夏天的溫度逐日升高，為了幫助企業(yè)在夏季快速提高銷量,，我們通過對(duì)消費(fèi)者的心理和行為研究提供了一個(gè)夏日營(yíng)銷的消費(fèi)模型（見圖1）,，以供企業(yè)思考。這是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為為基礎(chǔ),，通過消費(fèi)者在夏日中經(jīng)常出現(xiàn)的區(qū)域進(jìn)行分類歸納總結(jié)形成的統(tǒng)計(jì)模型,，主要作用是便于企業(yè)根據(jù)這個(gè)模型，快速找到在消費(fèi)者心智模式和產(chǎn)品之間的溝通關(guān)鍵點(diǎn),，從而實(shí)現(xiàn)快速銷售,。

廣場(chǎng)模型

特點(diǎn)：廣場(chǎng)模型是針對(duì)戶外大型廣場(chǎng)，一般都是城市中心地段的廣場(chǎng)或地標(biāo),，或者是相當(dāng)于廣場(chǎng)的一些公園景點(diǎn)以及社區(qū)等地,。因?yàn)橄奶鞙囟认鄬?duì)比較高，所以暴露的廣場(chǎng)往往因?yàn)闇囟冗^高的原因,，顧客并不多,，但是那些相對(duì)綠化程度比較高的開闊地帶就會(huì)成為白天人們納涼休閑的重點(diǎn)區(qū)域。
模式：由于廣場(chǎng)模型的地域特點(diǎn)和人員流動(dòng)性特點(diǎn),，所以這個(gè)模式中應(yīng)用最多的是“路演模式”,。在這個(gè)模式操作過程中，有兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn),，其一是要熱鬧,，簡(jiǎn)單地說是看誰的嗓門大，誰喊得兇,，誰的圍觀群體數(shù)多,。其二是要強(qiáng)調(diào)和圍觀群體的參與和互動(dòng)，單純的叫賣式促銷方式已經(jīng)打動(dòng)不了消費(fèi)者,，互動(dòng)模式至少可以讓參與者當(dāng)成一種娛樂,。但需要注意負(fù)面效應(yīng)的控制,，活動(dòng)的組織者要把握住尺度和分寸，以免造成周圍群體的反感,，造成“偷雞不成蝕把米”的結(jié)果,。
應(yīng)用領(lǐng)域：正如廣場(chǎng)模型的優(yōu)點(diǎn)是人群聚集廣泛一樣，其缺點(diǎn)在于人群的隨意性和不確定性,。因此,，針對(duì)廣場(chǎng)模型的主要應(yīng)用領(lǐng)域是食品、飲料,、保健品,、娛樂、服裝,、日化等帶有快消品特征的產(chǎn)品行業(yè),。因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品無須過多思考，屬于典型的先行動(dòng)然后再通過日后產(chǎn)品試用過程中的感受來引發(fā)大腦的思考,。因?yàn)橄�費(fèi)者判斷的底線是即使他上當(dāng)受騙了,，也不會(huì)有太多的損失，這一點(diǎn)也是廣場(chǎng)模型得以順利成交并能引起消費(fèi)者試用的關(guān)鍵原因,。

