對(duì)弟兄們下狠手

欲擒故縱

相對(duì)品牌廠商而言,，經(jīng)銷商有許多先天性的劣勢(shì)。比如,，老李就沒(méi)有辦法像A給予其余經(jīng)銷商那樣的優(yōu)惠政策,，但他也有A所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)悍的動(dòng)手能力。

老李首先召開(kāi)蘇南、蘇中和蘇北三地經(jīng)銷商的酒會(huì),。這三地經(jīng)銷商也早已風(fēng)聞老李組建新辦事處的消息了,，但對(duì)具體的細(xì)節(jié)并不非常清楚，也想趁著這次機(jī)會(huì)仔細(xì)了解了解,，一窩蜂全到了南京,。

擱以前，年初辦事處召開(kāi)的這種會(huì)議,，內(nèi)容基本就是：劃任務(wù),、簽合同。今年老李反其道而行之,，絕口不談任務(wù)和合同,，只談A怎么怎么受自己要挾、答應(yīng)了若干條件等等,，話頭子極硬,，好像A從此被自己打垮了一般；同時(shí),，大談特談“渠道為王”而“決勝終端”的因果,，聽(tīng)得弟兄們個(gè)個(gè)露出艷羨的目光。

啥叫公關(guān)能力,？老李這才叫公關(guān)能力啊,。可總體任務(wù)從800萬(wàn)蹦到1000萬(wàn),，還繳了50萬(wàn)的保證金,，那就不消得說(shuō)了，那不是保密嘛,。

等到酒會(huì)結(jié)束,，老李都還不提合同啊、授權(quán)啊,、任務(wù)的事,。這下把經(jīng)銷商們有點(diǎn)嚇到了——老李這下搞辦事處，是不是想洗牌�,�,？

老李和廠商不一樣：廠商洗牌時(shí)要考慮存貨收回、品牌影響啥的,；老李可是經(jīng)銷商,，他只需保證自己的利益就可以了。

也許你會(huì)說(shuō),，不是有50萬(wàn)保證金嗎,？舉個(gè)例子啊,，以1000萬(wàn)任務(wù)，老李只要前五個(gè)月在市場(chǎng)抽血,，每月拿個(gè)100多萬(wàn)回來(lái),，按每個(gè)月返利10%，50萬(wàn)保證金不就被老李裝兜里了嗎,？可見(jiàn)在市場(chǎng)上,，廠商要與經(jīng)銷商博弈，也有弱點(diǎn)存在,。當(dāng)然,，這種極端的情況非常少見(jiàn)。

好吧,，既然老李不提,，就輪到二、三線經(jīng)銷商開(kāi)始沉不住氣了,，“咱們今年的合同怎么辦�,。俊�

老李早就準(zhǔn)備好了,，說(shuō)：“我也是經(jīng)銷商啊,，難道你們要跟我簽合同？”

馬上有聰明人說(shuō),，“李總,，你不還有辦事處的公章嗎？”

有與總部關(guān)系稍微親近些的經(jīng)銷商早和總部溝通過(guò),，總部的答復(fù)則是：江蘇市場(chǎng)全部合同由老李全權(quán)簽訂,。

好吧，那就簽吧,！

其實(shí)老李早有算計(jì),，1000萬(wàn)的任務(wù),，蘇南保守能做到600多萬(wàn),，其中南京300多萬(wàn)；蘇中,、蘇北加起來(lái)弄個(gè)300多萬(wàn),。蘇南是自己的傳統(tǒng)地盤，蘇錫常的許多經(jīng)銷商都是自己扶持起來(lái)的,，這樣的算法略顯保守,，但老李不求有功,，先求無(wú)過(guò)。

由于價(jià)格政策也沒(méi)怎么變,，其余經(jīng)銷商也就按照之前的任務(wù)簽訂了合同。

空城計(jì)逼吃雞肋

經(jīng)銷商的回款任務(wù)合同，在沒(méi)有保證金約束下,，許多時(shí)候都是一紙空文,。比如年初簽訂了合同，他過(guò)了半年卻沒(méi)有完成半年度的回款任務(wù),，廠商基本都是無(wú)可奈何,，只有來(lái)年再調(diào)整了。年中調(diào)整,，存貨和接盤就能把廠商折騰死,，不是誰(shuí)都像百貨商場(chǎng)那樣能折騰。

