做好欠賬預(yù)算,，尋求廠家支持

既是痼疾,，那經(jīng)銷商必須做好詳細的市場開發(fā)預(yù)算，把因賬期拖延造成的資金壓滯列入預(yù)算,。

盡量爭取合理的賬期,，但經(jīng)銷商在選擇商超和產(chǎn)品廠家時，還是應(yīng)該提前做好兩手準(zhǔn)備,，預(yù)防自己的資金被商超套住,，同時要與產(chǎn)品廠家協(xié)調(diào)關(guān)于商超操作的相關(guān)貨款結(jié)算和市場支持政策。

盡量爭取廠家對自己的款項及政策支持,，防止因資金套牢無法開展后續(xù)營銷活動,。如果遇到商超拖欠特別嚴重的情況，則必須把情況如實,、及時反映給廠家,，爭取廠家重新審視未來貨款結(jié)算和市場投入方面的支持。

爭取合理賬期

現(xiàn)在一些商超采用“實銷實結(jié)”的方式,，明顯對經(jīng)銷商不利,。原因很簡單，因為經(jīng)銷商無論發(fā)到商超多少貨,，均不列為銷售。而且商超在結(jié)款時依據(jù)的是商超自身的數(shù)據(jù),，經(jīng)銷商很難知道確切數(shù)字,。因此，經(jīng)銷商要極力避免這種只對商超有利,、對自己無利的方式,。

另一種結(jié)賬方式是，月結(jié)三十天,。一般是經(jīng)銷商與商超簽訂合同時,，規(guī)定當(dāng)月商超收到的貨物，過三十天后統(tǒng)一結(jié)賬,。對于該月月初發(fā)的貨,，實際賬期已達六十天,。

還有一種結(jié)賬方式，賬期三十天,。這是指從賣場接到貨物起三十天內(nèi)結(jié)清,，含第三十天。這是一個比較合理的賬期,，也是對經(jīng)銷商最為有利的一個結(jié)款方式,，這樣可以避免因為商超貨物管理損毀而產(chǎn)生不必要的糾紛。

減少商超欠款借口

爭取合理賬期并不容易,。經(jīng)銷商“打鐵先要自身硬”,，不要有把柄落在商超手里。仔細鉆研繁瑣的賣場結(jié)算流程,，按流程及時提供對單,、稅票，及時結(jié)清應(yīng)交的商超費用,，不要給商超任何敷衍的理由,。

經(jīng)銷商管理一定要完善，物流送貨要健全及時,、財務(wù)制度要健全,、管理上做精益化，這樣可以避免商超找到各種借口拖延付款,，同時這種精細化管理,，也是自身管理能力的一種體現(xiàn)。

策略4：促銷要善于借力,，要有策略

只有火熱的銷售,，才能讓經(jīng)銷商獲得更多利潤。所以,，如何促進銷售,，成為經(jīng)銷商在商超掘金的另一個重要手段！

那么如何促銷呢,？不妨抓住以下技巧：

促銷時機巧安排

促銷是增加白酒銷量,、增加盈利的方式。但選在什么時機促銷,，則要看經(jīng)銷商的實力,。

目前，白酒行業(yè)促銷已經(jīng)變?yōu)槌�態(tài),。尤其到了消費旺季,，如五一、十一、春節(jié)等節(jié)假日,，各個品牌都爭先恐后地開展促銷活動,，都希望在旺季市場切得一塊大蛋糕，所以都不惜重金紛紛對終端加大投入,。商超的各項費用自然水漲船高,。

對于實力較強的經(jīng)銷商而言，促銷活動自然要把握旺季多做,，淡季少做的原則,。

但是經(jīng)銷商如果實力較弱，就大可不必去蹚這趟渾水了,，倒不如采取常規(guī)的促銷方式,，保持一個穩(wěn)定的銷量就好。而在市場的平穩(wěn)期,，由于日常的銷量較少,，很多經(jīng)銷商一般不愿意費錢費力地開展力度較大的促銷活動。所以在這個時候,，適宜開展力度較大的促銷活動,，由于沒有激烈的競爭，商超的各種費用也很容易談好,。

促銷氛圍巧打理

商超規(guī)定白酒經(jīng)銷商每年都要做幾次促銷,，不管你有錢沒錢。顯然,，不配合只會使自己的產(chǎn)品在貨架上坐冷板凳,。這個時候咋辦呢？

經(jīng)銷商可以多琢磨一下超市的促銷方式,。例如,，在商超做一個堆頭，一般需要1200～3000元不等,，而在掛條區(qū)的促銷費用單店只需10元/月,。如果掛條區(qū)位置還不錯，那宣傳效果也不會低于做堆頭,。

同樣,，在商超掛KT板宣傳，效果不錯還省錢,。一方面制作成本低廉，只需幾元錢,，而交給賣場的費用也不多,，一個月幾十元即可。一般KT板宣傳都會掛在進門口，非常醒目,，效果突出,。

所以，商超促銷氛圍的營造要出奇制勝,，就要變換花樣地設(shè)計宣傳,，劍走偏鋒方能與眾不同，讓自己提高宣傳效果的同時也能降低宣傳費用,。

協(xié)同促銷更見效

促銷禮品同樣重要,。大多數(shù)經(jīng)銷商反映，大力度促銷也確實有效果,，所以,，想保住市場份額，只能跟進,。但現(xiàn)在贈品同質(zhì)化嚴重,。由于贈品的同質(zhì)化問題，消費者依據(jù)贈品選酒品的現(xiàn)象越來越少,。

目前,，白酒促銷常用禮品有送小瓶酒、送過季商品,、買一贈一等等,，促銷力度越來越大。但是,，促銷不能只是跟進,，而是力求在促銷中與商超合作，獲得更多的商超支持,，這也是促銷成功的一個重要策略,。

舉個例子，中低端白酒景芝白干的促銷禮品,，除了買酒贈簽字筆,、贈煙、水晶煙缸,、撲克牌牌外,，還與超市合作進行換購活動。購買景芝白干的消費金額達到一定數(shù)額后,，可憑購物小票換購方便面,、雞蛋、日化用品等生活必需品,。這種活動既讓目標(biāo)消費者感覺實用,，從而帶動了超市的人氣，因此深受超市歡迎。當(dāng)然,，經(jīng)銷商得到超市的“特殊照顧”也是意料之中的事了,。

編輯：潘衛(wèi)艷 [email protected]

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