對弟兄們下狠手

欲擒故縱

相對品牌廠商而言,，經(jīng)銷商有許多先天性的劣勢。比如,，老李就沒有辦法像A給予其余經(jīng)銷商那樣的優(yōu)惠政策,，但他也有A所無法比擬的優(yōu)勢：強(qiáng)悍的動(dòng)手能力。

老李首先召開蘇南,、蘇中和蘇北三地經(jīng)銷商的酒會(huì),。這三地經(jīng)銷商也早已風(fēng)聞老李組建新辦事處的消息了，但對具體的細(xì)節(jié)并不非常清楚,，也想趁著這次機(jī)會(huì)仔細(xì)了解了解,，一窩蜂全到了南京。

擱以前,，年初辦事處召開的這種會(huì)議,，內(nèi)容基本就是：劃任務(wù)、簽合同,。今年老李反其道而行之,，絕口不談任務(wù)和合同，只談A怎么怎么受自己要挾,、答應(yīng)了若干條件等等,，話頭子極硬，好像A從此被自己打垮了一般,；同時(shí),，大談特談“渠道為王”而“決勝終端”的因果，聽得弟兄們個(gè)個(gè)露出艷羨的目光,。

啥叫公關(guān)能力,？老李這才叫公關(guān)能力啊�,？煽傮w任務(wù)從800萬蹦到1000萬,，還繳了50萬的保證金，那就不消得說了,，那不是保密嘛,。

等到酒會(huì)結(jié)束，老李都還不提合同啊,、授權(quán)啊,、任務(wù)的事。這下把經(jīng)銷商們有點(diǎn)嚇到了——老李這下搞辦事處,，是不是想洗牌�,�,？

老李和廠商不一樣：廠商洗牌時(shí)要考慮存貨收回、品牌影響啥的,；老李可是經(jīng)銷商，他只需保證自己的利益就可以了,。

也許你會(huì)說,，不是有50萬保證金嗎？舉個(gè)例子啊,，以1000萬任務(wù),，老李只要前五個(gè)月在市場抽血，每月拿個(gè)100多萬回來,，按每個(gè)月返利10%,，50萬保證金不就被老李裝兜里了嗎？可見在市場上,，廠商要與經(jīng)銷商博弈,，也有弱點(diǎn)存在。當(dāng)然,，這種極端的情況非常少見,。

好吧，既然老李不提,，就輪到二,、三線經(jīng)銷商開始沉不住氣了，“咱們今年的合同怎么辦�,�,？”

老李早就準(zhǔn)備好了，說：“我也是經(jīng)銷商啊,，難道你們要跟我簽合同,？”

馬上有聰明人說，“李總,，你不還有辦事處的公章嗎,？”

有與總部關(guān)系稍微親近些的經(jīng)銷商早和總部溝通過，總部的答復(fù)則是：江蘇市場全部合同由老李全權(quán)簽訂,。

好吧,，那就簽吧！

其實(shí)老李早有算計(jì),，1000萬的任務(wù),，蘇南保守能做到600多萬，其中南京300多萬,；蘇中,、蘇北加起來弄個(gè)300多萬,。蘇南是自己的傳統(tǒng)地盤，蘇錫常的許多經(jīng)銷商都是自己扶持起來的,，這樣的算法略顯保守,，但老李不求有功，先求無過,。

由于價(jià)格政策也沒怎么變,，其余經(jīng)銷商也就按照之前的任務(wù)簽訂了合同。

空城計(jì)逼吃雞肋

經(jīng)銷商的回款任務(wù)合同,，在沒有保證金約束下,，許多時(shí)候都是一紙空文。比如年初簽訂了合同,，他過了半年卻沒有完成半年度的回款任務(wù),，廠商基本都是無可奈何，只有來年再調(diào)整了,。年中調(diào)整,，存貨和接盤就能把廠商折騰死，不是誰都像百貨商場那樣能折騰,。

