九峰：獨(dú)木也成林 2011年，帶著茉莉的清新花香和紅茶的甘醇口感,，九峰茉莉紅異軍突起,，躋身閩茶一線品牌行列，成為金駿眉之后紅茶界又一閃亮新星,，國家女排前冠軍教練陳忠和為其傾情代言,，“氣度，成就高度”為九峰茉莉紅做了完美詮釋,，一時(shí)間,，“89度”成為茶客們津津樂道的高端茶品。 上市之初,，九峰公司就主動(dòng)打破只通過自有渠道銷售的方式,，以合作模式進(jìn)入其他渠道。目前,，九峰茉莉紅已成功進(jìn)入露雨軒,、中國民生銀行香山會(huì)所、中國國電接待中心,、英藍(lán)國際金融中心等高端會(huì)所,，九峰茉莉紅茶會(huì)所也將在北京開業(yè)。 在茉莉紅之前,，金線蓮也是九峰重拳推出的產(chǎn)品,。金線蓮在福建民間具有深厚的歷史底蘊(yùn)，九峰將它作為區(qū)域產(chǎn)品品牌,，通過成熟的營銷渠道,、品牌運(yùn)作、宣傳推廣,，占領(lǐng)了追求保健功效的高端消費(fèi)群體市場,。 2011年，九峰茗茶全國連鎖店近300家,，山東,、山西等分公司相繼成立；2012年,，九峰茗茶的新生產(chǎn)中心正式啟用,；“九峰茉莉紅中國行”系列活動(dòng)將陸續(xù)登陸北京,、河南、山西,、江浙……從最初局限在小區(qū)域里拓展市場,，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，到真正以“峰行天下”的氣度運(yùn)籌帷幄,，走向全國,，九峰走過了10年——一邊腳踏實(shí)地，耐心沉淀做百年茶企的夙愿,；一邊抓住難得的商機(jī),，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。 想要在激烈的競爭中拔得頭籌,，就必須進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,，滲透著榕樹精神，浸潤著千年茶文化,，憑借金線蓮和九峰茉莉紅這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品,，九峰成功實(shí)現(xiàn)單品突破，創(chuàng)造了獨(dú)木成林的成功態(tài)勢(shì),。 金線蓮在福建雖被認(rèn)可,，并帶來大量本地高端客戶，但由于不具備廣普性,，九峰沒把它當(dāng)做拳頭產(chǎn)品推廣到全國,；九峰茉莉紅緊跟市場需求，既有茉莉清香,，又有紅茶韻味,，具有普適性，可以向全國市場推廣,。這兩個(gè)創(chuàng)新都成功了,，正如九峰董事長葉濟(jì)德所言，因?yàn)檫@種創(chuàng)新是“接地氣”的,。 桃淵茗：采菊東籬下 桃淵茗茶葉的總經(jīng)理邴貴君是位“80后”,，也是《銷售與市場》的忠實(shí)粉絲。2007年初涉茶行業(yè)時(shí)實(shí)行“產(chǎn)供銷一條龍”式經(jīng)營,，2009年,，桃淵茗有機(jī)會(huì)進(jìn)入上海上百個(gè)商超，沒想到商超產(chǎn)品和傳統(tǒng)門店產(chǎn)品區(qū)別很大,，以致大批產(chǎn)品被退回,。這給公司造成了極大的壓力。當(dāng)時(shí),，邴貴君招來一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才,，懷著試試看的心理開始在淘寶網(wǎng)上賣茶,。結(jié)果，不僅倉庫里的貨品銷售一空,，還有許多訂單等著發(fā)貨,。2010年始，網(wǎng)絡(luò)成為桃淵茗的重要營銷渠道,。公司每推出一個(gè)新產(chǎn)品,，總是先讓員工進(jìn)行審評(píng)，大家認(rèn)為口感好才可以出廠,。陶淵茗的包裝在網(wǎng)絡(luò)上頗受歡迎，其中一款香煙條式的包裝還引起行業(yè)跟風(fēng),。如今,，桃淵茗在天貓等公共平臺(tái)建立多個(gè)網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績已接近其傳統(tǒng)渠道的業(yè)績,。 網(wǎng)絡(luò)銷售有三大促成要素：強(qiáng)大的軟文推廣能力,；精美的產(chǎn)品圖片設(shè)計(jì)；完善的服務(wù)體系,。軟文推廣可以把公共平臺(tái)的流量帶到網(wǎng)店,，提高品牌的知名度和美譽(yù)度，但目前網(wǎng)商很少關(guān)注這一推廣策略,。一流的包裝設(shè)計(jì)和精美網(wǎng)絡(luò)圖片會(huì)讓網(wǎng)民產(chǎn)生購買欲望,，但很多茶企的包裝設(shè)計(jì)還有待提升。茶行業(yè)第一類網(wǎng)商,，主要是借助公共平臺(tái),，通過網(wǎng)站直通車廣告等形式換取網(wǎng)店流量，以此贏得銷售業(yè)績,。如果想在互聯(lián)網(wǎng)上有更好的收益,，網(wǎng)商們需要更加“專業(yè)化”。 紅圣堂：我為技術(shù)狂 武夷山紅圣堂茶葉有限公司是第三類網(wǎng)商的代表,。