中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅猛，艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到1.87億人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)7735.6億元,，較2010年增長(zhǎng)67.8%,。預(yù)計(jì)2015年，用戶規(guī)模達(dá)到3.63億,，交易規(guī)模增至25500億,。用戶規(guī)模和交易規(guī)模的龐大基數(shù)及快速增長(zhǎng)對(duì)電商企業(yè)無(wú)疑意味著巨大的機(jī)會(huì),，但它同時(shí)也給用戶和電商企業(yè)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。
隨著規(guī)模的急劇膨脹,，電商企業(yè)和用戶找到對(duì)方的搜尋成本都很高,，尤其是在這個(gè)“去中心化、多信息來(lái)源,、多用戶群組”的碎片化時(shí)代,。如何在幾億的人群中精準(zhǔn)地到達(dá)目標(biāo)群體？如何在成千上萬(wàn)的電商網(wǎng)站中找到適合自己的網(wǎng)站,？

電商推廣：從網(wǎng)幅廣告到抽傭返利

伴隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模和交易規(guī)模的增長(zhǎng),，電商網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)也在不斷的演進(jìn)中發(fā)展，大體上可以分為四種模式,，如表1所示,。
從表1我們可以看到從網(wǎng)幅廣告模式到抽傭返利模式，電商網(wǎng)絡(luò)推廣的服務(wù)越來(lái)越深入,，離最終的交易越來(lái)越近,。用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻來(lái)理解他們的差異：
網(wǎng)幅廣告提供的是指示牌服務(wù)，至于誰(shuí)看到了,，有沒(méi)有按照指示牌走進(jìn)店門(mén),，不是它的職責(zé)。
點(diǎn)擊收費(fèi),，它不僅提供指示牌,，還要將顧客引到店里，按人頭收費(fèi),，但顧客進(jìn)店后有沒(méi)有購(gòu)買,，不是它關(guān)心的。
交易抽傭,，提供的也是指引上門(mén)服務(wù),，將顧客接到店里，促成交易還是要看店家的努力,，只是它不再按人頭收費(fèi),，而是從成交額中抽傭。
抽傭返利,，它在將顧客引到店門(mén)口后,，再做一個(gè)促成交易的動(dòng)作，就是拿出傭金的一部分來(lái)激勵(lì)顧客下單成交,。
從電商的角度看,，從網(wǎng)幅廣告模式演進(jìn)到抽傭返利模式，網(wǎng)絡(luò)推廣的效率越來(lái)越高,，不可控因素下降,，廣告投放的投入產(chǎn)出比更可預(yù)期,。特別是后兩種模式，電商在產(chǎn)生收入后再付費(fèi),，每一筆支出都有對(duì)應(yīng)的收入和盈利,，單從財(cái)務(wù)角度看，電商沒(méi)有理由拒絕這種推廣模式,。
雖然這四種模式是在網(wǎng)絡(luò)推廣中先后演化出來(lái)的,，但他們之間絕不是簡(jiǎn)單的取代關(guān)系，而是一種共存關(guān)系,，就像報(bào)紙,、電臺(tái)、電視的關(guān)系,，沒(méi)有誰(shuí)取代誰(shuí),，各自都在碎片化的傳播生態(tài)里發(fā)揮著作用。事實(shí)上,，主流的電商網(wǎng)站這四種推廣模式都是同時(shí)使用的,，只是根據(jù)不同的階段目標(biāo)和財(cái)務(wù)績(jī)效要求來(lái)調(diào)整在四種模式上的投入比例。
四種模式中,，抽傭返利的模式出現(xiàn)的最晚,，有效轉(zhuǎn)化率最高,。在團(tuán)購(gòu)倒閉潮后,，電商融資不利，控制支出,，注重投入產(chǎn)出績(jī)效的大背景下,，抽傭返利模式成為關(guān)注的焦點(diǎn)。一時(shí)間也冒出了眾多采用類似模式的返利網(wǎng)站,，究竟這種模式是如何運(yùn)作的,，它在中國(guó)會(huì)走向何方？
為了更好地理解抽傭返利的模式,，我們以國(guó)內(nèi)最早的抽傭返利模式網(wǎng)站——返利網(wǎng)為對(duì)象,，進(jìn)行詳細(xì)地解讀。

