我做農(nóng)業(yè)已經(jīng)30年了,，從18歲到現(xiàn)在從來(lái)沒有離開過農(nóng)業(yè),，經(jīng)營(yíng)過種子、化肥,、農(nóng)藥,、菜籽、冬瓜等,。很高興能把我自己的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下,，希望能起到拋磚引玉的作用。

遇到的困惑

我們目前農(nóng)資經(jīng)營(yíng)遇到的困惑首先是經(jīng)營(yíng)管理,，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：一是欠款多,，退貨多，賒銷增加的同時(shí)客戶不增加,。原來(lái)我們以為是增加點(diǎn)賒銷,，客戶會(huì)增多，但事實(shí)情況是客戶不增反減,；二是收款難,，風(fēng)險(xiǎn)大，風(fēng)險(xiǎn)增加了,，利潤(rùn)沒有上去,；三是成本高，利潤(rùn)低,，費(fèi)用增加了,，銷量沒有增加；四是人員增多,，投入增多,，銷量減少，利潤(rùn)降低,，我們2003年的時(shí)候,，公司才20多人，銷售額8000多萬(wàn),，現(xiàn)在公司120多人,，銷售額才1個(gè)億，人員雖然增多了,，但利潤(rùn)還是沒上去,。

其次是客戶管理方面的困惑。有五個(gè)方面的表現(xiàn)：一是品牌不穩(wěn)定，常�,？茨膫�(gè)品牌好就選哪個(gè),，沒有固定的品牌；二是經(jīng)常更換廠家,；三在客戶選擇上也常常有變動(dòng),；四是竄貨砸價(jià)嚴(yán)重；五是真貨價(jià)格高,，檢查又多,，不好銷售，假貨因?yàn)閮r(jià)格低,，所以滿天飛,。

再一個(gè)困惑就是人員管理方面，現(xiàn)在很多員工不好管,，也不服管,，經(jīng)常出現(xiàn)出工不出力的現(xiàn)象，這些員工牢騷也多,，干勁差,，意見大，相互之間協(xié)作很差,。我們目前的企業(yè),，人員變化大，差的趕不走,，好的翅膀稍微硬了,，要么被人挖走，要么另起爐灶,。再有如果員工工資再低點(diǎn)，對(duì)老板更是滿肚子怨氣,，哪里還去賣命的工作,。

那么我們的出路在哪呢？

突圍之路

   目前,，社會(huì)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型期,，靠縮短渠道，搶占市場(chǎng)已經(jīng)走到了盡頭,，這個(gè)時(shí)候,，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)要善于抓住歷史機(jī)遇，清楚的知道,，度過冬天就是春天,，信心比黃金更重要。同時(shí)，在整合兼并趨勢(shì)下,，我們也要積極的組建“航母”來(lái)抗擊風(fēng)浪,，只要方向?qū)α耍�就不怕路遠(yuǎn),。

    團(tuán)隊(duì)建設(shè)

有多大的隊(duì)伍,，就能辦多大的事情，2007年,，公司開始擴(kuò)大經(jīng)營(yíng),，開始走種子、化肥,、農(nóng)藥一體化的服務(wù),。但是，出現(xiàn)了一個(gè)問題,，就是做農(nóng)藥了,，化肥的量就上不去，做種子了,，農(nóng)藥的量也上不去,，永遠(yuǎn)處于顧此失彼的狀態(tài)，總量始終無(wú)法上去,。我分析之后覺得是這樣的：一個(gè)人大的能力在一個(gè)平臺(tái)上創(chuàng)造價(jià)值是有限的,，如果你想提高銷量，提高效率,，就要增加員工人數(shù),，所以從2009年到2010年，我們開始擴(kuò)大的隊(duì)伍,，事實(shí)證明,，隊(duì)伍的擴(kuò)大確實(shí)帶來(lái)了銷量的提升。

對(duì)員工建設(shè)方面,，要講究規(guī)范化,，流程化，標(biāo)準(zhǔn)化,，從而打造系統(tǒng),，提升價(jià)值。最主要的是保證員工的穩(wěn)定性,，只有員工穩(wěn)定了,，才能形成科學(xué)的管理體系，公司才能快速的發(fā)展,。

高端營(yíng)銷

公司發(fā)展到現(xiàn)在,，我們的思路也跟著變化,，從單純的賣農(nóng)藥、化肥,、種子為主,，改為以農(nóng)民增收為中心，讓農(nóng)民增收,，就是讓農(nóng)民少用藥,，多打糧，提高效益,，這也是我們圍繞的一個(gè)中心,。同時(shí),，我們也要圍繞兩個(gè)服務(wù)開展工作,，一個(gè)是信息技術(shù)服務(wù)，包括農(nóng)民的技術(shù)知道,，該使用什么種子,，什么農(nóng)藥,，什么季節(jié)使用等都會(huì)做詳細(xì)的指導(dǎo)，有時(shí)候也會(huì)發(fā)短信給予通知,；二是產(chǎn)業(yè)鏈延伸服務(wù),，現(xiàn)在，我們公司正在做農(nóng)藥化肥種子傭金技術(shù)等全套服務(wù),，我們給農(nóng)民打藥,，追肥，農(nóng)民不用掏錢買農(nóng)資了,，只需要交納少量的費(fèi)用即可,，做這些服務(wù)我們基本不掙錢，就是為農(nóng)民提供一個(gè)方面,。

除此之外,，我們制定了三個(gè)鎖定模式，一是鎖定重點(diǎn)市場(chǎng),，舍棄可有可無(wú)的,，重點(diǎn)殲滅鎖定市場(chǎng)；二是鎖定重點(diǎn)產(chǎn)品,，注重單品上量，加大宣傳,，把單品的影響力打出去,。三是鎖定重點(diǎn)客戶，與其他公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟,，走整合路線,，打造公司的競(jìng)爭(zhēng)力,。

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