中國農(nóng)資廠家的渠道發(fā)展多姿多彩,，常見的形式有個別產(chǎn)品省級代理制,；大多數(shù)為市級代理,、縣級代理制；少數(shù)廠家還在自建渠道搞連鎖經(jīng)營等等,。
大商模式or小商模式,？
做品牌的廠家早期沒有自己的隊(duì)伍，都必須依靠各地的經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商占據(jù)一個省或數(shù)個城市,。這個時期我們稱之為大經(jīng)銷商階段，隨著市場的深入,，產(chǎn)品線的增多,，廠家往往將區(qū)域劃小，這個時期我們稱之為小商階段,。大商階段的主要優(yōu)點(diǎn)是市場切入快,，缺點(diǎn)是渠道的開發(fā)不夠深入。小商階段的優(yōu)點(diǎn)是終端下沉,，缺點(diǎn)是管理成本加大,、效率減速。
面對這種情況是加大投入對小商模式進(jìn)行精耕細(xì)作還是回歸大商模式,？許多快消品和手機(jī)等行業(yè)都是死在精耕細(xì)作的小商模式中,，這也成了許多品牌的魔咒，為什么？因?yàn)槌龉芾砟芰Φ氖袌鰯U(kuò)張,、終端下沉是一廂情愿的理想,。說起市場看似簡單，但卻涉及到企業(yè)的方方面面,，比如企業(yè)文化,、人員素質(zhì)、品牌影響力,、產(chǎn)品價值創(chuàng)新,、資金實(shí)力等等。難道農(nóng)資廠家也要走這樣一條死胡同嗎,？
只要有一方面能力跟不上就會出現(xiàn)危機(jī),。隨著渠道的下沉，渠道種類增多,，終端網(wǎng)店數(shù)量迅速增加,，猶如在大海航行，風(fēng)高浪急,、險(xiǎn)象環(huán)生,。掌控難度可想而之，那么簡單的回歸大商模式嗎,？也不行,，簡單的回歸大商經(jīng)銷的渠道模式從某種程度上講是一種倒退。
渠道下沉or渠道上移,？
許多公司在市場市場擴(kuò)張的過程中也遇到了如此的煩惱,，便和大商一起進(jìn)行了渠道變革。將自己的辦事處業(yè)務(wù)人員和促銷人員劃歸大經(jīng)銷商管理,，這樣便減少了人員費(fèi)用和勞資風(fēng)險(xiǎn),，而經(jīng)銷商則根據(jù)自己的能力和需要選用廠家劃歸過來的業(yè)務(wù)人員，廠家在原來的辦事處只留下一名業(yè)務(wù)員,，省級經(jīng)理只配備一名業(yè)務(wù)助理,。實(shí)現(xiàn)了所謂的“廠商分工、營銷分離”,。這種看似理想的渠道層級上移,、回歸大商，廠家是甩掉了包袱,。但是隨之而來的問題卻使廠家更加煩惱：市場話語權(quán)交給了經(jīng)銷商,，廠家業(yè)務(wù)人員無所事事、新產(chǎn)品推不動,、竄貨亂價加劇等等,，這都是廠家撤銷辦事處,，降低了對市場控制的惡果。怎么辦,？
我們回歸到本源看問題,，渠道的下沉和上移本來無所謂對錯，都有成功的先例,，重要的是看我們的戰(zhàn)略目標(biāo)和管理控制能力,。市場擴(kuò)張渠道下沉，就必須具備產(chǎn)品線豐富,、利潤空間高,、管理流程清晰，品牌影響力大等條件,，否則就會崩盤,。渠道上移也不能簡單的一股腦的將所有問題都甩給經(jīng)銷商，這種盲目的“減負(fù)”方式是企業(yè)喪師失地的開始,。
“營”和“銷”的辯證統(tǒng)一
解決問題的辦法是正確的理解和操作,，“廠商分工、營銷分離”,。營銷從大的職能上分,，可分為“營”和“銷”。廠商分工,、營銷分離,。是將本品牌整個營銷鏈上的所有職能都列出來，然后進(jìn)行廠商分工,。廠家主“營”、商家主“銷”,。“營”包括：營銷計(jì)劃,、產(chǎn)品線開發(fā)、品牌推廣,、競品調(diào)研,、竄貨管理等。“銷”主要的工作是：渠道開發(fā),、終端網(wǎng)店開拓,、物流配送等。
如果機(jī)械將“營”和“銷”進(jìn)行分離,，就會出現(xiàn)營銷管理上的“真空帶”,。比如，促銷落地,、產(chǎn)品培訓(xùn)等等,。所以廠商一體化的渠道變革正確的做法應(yīng)該是,，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)模不同，建立以省或者市為單位的營銷管理平臺,，廠家充實(shí)“營”的隊(duì)伍,，隊(duì)伍精干高效。主要是通過顧問式營銷的方式對對市場進(jìn)行管控,，主要工作包括：市場規(guī)劃,、價格管理、品牌落地,、新產(chǎn)品推廣,；而從“銷”的具體業(yè)務(wù)上脫離出來。經(jīng)銷商的隊(duì)伍除了做好“銷”的工作之外還要肩負(fù)品牌在終端落地的工作,。這樣就形成了“營”和“銷”的辯證統(tǒng)一,。廠家即不會隊(duì)伍無限制的膨脹而帶來管理成本的無限增長，同時又不失去對市場上的掌控權(quán),。
（編輯安亞杰[email protected]）
