近兩年,，汽車行業(yè)一直在谷底徘徊，特別是國產(chǎn)汽車銷售進入了持續(xù)的低潮,。
所謂谷底,，就是指產(chǎn)品銷售進入了低位運行期。其實,，谷底也只是一個表象,、一道門檻而已，就像江淮星銳在長軸距商用車細分市場的表現(xiàn),，只用了不到兩年的時間就占據(jù)了27.2%的市場份額,。江淮星銳是如何找到“破谷兵法”的呢,？

奇戰(zhàn)：大眾中找小眾
江淮星銳不僅在國內(nèi)市場做得風(fēng)生水起，還成功進入了16個國家,，在國際市場的銷量占比已經(jīng)超過40%,。2012年上半年，其業(yè)績同比實現(xiàn)了翻番,。那么,，江淮星銳的成功密碼是什么呢？這首先得益于江淮星銳的戰(zhàn)略創(chuàng)新,。
戰(zhàn)略創(chuàng)新看大勢,。數(shù)據(jù)顯示，中國的城市化正在以每年1%的速度增長,，到“十二五”末將超過55%,。由此帶來的市場需求就是，城市日益增加的物流需求將變得更加廣泛,，且向個性化發(fā)展,。而國外在同樣的趨勢下又帶來了哪些的變化呢？目前,，在歐美市場,，多功能商用車的市場份額已達到10%，個性化潮流風(fēng)正勁,，而中國卻只占有4%的市場份額,。
從競爭層面看，在國內(nèi)市場上,，多功能商用車領(lǐng)域主要是全順和依維柯兩大外資品牌,，市場競爭并不充分。這也給江淮汽車提供了最佳切入機會——重金打造江淮星銳,，殺入歐系多功能商用車市場,。進入市場初期，江淮星銳采取了差異化戰(zhàn)略,，從小眾市場尋找更大的空間,。對此，江淮汽車多功能商用車營銷公司總經(jīng)理葛賢文認為：“趨勢引導(dǎo)戰(zhàn)略方向,，需求決定營銷創(chuàng)新,。從國內(nèi)外發(fā)展趨勢看，多功能商用車必將沿著可以定制,、改裝,、滿足更多行業(yè)個性化需求的方向發(fā)展�,！�
營銷戰(zhàn)形同戰(zhàn)爭——一流軍隊設(shè)計戰(zhàn)爭,，二流軍隊?wèi)?yīng)付戰(zhàn)爭,，三流軍隊尾隨戰(zhàn)爭。葛賢文表示：“企業(yè)需要打贏差異化戰(zhàn)役,，只有差異化才能讓企業(yè)駛進快行道,。”有了航向后,，江淮星銳又打響了戰(zhàn)略性的營銷戰(zhàn)役,。
變長：全面戰(zhàn)。即把產(chǎn)品線做全,、做長,。在產(chǎn)品劃分上,，江淮星銳采取了大而全的路徑,，以此做到徹底的細分。于是,，公檢法司,、醫(yī)療救護、城市物流,、旅游客運,、專業(yè)校車等多個細分市場，都有江淮星銳的身影,。葛賢文說：“相對而言,，在這些領(lǐng)域都沒有強勢品牌。而借助江淮豐富的汽車技術(shù)和制造經(jīng)驗,，江淮星銳完全可以做到全面兼顧,。”在全面搶灘戰(zhàn)役中,，江淮星銳做到了細分市場的攻城略地,。
變細：個性戰(zhàn)。即產(chǎn)品最融合消費者需求,，讓消費者具有更個性化的選擇,。實際上，隨需而變才是江淮星銳商用車的最大賣點,。雖然江淮星銳采取的是全面進入,，但依然做到了每個細分領(lǐng)域都具有個性化特點。目前,，就高端商務(wù)車而言,，江淮星銳就有兩大系列、共6款個性化方案,，能夠為用戶提供從方案設(shè)計到售后服務(wù)等一站式服務(wù),，真正做到從配置檔次到空間布局,，再到功能實現(xiàn)隨需而變，將江淮星銳打造成真正的個性化商務(wù)解決方案專家,。
變精：設(shè)計戰(zhàn),。即把產(chǎn)品設(shè)計放在戰(zhàn)略制高點。為了突破千篇一律的產(chǎn)品模式,，迎接個性化時代,。江淮星銳先期由江淮意大利設(shè)計中心負責(zé)產(chǎn)品造型設(shè)計，依托江淮國家級技術(shù)中心進行全面開發(fā)試制,，后期由江淮日本設(shè)計中心負責(zé)內(nèi)飾設(shè)計,。比如歐系短頭寬體式設(shè)計，就體現(xiàn)了當(dāng)下最流行的歐洲商用車造型設(shè)計理念：簡潔流暢,、時尚大氣,，第一排兩個座椅可旋轉(zhuǎn)，組合可滑動的小桌,，形成一個小型的移動會議廳,。再加上音樂、影視等車載影音設(shè)備,，能實現(xiàn)商務(wù)接待中休息,、公務(wù)、娛樂的各種需求,。