返利網(wǎng)模式解讀

2006年,，葛永昌借鑒國(guó)外第三方服務(wù)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)模式（Set wallet,、shopping.com等），創(chuàng)立了返利網(wǎng),。返利網(wǎng)算是國(guó)內(nèi)最早以消費(fèi)者返利為吸引點(diǎn)的網(wǎng)購(gòu)向?qū)Х��?wù)平臺(tái)之一,。返利網(wǎng)的基本購(gòu)物流程如圖1所示。
返利網(wǎng)目前擁有600萬(wàn)的注冊(cè)會(huì)員,，活躍用戶占到15%～20%,，月訂單約250萬(wàn)筆,，每月平均發(fā)放600多萬(wàn)的返利，吸引了包括當(dāng)當(dāng),、卓越在內(nèi)的400多家知名電商入住,。除以返現(xiàn)為吸引點(diǎn)外，返利網(wǎng)還通過(guò)為顧客提供優(yōu)惠券交易平臺(tái),、購(gòu)物推薦,、一賬式登陸、比價(jià),、購(gòu)物分享,、商家信用體系等服務(wù)，成為綜合型的SNS社區(qū),。2010年7月,，返利網(wǎng)獲得了來(lái)自啟明創(chuàng)投和迪斯尼旗下思偉投資的千萬(wàn)美元投資。
返利網(wǎng)用現(xiàn)金返利的形式把以前被排除在商家和廣告商分成體系之外的消費(fèi)者拉進(jìn)了一個(gè)利益分配系統(tǒng),，通過(guò)這個(gè)新的商家—廣告商—消費(fèi)者的利益分配體系,，把互聯(lián)網(wǎng)分散的消費(fèi)者有效地聚合在一起。返利網(wǎng)基本功能是購(gòu)物返利,，這里的返利包括三塊,，商城返利、淘寶返利,、團(tuán)購(gòu)返利,，即用戶通過(guò)返利網(wǎng)進(jìn)入B2C商家的購(gòu)物頁(yè)面，返利網(wǎng)站會(huì)根據(jù)cookies跟蹤用戶拍下貨物選擇付款直至確認(rèn)收貨的流程,。三個(gè)返利板塊相互獨(dú)立,，有利于顧客選擇。除了這項(xiàng)基本功能以外,，返利網(wǎng)還包括比價(jià),、淘券（包括兩類，第一類商城官方發(fā)布的券,，第二類來(lái)自消費(fèi)者閑置的優(yōu)惠券,，通過(guò)返利或積分實(shí)現(xiàn)交易）、網(wǎng)購(gòu)論壇（包括網(wǎng)購(gòu)幫,、美麗達(dá)人,、數(shù)碼粉絲團(tuán)、好東西分享,、購(gòu)物返利,、閑置交流、曬單等板塊）、女人街等導(dǎo)購(gòu)服務(wù),。
與大多數(shù)長(zhǎng)期負(fù)盈利的電商不同,，返利網(wǎng)憑借其輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，不介入倉(cāng)儲(chǔ),、物流等資產(chǎn)運(yùn)作環(huán)節(jié),，只關(guān)注導(dǎo)購(gòu)，早早摘掉了虧損的帽子,，實(shí)現(xiàn)收支平衡的同時(shí),，還在2010年一年幫助400多家電商網(wǎng)站促成交易6億元，也拿到了2000多萬(wàn)元的廣告推廣費(fèi),。
返利網(wǎng)的商業(yè)模式的核心在于作為第三方導(dǎo)購(gòu)平臺(tái),，一方面為合作電商提供CPS（效果營(yíng)銷）廣告服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客流量?jī)r(jià)值最大化,，另一方面通過(guò)平臺(tái)整合為消費(fèi)者提供專業(yè)導(dǎo)購(gòu)服務(wù),，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)資源最優(yōu)化配置的雙贏局面。那么相對(duì)于導(dǎo)購(gòu)行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言,，返利網(wǎng)憑借哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力,，取得返利導(dǎo)購(gòu)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位呢？

返利網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

規(guī)模
返利網(wǎng)是國(guó)內(nèi)返利模式的開(kāi)創(chuàng)者之一,，具有先入優(yōu)勢(shì),。一方面，返利網(wǎng)目前已覆蓋了網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域的幾乎所有知名電商及團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,，這種長(zhǎng)期累積起來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)成為吸引消費(fèi)者的重要原因,。另一方面，先入優(yōu)勢(shì)還為返利網(wǎng)帶來(lái)了用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì),，使返利網(wǎng)在與電商談判時(shí)有更強(qiáng)的議價(jià)能力,，為消費(fèi)者帶來(lái)更多更具吸引力的優(yōu)惠，從而形成用戶規(guī)模增長(zhǎng)和商戶規(guī)模增長(zhǎng)的良性循環(huán),。

