數(shù)據(jù)顯示,，中國婚慶產(chǎn)業(yè)的規(guī)模早已突破6000億元,，這個數(shù)據(jù)還不算上與結(jié)婚有關(guān)系的大件商品，如房子,、汽車等,。作為現(xiàn)在結(jié)婚的主力軍——80后人群，對于結(jié)婚所需要操辦的事情和傳統(tǒng)習俗的一些細節(jié),，他們不會花太多時間和精力,，他們希望有成熟的“結(jié)婚寶典”可供參考學習，甚至是能有專業(yè)的顧問團隊幫忙策劃和執(zhí)行,，有一站式的購物平臺可以一氣呵成買完該買的物品,。種種趨勢促使互聯(lián)網(wǎng)成為宅男宅女們完成結(jié)婚大事的重要渠道。

用網(wǎng)銷“四兩撥千斤”

目前來看,，常規(guī)的消費品在互聯(lián)網(wǎng)上你爭我奪,，都恨不得搶先把握網(wǎng)絡(luò)營銷這個機遇，而婚慶產(chǎn)品很明顯,，消費對象是可以被很容易區(qū)隔開來的特定人群,。所以，為什么要網(wǎng)銷,，互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠帶來什么效益,，是大部分婚慶企業(yè)應該思考的問題。
從產(chǎn)品品類上分析,，當今的婚慶產(chǎn)品可分為七大類：婚宴類,，如喜糖、喜煙,、喜酒,、喜餅、喜聯(lián),、喜帖,、簽到本等；場景類,，如禮炮,、禮花,、氣球、燭臺,、中國結(jié),、剪紙、香檳塔等裝飾用品,；紀念品類,，如婚紗照、臺歷,、婚禮錄像等夫妻自己保留用于回憶的,；禮品類，如嫁妝,、彩禮,、糖果干貨、喜蛋,、子孫桶,、子孫碗、紅木箱等,；迎親類,，如花轎、花車等,；服飾類,，如婚鞋、捧花,、黃金珠寶等,；家居類，如床上用品,、家具,、燈具等。
整體看這樣的產(chǎn)品構(gòu)成,，我們不難發(fā)現(xiàn)婚慶產(chǎn)品有三個特點：一是婚慶產(chǎn)品大部分是一次性產(chǎn)品,，一般是用于婚禮籌備、婚宴布置,、住房裝飾,、紀念品等，消費者重復購買的可能性較低,；二是這些產(chǎn)品基本不可能在同一個商店或賣家那里買齊,，因為種類多，且有個性化需求；三是消費者對于婚慶產(chǎn)品更關(guān)注情感上的喜歡程度,，而不是價格,。婚慶市場實際上蘊藏著極具潛力的商業(yè)價值和市場空間,，結(jié)婚前,、結(jié)婚中，乃至結(jié)婚后都有極大的長尾價值等待挖掘,。
在電子商務時代，很多即將步入婚姻殿堂的新人都會嘗試網(wǎng)購婚慶產(chǎn)品,，比如淘寶有獨立的“婚慶”子網(wǎng)站,，產(chǎn)品五花八門，小商家可以非常靈活的及時上線新產(chǎn)品,，及時與消費者在線互動,，獲取第一手市場信息。但是商家們各自為戰(zhàn),，消費者仍然無法得到“一站式”的服務,。從更高的層面看，企業(yè)需要利用互聯(lián)網(wǎng)整合各方資源,，根據(jù)消費者的特點和要求來創(chuàng)新,，為消費者提供一個結(jié)婚慶典的整體解決方案，這才是婚慶企業(yè)打造品牌影響力的重要路徑,。

