農(nóng)資銷售人員在向終端經(jīng)銷商和農(nóng)民推介產(chǎn)品的時候，難免出現(xiàn)“王婆賣瓜,，自賣自夸”的現(xiàn)象,，信誓旦旦地保證產(chǎn)品效果，費盡心機地介紹產(chǎn)品賣點,，絞盡腦汁地推銷公司產(chǎn)品,，但是因為客戶的質(zhì)疑、不信任或者不接受,，難免出現(xiàn)宣傳產(chǎn)品時夸大其詞的現(xiàn)象：

A,、我們公司這個產(chǎn)品含有進口助劑，效果非常好（什么助劑,？說不清道不明�,。�

B、用我們公司這個產(chǎn)品保證比市面上叫好的某某產(chǎn)品效果好,，水稻上的害蟲都能防治（沒親自做過試驗,，也是從公司人員“道聽途說”來的！）

C,、我們公司這個產(chǎn)品申請了國家專利,，是某農(nóng)業(yè)大學(xué)老教授幾十年的研究成果（只是申請了，還沒有被批準�,。�

D,、我們公司這個產(chǎn)品在全國都十分暢銷，牢牢占據(jù)冠軍位置（具體數(shù)據(jù),？也只能騙騙年紀大的農(nóng)民�,。�

E、你家的蔬菜用我們公司這個葉面肥，保證2天就見效,，葉子變綠,、莖桿變粗、品質(zhì)提高,，還能增產(chǎn)增收,、提早上市（這么快就能見效的葉面肥，難道是添加了激素,？還是根本不懂植物營養(yǎng),？）

這樣的現(xiàn)象還有很多，業(yè)務(wù)員這么做也是出于“職業(yè)素養(yǎng)”使然,，作為一名銷售人員,，要充分相信公司的產(chǎn)品質(zhì)量和效果，沒有賣不出去的產(chǎn)品,，只有做不好的銷售,！當(dāng)然，也有很多業(yè)務(wù)員是有好產(chǎn)品在手上,，而客戶不接受才出此下策,，還有部分業(yè)務(wù)員迫于業(yè)績壓力或者確實不懂，只能“瞎掰”,，我?guī)н^幾個新業(yè)務(wù)員,，并非植保專業(yè)出身，剛下市場,，對植保和產(chǎn)品知識都不甚了解,，但就因為服務(wù)于國內(nèi)大型農(nóng)藥制劑上市公司，入司培訓(xùn)和“道聽途說”公司產(chǎn)品質(zhì)量很不錯,，一下市場拜訪終端經(jīng)銷商,，就敢拍著胸膛號稱我們的產(chǎn)品是市面上最好的，效果是最卓越的,，助劑是最先進的,，我在旁邊聽了不禁汗顏，笑著向客戶講：剛出來的業(yè)務(wù)員,，有激情和信心,，勇氣可嘉，還需向你們學(xué)習(xí)實際經(jīng)驗,。

適度宣傳,，挖掘產(chǎn)品賣點

    當(dāng)前行業(yè)競爭秩序十分混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥在市場各個角落,，給國內(nèi)“正規(guī)軍”的產(chǎn)品帶來很大的沖擊,，因此,，適當(dāng)?shù)男麄骱屯茝V，挖掘產(chǎn)品的獨特賣點和差異化市場操作,，是銷售產(chǎn)品的必要手段,，但是切莫夸大其詞，把產(chǎn)品吹得神乎其神,，誤導(dǎo)農(nóng)民購買,，更不能欺騙客戶和詆毀競爭對手，否則宣傳效果與實際效果相差太大,，只能讓客戶對自己的產(chǎn)品失去信心,，最終還是自己和公司遭受損失。

退一步說,，即使產(chǎn)品質(zhì)量和效果確實還可以,，但是因為吹噓的太厲害，宣傳的天花亂墜,，給終端經(jīng)銷商和農(nóng)民的期望值太大,，一旦使用之后表現(xiàn)并非“特效藥”，和最初的宣傳有不符的地方,，很容易造成心理落差,，對產(chǎn)品的效果將大打折扣。比如草甘膦是一種內(nèi)吸傳導(dǎo)型慢性廣譜滅生性除草劑,，通過植物綠色部位吸收，向地下根莖傳導(dǎo),，使雜草枯死,，晴天和高溫時用藥效果好，一般的草甘膦產(chǎn)品低溫下使用效果較差,，而你所在公司的草甘膦產(chǎn)品在低溫下比其他產(chǎn)品要快3天除草,，這本來是一個很好的獨特賣點：低溫除草更快，但業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)的時候把這個賣點夸大其詞了：用我們公司的草甘膦,，不用擔(dān)心低溫,，溫度再低效果都很好，而且速度很快,。結(jié)果農(nóng)民聽信了這樣的話,，在溫度很低的情況下用了你們公司的草甘膦，左盼右盼發(fā)現(xiàn)雜草都沒有枯死,，過了20多天雜草才枯死了,，雖然溫度過低所有的草甘膦都表現(xiàn)很慢死草，但這樣的產(chǎn)品已經(jīng)遠遠低于農(nóng)民的期望值,，心理的落差可想而知,，下回還會繼續(xù)使用你公司的產(chǎn)品嗎,？

積累知識，實實在在為民服務(wù)

    目前市場上最嚴重的夸大其詞現(xiàn)象就是隨意擴大產(chǎn)品防治范圍,。比如,，某個產(chǎn)品本來在防治某種害蟲上效果卓越，抗性低,，死蟲率高,，持效期長，用過的農(nóng)民都伸起大拇指,，夸這個產(chǎn)品好,。結(jié)果導(dǎo)致該公司信心極度膨脹，在向其他終端經(jīng)銷商和農(nóng)民宣導(dǎo)的時候,，說我們這個藥不僅防治某種害蟲效果好,，還能打什么什么害蟲，效果也非常好,，于是,，農(nóng)民架不住，去買了,，用了之后,，結(jié)果一看，田里還有些害蟲沒有死,，頓時大為失望,。

其實，世界上本來就沒有“萬能藥”和“神藥”,，何必吹噓的那么神乎其神呢,？何必自挖墻角自找苦吃呢？我還是建議業(yè)務(wù)員要多花心思研究自己的產(chǎn)品,，加強自己的產(chǎn)品和植保知識,，少“嘴皮子功夫”，多示范試驗,，最好能親自下地去做試驗,，建立示范田，去觀察自己產(chǎn)品的使用效果,，拍照和錄制視頻,，跟蹤和回訪使用過的客戶，積累素材和總結(jié)產(chǎn)品使用經(jīng)驗,，這樣才能深度挖掘出產(chǎn)品的獨特賣點,，實實在在的向終端經(jīng)銷商和農(nóng)民介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。

編輯安亞杰[email protected]

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