對老李而言,，任務(wù)算是下去了，但監(jiān)督合同執(zhí)行難度非常大,。經(jīng)銷商監(jiān)督經(jīng)銷商回款,，反彈是不用說的了。多年的營銷經(jīng)驗(yàn)讓老李深深明白一個(gè)道理：分銷的規(guī)模越大,，選擇經(jīng)銷商的重要性就越小,。還說啥呢？開發(fā)吧,！

A制定了一年開10個(gè)店的計(jì)劃,，老李也如實(shí)地分解到各地經(jīng)銷商那里去了�,！霸�2011年內(nèi)本區(qū)域新開終端若干家,，保有量若干家”，這個(gè)條款以前就是個(gè)空話,，經(jīng)銷商會(huì)想：開店有支持是不假,，我不開又咋地了，反正我完成回款任務(wù)就行了,。郁悶的是,，這條款到老李這里就成炸彈了。

老李跟老張打個(gè)電話,，“老張,，聽說上海久光在蘇州園區(qū)開的店生意還不錯(cuò)啊,。”

老張兩眼一瞪,，“賣貨的比買貨的人還多,，那叫生意不錯(cuò)？”

老李又說了,，“那你今年還承諾開兩個(gè)店呢,，要不在久光開一個(gè)吧，不然我這里承擔(dān)的壓力太大了,。你也知道，辦事處不好做啊,�,！�

老張很想直接甩一句“想開你自己就去開吧”，之前辦事處要求老張到久光開店時(shí)就是被他這樣頂回去的,，但他想了想,，最終還是沒說出口，“李總,，我擔(dān)心生意不好做啊,。”

都喊上李總了,，意味著老張這是想“公對公”,，不再考慮私人交情了。不想老李接一句,，“這樣吧,，你怕生意不好做，我去開好了,。等生意好了,，我再轉(zhuǎn)讓給你�,！�

老張一哆嗦,，蘇州最早也是老李操作過的。雖然比不過老張這個(gè)本地人玩得轉(zhuǎn),，但人家老李要再進(jìn)蘇州也不沒有很大的難度,。

按說，久光商場店屬于可開可不開的店,，畢竟還要長時(shí)間來培養(yǎng),。以蘇州城市的格局，美羅商場,、泰華商場加上石路國際商城也就差不多了,。但老李這樣一插手,，指不定整出什么幺蛾子來了，誰都知道老李一直想找回做省代的感覺,。

于是,，老張連忙說到，“勞您費(fèi)心,，我馬上和久光招商部聯(lián)系,，看啥時(shí)候有空位出來，這事情保證月內(nèi)有個(gè)結(jié)果,�,！�

田忌賽馬，三方共贏

很快,，2011年結(jié)束了,。

這一年，A在江蘇市場共完成銷售1010萬,，新開店8家,。其中老李完成近500萬，其余經(jīng)銷商完成500多萬,。按照A的銷售分析來看,，老李增長最為迅速，從300多萬蹦到近500萬,；經(jīng)銷商也有一些增幅,，屬于正常增長。

自始自終,，營銷政策并沒有出現(xiàn)太大的變化,，變化的只是渠道成員里的角色和位置感——

從二、三線城市經(jīng)銷商來看,，A并沒有完全過河拆橋,，而是把市場的話語權(quán)交給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商們對產(chǎn)品,、價(jià)格這些基礎(chǔ)營銷策略有了一些話語權(quán),；

從老張的角度來看，他不僅得到了自己要的面子,，并且收益也非�,，F(xiàn)實(shí)，權(quán)力相比省代要多一點(diǎn),，同時(shí)責(zé)任比省代也要多許多,。辦事處的成立本是個(gè)折衷的辦法，后來居然成為一種妥協(xié)的藝術(shù)；

從A的角度來看,，銷售額達(dá)到目標(biāo),，開店數(shù)量基本達(dá)到，節(jié)省辦事處費(fèi)用,，還拿到保證金作為自己的無息發(fā)展基金,。

編輯：王亮 [email protected]

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