“鼠標+水泥”,，口碑塑造品牌

婚慶本身就是一個生生不息的傳統(tǒng)行業(yè)，古有媒婆牽線,，今有互聯(lián)網(wǎng)搭橋,，隨著社會化媒體的逐漸成熟，這門生意煥發(fā)出燦爛的第二春,。
從現(xiàn)有婚慶的產(chǎn)業(yè)鏈看,，“水泥”即線下部分均發(fā)展得十分成熟，但整個行業(yè)并未出現(xiàn)全國性的知名企業(yè),�,！笆髽恕保ɑヂ�(lián)網(wǎng)線上的應用）無疑給婚慶企業(yè)帶來了希望，其最大的價值是把婚慶企業(yè)線上線下有機結(jié)合起來,，整合各種內(nèi)外部資源,，實現(xiàn)1+1>2的效果。
首先,，互聯(lián)網(wǎng)可以解決顧客來源的問題,。傳統(tǒng)的婚慶企業(yè)營銷靠的是各種媒體廣告，借助電視,、報刊,、門戶網(wǎng)站來宣傳自己,，但是硬廣告始終是一種被動營銷，盲目性大,。所以,，真正的互聯(lián)網(wǎng)營銷講究的是“精準”和“口碑”，即企業(yè)非常清楚潛在的顧客在哪里,，并且懂得利用老顧客的口碑,，來吸引潛在顧客的關(guān)注。
口碑營銷實際是一種積累,。例如發(fā)展不過5年時間的婚禮策劃機構(gòu)花海閣,，起初便是通過網(wǎng)絡(luò)論壇來傳播口碑的，新婚夫婦發(fā)帖子分享“被花海閣策劃”的經(jīng)歷,，溢于言表的幸福變成了花海閣最有價值的廣告,。而現(xiàn)在，花海閣對于互聯(lián)網(wǎng)工具運用得十分徹底,，包括大型婚慶B2B網(wǎng)站,、微博等均有曝光，而且內(nèi)容有大量顧客親身體驗和感受的分享,，品牌口碑不錯,。
其次，網(wǎng)絡(luò)營銷可以有多種方式進行促銷,，比如北京的水晶之戀聯(lián)合眾多團購網(wǎng)站進行產(chǎn)品促銷,，同時展出精美的婚紗照片以引起消費者共鳴。但目前看來,，這些企業(yè)在口碑營銷方面缺乏更多的互動,，欠缺與消費者有效的溝通，類似互動,、體驗,、分享的活動還太少，所以還無法達到口碑信息被大量顧客主動傳播的層面,。
另外,，要借助線下的店鋪來展現(xiàn)企業(yè)品牌，做到線上線下策略一致,、行動統(tǒng)一,。一個是拉動，一個是推動,，有機結(jié)合起來方能贏得競爭,。

跨界營銷，發(fā)揮長尾效應

婚慶產(chǎn)品的營銷必須感性大于理性，而互聯(lián)網(wǎng)是一個充滿機遇的地方,。比如在點擊率很高的視頻短劇中講述一段唯美的愛情故事,，巧妙地植入自己的產(chǎn)品或品牌。再如,，結(jié)合熱門的蜜月度假路線,，與旅行社網(wǎng)站或旅游論壇建立聯(lián)系，推出自己的“蜜月套餐”等,，這些嘗試都可能衍生出一大片市場,。
美國知名婚禮策劃網(wǎng)站The Knot的定位是“能滿足與婚禮相關(guān)的一切需求”，創(chuàng)始人是一對夫婦,，他們在籌備自己婚禮的時候感到焦頭爛額,，于是便希望借助互聯(lián)網(wǎng)來改進婚禮策劃流程。網(wǎng)站既有潮流的婚慶資訊和創(chuàng)意,，也有新娘交流平臺，還有計算婚禮預算,、管理請柬,、設(shè)計座位圖等在線工具。十多年后的今天,，The Knot發(fā)展成為一個擁有網(wǎng)站,、雜志、書籍,、電視節(jié)目等資源的婚禮信息平臺,，超過80%的美國人通過它來舉辦婚禮。這說明婚慶企業(yè)的跨界幾乎是無邊界的,。
實際上,，幫助單身男女找到另一半只是商業(yè)價值的起點，把戀愛,、結(jié)婚,、生子、子女婚姻等過程納入到營銷的鏈條里,，才是婚慶公司應該思考的課題,。在這當中，產(chǎn)品是基礎(chǔ),，服務是關(guān)鍵,，創(chuàng)意是核心競爭力，對于婚慶公司來說,，業(yè)務范圍不一定做得很全很泛,，但就算只做產(chǎn)業(yè)鏈當中的一個環(huán)節(jié)，也可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)口碑傳播和跨界發(fā)展�,？梢哉f,，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)意味著更大的行業(yè)競爭，但同時也給婚慶企業(yè)帶來更多意想不到的發(fā)展機遇,。



（編輯：楊春旺  [email protected])

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