策略2：節(jié)約營銷成本

 

省下的就是賺到的,。那怎么省,？

 

重視彈性收費

商超的收費項目多如牛毛,，這些費用是經銷商運作商超繞不過的門檻，稍一疏忽大意,，經銷商的利潤就被吞噬掉了,。經銷商與商超打交道，就如同在迷宮中穿越層層迷霧,，要直接看穿商超的底牌,，不僅需要智慧，更需要勇氣,。

實際上,，盡管這些費用不可逃避，但是,，卻可以通過談判協(xié)商來降低,。例如，商超的單品收費項目,，開戶費為3000～5000元,，單品建檔費200～800元，單店節(jié)慶費2200～5000元,，單瓶條碼費0.5～1元,。這實際是告訴我們：商超的這些收費項目是有談判協(xié)商空間的。

例如每瓶0.5～1元的條碼費,，按照實際情況,，白酒在出廠時已經有了條碼，不像生雜海鮮等產品需要超市做條碼,。但是,，鑒于目前商超的強勢,，這個費用還是要交，但是要交多少就大有學問,。

對于這個問題,，西安太白酒廠的某個經銷商是這樣做的：

經銷商先去了解同行的做法，一般商超報價就是1元,，但是成交價都在8毛左右,，而且，如果與商超有一定的人脈關系,，還可以打折,。了解這個之后，該經銷商認為這個價格合理,，實際條碼成交價在0.6～0.7元之間,。該經銷商的業(yè)務員與商超多次協(xié)商，幾番博弈下來,，最后以6毛錢的價格拿下了條碼費,。

也有些商超的主管很有原則，也很強勢,，拿規(guī)則壓制經銷商,，依靠談判很難解決。但規(guī)則是死的人是活的,。有效挖掘和運用“潛規(guī)則”,，力爭占領商超主管的“感情陣地”，在客情維護方面多下些功夫,，同樣可以減少彈性收費,。

例如，某經銷商在洽談業(yè)務中觀察到超市主管神色凝重,，似乎心事重重,，洽談未果，在約請對方吃飯被婉言謝絕之后,，該經銷商沒有馬上離開,。當看到主管匆忙打車離開后，經銷商跟了上去,，發(fā)現原來是該主管的母親生病住院,。于是，該主管在病房門口驚訝地“偶遇”了手捧鮮花的經銷商……人情債是最難還的,，費用讓步自是情理之中,。

 

合縱連橫，分攤營銷成本

白酒經銷商單身匹馬與商超談進店,，注定是要挨宰的,。商超會要求每個入場的供應商開一個入駐商超的“戶頭”,，這個費用至少需要5～6萬元。想進商超,，對經銷商的資金有較高的要求,，這個時候經銷商需要合縱連橫，以分攤成本,，增強盈利。

1．將產品掛靠在他人名下進場,。例如,，西安某酒代理在進軍民生、開元等當地一線商超時,，遭遇進店成本壓力,。于是，他們找到與當地商超客情較好的另一大型酒水代理,。經過反復協(xié)商,，最終借其之力成功入駐一線商超，借鑒其豐富的賣場陳列,、理貨,、促銷、配送經驗,，很快站穩(wěn)了腳跟,。

2．終端柜臺聯(lián)合買斷。現在流行商超白酒專柜買斷經營,，這能協(xié)助經銷商省去大量的單品進店費,、開戶費等費用。建立商場店中店的辦法,，不但最大化地避免了開戶費,，而且可以利用自己的商超專柜，來經營更多的白酒,，分攤單品白酒開戶成本,。

但是，很多經銷商由于自身資金不足,，無力買斷,，這個時候怎么辦呢？可以多個經銷商聯(lián)合起來籌資買斷,。

例如,，西安的宏昌酒業(yè)、佳林酒業(yè),、海岳糖酒,，在陜西當地屬于中小型經銷商,，每個經銷商都感覺買斷渠道資金壓力非常大，因此他們共同出資買斷了當地易初蓮花超市白酒柜臺區(qū),，然后根據各自出資情況,，分別劃出自己的地盤，最終如愿以償,，以低成本進店,。

另外，商超專柜買斷商還可以利用自己買斷的商超渠道,，協(xié)助眾多中小經銷商進入商超,，這樣通過更多中小型經銷商的商超渠道代理獲得更多的利潤來源。

 

策略3：爭取合理賬期,，減少拖欠

 

商超占壓經銷商的賬期,，已經成為其獲取收入的另一途徑。一手交錢一手交貨,，銀貨兩訖,，在白酒行業(yè)根本不適用。面對強勢的商超,，多數經銷商無法改變這個痼疾,。

那怎么辦？

 

(作者: 路勝貞)
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