三敗俱傷

老李是A品牌的江蘇省代,，也是A在江蘇的第一個(gè)經(jīng)銷商,，十余年來為A在江蘇市場立下了汗馬功勞。

09年初,，A品牌新上任的營銷總監(jiān)采取渠道下沉策略,，三下五除二把老李沉得七七八八,，最后只給老李剩了個(gè)南京市場。

老李這下可氣得夠嗆：不僅嘔心瀝血開發(fā)的客戶全被接手,，還要在省會(huì)南京做樣板店,，卻讓廠家那幫孫子在二線城市“收麥子”！

讓我當(dāng)先烈,？沒門,！老李開始消極怠工,。

而二線城市的經(jīng)銷商呢,，并沒出現(xiàn)意料中的爆發(fā),，而是持續(xù)觀望A的市場做法。他們的想法非常簡單：老李被下沉了,，這不還有三線城市么,？指不定啥時(shí)也會(huì)被“下沉”啊,。

南京市場銷售直線下滑,，整個(gè)江蘇市場表現(xiàn)更是相當(dāng)難看,。A品牌哭笑不得：渠道下沉，怎么就真的“沉沒”了,？

怎么辦,？

左右為難

重新讓老李做江蘇總代,？

已經(jīng)開發(fā)的二線城市經(jīng)銷商肯定得蹦起來鬧。

渠道繼續(xù)下沉,？

但老李確實(shí)被沉得不大成功,，A也沒有繼續(xù)嘗試的勇氣。

拿掉老李,？

如此,，不僅要回收老李那里大量的庫存，還得賠償違約金,，而且傳到經(jīng)銷商圈子里也不好聽�,。哼^河拆墻總不是什么好榜樣嘛！顯然也不可行,。

市場的游戲規(guī)則只有在一方占有絕對強(qiáng)勢地位時(shí)才會(huì)打破,，若雙方勢力均衡，則必須遵守游戲規(guī)則,。A在實(shí)力基本對等的情況下貿(mào)然打破游戲規(guī)則,，最終只能自己首先受傷。

險(xiǎn)中求勝

被迫出險(xiǎn)招

騎虎難下之時(shí),，老李提出了個(gè)解決方案：讓他來做A在江蘇省的辦事處,。

A的營銷總監(jiān)簡直怒不可遏：欺負(fù)人也不帶這樣玩的吧！寧愿不要江蘇市場,，我們也不會(huì)讓經(jīng)銷商來管理經(jīng)銷商啊,，這不是滑天下之大稽嗎？

但老李的提議卻有不少誘人之處：

1．老李對A制定的江蘇省整體任務(wù)負(fù)責(zé),，A只需監(jiān)督老李回款即可,；

2．每年能節(jié)省近60萬辦事處辦公費(fèi)用；

3．A的主要工作是物流服務(wù)及市場督導(dǎo)；

4．A的價(jià)格管理體系和竄貨管理體系比較健全,，老李想竄貨也無漏洞可鉆,；

5．非常關(guān)鍵的一點(diǎn)是，這個(gè)方案不僅能完全平息老李的怒火,，而且可利用老李在江蘇市場多年精耕細(xì)作出來的人脈關(guān)系,，如此，A能一改頹勢,，在江蘇得到更好的發(fā)展,。

市場上博弈就是相互妥協(xié)，A決定妥協(xié)了,。

實(shí)際上,，A內(nèi)部也有不少爭議，主要集中在兩點(diǎn)：

1．經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商,，那就是讓經(jīng)銷商既當(dāng)球員又當(dāng)裁判員,，其他經(jīng)銷商的利益如何保證？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)亂戰(zhàn)的局面,？

2．辦事處的主要職能是督導(dǎo),、客服和物流，老李所建立的辦事處,，能否保證A的服務(wù)水準(zhǔn)呢,？

經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商？看來也不完全是不可行的,。好處和壞處一樣明顯,，真讓人糾結(jié)。但對A如今市場僵局而言,，倒也不失為一步險(xiǎn)中求勝的棋,。

