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宣傳產(chǎn)品切莫夸大其詞

2012-7-26 15:24| 查看: 97465| 評論: 0|原作者: 黃兵

摘要: 業(yè)務(wù)員要多花心思研究自己的產(chǎn)品,,加強(qiáng)自己的產(chǎn)品和植保知識(shí),,少“嘴皮子功夫”,,多示范試驗(yàn),這樣才能深度挖掘出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),,實(shí)實(shí)在在為農(nóng)戶服務(wù)。

農(nóng)資銷售人員在向終端經(jīng)銷商和農(nóng)民推介產(chǎn)品的時(shí)候,難免出現(xiàn)“王婆賣瓜,,自賣自夸”的現(xiàn)象,信誓旦旦地保證產(chǎn)品效果,費(fèi)盡心機(jī)地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),,絞盡腦汁地推銷公司產(chǎn)品,,但是因?yàn)榭蛻舻馁|(zhì)疑、不信任或者不接受,,難免出現(xiàn)宣傳產(chǎn)品時(shí)夸大其詞的現(xiàn)象:

A,、我們公司這個(gè)產(chǎn)品含有進(jìn)口助劑,效果非常好(什么助劑,?說不清道不明�,。�

B、用我們公司這個(gè)產(chǎn)品保證比市面上叫好的某某產(chǎn)品效果好,,水稻上的害蟲都能防治(沒親自做過試驗(yàn),,也是從公司人員“道聽途說”來的!)

C,、我們公司這個(gè)產(chǎn)品申請了國家專利,,是某農(nóng)業(yè)大學(xué)老教授幾十年的研究成果(只是申請了,還沒有被批準(zhǔn)�,。�

D,、我們公司這個(gè)產(chǎn)品在全國都十分暢銷,牢牢占據(jù)冠軍位置(具體數(shù)據(jù),?也只能騙騙年紀(jì)大的農(nóng)民�,。�

E、你家的蔬菜用我們公司這個(gè)葉面肥,,保證2天就見效,,葉子變綠、莖桿變粗,、品質(zhì)提高,,還能增產(chǎn)增收、提早上市(這么快就能見效的葉面肥,,難道是添加了激素,?還是根本不懂植物營養(yǎng)?)

這樣的現(xiàn)象還有很多,,業(yè)務(wù)員這么做也是出于“職業(yè)素養(yǎng)”使然,,作為一名銷售人員,要充分相信公司的產(chǎn)品質(zhì)量和效果,,沒有賣不出去的產(chǎn)品,,只有做不好的銷售!當(dāng)然,,也有很多業(yè)務(wù)員是有好產(chǎn)品在手上,,而客戶不接受才出此下策,還有部分業(yè)務(wù)員迫于業(yè)績壓力或者確實(shí)不懂,只能“瞎掰”,,我?guī)н^幾個(gè)新業(yè)務(wù)員,,并非植保專業(yè)出身,剛下市場,,對植保和產(chǎn)品知識(shí)都不甚了解,,但就因?yàn)榉⻊?wù)于國內(nèi)大型農(nóng)藥制劑上市公司,入司培訓(xùn)和“道聽途說”公司產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò),,一下市場拜訪終端經(jīng)銷商,,就敢拍著胸膛號(hào)稱我們的產(chǎn)品是市面上最好的,效果是最卓越的,,助劑是最先進(jìn)的,,我在旁邊聽了不禁汗顏,笑著向客戶講:剛出來的業(yè)務(wù)員,,有激情和信心,,勇氣可嘉,還需向你們學(xué)習(xí)實(shí)際經(jīng)驗(yàn),。

適度宣傳,,挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)

    當(dāng)前行業(yè)競爭秩序十分混亂,假冒偽劣產(chǎn)品充斥在市場各個(gè)角落,,給國內(nèi)“正規(guī)軍”的產(chǎn)品帶來很大的沖擊,,因此,適當(dāng)?shù)男麄骱屯茝V,,挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和差異化市場操作,,是銷售產(chǎn)品的必要手段,但是切莫夸大其詞,,把產(chǎn)品吹得神乎其神,,誤導(dǎo)農(nóng)民購買,更不能欺騙客戶和詆毀競爭對手,,否則宣傳效果與實(shí)際效果相差太大,,只能讓客戶對自己的產(chǎn)品失去信心,最終還是自己和公司遭受損失,。

退一步說,,即使產(chǎn)品質(zhì)量和效果確實(shí)還可以,但是因?yàn)榇祰u的太厲害,,宣傳的天花亂墜,,給終端經(jīng)銷商和農(nóng)民的期望值太大,一旦使用之后表現(xiàn)并非“特效藥”,,和最初的宣傳有不符的地方,很容易造成心理落差,對產(chǎn)品的效果將大打折扣,。比如草甘膦是一種內(nèi)吸傳導(dǎo)型慢性廣譜滅生性除草劑,,通過植物綠色部位吸收,向地下根莖傳導(dǎo),,使雜草枯死,,晴天和高溫時(shí)用藥效果好,一般的草甘膦產(chǎn)品低溫下使用效果較差,,而你所在公司的草甘膦產(chǎn)品在低溫下比其他產(chǎn)品要快3天除草,,這本來是一個(gè)很好的獨(dú)特賣點(diǎn):低溫除草更快,但業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)的時(shí)候把這個(gè)賣點(diǎn)夸大其詞了:用我們公司的草甘膦,,不用擔(dān)心低溫,,溫度再低效果都很好,而且速度很快,。結(jié)果農(nóng)民聽信了這樣的話,,在溫度很低的情況下用了你們公司的草甘膦,左盼右盼發(fā)現(xiàn)雜草都沒有枯死,,過了20多天雜草才枯死了,,雖然溫度過低所有的草甘膦都表現(xiàn)很慢死草,但這樣的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于農(nóng)民的期望值,,心理的落差可想而知,,下回還會(huì)繼續(xù)使用你公司的產(chǎn)品嗎?

積累知識(shí),,實(shí)實(shí)在在為民服務(wù)

    目前市場上最嚴(yán)重的夸大其詞現(xiàn)象就是隨意擴(kuò)大產(chǎn)品防治范圍,。比如,某個(gè)產(chǎn)品本來在防治某種害蟲上效果卓越,,抗性低,,死蟲率高,持效期長,,用過的農(nóng)民都伸起大拇指,,夸這個(gè)產(chǎn)品好。結(jié)果導(dǎo)致該公司信心極度膨脹,,在向其他終端經(jīng)銷商和農(nóng)民宣導(dǎo)的時(shí)候,,說我們這個(gè)藥不僅防治某種害蟲效果好,還能打什么什么害蟲,,效果也非常好,,于是,農(nóng)民架不住,,去買了,,用了之后,,結(jié)果一看,田里還有些害蟲沒有死,,頓時(shí)大為失望,。

其實(shí),世界上本來就沒有“萬能藥”和“神藥”,,何必吹噓的那么神乎其神呢,?何必自挖墻角自找苦吃呢?我還是建議業(yè)務(wù)員要多花心思研究自己的產(chǎn)品,,加強(qiáng)自己的產(chǎn)品和植保知識(shí),,少“嘴皮子功夫”,多示范試驗(yàn),,最好能親自下地去做試驗(yàn),,建立示范田,去觀察自己產(chǎn)品的使用效果,,拍照和錄制視頻,,跟蹤和回訪使用過的客戶,積累素材和總結(jié)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn),,這樣才能深度挖掘出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),,實(shí)實(shí)在在的向終端經(jīng)銷商和農(nóng)民介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。

編輯安亞杰[email protected]


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(作者: 黃兵)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
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