前不久,，和一個小學妹一起去一個客戶朋友那里玩，回來的路上她一直問一些做市場的事情,。于是我就從怎么調(diào)查市場到怎么開客戶,，再到怎么去拜訪客戶以及怎么切入產(chǎn)品給他說了一遍。講之前我告訴她說這是我做市場的方法,，僅供參考,，不可迷信。講到最后我甚至把我當初剛做業(yè)務的時候見到客戶就顫抖這糗事都說出來了,，為的是告訴他怎么去逼迫自己突破,。誰知道我說完這些以后她告訴說這些她都懂，都知道,。她想讓我說一些她欠缺的,，這就把我難住了，她欠缺什么,？我一直在給業(yè)務員說的都是上面那幾點,，沒有別的啊,！專業(yè)知識他肯定要比我懂的更多,，她是農(nóng)學專業(yè)畢業(yè)的，并且坦白來講她從事農(nóng)資銷售要比我時間還早一點,，市場知識她說她都懂,。那如果專業(yè)知識和市場知識她都知道了,，她還是感覺業(yè)務做的不好,，還覺得自己欠缺點東西，這些東西應該是什么,？不能不能引起我的思考,。
     專業(yè)的知識和沉著的心態(tài)是新手最欠缺的，有了這兩個東西,，就能很清晰把自己和客戶的關(guān)系定位,。

我想她欠缺的應該確實有兩個東西,，一是屬于自己的知識，就是說會的東西自己不一定會用,，當然也包括專業(yè)知識,，專業(yè)知識在業(yè)務員的銷售過程中不僅僅是要傳授給客戶或者農(nóng)民，更重要的是要把自己的產(chǎn)品揉進去銷售掉,，顯然她這方面有點欠缺,。我曾經(jīng)不止一次的在一些朋友聚會或者和業(yè)務員聊天的時候說：我是一個做業(yè)務的，我不是一個老師,，我要做的不是把自己的思想裝進別人的腦袋,，而是要把別人的錢裝進自己的口袋，并且是可持續(xù)的裝進自己的口袋,。不能把自己的知識真正利用起來,，這是她欠缺的之一。二是一種心態(tài),，沉著的心態(tài),，平穩(wěn)的心態(tài)，用心的心態(tài),，認真的心態(tài),，專研的心態(tài)，放得開的心態(tài)等,，而沉著應該是她最欠缺的,，沒有沉著就不能很清晰的把自己和客戶的關(guān)系定位。

做銷售,，我其實是不喜歡說話的,，因為那些決定成功的因素都是不愿意告訴別人或者不敢告訴別人，甚至于不能告訴別人的,。既然這些不能說,，那么多廢話又有什么用？即便有一天成功了,，也還是不能告訴別人怎么樣才可以成功,，因為偶然的因素往往決定著一個人的成敗，而這個偶然的因素是不以人的意志力為轉(zhuǎn)移的,。

從聽說中獲得的經(jīng)驗有時候只是傳說,，如果太買迷信了，就會成為笑話,。
    首先,，我可以肯定的告訴你，你的經(jīng)理在公司的公共場合培訓的時候不會說,，曾經(jīng)他起家是因為他背著老東家加工假冒了老東家的產(chǎn)品,；當然你的領(lǐng)導也不會告訴你他曾經(jīng)去嫖娼嫖出來了一個大客戶,，而這個大客戶在他業(yè)務員的生涯中每年為他做的貢獻是他總業(yè)績的百分之六十。那他會給你說一些什么,？毫無疑問,，是一些你隨便百度都可以找到的東西，這些東西千篇一律：怎么刻苦,，怎么在客戶那里當苦力,，甚至于怎么在客戶那里死纏爛打做出來業(yè)績等等。

