三敗俱傷 老李是A品牌的江蘇省代,,也是A在江蘇的第一個(gè)經(jīng)銷商,,十余年來(lái)為A在江蘇市場(chǎng)立下了汗馬功勞。 09年初,,A品牌新上任的營(yíng)銷總監(jiān)采取渠道下沉策略,,三下五除二把老李沉得七七八八,最后只給老李剩了個(gè)南京市場(chǎng),。 老李這下可氣得夠嗆:不僅嘔心瀝血開(kāi)發(fā)的客戶全被接手,,還要在省會(huì)南京做樣板店,卻讓廠家那幫孫子在二線城市“收麥子”! 讓我當(dāng)先烈,?沒(méi)門,!老李開(kāi)始消極怠工。 而二線城市的經(jīng)銷商呢,,并沒(méi)出現(xiàn)意料中的爆發(fā),,而是持續(xù)觀望A的市場(chǎng)做法。他們的想法非常簡(jiǎn)單:老李被下沉了,,這不還有三線城市么,?指不定啥時(shí)也會(huì)被“下沉”啊。 南京市場(chǎng)銷售直線下滑,,整個(gè)江蘇市場(chǎng)表現(xiàn)更是相當(dāng)難看,。A品牌哭笑不得:渠道下沉,怎么就真的“沉沒(méi)”了,? 怎么辦,? 左右為難 重新讓老李做江蘇總代? 已經(jīng)開(kāi)發(fā)的二線城市經(jīng)銷商肯定得蹦起來(lái)鬧,。 渠道繼續(xù)下沉,? 但老李確實(shí)被沉得不大成功,A也沒(méi)有繼續(xù)嘗試的勇氣,。 拿掉老李,? 如此,不僅要回收老李那里大量的庫(kù)存,,還得賠償違約金,,而且傳到經(jīng)銷商圈子里也不好聽(tīng)啊:過(guò)河拆墻總不是什么好榜樣嘛,!顯然也不可行,。 市場(chǎng)的游戲規(guī)則只有在一方占有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)才會(huì)打破,若雙方勢(shì)力均衡,,則必須遵守游戲規(guī)則,。A在實(shí)力基本對(duì)等的情況下貿(mào)然打破游戲規(guī)則,最終只能自己首先受傷,。 險(xiǎn)中求勝 被迫出險(xiǎn)招 騎虎難下之時(shí),,老李提出了個(gè)解決方案:讓他來(lái)做A在江蘇省的辦事處。 A的營(yíng)銷總監(jiān)簡(jiǎn)直怒不可遏:欺負(fù)人也不帶這樣玩的吧,!寧愿不要江蘇市場(chǎng),,我們也不會(huì)讓經(jīng)銷商來(lái)管理經(jīng)銷商啊,這不是滑天下之大稽嗎,? 但老李的提議卻有不少誘人之處: 1.老李對(duì)A制定的江蘇省整體任務(wù)負(fù)責(zé),,A只需監(jiān)督老李回款即可,; 2.每年能節(jié)省近60萬(wàn)辦事處辦公費(fèi)用; 3.A的主要工作是物流服務(wù)及市場(chǎng)督導(dǎo),; 4.A的價(jià)格管理體系和竄貨管理體系比較健全,,老李想竄貨也無(wú)漏洞可鉆; 5.非常關(guān)鍵的一點(diǎn)是,,這個(gè)方案不僅能完全平息老李的怒火,,而且可利用老李在江蘇市場(chǎng)多年精耕細(xì)作出來(lái)的人脈關(guān)系,如此,,A能一改頹勢(shì),,在江蘇得到更好的發(fā)展。 市場(chǎng)上博弈就是相互妥協(xié),,A決定妥協(xié)了,。 實(shí)際上,A內(nèi)部也有不少爭(zhēng)議,,主要集中在兩點(diǎn): 1.經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商,,那就是讓經(jīng)銷商既當(dāng)球員又當(dāng)裁判員,其他經(jīng)銷商的利益如何保證,?會(huì)不會(huì)出現(xiàn)亂戰(zhàn)的局面,? 2.辦事處的主要職能是督導(dǎo)、客服和物流,,老李所建立的辦事處,,能否保證A的服務(wù)水準(zhǔn)呢? 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商,?看來(lái)也不完全是不可行的,。好處和壞處一樣明顯,真讓人糾結(jié),。