低運(yùn)營(yíng)成本
在現(xiàn)有電商行業(yè)中，電商們?yōu)闃?shù)立品牌優(yōu)勢(shì),，紛紛在渠道建設(shè)及服務(wù)能力方面加大投入,，將通過(guò)融資得到的資金用于倉(cāng)儲(chǔ)、物流及人力資源體系建設(shè),，因此龐大的物流倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用在公司運(yùn)營(yíng)成本中占很大比重,，也正是這種費(fèi)用給向亞馬遜這樣的跨國(guó)電商等帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)，成為制約公司發(fā)展的重要瓶頸,。而返利模式不介入倉(cāng)儲(chǔ),、物流等資產(chǎn)運(yùn)作環(huán)節(jié)，只做平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，行銷成本相對(duì)較小,。專注于導(dǎo)購(gòu)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式使得返利網(wǎng)擺脫了電商普遍面臨的瓶頸,，創(chuàng)造獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力。

用戶活躍度
抽傭返利輕資產(chǎn)模式在給商家?guī)��?lái)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),，也注定該模式的易復(fù)制性,。因此，為避免被像騰訊,、淘寶這樣的大電商企業(yè)的吞并,，返利網(wǎng)必須關(guān)注用戶，專注細(xì)節(jié),，在運(yùn)營(yíng)中做好用戶體驗(yàn),。返利網(wǎng)平均每個(gè)用戶每月生成8個(gè)訂單，而普通購(gòu)物網(wǎng)站只有1.2單,，用戶活躍度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通購(gòu)物網(wǎng)站,。

高用戶轉(zhuǎn)化率
對(duì)于電商而言，只有用戶活躍度是不夠的,，這些活躍的用戶必須能夠轉(zhuǎn)化成實(shí)際購(gòu)買力,，才能為企業(yè)帶來(lái)有效訂單。返利網(wǎng)的另一核心競(jìng)爭(zhēng)力是其可以為電商網(wǎng)站帶來(lái)超高的用戶轉(zhuǎn)化率,，相對(duì)于普通購(gòu)物網(wǎng)站的用戶轉(zhuǎn)化率的千分之一來(lái)說(shuō),，返利網(wǎng)的用戶平均轉(zhuǎn)換率高達(dá)35%，即使京東和淘寶也分別只有3%和7%,。
返利網(wǎng)之所有具有如此高的用戶轉(zhuǎn)化率,，是由其商業(yè)模式?jīng)Q定的。一般電商網(wǎng)站用戶群體中具有很大一部分的沉睡用戶群,，該部分群體是通過(guò)大力度優(yōu)惠政策吸引過(guò)來(lái)的,，但使用完第一次優(yōu)惠以后就不再產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買行為，而返利網(wǎng)的返利模式必須是通過(guò)積累,，將那些注重短期利益的群體排除在外,，保證用戶群質(zhì)量。

高用戶黏性
在吸引顧客的同時(shí),，如何留住顧客也是關(guān)鍵所在,。與淘寶旗下的購(gòu)物搜索一淘網(wǎng)相比，返利網(wǎng)的社會(huì)化購(gòu)物服務(wù)功能使得返利網(wǎng)具有更高的用戶黏性,。返利網(wǎng)不僅是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái),，而且是一個(gè)將購(gòu)物達(dá)人聚集在一起，形成一個(gè)主題購(gòu)物分享的社區(qū),，返利網(wǎng)每天有上萬(wàn)次的曬單,。另外返利網(wǎng)組織的以數(shù)碼產(chǎn)品,、親子產(chǎn)品、書(shū)籍等為主題的粉絲群網(wǎng)購(gòu)論壇,，每一個(gè)板塊論壇的帖子數(shù)達(dá)十幾萬(wàn)條之多,。返利網(wǎng)借助口碑營(yíng)銷，起到更好的營(yíng)銷推廣效果,。

