一走到市場上,，聽到比較多的是，現(xiàn)在某個公司太強(qiáng)勢了,，簡直在強(qiáng)人所難,。確實，現(xiàn)在很多廠家比較強(qiáng)勢,，但是作為經(jīng)銷商,，更應(yīng)該看到的是別人強(qiáng)勢所在。在跟這些廠家合作的時候,，聰明的經(jīng)銷商要找到了一個好的平衡點,，使利益最大化。話說回來了,，有些廠家也會發(fā)牢騷,，現(xiàn)在的客戶好強(qiáng)勢，要求這要求那,，處處讓步還不知足,。廠商博弈，往往都站在了自己立場上,，說白了,，博的就是一個利字。
處理廠商關(guān)系,，經(jīng)銷商要懂得馬斯洛需求層次,，各個企業(yè)不一樣，處理關(guān)系的手法也不一樣,。說到底,，無非是利益之間的博弈，利益平衡了,，才是王道,。
在經(jīng)歷了這么多年的廠商博弈之后，我相信,，不少經(jīng)銷商也懂得了這么一個道理——我們的發(fā)展離不開廠家,，廠家同樣離不開我們�,，F(xiàn)在很多企業(yè)都在搞廠商一體化，把我們經(jīng)銷商的發(fā)展納入到企業(yè)的戰(zhàn)略之中,，這是好事,，只有廠商一體化的模式，才能相互借助資源來發(fā)展,，將自身的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來,。合作共贏，長期發(fā)展,，這是我們所需要的,，也是企業(yè)所需要的。
但是,，很多時候,，由于我們所處的市場地位不同，我們的價值觀也不一樣,，廠商一體化模式往往只是流于形式,，最終流產(chǎn)。這里有企業(yè)的責(zé)任,，也有我們經(jīng)銷商的責(zé)任,，從最開始廣東某著名農(nóng)藥企業(yè)提出廠商一體化這個概念，到現(xiàn)在很多公司套用這個模式來與我們的經(jīng)銷商合作,。但是,，最終成功的寥寥可數(shù)。外面鬧的熱火朝天,，到最后卻是冷冷清清,。經(jīng)銷商不屑，廠家不解,。緣何,？廠商關(guān)系還是一樣，披上了皇帝的外衣,，最終根本的矛盾還是沒有得到解決,。
所以，經(jīng)銷商一定要清楚自身的優(yōu)劣勢,，要很好的為自己把脈,，把好脈才能對癥下藥，知道什么樣的企業(yè)適合你,，什么樣的廠家只是想從你身上挖去更多的利益,。
眾所周知，經(jīng)銷商與廠家之間的主要矛盾主要集中在銷量與利益之間,�,；蛘哒f是企業(yè)利益與經(jīng)銷商利益之間。比如,，經(jīng)銷商在代理一個新產(chǎn)品的時候利益的關(guān)注度是排在靠前的,，而廠家則更加注重銷量，但是往往兩者很難兼得,。所以經(jīng)銷商在選擇廠家,，選擇產(chǎn)品的時候，一定要謹(jǐn)慎,，要注意以下幾點：
第一：廠家給你讓你信服并與之合作的證據(jù)在哪里（以前是否做過,，成功過？你熟悉的人當(dāng)中有沒有做過并且做得很好,？為什么選擇你,？）
第二：關(guān)鍵性的鑒別因素（為什么要選擇你？你的附加值在哪里,？與眾不同的地方又是什么,？可持續(xù)的競爭優(yōu)勢在哪里，因為我是可持續(xù)發(fā)展不是一單子買賣,，有沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐來說明你的效果）
第三：虛幻的鑒別因素（為什么不選擇其他人,？）
第四：投資回報率（硬性的——真正可以用數(shù)字表示的東西在哪里？軟性的——我得到了哪些附加值,？假如我不接受——我會有什么損失,？）
如果企業(yè)發(fā)展跟不上經(jīng)銷商的話，很顯然,，經(jīng)銷商會選擇更好的企業(yè),；反之，如果經(jīng)銷商跟不上企業(yè)的發(fā)展,，企業(yè)就會拋棄經(jīng)銷商,。所以，協(xié)同發(fā)展,，利益共享,，才是廠商一體化的核心所在。
