國(guó)內(nèi)平板電腦市場(chǎng)風(fēng)起云涌之際，蘋果,、三星,、惠普、戴爾,、聯(lián)想等IT界大佬云集江湖，紛紛搏殺,，蘋果iPad面前,，無(wú)人敢稱老大。
然而,，平板電腦市場(chǎng)半路殺出的一匹黑馬——E人E本,，卻交出一份讓人瞠目的答卷。易觀國(guó)際的數(shù)據(jù)指出,，2011年第三季度,，中國(guó)平板電腦銷量為156.6萬(wàn)臺(tái)，E人E本占5.65%,，環(huán)比上揚(yáng)17.7%,。盡管與蘋果相比，其5.65%的份額相差甚遠(yuǎn),，但憑借原筆跡手寫,、不同尋常的渠道等另類生存方法，這份成績(jī)單讓E人E本坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)平板電腦市場(chǎng)第二把交椅,，排在諸多知名廠商的前面,。
一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的國(guó)產(chǎn)廠商，究竟如何在紛繁復(fù)雜的國(guó)內(nèi)平板電腦市場(chǎng)中殺出重圍,？

市場(chǎng)決定產(chǎn)品

一般從事3C產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)老板都是業(yè)內(nèi)人士,，而E人E本的創(chuàng)始人卻是做“背背佳”,、“好記星”等傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品出身，缺少天然的基因傳統(tǒng),。然而,，非技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者往往更重視挖掘市場(chǎng)的需求。 
“背背佳”,、“好記星”的成功關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把握,，不盲目追求最酷、最炫的技術(shù),，只是希望通過(guò)一款產(chǎn)品為消費(fèi)者切實(shí)解決難題,，以此來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。
E人E本自第一代產(chǎn)品起就堅(jiān)持本土化創(chuàng)新,，緊貼國(guó)人實(shí)際需求和使用習(xí)慣,。
早在2005年開(kāi)始研發(fā)時(shí)，E人E本就一直持續(xù)不斷地進(jìn)行市場(chǎng)及用戶調(diào)研,，消費(fèi)者,、渠道、媒體等多種渠道都是其主要調(diào)研對(duì)象,。
通過(guò)調(diào)研,，E人E本發(fā)現(xiàn)：超過(guò)80%的華人用戶習(xí)慣于用手寫字，對(duì)流暢的中文手寫情有獨(dú)鐘,；特別是高端政商人士,，在移動(dòng)辦公中非常需要基于筆控輸入的應(yīng)用軟件。正是對(duì)這種中國(guó)式體驗(yàn)的研究,，E人E本決定開(kāi)發(fā)原筆跡手寫產(chǎn)品,。
同時(shí)，E人E本開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)還特別聘請(qǐng)了美國(guó)的Frog Design公司為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)人機(jī)交互模式,。Frog從1980年起與喬布斯合作,，曾為蘋果服務(wù)數(shù)十年。在開(kāi)發(fā)E人E本時(shí),，F(xiàn)rog多次組織用戶調(diào)研會(huì),，就產(chǎn)品的每一項(xiàng)細(xì)節(jié)認(rèn)真聽(tīng)取用戶意見(jiàn)，力求做到完美,。
經(jīng)過(guò)大量的信息收集,，再反作用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，E人E本實(shí)現(xiàn)了由用戶需求決定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的路徑,。
雖然蘋果iPad已經(jīng)把大眾娛樂(lè)做到極致,，但他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求的把握并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言。
E人E本第一款產(chǎn)品T1于2010年1月正式上市,，摒棄了iPad等90%走觸控技術(shù)的路線,，而是采用筆控和獨(dú)特的原筆跡手寫輸入方式,，并以原筆跡手寫技術(shù)為核心，建立了包含原筆跡記事,、手寫郵件,、彩色電子書、智能名片管理,、無(wú)線上網(wǎng)等應(yīng)用在內(nèi)的Mind Office智能辦公系統(tǒng),，更貼合商政用戶的手寫習(xí)慣和高效的移動(dòng)辦公需求。
E人E本能夠在高手如云的名門正派中殺出一條道路頗有些出乎意料,。采取手寫輸入,，這在觸摸已經(jīng)大行其道的平板江湖有點(diǎn)反潮流的味道。2011年11月23日,，E人E本發(fā)布了最新款E人E本T4,，相比較前三款產(chǎn)品，T4在書寫體驗(yàn)上提升了很多,。
相比較前幾代產(chǎn)品,，E人E本T4最大的改善就是極大拓展了書寫的應(yīng)用范圍，將原筆跡手寫從記事本延展到Office軟件,、網(wǎng)頁(yè),、郵件等各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景下，真正做到書寫無(wú)處不在,。這是一個(gè)飛躍性的進(jìn)步,。
而作為獨(dú)立于傳統(tǒng)意義的平板電腦之外的E人E本，仿佛正在開(kāi)辟著一個(gè)新的品類,，手寫筆的標(biāo)準(zhǔn)配置似乎在宣布，這不僅僅是平板電腦,，而是中國(guó)特色的“手寫電腦”,。
滿足用戶的需求始終是E人E本產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的立足點(diǎn)。在發(fā)現(xiàn)T1和T2的7英寸16∶9的屏面嚴(yán)重影響書寫體驗(yàn)時(shí),，E人E本嚴(yán)格按照4∶3的比例,，將屏延伸到8英寸，書寫功能得到增強(qiáng),。
E人E本的成績(jī),，很大程度上可以視為“市場(chǎng)決定產(chǎn)品”的成功。