再講兩個案例,，是獸藥行業(yè)的,，有一個業(yè)務員在07年的時候拿了800塊錢去云南，等他坐車到目的地的時候身上還有400塊錢,，毫無疑問就這些錢他都可能回不去,，所以在選準了一個經(jīng)銷商后天天過去。因為做獸藥的經(jīng)銷商一般都帶著打飼料,，他就每天過去什么都不說,，去了就幫著客戶打飼料，吃飯一到就到一邊隨便吃點,，晚上睡一個小車站里,。一個多星期過去了，經(jīng)銷商沉不住氣了,，拉著他說,，小伙子你過來，你是那個廠家的,？你來我這里都這么多天了,，也不介紹自己也不介紹產(chǎn)品，光干活弄的我都不好意思了,，你把你產(chǎn)品拿過來我看看,。這時候他才拿出來公司的畫冊給經(jīng)銷商看，經(jīng)銷商看完以后對他說：對不起小伙子,，我現(xiàn)在做的是其他廠家的,，所以你的我做不了，不過你放心我給你找兩個朋友,，他們現(xiàn)在手頭正找些產(chǎn)品呢,。于是經(jīng)銷商開車帶著他找了兩個經(jīng)銷商的朋友，一下訂出去一萬多塊錢的貨,，他一個月的任務完成了,。

這個故事后來成了行業(yè)的傳說，幾乎每個人都在說,。我們也有幸聽老師說到了,，我有一個同學就開始了迷信這傳說。畢業(yè)以后去一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做飼料,，找到一個當?shù)刈龅谋容^大的飼料經(jīng)銷商,，仿照聽來的做法天天鍥而不舍的給經(jīng)銷商干活、掃地,，即便他干了幾天經(jīng)銷商還是沒有做他的產(chǎn)品,，并揚言：告訴他你不用再來了，再來我也不做,。于是我那個同學就以失敗告終了,。其實我的這位同學照本宣科了，只學到了別人吃苦耐勞的一面而沒有學到人家技巧的一面,，并且很多事情并不是一招吃遍天下的,，所以失敗就在所難免了。

事實上就是這樣,，因為迷信傳說使自己成了一個笑話,。其實農(nóng)資行業(yè)當中也不乏這些的案例。

 我們可以借鑒經(jīng)驗,，但必須勤學多問,，動腦思考，因為沒有人可以給你現(xiàn)成的答案,。

 那么關(guān)于那些經(jīng)驗到底應該怎么對待,？我們一直在說，我們的成功是站在巨人的肩膀上的,，所以經(jīng)驗對于我們的作用毋庸置疑是不可缺少的,。但是不應該是迷信，而應該是吸收進來轉(zhuǎn)化成為自己的,。自己還要勤學好問,，多動腦多思考，因為沒有人可以給你現(xiàn)成的答案,。

關(guān)于講座,，我們國家不乏一些非常好的講師，如果你聽他們的課最后只要記住一點并且去無限的放大,，你就會受益匪淺,。而如果你記住了他們講的所有東西，那最后你將遺憾終生,。舉個例子,，我看葉茂中的書，那么厚最后就記住了一句話差異化,，而那廝告訴不了我怎么去找差異化,；看路長全的書就看了一個分割營銷,，最后他講的怎么去搞分割營銷我一個都沒有記住。不是沒有記住,，是記住了也沒有用,，路長全的分割營銷其實和葉茂中的差異化是一個東西，只是換了一個說法而已,。人家能找到差異化在于人家的思維方式和對行業(yè)的大量信息儲備,，絕對不是因為簡簡單單的聽別人說的技巧。所以我們要有選擇性的去吸收講師的一些東西,，而不應該迷信,。

其實，做銷售和生活一樣,，學習東西切不可浮躁,，不要想著有現(xiàn)車的經(jīng)驗或者方法能告訴你，如果那些方法他本人可以做得到他干嘛還在給你廢話�,�,？早就自己跑去賺錢了。我見到過的一個講師,，我們一起去見客戶,，他見了客戶連和客戶正常交流都沒有辦法進行下去，但是我也在另外一個場合見到過他侃侃而談的在告訴業(yè)務員應該怎么去做業(yè)務,，如果你迷信他你能把業(yè)務做好嗎,？也許能，但是記住那是運氣的成分居多,，是不可持續(xù)的,。
    很多東西都應該是自己在生活中的積累，還是那句話,，你能看到的能知道的都不是決定人成功的因素,，而真正決定人成功的因素都是你看不到的，所知不道的,，是需要你用心去找,。

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