密謀辦事處

2011年初，A品牌與老李正式成立一家聯(lián)合辦事處,。

老李首先與A簽訂了《經(jīng)銷商代理合同》,，主要條款包括：繳納品牌保證金50萬；全省完成銷售回款任務(wù)1000萬,，否則扣除保證金,；新開店數(shù)量10家；保證遵守價(jià)格體系,，不向周邊區(qū)域低價(jià)竄貨等,。

之后，老李又簽了《辦事處回款責(zé)任合同》,，主要條款包括：按A品牌要求每月執(zhí)行回款任務(wù),，累積3個(gè)月不能完成月度任務(wù)的80%則辭退辦事處經(jīng)理；辦事處鋪貨50萬作為展廳陳列,；辦事處每月向公司提交工作匯報(bào),，包括回款計(jì)劃、客戶開發(fā)計(jì)劃,、區(qū)域促銷活動(dòng)執(zhí)行情況等,；辦事處需給江蘇省各地經(jīng)銷商做好客服、物流等服務(wù),，執(zhí)行A市場政策,，如有客戶投訴將對辦事處進(jìn)行處罰；辦事處按月完成計(jì)劃任務(wù),，給予辦事處回款額的10%作為辦事處費(fèi)用,。

最后，雙方都不約而同地在合同后補(bǔ)充了保密協(xié)議——這兩份合同內(nèi)容當(dāng)然得保密,，不然怎么操作,。

合同敲定之后，老李狠狠地出了口惡氣：總算把A逼上自己想要的路上了,！當(dāng)然,，老李也清楚：戴上辦事處這頂光鮮的帽子，身上的枷鎖不見得比做經(jīng)銷商要少多少,。畢竟,，作為經(jīng)銷商時(shí)，老李和A是商務(wù)合作關(guān)系,，勢力雖然有強(qiáng)弱,，但市場地位是一致的；但作為辦事處時(shí),，老李與A則是上下級關(guān)系,，層級關(guān)系非常分明；總部要懲罰經(jīng)銷商,，還得“非常艱難地做出一個(gè)決定”,，可懲罰辦事處時(shí)，那不就是一紙公文的事情么,？

一套班子,，兩塊牌子

經(jīng)銷商日常工作主要就3點(diǎn)：打款、進(jìn)貨,、賣貨,。

辦事處則主要有2點(diǎn)：催款、發(fā)貨,。

老李本來只有3項(xiàng)工作,，結(jié)果變成5項(xiàng)，依次是：催款、打款,、進(jìn)貨,、發(fā)貨、賣貨,。簡單地說,，就是資金流和物流上各多了個(gè)職能：以前只管花錢，現(xiàn)在還要管回款,；以前只管進(jìn)貨,、賣貨，現(xiàn)在還要管發(fā)貨,。

辦事處成立之后,，A也假惺惺地把整個(gè)江蘇省的客戶關(guān)系都移交到老李那里了。實(shí)際上,，移交不移交也就那么回事,，因?yàn)榻�蘇省的客戶基本都是老李開發(fā)出來的，少有老李不熟悉的,。

妥協(xié)的藝術(shù)

其實(shí),，對經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷某個(gè)品牌并不只是產(chǎn)品和政策的問題,，情感是個(gè)更為關(guān)鍵的因素,。

A對老李而采取的渠道下沉策略，難免會(huì)讓其余經(jīng)銷商有兔死狐悲之感,。新組建辦事處不僅是A的管理機(jī)構(gòu),，另一層意味便是A又把省代的權(quán)利放回給老李了。

可乍看起來,，A又對這個(gè)辦事處有著直接管理的權(quán)限,，畢竟這是A的辦事處，這和省代又有很大區(qū)別,。

啥叫妥協(xié),？這就是妥協(xié)的藝術(shù)啊,！

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