取經(jīng)二：綁贈緣何自傷,？

“劉哥，我再請教一個(gè)問題：我做綁贈促銷時(shí),，力度很大,，贈品多樣，面積很廣,，同樣沒有對你造成什么沖擊,，這又是什么原因呢？”

劉康夾了一個(gè)蝦仁放在面前盤子里,，不緊不慢地反問王朋：“兄弟,，既然你問起綁贈促銷的事，我先問你一個(gè)問題，促銷的核心是什么,？”

王朋想了想,，說：“應(yīng)該是讓利�,！�

“讓利只是促銷的一種形式,，促銷真正的核心在于讓消費(fèi)者占便宜！你要注意,，這里是要讓消費(fèi)者有占便宜的感覺,，有感覺是關(guān)鍵！你的綁贈促銷到處都是,，到哪里都是免費(fèi)贈送,，剛開始的時(shí)候新鮮，時(shí)間長了,，消費(fèi)者哪里會有占便宜的感覺呢,？甚至，現(xiàn)在你不送,，消費(fèi)者都開始有吃虧的感覺了,！怎么會選擇你的產(chǎn)品呢？”

王朋還是不解,，追問：“那么,，同樣的產(chǎn)品，我的有贈品為啥就賣不過你的產(chǎn)品呢,？雖說我的贈品一直綁著不好,，但和你的產(chǎn)品比較很直接啊，也是有優(yōu)勢的�,�,！”

“兄弟，誰說我沒有贈品,？我的贈品都不在排面上,，贈品數(shù)量雖然少，但是都在促銷員手里,，我們對促銷員的培訓(xùn)就是：已經(jīng)促成交易的顧客,，就不必拿出贈品；對產(chǎn)品根本沒興趣的,，也不必拿出贈品,；只有那些在產(chǎn)品前猶豫的，一個(gè)贈品就可以促使把產(chǎn)品放入購物籃的,，才能使用贈品,，這樣，贈品的價(jià)值才能真正體現(xiàn)�,。　�

高�,�,！王朋伸出大拇指。

“劉哥,，有你這樣的對手,，敗了也認(rèn)了，輸?shù)眯姆�口��,，就講的這幾點(diǎn),，以后我都受用無窮啊,。我再敬你一杯！”剛說完,，王朋先干為敬,。

取經(jīng)三：大哥的絕招

當(dāng)自己要主動和王朋碰杯時(shí),，劉康意識到自己喝大了,。

但他并不想停下來，接著說：“兄弟,，我是做速凍的老兵,，速凍市場的特點(diǎn)，我的認(rèn)識比你深刻,。其一,，速凍產(chǎn)品離不開冷鏈，在實(shí)際操作中極易破損,，稍有不慎,，產(chǎn)品就會直接報(bào)廢，因此,，終端一般情況下不會移動冷凍設(shè)備,、不會調(diào)整排面；其二,，由于冷凍設(shè)備占地較大,，終端也不會輕易增加冷凍陳列設(shè)備，也就是說,，無論你的單品增加多少,，有多少新品牌加入，終端的陳列面積是固定的�,！�

“所以,，操作這個(gè)市場最重要的是什么？”

王朋脫口而問：“是什么呢,？”

“最重要的就是排面和品項(xiàng)！老哥這幾年在這個(gè)市場,，其實(shí)真正成功的地方就在于這個(gè)戰(zhàn)略方向?qū)︻^,，我每年都在買排面，能買就買,，買了就集中陳列,，不能買就想辦法投冰柜，還是集中陳列,，然后想辦法多進(jìn)品項(xiàng),，你思思一共進(jìn)店多少單品？”

“43個(gè)”,，王朋記得很清楚,。

“我是85個(gè)，你怎么和我斗,？就算你促銷活動滿天飛,，也不能動我分毫，為什么你們這幾年屢戰(zhàn)屢�,�,？這才是根本原因！”

王朋如醍醐灌頂,！看到劉康酒勁上涌,，說話也都說交底話，王朋干脆問一個(gè)更直接的問題：“如果你劉康是我王朋的領(lǐng)導(dǎo),，你會指導(dǎo)我怎么干,？”

“第一步你應(yīng)該集中資源，攻擊重點(diǎn)門店,。撒胡椒面似的費(fèi)用投放方式最不可取,，你就算有再大的費(fèi)用投放，分?jǐn)偟礁鱾�(gè)門店后,，沖擊力就小了很多,。如果將整個(gè)市場的投入集中于十個(gè)八個(gè)全全的重點(diǎn)門店，那種破壞力更讓我們害怕,！”

“第二步你應(yīng)該分析全全的費(fèi)用情況啊,。我的費(fèi)用基本上都投放到了排面買斷上了,，在消費(fèi)者拉動上面能和你拼的資本很少,，你集中資源在重點(diǎn)門店,，然后再以此為資本去和采購談位置和排面、進(jìn)店品項(xiàng),，那才是打中了我的七寸了,！”劉康指指自己的脖子，兩人都大笑起來,。

“第三步,，我在市場的策略其實(shí)是保重點(diǎn)門店，你應(yīng)該看得出來,，現(xiàn)在流行的長尾理論,，兄弟相信也知道，我無暇顧及的中小超市,、社區(qū)店的總量其實(shí)并不小,，目前雖然我鋪貨率不錯(cuò)，但其實(shí)很難照顧全面,，你如果能在這上面動動腦筋，思思和全全很快就能平起平坐了,！”

……

直到兩個(gè)人的舌頭都打轉(zhuǎn)的時(shí)候,，雙方才分手告別。劉康回到住所,，連連后悔,。暗下決心，以后不和競品人員喝酒聊天,。

 編輯：王亮 [email protected]

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