伸出大拇指。

“劉哥,，有你這樣的對(duì)手,，敗了也認(rèn)了，輸?shù)眯姆�口��,，就講的這幾點(diǎn),，以后我都受用無(wú)窮啊。我再敬你一杯！”剛說(shuō)完,，王朋先干為敬,。

取經(jīng)三：大哥的絕招

當(dāng)自己要主動(dòng)和王朋碰杯時(shí)，劉康意識(shí)到自己喝大了,。

但他并不想停下來(lái),，接著說(shuō)：“兄弟，我是做速凍的老兵,，速凍市場(chǎng)的特點(diǎn),，我的認(rèn)識(shí)比你深刻。其一,，速凍產(chǎn)品離不開(kāi)冷鏈,，在實(shí)際操作中極易破損，稍有不慎,，產(chǎn)品就會(huì)直接報(bào)廢,，因此，終端一般情況下不會(huì)移動(dòng)冷凍設(shè)備,、不會(huì)調(diào)整排面,；其二，由于冷凍設(shè)備占地較大,，終端也不會(huì)輕易增加冷凍陳列設(shè)備,，也就是說(shuō)，無(wú)論你的單品增加多少,，有多少新品牌加入,，終端的陳列面積是固定的�,！�

“所以,，操作這個(gè)市場(chǎng)最重要的是什么？”

王朋脫口而問(wèn)：“是什么呢,？”

“最重要的就是排面和品項(xiàng),！老哥這幾年在這個(gè)市場(chǎng)，其實(shí)真正成功的地方就在于這個(gè)戰(zhàn)略方向?qū)︻^,，我每年都在買排面,，能買就買，買了就集中陳列,，不能買就想辦法投冰柜,，還是集中陳列，然后想辦法多進(jìn)品項(xiàng),，你思思一共進(jìn)店多少單品,？”

“43個(gè)”,，王朋記得很清楚。

“我是85個(gè),，你怎么和我斗,？就算你促銷活動(dòng)滿天飛，也不能動(dòng)我分毫,，為什么你們這幾年屢戰(zhàn)屢�,。窟@才是根本原因,！”

王朋如醍醐灌頂！看到劉康酒勁上涌,，說(shuō)話也都說(shuō)交底話,，王朋干脆問(wèn)一個(gè)更直接的問(wèn)題：“如果你劉康是我王朋的領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)指導(dǎo)我怎么干,？”

“第一步你應(yīng)該集中資源,，攻擊重點(diǎn)門店。撒胡椒面似的費(fèi)用投放方式最不可取,，你就算有再大的費(fèi)用投放,，分?jǐn)偟礁鱾�(gè)門店后，沖擊力就小了很多,。如果將整個(gè)市場(chǎng)的投入集中于十個(gè)八個(gè)全全的重點(diǎn)門店,，那種破壞力更讓我們害怕！”

“第二步你應(yīng)該分析全全的費(fèi)用情況啊,。我的費(fèi)用基本上都投放到了排面買斷上了,，在消費(fèi)者拉動(dòng)上面能和你拼的資本很少，你集中資源在重點(diǎn)門店,，然后再以此為資本去和采購(gòu)談位置和排面,、進(jìn)店品項(xiàng)，那才是打中了我的七寸了,！”劉康指指自己的脖子,，兩人都大笑起來(lái)。

“第三步,，我在市場(chǎng)的策略其實(shí)是保重點(diǎn)門店,，你應(yīng)該看得出來(lái)，現(xiàn)在流行的長(zhǎng)尾理論,，兄弟相信也知道,，我無(wú)暇顧及的中小超市、社區(qū)店的總量其實(shí)并不小,，目前雖然我鋪貨率不錯(cuò),，但其實(shí)很難照顧全面,，你如果能在這上面動(dòng)動(dòng)腦筋，思思和全全很快就能平起平坐了,！”

……

直到兩個(gè)人的舌頭都打轉(zhuǎn)的時(shí)候,，雙方才分手告別。劉康回到住所,，連連后悔,。暗下決心，以后不和競(jìng)品人員喝酒聊天,。

 編輯：王亮 [email protected]

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