整合平臺(tái)
表面上看返利模式類似打折促銷,，跟優(yōu)惠券類似，一部分大型電商也會(huì)采用返利模式,，例如當(dāng)當(dāng)?shù)馁?gòu)物返現(xiàn),，但實(shí)際上返利網(wǎng)作為一個(gè)整合平臺(tái)，為電商帶來(lái)的不是簡(jiǎn)單的流量導(dǎo)入,，還包括廣告創(chuàng)意,、策劃活動(dòng)、關(guān)系營(yíng)銷,、口碑維護(hù)等綜合型服務(wù),。例如返利網(wǎng)舉行曬單大賽、評(píng)價(jià)新品等活動(dòng),；針對(duì)半年沒(méi)有購(gòu)物的會(huì)員進(jìn)行促銷活動(dòng),；如果消費(fèi)者在返利網(wǎng)上對(duì)某次購(gòu)物經(jīng)歷進(jìn)行抱怨，返利網(wǎng)也會(huì)出面協(xié)調(diào)解決相關(guān)負(fù)面影響,。返利網(wǎng)專注網(wǎng)購(gòu)用戶行為數(shù)據(jù)的挖掘以及社會(huì)化消費(fèi)引導(dǎo),，將自身打造成整合平臺(tái)。

返利網(wǎng)帶來(lái)了什么

返利網(wǎng)憑借新穎的返利模式,，以及長(zhǎng)期累積起來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，獲得消費(fèi)者及商家的認(rèn)可，積累了600萬(wàn)的會(huì)員以及400多家的商家,，那么返利網(wǎng)究竟能給商家和消費(fèi)者帶來(lái)什么呢,？

給電商帶來(lái)什么
從商家的角度看，返利網(wǎng)首先作為一種電商網(wǎng)站入口,，起購(gòu)物搜索引擎作用,。
傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告形式，主要作用在電商的知名度提升上,，對(duì)于訂單的拉動(dòng)作用有限,。返利網(wǎng)憑借其精準(zhǔn)營(yíng)銷，將信息發(fā)布給有需要的顧客,，能夠很快給商家?guī)��?lái)直接的訂單。相對(duì)于CPC(按點(diǎn)擊付費(fèi)）,、CPM(按展示付費(fèi))等方式,，返利網(wǎng)能夠?yàn)樯碳医档瓦\(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證付出的廣告投入一定能夠帶來(lái)產(chǎn)出。同時(shí),，相比于CPC,、CPM等燒錢的推廣手段，返利網(wǎng)的CPS模式能夠大大縮減電商的推廣費(fèi)用,。因此返利網(wǎng)為商家提供了一種門(mén)檻低,、風(fēng)險(xiǎn)小，見(jiàn)效快的網(wǎng)絡(luò)推廣手段,，得到商家的一致認(rèn)可,。京東商城市場(chǎng)總監(jiān)儲(chǔ)世元表示，2011年京東來(lái)源于按推廣效果付費(fèi)模式的銷售額將占20%,，他認(rèn)為這個(gè)比例超過(guò)30%才算合理,。
在帶來(lái)直接訂單的同時(shí)，返利網(wǎng)還能夠給商家?guī)�去一定�?shù)量的活躍客戶群,。
返利網(wǎng)的客戶資源是否有價(jià)值,，首先要考慮電商所選推廣渠道的用戶群跟自身用戶群有多高的重疊度。以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)用戶群為例,，返利網(wǎng)跟當(dāng)當(dāng)網(wǎng)會(huì)員的重疊度只有10%～15%,。也就是說(shuō)，返利網(wǎng)還有80%以上的用戶是非當(dāng)當(dāng)用戶,，但是通過(guò)精準(zhǔn)廣告投放,，這部分群體很有可能成為當(dāng)當(dāng)?shù)挠脩簟Ｒ虼�,，返利網(wǎng)的客戶資源對(duì)于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)來(lái)說(shuō)具有很大的開(kāi)發(fā)價(jià)值,。這些客戶群體在傳統(tǒng)模式中需要花費(fèi)很多的成本才能積累起來(lái)。返利網(wǎng)作為專業(yè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái),，能夠?yàn)殡娚堂赓M(fèi)拓展相當(dāng)規(guī)模的客戶群體,。
按常理我們知道，B2C的主要盈利方式是通過(guò)消減中間環(huán)節(jié)成本,，實(shí)現(xiàn)低價(jià)優(yōu)勢(shì),，而返利網(wǎng)的存在卻增加了中間環(huán)節(jié)，分割了一部分利潤(rùn),，那么隨著B(niǎo)2C競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，返利模式是否能夠走的長(zhǎng)遠(yuǎn)呢？實(shí)際上,，返利網(wǎng)的收入來(lái)源是基于合作客戶的托管式營(yíng)銷服務(wù),，而不是類似線下的簡(jiǎn)單的利潤(rùn)瓜分關(guān)系。返利網(wǎng)能夠根據(jù)顧客消費(fèi)頻次,、習(xí)慣,、喜好等,，挖掘出對(duì)電商企業(yè)貢獻(xiàn)最大的客戶群，讓商家直接面對(duì)目標(biāo)客戶群,，通過(guò)為顧客導(dǎo)入持續(xù)的,、個(gè)性化的促銷信息，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,，增加顧客黏性,，提供顧客忠誠(chéng)度。返利網(wǎng)通過(guò)口碑營(yíng)銷相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,，引導(dǎo)顧客分享購(gòu)物體驗(yàn),，對(duì)商家進(jìn)行評(píng)價(jià)，為商家進(jìn)行口碑傳播,，提升品牌價(jià)值,。同時(shí)返利網(wǎng)還對(duì)顧客的評(píng)價(jià)進(jìn)行管理，將顧客的不滿反應(yīng)給商家,，促進(jìn)商家改進(jìn)產(chǎn)品及服務(wù)體系,，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，提高顧客滿意度,。

