俗話說，狹路相逢勇者勝,。在如今市場競爭日趨激烈的農(nóng)藥行業(yè),，每年都有數(shù)不清的營銷戰(zhàn)士奔赴自己的戰(zhàn)場去開疆辟土、攻城略地,。激情和熱情固然重要，但行之有效的方法也是必不可少的,。接手一個新市場,，你該如何去操作？下面,，筆者結(jié)合工作實(shí)踐談?wù)勛约旱淖疽姡?SPAN lang=EN-US>

一 調(diào)查篇

這里的調(diào)查指的是調(diào)查轄區(qū)內(nèi)種植作物的種類,、面積、病蟲害發(fā)生情況,，主要用藥種類,、規(guī)格,、大致價(jià)位，付款情況,、銷量前三位廠家的銷售模式,、經(jīng)銷商資信等。了解這些情況有助準(zhǔn)確把握市場,，以及為之后的產(chǎn)品定位和銷售策略的制定打下基礎(chǔ),。要了解以上信息，可以通過這幾種途徑：

A 當(dāng)?shù)刂脖Ｕ净蜣r(nóng)業(yè)部門：這些部門掌握著大量詳細(xì)的數(shù)據(jù),，負(fù)責(zé)發(fā)布病蟲害預(yù)報(bào),，能從他們手里拿到第一手的資料是最簡捷的辦法；

B 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店：從鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查,，零售店老板在經(jīng)營實(shí)踐中積累的豐富的經(jīng)驗(yàn),，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況也比較了解，這樣從基層順瓜摸藤,，會找到滿意的結(jié)果,；

C 其他廠家銷售人員：這也是一條捷徑，多和那些熟悉市場的人在一起溝通,，再加上自己的努力,，會對市場有一個全新的認(rèn)識；

二 布局篇

布局包括客戶布局和產(chǎn)品布局,，做好這兩項(xiàng)工作,，銷售也就成功了一半：

A  客戶布局：就是我們說的招商，在招商時(shí),，如果條件允許,，盡可能選擇團(tuán)隊(duì)招商，組織一個四人一組的招商團(tuán),，對客戶進(jìn)行政策溝通以及銷售模式的灌輸,。運(yùn)用四步營銷法則：談公司發(fā)展、運(yùn)營情況,、背景,、規(guī)模；公司與眾不同的創(chuàng)新營銷模式,、公司幫他們做大做強(qiáng),；與公司合作對經(jīng)銷商的益處；舉例說明,。建立經(jīng)銷商考評體系,，從經(jīng)銷商現(xiàn)有的證照、倉庫,、車輛,、供貨商,、業(yè)務(wù)員、資金,、信用,、合作意愿等方面全面考評該客戶是否值得合作。這樣對客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化,、健全,，選出真正愿意合作、資信良好的優(yōu)秀經(jīng)銷商,；

B  產(chǎn)品布局:在真正了解客戶轄區(qū)內(nèi)的情況之后,，準(zhǔn)確把握現(xiàn)有產(chǎn)品定位，合理利用產(chǎn)品資源,。與客戶協(xié)商分出主推產(chǎn)品,、沖量產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品,，并視情況對個別產(chǎn)品推出單品政策,，以拉動銷售。為客戶制定產(chǎn)品價(jià)格體系,，在保證合理利潤的同時(shí),，達(dá)到銷量最大。給客戶講清產(chǎn)品賣點(diǎn),、用量,，與客戶溝通制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃。

三管理篇

  對客戶的有效管理是業(yè)績好壞的關(guān)鍵,，對客戶的管理包括以下幾個方面：

A  價(jià)格管理：給客戶的供貨價(jià)要相對穩(wěn)定,，確因成本原因廠家調(diào)價(jià)，要盡量給客戶解釋清楚,；對統(tǒng)一轄區(qū)的不同客戶,，價(jià)格要統(tǒng)一，并為客戶制定批發(fā)價(jià),、零售價(jià),，保證各級都有合理的利潤空間；對返利,、促銷等活動要讓利終端,，并進(jìn)行跟蹤反饋；

B  庫存管理：及時(shí)盤查客戶庫存量,，記錄出貨、進(jìn)貨情況,，對滯銷產(chǎn)品制定促銷政策,，或?qū)⒃撆�產(chǎn)品調(diào)走,，將庫存消化在過程中；根據(jù)客戶銷量制定要貨計(jì)劃,，避免庫存過大或是斷貨現(xiàn)象發(fā)生,；結(jié)合市場情況為客戶設(shè)定安全庫存量；

C  貨款管理：根據(jù)各個客戶信用額,，適時(shí)調(diào)整發(fā)貨品種,、規(guī)格、數(shù)量,；強(qiáng)調(diào)發(fā)貨前回款,，強(qiáng)化到貨后回款，爭取每批到貨都有貨款入賬,；加強(qiáng)突擊回款力度,；按時(shí)與客戶對賬，保證賬目清晰,，發(fā)現(xiàn)問題,，及時(shí)解決；

D  促銷管理：促銷活動要把握好節(jié)奏,，在開展活動之前,，做好費(fèi)用預(yù)算、預(yù)期銷量,、費(fèi)用分?jǐn)偟扔?jì)劃,；要師出有名：如借助節(jié)日、紀(jì)念日等名義來搞促銷,；不同類別的經(jīng)銷商促銷不同：買贈,、捆綁、積分,、會員等,，根據(jù)情況，靈活制定,。

   四 維護(hù)篇

   對市場進(jìn)行必要的維護(hù),，也是業(yè)務(wù)人員的日常工作之一：

在客戶布局階段，制定客戶考評標(biāo)準(zhǔn),，對客戶進(jìn)行ABCD四類等級劃分,，對于A類客戶，銷售人員旺季每月登門拜訪至少三次,，電話拜訪每周至少兩次,。期間根據(jù)情況為客戶提供全面政策支持與服務(wù)，并對客戶的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，培養(yǎng)與他們的關(guān)系給客戶灌輸合作雙贏的理念,；對于B類客戶每月登門拜訪至少兩次,，電話拜訪兩次，進(jìn)行營銷理念溝通,，維護(hù)好客情,，把他們列入優(yōu)秀經(jīng)銷商行列，促使其往A類客戶轉(zhuǎn)化,；對于C,、D類客戶，銷售人員也要維護(hù)好客情,，通過感化提高其對企業(yè)的信心和重視度,，幫助他們做強(qiáng)做大。

     開啟一個新市場,，銷售人員就是在肩負(fù)一種使命,、履行一種職責(zé)，只有在不斷學(xué)習(xí)中總結(jié),、在不斷總結(jié)中提高,，從而歷練自己、回報(bào)社會,！

（編輯： 孔曉明 [email protected]）