4S店渠道模式

當(dāng)別的IT廠商宣稱發(fā)展了多少家代理商時(shí),，E人E本在拼終端數(shù)量,；當(dāng)別的廠商努力做到渠道最大限度多元覆蓋時(shí)，E人E本認(rèn)為再好的渠道如果不能絕對(duì)掌控也不會(huì)進(jìn)駐,。一直以來(lái),，E人E本堅(jiān)持移動(dòng)商務(wù)終端路線,，持續(xù)專注于為目標(biāo)用戶提供更好的體驗(yàn)。
目前我國(guó)平板電腦銷售渠道有3類：一類是像中關(guān)村那樣的IT賣場(chǎng),，以銷售為唯一目的,；第二類是像宏基、惠普那樣的品牌店,，形象好,，但銷售與維修分開(kāi)，而且不負(fù)責(zé)產(chǎn)品應(yīng)用的說(shuō)明,；第三類是以蘋果為代表的Apple Store體驗(yàn)店模式,，采用直營(yíng)模式，但不提供與下載有關(guān)的相關(guān)服務(wù),。
由于面向高端商政人群,，E人E本一直把產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)視作生命線，并且為此給自己定下了近乎苛刻的渠道發(fā)展戰(zhàn)略,。
2010年新品上市之際,，E人E本在體驗(yàn)店模式的基礎(chǔ)上開(kāi)創(chuàng)了IT業(yè)的4S店模式，即包括產(chǎn)品銷售(Sale),、零配件銷售(Spare part),、移動(dòng)辦公解決方案(Solution)以及維修、咨詢,、培訓(xùn)等服務(wù)(Service)程序,。在店里，客戶不僅可以試用,、購(gòu)買,、進(jìn)行產(chǎn)品售后維修，還可以針對(duì)產(chǎn)品功能,、應(yīng)用等方面的疑問(wèn)直接與店員溝通,。
與蘋果Apple Store不同，E人E本的4S店并不是直營(yíng)的,，而是公司統(tǒng)一授權(quán),、管理，由代理商經(jīng)營(yíng),。盡管是加盟形式,，但并不意味著它的渠道結(jié)構(gòu)松散。
目前E人E本的渠道采用扁平模式,，結(jié)構(gòu)上是由“省代+地市代理”兩級(jí)組成,。由于采用了這樣的渠道制度，E人E本能夠直接管控到二級(jí)渠道,。
E人E本采用一省一代制,，全程參與總代的整個(gè)渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程,，進(jìn)行指導(dǎo)和管理。在店面數(shù)量,、開(kāi)店位置,、店面面積與規(guī)模、形象布置上都有嚴(yán)格要求,，包括所有的裝修材料都必須由廠家提供,。
總代再發(fā)展下級(jí)渠道，E人E本公司也要統(tǒng)一管理,，并要求全面了解二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展情況,。
蘋果在渠道上的強(qiáng)勢(shì)是眾所周知的，E人E本煞費(fèi)苦心的背后,，也是希望一開(kāi)始就建立起一個(gè)廠商絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的游戲規(guī)則,，以掃清種種渠道“潛規(guī)則”，讓代理商安心,、踏實(shí)地把精力放在提高客戶體驗(yàn)上,。
為了保證“集權(quán)”，E人E本內(nèi)部專門有一個(gè)部門負(fù)責(zé)渠道管理,，每個(gè)省派駐專人,，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的培訓(xùn)、專賣店的規(guī)劃,、銷售培訓(xùn),、售后服務(wù)考核，當(dāng)然,，還包括對(duì)渠道秩序的巡查,。
無(wú)論是北京王府井百貨商場(chǎng)內(nèi)奢華時(shí)尚的體驗(yàn)店，還是地市電腦城內(nèi)普通的專賣柜臺(tái),，E人E本的渠道始終貫徹“4S”理念,。
憑借專業(yè)的服務(wù)模式與超前的服務(wù)理念，E人E本走出了一條極具特色的創(chuàng)新服務(wù)之路,。
從逐漸同質(zhì)化的產(chǎn)品與服務(wù)中獨(dú)辟蹊徑通往廣闊天地，從數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)反饋中持續(xù)提升產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì),，E人E本的服務(wù)并非流于形式,，其完善、專業(yè)的服務(wù)體系在平板電腦行業(yè)中樹(shù)立起了名副其實(shí)的創(chuàng)新形象,。

品牌建設(shè)的套路

如今平板電腦行業(yè)風(fēng)起云涌,，各大品牌間的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)愈演愈烈：?jiǎn)滩妓沟碾x去、谷歌對(duì)摩托羅拉的收購(gòu),、惠普的退出,、眾多品牌的進(jìn)入
銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 陳 宇)
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