對(duì)老李而言,，任務(wù)算是下去了,，但監(jiān)督合同執(zhí)行難度非常大。經(jīng)銷商監(jiān)督經(jīng)銷商回款,，反彈是不用說(shuō)的了,。多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)讓老李深深明白一個(gè)道理：分銷的規(guī)模越大，選擇經(jīng)銷商的重要性就越小,。還說(shuō)啥呢,？開(kāi)發(fā)吧！

A制定了一年開(kāi)10個(gè)店的計(jì)劃,，老李也如實(shí)地分解到各地經(jīng)銷商那里去了,。“在2011年內(nèi)本區(qū)域新開(kāi)終端若干家,，保有量若干家”,，這個(gè)條款以前就是個(gè)空話，經(jīng)銷商會(huì)想：開(kāi)店有支持是不假,，我不開(kāi)又咋地了,，反正我完成回款任務(wù)就行了。郁悶的是,，這條款到老李這里就成炸彈了,。

老李跟老張打個(gè)電話，“老張,，聽(tīng)說(shuō)上海久光在蘇州園區(qū)開(kāi)的店生意還不錯(cuò)啊,。”

老張兩眼一瞪,，“賣貨的比買貨的人還多,，那叫生意不錯(cuò)？”

老李又說(shuō)了,，“那你今年還承諾開(kāi)兩個(gè)店呢,，要不在久光開(kāi)一個(gè)吧,，不然我這里承擔(dān)的壓力太大了。你也知道,，辦事處不好做啊,。”

老張很想直接甩一句“想開(kāi)你自己就去開(kāi)吧”,，之前辦事處要求老張到久光開(kāi)店時(shí)就是被他這樣頂回去的,，但他想了想，最終還是沒(méi)說(shuō)出口,，“李總,，我擔(dān)心生意不好做啊�,！�

都喊上李總了,，意味著老張這是想“公對(duì)公”，不再考慮私人交情了,。不想老李接一句,，“這樣吧，你怕生意不好做,，我去開(kāi)好了,。等生意好了，我再轉(zhuǎn)讓給你,�,！�

老張一哆嗦，蘇州最早也是老李操作過(guò)的,。雖然比不過(guò)老張這個(gè)本地人玩得轉(zhuǎn),，但人家老李要再進(jìn)蘇州也不沒(méi)有很大的難度。

按說(shuō),，久光商場(chǎng)店屬于可開(kāi)可不開(kāi)的店,，畢竟還要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)。以蘇州城市的格局,，美羅商場(chǎng),、泰華商場(chǎng)加上石路國(guó)際商城也就差不多了。但老李這樣一插手,，指不定整出什么幺蛾子來(lái)了,，誰(shuí)都知道老李一直想找回做省代的感覺(jué),。

于是,，老張連忙說(shuō)到，“勞您費(fèi)心,，我馬上和久光招商部聯(lián)系,，看啥時(shí)候有空位出來(lái),，這事情保證月內(nèi)有個(gè)結(jié)果�,！�

田忌賽馬,，三方共贏

很快，2011年結(jié)束了,。

這一年,，A在江蘇市場(chǎng)共完成銷售1010萬(wàn)，新開(kāi)店8家,。其中老李完成近500萬(wàn),，其余經(jīng)銷商完成500多萬(wàn)。按照A的銷售分析來(lái)看,，老李增長(zhǎng)最為迅速,，從300多萬(wàn)蹦到近500萬(wàn)；經(jīng)銷商也有一些增幅,，屬于正常增長(zhǎng),。

自始自終，營(yíng)銷政策并沒(méi)有出現(xiàn)太大的變化,，變化的只是渠道成員里的角色和位置感——

從二,、三線城市經(jīng)銷商來(lái)看，A并沒(méi)有完全過(guò)河拆橋,，而是把市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)交給了經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商們對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格這些基礎(chǔ)營(yíng)銷策略有了一些話語(yǔ)權(quán),；

從老張的角度來(lái)看,，他不僅得到了自己要的面子，并且收益也非�,，F(xiàn)實(shí),，權(quán)力相比省代要多一點(diǎn)，同時(shí)責(zé)任比省代也要多許多,。辦事處的成立本是個(gè)折衷的辦法,，后來(lái)居然成為一種妥協(xié)的藝術(shù)；

從A的角度來(lái)看,，銷售額達(dá)到目標(biāo),，開(kāi)店數(shù)量基本達(dá)到，節(jié)省辦事處費(fèi)用,，還拿到保證金作為自己的無(wú)息發(fā)展基金,。

編輯：王亮 [email protected]

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