竄貨的善后處理

　　1．防止竄貨的擴大。一是允許竄貨經銷商將所竄貨在被竄貨市場銷售,，直到被竄的貨物被完全消化,，但銷售價不能低于企業(yè)規(guī)定的價格；二是責令竄貨經銷商停止竄貨,。

　　2．制裁竄貨經銷商,。根據不同情況可采取以下方式進行懲罰：沒收保證金、取消年終返點獎勵,、取消年終獎金,、取消廣告支持、取消經銷資格,。

　　3．安撫被竄貨經銷商,。當竄貨發(fā)生時，企業(yè)或者被竄貨經銷商收購竄貨產品,，防止竄貨沖擊當地價格體系,，同時給被竄貨經銷商適當的補償，以減少其不滿情緒。

　　巨頭出現以后,，經銷商,、轄區(qū)、竄貨這些概念的定義都得推倒重來,，甚至不復存在�,，F代物流和信息技術的大發(fā)展將促進經濟體內統一市場的真正建立，有時甚至是全球化的,。

辯證看待竄貨

　　從竄貨的分類可知,，并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現象都必須加以控制,。在企業(yè)處于發(fā)展的初期階段,，自身的市場占有率還不高，且尚有主導品牌控制市場時,，適度的竄貨,，即可控狀態(tài)下的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高。對于一些不太嚴重的竄貨行為,，企業(yè)只須關注即可,，不必馬上采取決策，有時問題自然而然就解決了,。否則,，反而會適得其反。其實,，兩個原本銷售不景氣的市場相互竄貨,，也未必是壞事，因為經銷商在市場銷售不景氣時,，一般投入程度會很高,，會使用各種手段來競爭，結果提高市場占有率,，壞事就會變好事,。但在這個過程中一定要把握好“度”，將事態(tài)置于完全可控制的狀態(tài)下才行,。

對于惡性竄貨事件，其危害是巨大的,，嚴重時會使企業(yè)辛辛苦苦建立起來的營銷網絡毀于一旦,。因此，對此類事件應有清晰的認識,，發(fā)生竄貨時認真研究,，及時處理，憑借穩(wěn)健的市場操作來馴服竄貨這匹野馬。

竄貨,，抓住老鼠就是好貓

　　經銷商竄貨,，秘而不宣

　　有幾個經銷商沒竄過貨的？有幾個批發(fā)商的倉庫角落里沒有這個,？為了支持下游零售商,，打擊對手，都在暗中努力,。所以有人說,，不能說出來的陰招，才是好招,。秘訣,，就那么一個字：竄。

　　業(yè)務員故意制造竄貨,，成就自己

　　拜訪A老板的時候,，要求其盡快上量，如果達不到要求,，公司的政策可能有一定的更改,。同時故意透露B地市場還沒有合適的經銷商。利益驅動使A老板開發(fā)B地市場,。等B地有強勁推銷能力的經銷商出現時,，用以前的協議，迫使A老板交出B地市場,。

　　不少零售商靠竄貨盆滿缽滿

　　這種例子數不勝數,，他可能在同行中，屬于生意賊好那種,。比如你賣的進口肥按正常零售價,，他竄貨過來的，每包少你20元出售,。在同行中他聲名狼藉,，讓人咬牙切齒。在農民眼中,，他是個香餑餑,，價格公道，誠實守信,；宰人的是你們,！

簡單的竄貨解決方法

　　包裝方面，個性化加大竄貨的難度,，比如印刷農藥包裝箱的編碼等,，進貨單據都要標明,，小包裝上也應該有編碼。

　　技術方面,，比如：某公司把配套產品A和B給X零售商獨家經銷,，同時把技術要點告訴X零售商。附近的另一個零售商也想竄過來賣,，但是有了A產品,，還得設法弄到B產品，又沒有誰告訴他確切的使用方法,，一桶水應該放多少最合適,，用量他都搞不清楚。想想風險,，他只能做罷,。

　　壓貨方面，經銷商庫存大,，設法幫他解決,。他如果無法消化產品，可能為了拿到返利,，只好鋌而走險,。

　　政策方面，簽訂協議,，規(guī)定銷售勢力范圍,，違反的后果等等，威逼利誘,，這方面你比我更內行,。

后記：

　　其實，竄貨也沒有什么,。要想產品不被竄貨,，最好的方法就是產品沒效果！如果你的產品不好,、沒利潤,，你求人家竄人家都不竄。想想,，如果零售商受到對手強勢產品的打壓,，生意慘淡、門可羅雀,，誰又會坐以待斃呢,？人的想法只在一念之間，在信息發(fā)達的今天,，竄貨也許只是打個電話就能完成的事而已。不要為竄貨的事氣憤不已，與其臨淵而羨魚,，不如退而結網,。找到適合自己所處環(huán)境的處世之道，農資行業(yè)風起云涌,，只要功夫深,，又何俱竄貨來襲呢？

編輯：孔曉明[email protected]

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