夜場(chǎng)模型

特點(diǎn)：夜色,，霓虹燈閃爍下，KTV或酒吧內(nèi),，大街上俊男靚女紛紛出現(xiàn),，搖曳多姿，觥籌交錯(cuò),；大街小巷中烤肉串炊煙裊裊,，扎啤杯上下晃動(dòng)，人聲鼎沸,；非干道馬路兩旁一排排白熾燈亮如白晝,，各種夜市喧鬧異常…….夏天,，往往是一個(gè)今夜無眠的歡暢夜晚,，尤其是對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市而言。
模式：夜場(chǎng)模型采用方式主要體現(xiàn)激發(fā)消費(fèi)者心中的激情和沖動(dòng),，使得他們?cè)谝股�中釋放自我心靈,，在輕松愉悅中完成自己采購(gòu)。當(dāng)周星馳以其無厘頭的腔調(diào)在吟誦“長(zhǎng)夜漫漫無以為眠”的時(shí)候,，也就為夏日的夜場(chǎng)火暴找到了極佳的理由,。人們晚上出來都是消磨時(shí)日的，是釋放自己的，無論是壓力還是喜悅,。因?yàn)橐股�的緣��,，所以夜�?chǎng)模型最需要的是“燈光效應(yīng)”。無須天翻地覆的裝飾,，只需要一盞電燈泡靜靜地在那兒點(diǎn)亮,，自然形成一個(gè)影影綽綽的圈子，無聲勝有聲是夜場(chǎng)模式的魅力所在,。
應(yīng)用領(lǐng)域：夜場(chǎng)模型主要應(yīng)用領(lǐng)域是娛樂類和酒水類市場(chǎng),，當(dāng)然根據(jù)地域的不同，一些胡同或馬路也會(huì)成為城市中一道道夜場(chǎng)的獨(dú)特景色,。盡管烤肉串和大扎啤看似不衛(wèi)生且有環(huán)境污染,，但這奇怪的是全國(guó)各地幾乎所有的城市在夏日中都有這種場(chǎng)所存在，這似乎是中國(guó)老百姓最喜聞樂見的生活方式,。上至高收入階層,，下至販夫走卒，一杯冰鎮(zhèn)扎啤,，幾串羊肉串可坐在哪里幾個(gè)小時(shí)，甚是愜意,。所以在這個(gè)市場(chǎng)中只要策略得當(dāng),，供貨及時(shí)，質(zhì)量保證,，再融入些娛樂成分,，那么銷量想不增長(zhǎng)都是件難事。

賣場(chǎng)模型

特點(diǎn)：夏季,，人氣最旺的地方往往是冷氣最充足的賣場(chǎng),，這是婦孺皆知的“社會(huì)福利”。也許商場(chǎng)老板對(duì)于那些在商場(chǎng)中優(yōu)哉悠哉地慢慢晃悠只看不買的顧客恨得牙根都癢癢,，但他絕對(duì)不敢為此而關(guān)掉空調(diào),，無他，因?yàn)樗�知��,，空調(diào)若不開,，將會(huì)把那些真正想買的客戶都一起趕跑。與其說人們到賣場(chǎng)中買東西,，還不如是來賣場(chǎng)中“遛彎”消食避暑納涼來的確切,，這點(diǎn)從各大賣場(chǎng)中占大多數(shù)的老人就可以看得出來。
模式：“意外效應(yīng)”是賣場(chǎng)模型的靈魂,，“終端攔截”是這種模型的最核心競(jìng)爭(zhēng)力,。消費(fèi)者占便宜和怕后悔的心理因素將成為決定性的購(gòu)買動(dòng)力，所以這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)是前期的集客和現(xiàn)場(chǎng)的攔截以及事后的消費(fèi)者跟進(jìn)。因?yàn)�,，一家店一般都�?公里最大范圍輻射半徑,，客人相對(duì)比較固定，抓住了這些固定顧客,，通過產(chǎn)品體驗(yàn)就會(huì)逐漸形成后期的重復(fù)購(gòu)買,。另外，因?yàn)榻K端賣場(chǎng)的銷售存在“零和博弈”的情況,，所以能否攔截住顧客并與之快速成交就成為這個(gè)模式的另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)所在,。
應(yīng)用領(lǐng)域：賣場(chǎng)模型主要應(yīng)用領(lǐng)域是日常生活用品，諸如生活用品,、肉類,、蔬菜、米面,、油水,、牛奶等食用品類，對(duì)于消費(fèi)者來說,，這些都是日常必需品,，早晚都要買，廠家倘若在賣場(chǎng)中有針對(duì)性的銷售舉措,，勾起他們的消費(fèi)欲望,，搶購(gòu)起來那也是不要命的。歷史上無數(shù)次的搶面,、搶油,、搶食鹽都驗(yàn)證了這種力量的恐怖性。

