竄貨的善后處理

　　1．防止竄貨的擴大,。一是允許竄貨經(jīng)銷商將所竄貨在被竄貨市場銷售，直到被竄的貨物被完全消化,，但銷售價不能低于企業(yè)規(guī)定的價格,；二是責(zé)令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨。

　　2．制裁竄貨經(jīng)銷商,。根據(jù)不同情況可采取以下方式進行懲罰：沒收保證金,、取消年終返點獎勵、取消年終獎金,、取消廣告支持,、取消經(jīng)銷資格。

　　3．安撫被竄貨經(jīng)銷商,。當(dāng)竄貨發(fā)生時,，企業(yè)或者被竄貨經(jīng)銷商收購竄貨產(chǎn)品，防止竄貨沖擊當(dāng)?shù)貎r格體系,，同時給被竄貨經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)难a償,，以減少其不滿情緒。

　　巨頭出現(xiàn)以后,，經(jīng)銷商,、轄區(qū)、竄貨這些概念的定義都得推倒重來,，甚至不復(fù)存在�,，F(xiàn)代物流和信息技術(shù)的大發(fā)展將促進經(jīng)濟體內(nèi)統(tǒng)一市場的真正建立，有時甚至是全球化的,。

辯證看待竄貨

　　從竄貨的分類可知,，并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制,。在企業(yè)處于發(fā)展的初期階段,，自身的市場占有率還不高，且尚有主導(dǎo)品牌控制市場時,，適度的竄貨,，即可控狀態(tài)下的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高。對于一些不太嚴重的竄貨行為,，企業(yè)只須關(guān)注即可,，不必馬上采取決策，有時問題自然而然就解決了,。否則,，反而會適得其反。其實，兩個原本銷售不景氣的市場相互竄貨,，也未必是壞事,，因為經(jīng)銷商在市場銷售不景氣時，一般投入程度會很高,，會使用各種手段來競爭,，結(jié)果提高市場占有率，壞事就會變好事,。但在這個過程中一定要把握好“度”,，將事態(tài)置于完全可控制的狀態(tài)下才行。

對于惡性竄貨事件,，其危害是巨大的,，嚴重時會使企業(yè)辛辛苦苦建立起來的營銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。因此,，對此類事件應(yīng)有清晰的認識，發(fā)生竄貨時認真研究,，及時處理,，憑借穩(wěn)健的市場操作來馴服竄貨這匹野馬。

竄貨,，抓住老鼠就是好貓

　　經(jīng)銷商竄貨,，秘而不宣

　　有幾個經(jīng)銷商沒竄過貨的？有幾個批發(fā)商的倉庫角落里沒有這個,？為了支持下游零售商,，打擊對手，都在暗中努力,。所以有人說,，不能說出來的陰招，才是好招,。秘訣,，就那么一個字：竄。

　　業(yè)務(wù)員故意制造竄貨,，成就自己

　　拜訪A老板的時候,，要求其盡快上量，如果達不到要求,，公司的政策可能有一定的更改,。同時故意透露B地市場還沒有合適的經(jīng)銷商。利益驅(qū)動使A老板開發(fā)B地市場,。等B地有強勁推銷能力的經(jīng)銷商出現(xiàn)時,，用以前的協(xié)議，迫使A老板交出B地市場。

　　不少零售商靠竄貨盆滿缽滿

　　這種例子數(shù)不勝數(shù),，他可能在同行中,，屬于生意賊好那種。比如你賣的進口肥按正常零售價,，他竄貨過來的,，每包少你20元出售。在同行中他聲名狼藉,，讓人咬牙切齒,。在農(nóng)民眼中，他是個香餑餑,，價格公道,，誠實守信；宰人的是你們,！

簡單的竄貨解決方法

　　包裝方面,，個性化加大竄貨的難度，比如印刷農(nóng)藥包裝箱的編碼等,，進貨單據(jù)都要標(biāo)明,，小包裝上也應(yīng)該有編碼。

　　技術(shù)方面,，比如：某公司把配套產(chǎn)品A和B給X零售商獨家經(jīng)銷,，同時把技術(shù)要點告訴X零售商。附近的另一個零售商也想竄過來賣,，但是有了A產(chǎn)品,，還得設(shè)法弄到B產(chǎn)品，又沒有誰告訴他確切的使用方法,，一桶水應(yīng)該放多少最合適,，用量他都搞不清楚。想想風(fēng)險,，他只能做罷,。

　　壓貨方面，經(jīng)銷商庫存大,，設(shè)法幫他解決,。他如果無法消化產(chǎn)品，可能為了拿到返利,，只好鋌而走險,。

　　政策方面，簽訂協(xié)議,，規(guī)定銷售勢力范圍,，違反的后果等等，威逼利誘，這方面你比我更內(nèi)行,。

后記：

　　其實,，竄貨也沒有什么。要想產(chǎn)品不被竄貨,，最好的方法就是產(chǎn)品沒效果,！如果你的產(chǎn)品不好、沒利潤,，你求人家竄人家都不竄,。想想，如果零售商受到對手強勢產(chǎn)品的打壓,，生意慘淡,、門可羅雀，誰又會坐以待斃呢,？人的想法只在一念之間,，在信息發(fā)達的今天，竄貨也許只是打個電話就能完成的事而已,。不要為竄貨的事氣憤不已,，與其臨淵而羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng),。找到適合自己所處環(huán)境的處世之道，農(nóng)資行業(yè)風(fēng)起云涌,，只要功夫深,，又何俱竄貨來襲呢？

編輯：孔曉明[email protected]

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