給消費(fèi)者帶來(lái)什么
優(yōu)惠
從消費(fèi)者的角度看,，網(wǎng)購(gòu)最基本的動(dòng)機(jī)就是價(jià)格相對(duì)便宜、以及方便快捷,。返利網(wǎng)給消費(fèi)者帶來(lái)的優(yōu)惠與傳統(tǒng)的優(yōu)惠券等有本質(zhì)的不同,，那就是返利網(wǎng)帶來(lái)的優(yōu)惠是源源不斷、流通的,。返利網(wǎng)打通了各大電商網(wǎng)站的界限,，形成一個(gè)公共的返利平臺(tái)，讓單個(gè)電商的返利促銷,，變成了一種可以流通的利益,，形成返利的無(wú)界限流通，這是傳統(tǒng)的返利無(wú)法做到的,。除返利以外,，返利網(wǎng)的C2C的優(yōu)惠券交易平臺(tái)將一部分消費(fèi)者閑置的優(yōu)惠券資源利用起來(lái)，轉(zhuǎn)化為積分或返利,，互補(bǔ)需求,，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的優(yōu)惠折扣。
便利
返利網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)一鍵登錄服務(wù),，即無(wú)需重新注冊(cè)各網(wǎng)站,，用返利網(wǎng)的賬號(hào)就可以直接登錄到各大網(wǎng)站，免去一家一家網(wǎng)站注冊(cè)的麻煩,，還有記不住賬號(hào)的煩惱,。同時(shí)返利網(wǎng)還可以為會(huì)員提供賬戶,、訂單管理功能,，為顧客帶來(lái)不少便利,。
安全
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)陷入一片百團(tuán)大戰(zhàn)的局面，行業(yè)不規(guī)范,，假貨橫行,。同時(shí)由于一般搜索引擎功能簡(jiǎn)單，不少釣魚(yú)網(wǎng)站讓消費(fèi)者遭受經(jīng)濟(jì)損失,。返利網(wǎng)對(duì)合作商家嚴(yán)格審核,，還為消費(fèi)者推出先行賠付措施。返利網(wǎng)對(duì)合作的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)篩選,，除了要求團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站承諾72小時(shí)無(wú)條件退款外,，還向團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收取了一定的保證金，如果遇到團(tuán)購(gòu)有詐或商戶倒閉的情況,，返利網(wǎng)會(huì)在核實(shí)后先行把團(tuán)購(gòu)款賠付給用戶,。
SNS社區(qū)
單純的返利模式相當(dāng)于簡(jiǎn)陋的BBS模式，并不能形成強(qiáng)大的吸引力,，返利網(wǎng)通過(guò)整合企業(yè)及顧客雙方面資源,，通過(guò)相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)會(huì)員分享購(gòu)物體驗(yàn)，從商城導(dǎo)購(gòu)逐漸轉(zhuǎn)向商品導(dǎo)購(gòu),，從一個(gè)工具性網(wǎng)站朝著綜合社區(qū)方向發(fā)展,。返利網(wǎng)通過(guò)組織粉絲團(tuán)，建立論壇,，分享購(gòu)物體驗(yàn),，在會(huì)員內(nèi)部形成一定主題的購(gòu)物幫派，讓這些幫派個(gè)體互動(dòng)產(chǎn)生消費(fèi)指引和潮流指引作用,。返利網(wǎng)將返利模式轉(zhuǎn)型為“類大眾點(diǎn)評(píng)”模式,，通過(guò)顧客評(píng)價(jià)形成完善的信用體系，打造線上的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng),，形成綜合SNS社區(qū),。

