由賣單品項轉(zhuǎn)向全品項銷售

農(nóng)資產(chǎn)品的全品項銷售是剛才馬總介紹的他取得成功的經(jīng)驗,，為什么要全品項銷售？因為只有全品項銷售才能實現(xiàn)全年度銷售,，只有實現(xiàn)全年度銷售才能實現(xiàn)養(yǎng)得起隊伍,，只有養(yǎng)得住隊伍才能夠在做服務(wù)。服務(wù)是現(xiàn)在所有銷售中必不可少的,，服務(wù)是有前提的,，養(yǎng)得起人是做好服務(wù)的基礎(chǔ)。現(xiàn)在,，因為服務(wù)變得越來越重要,，所以人就變得越來越重要，人的重要一定要實現(xiàn)全品項銷售,。

由季節(jié)性銷售轉(zhuǎn)向全年度銷售

全年度銷售在南方問題不是很大,，但在北方很難。但北方的難主要指用藥和用肥的季節(jié)很短,，不代表銷售的季節(jié)很短,。淡季是銷售工作的淡季，旺季是發(fā)貨的旺季,。結(jié)果我們現(xiàn)在很多企業(yè),，旺季做銷售，淡季沒事干,。如果旺季才去做銷售,，其實已經(jīng)晚了,。旺季發(fā)貨，淡季應(yīng)該做銷售,。去年參加峰會之前,，我專門去一個縣考察了一下。賣化肥的一個星期賣了二百噸,，一個經(jīng)銷商在一個縣賣了一萬噸,，只占到全縣的不到10%，幫助零售店賣了200噸,。你讓零售商自己去賣，零售商不去的,，因為零售商都是坐商,，那怎么辦呢？經(jīng)銷商幫零售商去賣,，挨家挨戶地去送禮品,，收點預(yù)付款。這樣把賒銷也解決了,。全年度銷售是解決賒銷問題的一個好方法,，而且把人員的費用攤薄了，我們就能招得起人,、留得住人了,，這也是一個趨勢。有的做得好的是廠家主導(dǎo)的,，有的是經(jīng)銷商主導(dǎo)的,，零售商主導(dǎo)不了。農(nóng)資行業(yè)的零售除了個別做得好的,，已經(jīng)成為這個行業(yè)的毒瘤,。

由賣產(chǎn)品賣價格轉(zhuǎn)向賣方案賣價值

我賣的是增產(chǎn)，不是藥,，不是肥,。這如何去做呢？首先,，我們要敢于賣好的,。農(nóng)民買產(chǎn)品具有盲目性，他不知道哪些是好的,，那就買便宜的了,。其次，賣農(nóng)資就是要賣配方,，就像看醫(yī)生一樣,，我們應(yīng)該根據(jù)實際情況賣處方,。這種方法廠家不一定能做到，但經(jīng)銷商可以做得到,，它可以幫你鎖定客戶,。陜西有一家農(nóng)資企業(yè)，把主要作物的病蟲草害做成一個解決方案,，做成一個處方來賣,，好比醫(yī)院大夫開的藥方一樣。我們由賣產(chǎn)品,，比價格變成賣價值,、賣產(chǎn)量，賣投入產(chǎn)出比,。第三,，是全品相銷售，即提供給客戶一組產(chǎn)品而不是單個產(chǎn)品,，即是為客戶提供一套解決的方案,。這肯定是屬于技術(shù)營銷的范疇，技術(shù)營銷的核心就是幫助農(nóng)戶解決增產(chǎn)的問題,，技術(shù)營銷的根本問題不是搞技術(shù)培訓,，而是解決增產(chǎn)問題。

由廣泛小戶服務(wù)轉(zhuǎn)向大戶重點服務(wù)

我們應(yīng)當重新定義一下誰是我們的客戶,？我們的客戶一般由大戶和小戶來組成,，我們一定要重點抓住對大戶的重點服務(wù)，大戶對專業(yè)服務(wù)的要求程度很高,。在現(xiàn)實中,，一般大戶相對來說更容易服務(wù)，大戶專業(yè)程度更高一些,，更能夠交流和溝通,，而小戶更在意的是價格。所以在目前大戶還比較少的情況下,，在很多經(jīng)銷商和零售店還沒有意識到大戶還非常重要的情況下,，若能每出現(xiàn)一個大戶就能牢牢的抓住，若你能提前做了,，你就能把對手屏蔽在外了,。

大戶的特點就是忠誠，大戶一般是不敢隨便換藥的,，他最害怕的是風險,，最擔憂的是便宜。

今天我們和世多樂的老總交流說，美國的農(nóng)場主他們都是輕易的不換藥的,，因為有幾千公頃的作物,，隨便換藥風險非常的大。在海南我見過很多大戶,，對于一些新藥也是從來不會輕易用的,，在大規(guī)模用之前都是先進行小范圍的實驗，效果好了之后才肯大范圍應(yīng)用,。而小戶則換藥非常的頻繁,。

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