怎么樣才能做到這一點呢,？其實,，不難，經(jīng)銷商回去看看自己的銷售記錄,，看看產(chǎn)品組成,，也許就會發(fā)現(xiàn)，哪一個才是自己的“真命天子”,。在市場走訪中了解了這么一個現(xiàn)象,，做的比較好的經(jīng)銷商,，產(chǎn)品線都很豐富，廠家也很多,，但是最終占大部分銷量的,，也就那幾家。市場上流行80/20法則,，即20%的企業(yè)為你帶來80%的銷售額,，經(jīng)銷商也要清楚，這20%是哪些,。這20%是我們要重點維護(hù)并繼續(xù)保持好的關(guān)系的一部分企業(yè),，也就是我們的“真命天子”。很多企業(yè)做了十幾年甚至幾十年,，依舊是那么大的銷量,，其實，我們不知不覺中,，和這個企業(yè),，建立了廠商一體化關(guān)系，結(jié)了婚,，是個利益共同體,。
在這當(dāng)中，經(jīng)銷商也要注意以下這幾點,，這些都是很多經(jīng)銷商一直沒有注意到但是企業(yè)很在乎的東西,。如果，經(jīng)銷商要和企業(yè)共同發(fā)展,，成為利益共同體,，要做到以下幾點：
第一：企業(yè)為什么重視品牌？品牌,，是每個企業(yè)都想打造的,，對于經(jīng)銷商而言，雖然不奢望打造成像杜拜巴斯夫先正達(dá)等外企那樣的品牌,，至少要打造成一個區(qū)域性品牌,。品牌是一個概念，并不是說價格越高就越品牌,，這也是很多經(jīng)銷商在企業(yè)談品牌戰(zhàn)略時候所不屑的,。因為經(jīng)銷商會覺得，這個很難迅速見到效應(yīng),。但是,，要知道，如果一個企業(yè)認(rèn)認(rèn)真真的和你談品牌,，作為經(jīng)銷商,，你要高興,，品牌的價值不在與目前，而在于長遠(yuǎn),，在于他所提供以及所帶來的額外服務(wù),。在操作過程中,，經(jīng)銷商也要注意到,，不要肆意降價銷售，不注重產(chǎn)品售后服務(wù)等,。,，這些都是有損利益共同體的形象，同樣有損經(jīng)銷商的形象,。
第二：不要一味的依靠廠家,。廠家可以給經(jīng)銷商提供支持，但不是所有事情都靠他們,，自己一定要承擔(dān)起一部分責(zé)任,。這樣，當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展不相匹配的時候,，經(jīng)銷商就會知道,，該怎么去操作。比如在空調(diào)等家電行業(yè),，“七分產(chǎn)品,，三分安裝”，售后服務(wù)很重要,。但是：生產(chǎn)廠商在技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)方面不足,，或者經(jīng)銷商雖然能夠為客戶提供服務(wù)，但卻不符合廠家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)質(zhì)量,，這也容易產(chǎn)生矛盾,。矛盾的最終結(jié)果是，雙方都會形象大損,。所以不要一味依靠,，學(xué)習(xí)很重要。
第三：選擇別人的好產(chǎn)品,，一些其他的常規(guī)產(chǎn)品,，也要幫著賣點。不可能所有廠家的產(chǎn)品都是好產(chǎn)品,。當(dāng)廠家把好產(chǎn)品給經(jīng)銷商的時候,，要記得，一些常規(guī)產(chǎn)品盡量也要選擇一些,。陶氏的稻杰是好,，但是如果你能再幫他們賣一些樂斯本,，估計他們會更開心，來年的政策會更優(yōu)惠,。不要等到廠家捆綁銷售了,，雙方都不愉快。所以,，拿了好的,，記得捎帶拉把常規(guī)的。
熙熙攘攘,，皆為利來,，攘攘熙熙，皆為利往,，廠商博弈,，大多逃不脫一個利字，作為經(jīng)銷商也時刻明白,，既然和廠家“捆綁”在一起,，怎么把好自己的脈，確實需要下一番真功夫,。 （編輯安亞杰[email protected]）
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