正戰(zhàn)：讓小眾變大眾
從表面看,，江淮星銳是在放棄大眾市場，從而走進小眾,、個性化的長尾市場,。
作為小眾市場的營銷策略，面臨的最主要問題就是如何擴大受眾群,，實現(xiàn)銷售井噴,。由于江淮星銳采取了高性價比策略，而銷量倍增就變得更為重要,。對此,，葛賢文說：“面對同質(zhì)化的競爭市場，不僅要擅于找到小眾市場,，更要擅于把小眾市場變大,、變寬，也就是將小眾市場做成屬于自己的大眾市場,，這樣才能拉動銷量,，在紅海中找到屬于自己的藍海�,！�
江淮星銳已經(jīng)看到了多功能商用車的更深層次市場,。隨著宏觀經(jīng)濟的快速發(fā)展,，除了傳統(tǒng)的政府采購、大型企事業(yè)單位外,，我國5000多萬家中小企業(yè),，都有可能成為多功能商用車的用戶。而這些都需要江淮星銳找到最佳營銷方法,，來撬動所謂小眾市場中的大眾市場,。
為了把小眾市場做成大眾市場，江淮星銳從產(chǎn)品,、價格,、渠道三方面進行了破局。
變專：標準戰(zhàn),。即把產(chǎn)品個性化做到具有一定規(guī)律的標準化,。實際上，個性化也是有規(guī)律可循的,，找到這些規(guī)律就可以形成個性化中的標準化配置,。房車表面看個性化需求非常高,，不同人有不同的要求,，但主要需求還是可以歸類，比如根據(jù)基本的駕駛狀態(tài),，可以推出標準級,、基本級、豪華級,，然后再添加個性化配置,。這樣，不僅滿足了個性化要求,，又確保了整個產(chǎn)品質(zhì)量,，更具有了一定的標準化的制造經(jīng)驗。由于做到了“個性化+標準化”的研究和創(chuàng)新實踐,，江淮星銳開始走在市場前列,。
變?nèi)幔浩占皯?zhàn)。即通過高性價策略比完成市場的快速普及,。我們以江淮星銳房車為例,，車內(nèi)客廳、廚房,、洗浴間,、臥室一應(yīng)俱全，其設(shè)計和價值就是一輛高檔房產(chǎn),，定價區(qū)間在28萬～40萬元,，這與動輒百萬元的房車相比,，體現(xiàn)出了高性價比。實際上,，高性價比有別于低價,，低價往往是以減少成本，甚至是犧牲質(zhì)量來搶占價格優(yōu)勢,。而江淮星銳完全是得益于汽車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)積累,，由此可以帶來最大化的成本優(yōu)勢。
變寬：渠道戰(zhàn),。即在渠道上進行全方位的覆蓋,。目前，江淮星銳已經(jīng)做到了兩個全覆蓋,，一是網(wǎng)絡(luò)全覆蓋,，現(xiàn)在全國除了臺灣，其它所有的網(wǎng)絡(luò),，甚至縣級網(wǎng)絡(luò)都有,，因為江淮體系、商用車體系網(wǎng)絡(luò)非常深,，縣級維修網(wǎng)絡(luò)都已建立完善,。二是行業(yè)全覆蓋，幾乎是百分之百進入各個細分領(lǐng)域,，從公檢法司,、客運旅游、醫(yī)療衛(wèi)生,、校車,、房車等都已經(jīng)進入，并已經(jīng)贏得了市場喝彩,。
    
奇正：營銷+創(chuàng)新
在很多時候,，真正的營銷變革都是在谷底期發(fā)生的，而成功路徑也是在谷底期找到的,。
江淮星銳進入市場的時候,，恰恰是汽車行業(yè)的低谷期。也正是在這樣的谷底中,，江淮星銳找到了成功路徑,，通過奇戰(zhàn)，即變長,、變細,、變精等戰(zhàn)役，從競爭激烈的大眾市場中找到了小眾市場，并再次通過正戰(zhàn),，即變?nèi)�,、變專、變寬等�?zhàn)役,，把似乎狹小的市場變成了可以讓江淮星銳盡情施展的大眾市場,、大型舞臺。而這個過程,，就是從紅海到黃海（不充分競爭）到藍海（幾乎缺乏競爭）的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變（見圖1）,。
歸根結(jié)底，就像管理大師彼得·德魯克說過的“企業(yè)的基本職能是營銷和創(chuàng)新”,。江淮星銳恰恰把這兩點做到位,、執(zhí)行到底，從而實現(xiàn)了市場飛躍,�,；蛟S也就像葛賢文所言：“營銷并不神秘，它并不需要你知道多少,，而是要看你做了多少,。”
編輯：海容[email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。