返利網(wǎng)發(fā)展的核心——規(guī)模

返利網(wǎng)模式的核心如圖2所示，一方面把自己打造成一個(gè)高效率的電子商務(wù)服務(wù)商,，為電商提供最佳的營(yíng)銷效果,，另一方面把自己打造成實(shí)惠、便捷,、安全的購(gòu)物導(dǎo)航服務(wù)商,。通過(guò)自主研發(fā)的軟件系統(tǒng)，把原來(lái)分散的商家,、消費(fèi)者整合在一個(gè)返利網(wǎng)平臺(tái)上有效對(duì)接,。各方都能通過(guò)系統(tǒng)清楚地看到自己的收益，有效地降低了傳統(tǒng)方式下復(fù)雜交易成本,，實(shí)現(xiàn)了交易中商家,、消費(fèi)者、返利網(wǎng)的互利共贏,。
從圖2我們也看到,，返利網(wǎng)的模式要有效的運(yùn)作，關(guān)鍵在于兩大規(guī)模,，一是用戶規(guī)模,，二是商家規(guī)模。
在拓展商家方面,，抽傭返利模式有天生的優(yōu)勢(shì),。為了贏得客戶的信任，返利網(wǎng)不惜以拉長(zhǎng)支付周期來(lái)將電商的支出風(fēng)險(xiǎn)降至最低,。返利網(wǎng)不收電商一分錢,，只有消費(fèi)者在電商網(wǎng)站上付完款、收到貨物且過(guò)了商品退貨期后,，一個(gè)交易的流程才算結(jié)束,，電商才需要在兩個(gè)月之后支付費(fèi)用給返利網(wǎng)。憑借“無(wú)訂單,、無(wú)回報(bào)”的決心和誠(chéng)意,，返利網(wǎng)順利簽下的第一個(gè)B2C電商客戶是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。成立1年多時(shí)間,，返利網(wǎng)就順利簽下了130多家電商,，基本覆蓋了國(guó)內(nèi)主流的B2C電商。
在拓展用戶規(guī)模方面,，返利網(wǎng)遇到的最大障礙是消費(fèi)者信任問(wèn)題,。“真的能拿到錢嗎,？”這是消費(fèi)者最常見(jiàn)的疑問(wèn),。為了打消顧客的疑問(wèn)，返利網(wǎng)優(yōu)化了流程,，讓第一批客戶盡快拿到現(xiàn)金返利,，讓他們作為口碑傳播的策源點(diǎn)。另外,，返利網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)還想出了“紅包函”的策略——消費(fèi)者發(fā)給好友一封郵件,，好友憑借這個(gè)郵件注冊(cè)，可以獲得5元現(xiàn)金紅包——讓原本處在最后環(huán)節(jié)的返利提前至第一環(huán)節(jié)，以此打消顧客疑慮,，吸引顧客,。隨著運(yùn)營(yíng)的深入，返利網(wǎng)逐步成為一個(gè)綜合性的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)社區(qū),，消費(fèi)者的導(dǎo)入方式也越來(lái)越多,，返利、比價(jià),、優(yōu)惠券,、購(gòu)物分享都成為返利網(wǎng)吸引用戶的因素。
相比于電子商務(wù)領(lǐng)域的巨頭,，返利網(wǎng)并不算大，在如今群雄并起的格局下,，規(guī)模仍是現(xiàn)階段的重點(diǎn),。不管競(jìng)爭(zhēng)格局如何演變，我們都有理由相信,，電子商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域會(huì)誕生新的巨頭,。（作者單位：華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院）
編輯：蘇丹[email protected]

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