矛盾意味著機(jī)會(huì) 在中國(guó)當(dāng)下社會(huì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)下,，供求關(guān)系依然矛盾突出,。高端消費(fèi)者有需求，無產(chǎn)品,；低端消費(fèi)者有需求,，無能力。隨著房?jī)r(jià),、油價(jià),、食品價(jià)格等生活成本不斷上漲,，中等收入階層的相對(duì)收入呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，但與此同時(shí),，內(nèi)在的消費(fèi)動(dòng)力又使得這一階層希望能維持甚至提高生活品質(zhì),。實(shí)際消費(fèi)能力下降與消費(fèi)需求增長(zhǎng)之間出現(xiàn)顯著矛盾，這一矛盾之中也孕育著新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。 供需矛盾還集中體現(xiàn)在量與質(zhì)之間,。中間型企業(yè)在不斷追求產(chǎn)量與銷量的同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量全線下滑,。拋開企業(yè)的社會(huì)責(zé)任不談,，單純從商業(yè)角度出發(fā)，當(dāng)下質(zhì)量問題的突出矛盾也隱藏著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)——片面追求利潤(rùn)規(guī)模,，放棄產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)必將面臨利潤(rùn)的“天花板”,，而那些以質(zhì)量取勝，回歸產(chǎn)品的企業(yè)將走得更遠(yuǎn),。 定見 彼得·德魯克認(rèn)為企業(yè)只有兩個(gè)使命,，創(chuàng)造顧客和營(yíng)銷創(chuàng)新。中間型企業(yè)需要了解：顧客的需要和偏好是什么,，用何種方式可以（產(chǎn)品或服務(wù)）滿足這種需求和偏好,，如何圍繞這些需求和偏好構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 實(shí)際上,，回答上述問題的過程就是創(chuàng)造顧客價(jià)值,，顧客價(jià)值可以分為理性價(jià)值與人性價(jià)值。理性的顧客價(jià)值是顧客讓渡價(jià)值（顧客購(gòu)買總價(jià)值減去顧客購(gòu)買總成本）,。由讓渡價(jià)值的定義可以看出,，中間型企業(yè)可以從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的營(yíng)銷：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù),、品牌形象,，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過降低生產(chǎn)與銷售成本,，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的貨幣,、時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi),。 顧客價(jià)值不僅在于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的性價(jià)比,，也在與人性本身。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論秉承了“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè),但是無法解釋人類生活的多樣和豐富,，與理性消費(fèi)相對(duì)應(yīng)的是沖動(dòng)型消費(fèi),。馬克思認(rèn)為人除了一般特性之外，還有其他特性,，即人的自由自覺的生產(chǎn)勞動(dòng),。人在本質(zhì)上體現(xiàn)為一種在社會(huì)關(guān)系和自然關(guān)系上生命活動(dòng),并以活動(dòng)的自由自覺為終極目標(biāo),。人的這種本質(zhì)特性，決定了人的需求以及顧客價(jià)值的多樣性和復(fù)雜性,。顧客價(jià)值的創(chuàng)造的終極形態(tài)是“一對(duì)一”營(yíng)銷,。 與“經(jīng)濟(jì)人”相對(duì)應(yīng),“主體人”觀點(diǎn)概括為如下內(nèi)容:1.追求主體性是人的天性,行為的根源。2.自覺自愿是人們的精神追求,。3.人們追求價(jià)值最大化,。因此，企業(yè)提供的價(jià)值必須被人的理性或感性感知到,否則營(yíng)銷活動(dòng)必然失敗,。正如載瑟摩爾曾指出的那樣:“顧客價(jià)值就是顧客感知價(jià)值,。”關(guān)注顧客價(jià)值,，歸根到底在于關(guān)注人性的變化,。 定性 中間型企業(yè)需要定性，回歸企業(yè)的本質(zhì)屬性,。全面關(guān)注顧客價(jià)值,，這是中間型企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展之道。當(dāng)前越來越多的企業(yè)本末倒置,，將經(jīng)營(yíng)的重心放在了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),、內(nèi)部管理上，熱衷于各種廣告宣傳,、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、信息化,、制度化等表面工作,，而恰恰忽略了創(chuàng)造顧客價(jià)值的企業(yè)本質(zhì)問題。 China Market Research(CMR)近期一項(xiàng)研究顯示,中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為本地品牌在設(shè)計(jì),、研發(fā)以及技術(shù)上相對(duì)較弱,。CMR分析師認(rèn)為:“本土品牌仍然有空間,因?yàn)椴皇撬械娜硕寄苜I得起國(guó)際品牌。關(guān)鍵是它們能否以提供更好的價(jià)值,更好的樣式,更好的科技,以及針對(duì)特殊需求的產(chǎn)品,�,！� 中間型企業(yè)依然可以堅(jiān)守原有定位。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)的“兩極化”的趨勢(shì)下,，對(duì)于眾多處于經(jīng)濟(jì)彈性大的行業(yè)中或是定位二,、三線品牌的中間型企業(yè)而言發(fā)展之道不在于企業(yè)是否要調(diào)整定位，而在于是否能夠重新轉(zhuǎn)到以顧客價(jià)值為核心的正確軌道上來,。抓住了顧客價(jià)值就抓住了未來,。中間型企業(yè)在沒有把自己做到最好之前，任何進(jìn)攻,、消極維持和退縮都是盲目的,。 中間型企業(yè)要做一顆“有根的水草”,，牢牢地將自身定位作為水草的根部扎根在泥土中，這樣才不會(huì)像浮萍那樣隨波逐流,，迷失自我,。惟其如此，才能在市場(chǎng)河流的不斷流動(dòng)中搖曳多姿,。 專題編輯：趙曉萌[email protected] 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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