職場(chǎng)模型

特點(diǎn)：過去老板害怕的是員工上班“偷菜”,，現(xiàn)在老板煩惱的是上班期間員工偷偷“買菜”,。吃的、穿的,、用的,、行的，幾乎所有的一切都可以通過互聯(lián)網(wǎng)輕松實(shí)現(xiàn),。這種方便和快捷最大的突破是消費(fèi)者信息的對(duì)稱性極大提高,，其對(duì)于自己所需產(chǎn)品的需求異常地清晰，甚至其專業(yè)程度遠(yuǎn)超廠家的業(yè)務(wù)員,，這種變化使得消費(fèi)者不僅僅是貨比三家的問題,，更多的是其需求的針對(duì)性異常強(qiáng)烈，這就是職場(chǎng)模型消費(fèi)者的特點(diǎn),。
模式：職場(chǎng)模式所涉及的品類和產(chǎn)品層次也是最寬泛的,，幾乎所有能在網(wǎng)上采購(gòu)的物品都可以實(shí)現(xiàn)交易，大到汽車和房子的團(tuán)購(gòu)，小到一枚鋼針,。由此,，職場(chǎng)模型最關(guān)鍵的要素是“圈子營(yíng)銷”。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的存在,，使得人與人之間形成以虛擬社區(qū)方式構(gòu)成的各種圈子,。這種圈子大小不一，形態(tài)各異,，但一旦圈子中有一個(gè)人開始推薦這個(gè)產(chǎn)品,，那么就會(huì)在本圈子中形成一群人購(gòu)買趨勢(shì)，主要原因是基于彼此間信任和口碑,。
應(yīng)用領(lǐng)域：職場(chǎng)模型涉及面很廣,，幾乎是全品銷售模式，但主要應(yīng)用行業(yè)是服裝,、日化等夏季用品,、旅游、餐飲等行業(yè),。傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，互聯(lián)網(wǎng)的自由為我們探討各種營(yíng)銷方法提供了無限的可能。因?yàn)殚L(zhǎng)尾理論的效果,，使得存在于互聯(lián)網(wǎng)中的任何產(chǎn)品都存在被售賣一空的可能,。職場(chǎng)白領(lǐng)都是有品位的人，便宜不是唯一手段,，品牌的精準(zhǔn)定位和顯著的差異化更有助于企業(yè)產(chǎn)品從玲瑯滿目的競(jìng)品中脫穎而出。

氣場(chǎng)模型

特點(diǎn)：沖動(dòng)是魔鬼,，但人都是感性和理性的混合體,，這背后隱藏的邏輯就是當(dāng)大腦面對(duì)“誘餌”或“誘惑”的時(shí)候，非理性色彩往往占了上風(fēng),。如果說前四個(gè)模型是地理場(chǎng)所相關(guān)的話,，那么氣場(chǎng)模型則屬于典型的營(yíng)銷心理學(xué)效應(yīng)。夏日炎炎,，血液流速加快,，人容易激動(dòng)和煩躁，也容易沖動(dòng),。所以夏日營(yíng)銷的核心關(guān)鍵點(diǎn)是要營(yíng)造一個(gè)讓消費(fèi)者下意識(shí)模仿購(gòu)買和跟隨購(gòu)買的氣場(chǎng),。
模式：在當(dāng)前買方市場(chǎng)狀態(tài)下，消費(fèi)者已經(jīng)不再單純滿足于產(chǎn)品的功能,，而更需要的是對(duì)產(chǎn)品的額外價(jià)值獲得,。所以，如何通過有效的活動(dòng)來達(dá)到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的由不知到知之，由知之甚淺到知之甚深的過程是氣場(chǎng)模型的核心關(guān)鍵點(diǎn),。唯有打通了這個(gè)邏輯點(diǎn),，才能激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心中強(qiáng)烈的需求動(dòng)機(jī)。此時(shí),，采用的方法策略,、過程體驗(yàn)、周到的服務(wù),，甚至顏色的搭配都將成為關(guān)鍵的要素,。
應(yīng)用領(lǐng)域：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是沒有理由的，往往多憑自己的經(jīng)驗(yàn)或感覺來行動(dòng),。但這個(gè)購(gòu)買沖動(dòng)的前提是此物價(jià)格一般不是很高,，且感性成分較重的產(chǎn)品領(lǐng)域。比如，一款新型的防曬霜能有效遮擋紫外線的輻射，比如一個(gè)頭頂?shù)男√�陽能電風(fēng)扇能為行者帶來威風(fēng)吹動(dòng)都會(huì)引起消費(fèi)者瞬間的購(gòu)買欲望,。典型行業(yè)應(yīng)用在化妝品,、運(yùn)動(dòng)、旅游休閑,、娛樂活動(dòng)等領(lǐng)域，其首要因素是有用且效果明顯，其次因素就是性價(jià)比,。
（編輯：周春燕  [email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。