策略2：節(jié)約營(yíng)銷成本

 

省下的就是賺到的,。那怎么省,？

 

重視彈性收費(fèi)

商超的收費(fèi)項(xiàng)目多如牛毛,，這些費(fèi)用是經(jīng)銷商運(yùn)作商超繞不過(guò)的門檻，稍一疏忽大意,，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就被吞噬掉了,。經(jīng)銷商與商超打交道，就如同在迷宮中穿越層層迷霧,，要直接看穿商超的底牌,，不僅需要智慧，更需要勇氣,。

實(shí)際上,，盡管這些費(fèi)用不可逃避，但是,，卻可以通過(guò)談判協(xié)商來(lái)降低,。例如，商超的單品收費(fèi)項(xiàng)目,，開戶費(fèi)為3000～5000元，單品建檔費(fèi)200～800元,，單店節(jié)慶費(fèi)2200～5000元,，單瓶條碼費(fèi)0.5～1元。這實(shí)際是告訴我們：商超的這些收費(fèi)項(xiàng)目是有談判協(xié)商空間的,。

例如每瓶0.5～1元的條碼費(fèi),，按照實(shí)際情況，白酒在出廠時(shí)已經(jīng)有了條碼,，不像生雜海鮮等產(chǎn)品需要超市做條碼,。但是,，鑒于目前商超的強(qiáng)勢(shì)，這個(gè)費(fèi)用還是要交,，但是要交多少就大有學(xué)問,。

對(duì)于這個(gè)問題，西安太白酒廠的某個(gè)經(jīng)銷商是這樣做的：

經(jīng)銷商先去了解同行的做法,，一般商超報(bào)價(jià)就是1元,，但是成交價(jià)都在8毛左右，而且,，如果與商超有一定的人脈關(guān)系,，還可以打折。了解這個(gè)之后,，該經(jīng)銷商認(rèn)為這個(gè)價(jià)格合理,，實(shí)際條碼成交價(jià)在0.6～0.7元之間。該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員與商超多次協(xié)商,，幾番博弈下來(lái),，最后以6毛錢的價(jià)格拿下了條碼費(fèi)。

也有些商超的主管很有原則,，也很強(qiáng)勢(shì),，拿規(guī)則壓制經(jīng)銷商，依靠談判很難解決,。但規(guī)則是死的人是活的,。有效挖掘和運(yùn)用“潛規(guī)則”，力爭(zhēng)占領(lǐng)商超主管的“感情陣地”,，在客情維護(hù)方面多下些功夫,，同樣可以減少?gòu)椥允召M(fèi)。

例如,，某經(jīng)銷商在洽談業(yè)務(wù)中觀察到超市主管神色凝重,，似乎心事重重，洽談未果,，在約請(qǐng)對(duì)方吃飯被婉言謝絕之后,，該經(jīng)銷商沒有馬上離開。當(dāng)看到主管匆忙打車離開后,，經(jīng)銷商跟了上去,，發(fā)現(xiàn)原來(lái)是該主管的母親生病住院。于是,，該主管在病房門口驚訝地“偶遇”了手捧鮮花的經(jīng)銷商……人情債是最難還的,，費(fèi)用讓步自是情理之中。

 

合縱連橫,，分?jǐn)偁I(yíng)銷成本

白酒經(jīng)銷商單身匹馬與商超談進(jìn)店,，注定是要挨宰的,。商超會(huì)要求每個(gè)入場(chǎng)的供應(yīng)商開一個(gè)入駐商超的“戶頭”，這個(gè)費(fèi)用至少需要5～6萬(wàn)元,。想進(jìn)商超,，對(duì)經(jīng)銷商的資金有較高的要求，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商需要合縱連橫,，以分?jǐn)偝杀�,，增�?qiáng)盈利。

1．將產(chǎn)品掛靠在他人名下進(jìn)場(chǎng),。例如,，西安某酒代理在進(jìn)軍民生、開元等當(dāng)?shù)匾痪�商超時(shí),，遭遇進(jìn)店成本壓力,。于是，他們找到與當(dāng)?shù)厣坛�客情較好的另一大型酒水代理,。經(jīng)過(guò)反復(fù)協(xié)商,，最終借其之力成功入駐一線商超，借鑒其豐富的賣場(chǎng)陳列,、理貨,、促銷、配送經(jīng)驗(yàn),，很快站穩(wěn)了腳跟,。

2．終端柜臺(tái)聯(lián)合買斷。現(xiàn)在流行商超白酒專柜買斷經(jīng)營(yíng),，這能協(xié)助經(jīng)銷商省去大量的單品進(jìn)店費(fèi),、開戶費(fèi)等費(fèi)用。建立商場(chǎng)店中店的辦法,，不但最大化地避免了開戶費(fèi),，而且可以利用自己的商超專柜，來(lái)經(jīng)營(yíng)更多的白酒,，分?jǐn)倖纹钒拙崎_戶成本,。

但是，很多經(jīng)銷商由于自身資金不足,，無(wú)力買斷,，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？可以多個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)籌資買斷,。

例如，西安的宏昌酒業(yè),、佳林酒業(yè),、海岳糖酒,，在陜西當(dāng)?shù)貙儆谥行⌒徒?jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商都感覺買斷渠道資金壓力非常大,，因此他們共同出資買斷了當(dāng)?shù)匾壮跎徎ǔ�市白酒柜臺(tái)區(qū),，然后根據(jù)各自出資情況，分別劃出自己的地盤,，最終如愿以償,，以低成本進(jìn)店。

另外,，商超專柜買斷商還可以利用自己買斷的商超渠道,，協(xié)助眾多中小經(jīng)銷商進(jìn)入商超，這樣通過(guò)更多中小型經(jīng)銷商的商超渠道代理獲得更多的利潤(rùn)來(lái)源,。

 

策略3：爭(zhēng)取合理賬期,，減少拖欠

 

商超占?jí)航?jīng)銷商的賬期，已經(jīng)成為其獲取收入的另一途徑,。一手交錢一手交貨,，銀貨兩訖，在白酒行業(yè)根本不適用,。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的商超,，多數(shù)經(jīng)銷商無(wú)法改變這個(gè)痼疾。

那怎么辦,？

 

(作者: 路勝貞)
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