茶行業(yè)前景無限,，已經受到資本的關注。在資本的介入下,，茶行業(yè)勢必迅速進入洗牌期,，中小品牌林立的茶行業(yè),，如何抓住機會，從千軍萬馬中搶先突圍,，站上行業(yè)的制高點,？——這是眾多茶行業(yè)經營者時刻思考的頭等大事。本刊將持續(xù)關注中國茶行業(yè),，為之搭建一個高品質的話題交流平臺,。
梳理福建茶企模式，不為點石成金,，只為拋磚引玉,。希望中國茶行業(yè)更上層樓、迎來下一個花團錦簇的大發(fā)展,，于傳統(tǒng)與時尚的纏綿交幻中,，于氤氳裊裊的茶香中，演繹中國幾千年茶文化之無限神韻,。
福建是中國茶葉大省,，茶葉出口、種植面積,、茶企數(shù)量及從業(yè)人數(shù)都名列前茅,，擁有大紅袍、鐵觀音,、坦洋工夫,、政和工夫、白琳工夫,、北苑貢茶,、正山小種、茉莉花茶,、福建白茶,、福建綠茶等10大歷史文化名茶。福建茶企的市場化意識和創(chuàng)新意識也走在前列,，研究它們可為中國茶行業(yè)的發(fā)展提供些許可資借鑒的標本,。為此，我們走訪了福建幾大茶葉產區(qū),，與十數(shù)家企業(yè)交流,，從渠道模式上把福建茶企分類如下：
類型1：傳統(tǒng)連鎖經營型，雄風依舊,。表現(xiàn)為專賣店形式和加盟店形式,。當前，這類企業(yè)在規(guī)模上占據(jù)優(yōu)勢,，在行業(yè)中有相當大的話語權,。代表企業(yè)有武夷山元正茶業(yè),，安溪八馬、三和及中閩魏氏茶業(yè),，福州九峰茶業(yè),，廈門華祥苑茶業(yè)等。
類型2：電子商務型,，爭奇斗艷,。很多傳統(tǒng)茶企已經在進行電子商務渠道的拓展，也有許多專一的電子商務茶企,。福建有千余家電商茶企,，依據(jù)使用平臺不同，大致分為三類：
第一類：以淘寶,、拍拍,、京東等公共平臺為依托實現(xiàn)銷售。代表有中閩宏泰,、森舟,、桃淵茗等。中閩宏泰年銷售額5000萬元左右,，森舟茶業(yè)年銷售額也達數(shù)千萬元,，桃淵茗生態(tài)茶廠的網絡經營兩年有余，銷售額也在業(yè)界名列前茅,。
第二類：以淘寶等公共平臺為基礎,，同時自建獨立商城網站，借助淘寶等公共平臺的流量實現(xiàn)短期產品銷售,，再把公共平臺上積累的客戶資源導入自建的平臺中,，最終實現(xiàn)自建平臺的崛起。代表有尚客茶品,、和茶網等,。尚客茶品規(guī)模較大，在業(yè)界有一定的影響力,。
第三類：憑借自身的IT技術優(yōu)勢,，利用電子商城網站的集群連鎖特點，應用集群效應的推廣技術,，形成一種可靠,、穩(wěn)定的推廣和銷售模式。代表有紅圣堂等,。
類型3：雙渠道運行,，并蒂花開。其代表是山國飲藝與尚客茶品,。
類型4：商超與其他渠道,，借力發(fā)力,。在主流模式之外,，福建茶企的創(chuàng)新意識也充分體現(xiàn),，他們探索出無店營銷、異業(yè)借路,、創(chuàng)造生活方式等許多極具想象力的模式,。
他山之石，可以攻玉,，在此,，我們選擇一些典型企業(yè)進行分析，以供借鑒,。

正山：品質是王道

頂級紅茶正山堂金駿眉對紅茶熱銷起到了巨大的推動作用,，其每斤價格近萬元，喝正山堂金駿眉已經成為一種享受,，一種身份與品位的象征,。
正山茶業(yè)曾是一家小微茶企，2005年以正山小種芽尖為原料,、采用獨特的烘制工藝制作紅茶,，具淡而甜的花香、蜜香,、薯香,，品之甘甜潤滑，葉底外形細小而緊秀,，這就是如今聲名顯赫的正山堂金駿眉,。由于全部采用芽尖制成，原料稀缺,，口感獨特,，金駿眉很快成為茶中珍品，得到高端市場喜愛,，快速走紅,。隨著“金駿眉”知名度的提升，正山茶業(yè)的其他茶葉產品銷售局面也被打開,，加盟商,、代理商、批發(fā)商慕名而來,，短短五六年時間形成龐大的銷售網絡,，年銷售額突破億元，成為武夷山紅茶行業(yè)中的首席企業(yè),。然而,，由于商標歸屬問題長期懸而未決,，真假金駿眉泛濫，幾乎所有生產紅茶的福建企業(yè)都生產“金駿眉”,。
2011年起,，正山茶業(yè)采用技術輸出方式，在河南多個地區(qū)創(chuàng)辦茶葉企業(yè),，打造當?shù)囟嗫罡叨思t茶產品,，開始了對外擴張。
正山茶業(yè)憑借明顯的差異化定位占領市場,，而“產品質量是品牌的根基”無疑是其成功金律,。但嚴重的仿冒事實說明，加強自身品牌的保護意識和推廣力度不容小覷,。正山茶業(yè)在河南市場的擴張模式,，可以作為茶葉企業(yè)品牌擴張或產品多樣化的有益嘗試。把品牌賣到全國遠比把茶葉賣到全國更有生命力,。

銷售與市場網 sysyfmy.com(作者: 王巧貞)
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