但對(duì)A如今市場(chǎng)僵局而言,,倒也不失為一步險(xiǎn)中求勝的棋。 密謀辦事處 2011年初,,A品牌與老李正式成立一家聯(lián)合辦事處,。 老李首先與A簽訂了《經(jīng)銷商代理合同》,主要條款包括:繳納品牌保證金50萬(wàn),;全省完成銷售回款任務(wù)1000萬(wàn),否則扣除保證金,;新開(kāi)店數(shù)量10家,;保證遵守價(jià)格體系,不向周邊區(qū)域低價(jià)竄貨等,。 之后,,老李又簽了《辦事處回款責(zé)任合同》,,主要條款包括:按A品牌要求每月執(zhí)行回款任務(wù),累積3個(gè)月不能完成月度任務(wù)的80%則辭退辦事處經(jīng)理,;辦事處鋪貨50萬(wàn)作為展廳陳列,;辦事處每月向公司提交工作匯報(bào),包括回款計(jì)劃,、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃,、區(qū)域促銷活動(dòng)執(zhí)行情況等;辦事處需給江蘇省各地經(jīng)銷商做好客服,、物流等服務(wù),,執(zhí)行A市場(chǎng)政策,如有客戶投訴將對(duì)辦事處進(jìn)行處罰,;辦事處按月完成計(jì)劃任務(wù),,給予辦事處回款額的10%作為辦事處費(fèi)用。 最后,,雙方都不約而同地在合同后補(bǔ)充了保密協(xié)議——這兩份合同內(nèi)容當(dāng)然得保密,,不然怎么操作。 合同敲定之后,,老李狠狠地出了口惡氣:總算把A逼上自己想要的路上了,!當(dāng)然,老李也清楚:戴上辦事處這頂光鮮的帽子,,身上的枷鎖不見(jiàn)得比做經(jīng)銷商要少多少,。畢竟,作為經(jīng)銷商時(shí),,老李和A是商務(wù)合作關(guān)系,,勢(shì)力雖然有強(qiáng)弱,但市場(chǎng)地位是一致的,;但作為辦事處時(shí),,老李與A則是上下級(jí)關(guān)系,層級(jí)關(guān)系非常分明,;總部要懲罰經(jīng)銷商,,還得“非常艱難地做出一個(gè)決定”,可懲罰辦事處時(shí),,那不就是一紙公文的事情么,? 一套班子,兩塊牌子 經(jīng)銷商日常工作主要就3點(diǎn):打款,、進(jìn)貨,、賣貨。 辦事處則主要有2點(diǎn):催款,、發(fā)貨,。 老李本來(lái)只有3項(xiàng)工作,,結(jié)果變成5項(xiàng),依次是:催款,、打款,、進(jìn)貨、發(fā)貨,、賣貨,。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是資金流和物流上各多了個(gè)職能:以前只管花錢,,現(xiàn)在還要管回款,;以前只管進(jìn)貨、賣貨,,現(xiàn)在還要管發(fā)貨,。 辦事處成立之后,A也假惺惺地把整個(gè)江蘇省的客戶關(guān)系都移交到老李那里了,。實(shí)際上,,移交不移交也就那么回事,因?yàn)榻K省的客戶基本都是老李開(kāi)發(fā)出來(lái)的,,少有老李不熟悉的,。 妥協(xié)的藝術(shù) 其實(shí),對(duì)經(jīng)銷商而言,,經(jīng)銷某個(gè)品牌并不只是產(chǎn)品和政策的問(wèn)題,,情感是個(gè)更為關(guān)鍵的因素。 A對(duì)老李而采取的渠道下沉策略,,難免會(huì)讓其余經(jīng)銷商有兔死狐悲之感,。新組建辦事處不僅是A的管理機(jī)構(gòu),另一層意味便是A又把省代的權(quán)利放回給老李了,。 可乍看起來(lái),,A又對(duì)這個(gè)辦事處有著直接管理的權(quán)限,畢竟這是A的辦事處,,這和省代又有很大區(qū)別,。 啥叫妥協(xié)?這就是妥協(xié)的藝術(shù)�,�,! 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。 |
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