出身IT界的老板蔡鳳翔對(duì)第一類網(wǎng)商和第二類網(wǎng)商十分了解,，他認(rèn)為競爭已經(jīng)白熱化，只有另辟蹊徑才能更好地發(fā)展,。他開設(shè)了一個(gè)名為“凡客茶”的網(wǎng)站,，設(shè)置了武夷山城市通的功能，滿足武夷山的企業(yè)和消費(fèi)者在網(wǎng)站里進(jìn)行交易,。隨著企業(yè)紛紛找上門來,，他發(fā)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)管理商機(jī)，很快開發(fā)出一款名為OA的管理軟件,，解決了網(wǎng)絡(luò)訂單的管理問題,，繼而又建立了金駿眉網(wǎng),、茶都網(wǎng)、鐵觀音網(wǎng)等12個(gè)網(wǎng)站,，形成網(wǎng)站集群連鎖效應(yīng),。借助管理軟件OA，他獨(dú)創(chuàng)出“O2O+網(wǎng)站集群連鎖+移動(dòng)手機(jī)商城+手機(jī)客戶端APP+免費(fèi)的短信訂單+禮品包裝”的電商新模式,。 基于業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要,，紅圣堂開始注重產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的差異化。依據(jù)多年積累的精準(zhǔn)OA數(shù)據(jù),，精心策劃一個(gè)個(gè)與眾不同的營銷模式,。2011年，紅圣常與武夷山高端品牌金針梅進(jìn)行合作推廣,，進(jìn)一步證實(shí)這種模式可以打破網(wǎng)絡(luò)上只能賣低端茶的傳統(tǒng)定律,。在掌握軟件技術(shù)與市場信息的基礎(chǔ)上，紅圣堂的市場開拓顯得輕車熟路,，通過網(wǎng)絡(luò)推廣發(fā)展經(jīng)銷商和合作商也成為紅圣堂正在考慮的經(jīng)營主題,。 無論第一類、第二類還是第三類網(wǎng)商,，更多體現(xiàn)出的還是網(wǎng)絡(luò)銷售商的角色,，真正成為網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)營商的還很少。前兩類網(wǎng)商以價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場,，而對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的形象塑造較為欠缺,，網(wǎng)絡(luò)推廣的手段也顯得比較機(jī)械，除了以廣告投放換取流量以外,，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的資源利用相對(duì)較少,。網(wǎng)商們面臨著網(wǎng)絡(luò)競爭帶來的流量成本遞增壓力，要想在競爭中獲勝,，還有待于企業(yè)團(tuán)隊(duì)的完善和經(jīng)營手段的提升,。 山國飲藝：曲線救國者 山國飲藝是福建茶企中較早引入特許加盟模式的，至今已在全國300多城市擁有500多家門店,。從一開始它就將目光投向眾多鐵觀音品牌忽略的地方——廣闊的中原市場,。為了拉近與消費(fèi)者的距離，山國飲藝從品牌命名上就下足工夫,�,！吧絿嬎嚒比∽浴叭龂萘x”的諧音，朗朗上口,，一經(jīng)推出就獲得認(rèn)同,。當(dāng)眾多知名茶企在一線城市的紅海中拼殺時(shí)，他們?cè)诙�城市看到機(jī)會(huì)，走了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路,。在北方市場獲得較好業(yè)績后,，山國飲藝加快了反攻福建的腳步，目前門店已全面覆蓋福建省,。 其連鎖經(jīng)營布點(diǎn)訣竅是“大城市多開店,，小城市開大店”，目的是實(shí)現(xiàn)可復(fù)制化,。山國飲藝創(chuàng)立了一套“戰(zhàn)略規(guī)劃,、研發(fā)生產(chǎn)、策劃設(shè)計(jì),、運(yùn)營指導(dǎo),、物流配送、售后服務(wù)”的多位一體的連鎖管理體系,，保證了全國門店的統(tǒng)一經(jīng)營,，并成立了“山國茶學(xué)院”，定期培訓(xùn)加盟商及加盟店員,，將總部的管理理念、企業(yè)文化等貫徹到每一位基層員工身上,。 以“農(nóng)村包圍城市”策略避開紅海市場,，“曲線救國”使山國飲藝成為福建茶企后起之秀，成為河南,、山西,、山東、新疆等北方市場的知名品牌,。山國飲藝的發(fā)展歷程表明,，簡單、可復(fù)制是連鎖企業(yè)制勝的關(guān)鍵,。 尚客茶品：時(shí)尚領(lǐng)軍人 隨著傳統(tǒng)加盟模式弊端日益顯現(xiàn),，山國飲藝意識(shí)到需要開辟新的銷售渠道。于是,，一個(gè)扎根于電子商務(wù)的茶文化故事——尚客茶品應(yīng)運(yùn)而生,。 2009年茶葉的網(wǎng)絡(luò)競爭已非常激烈，一個(gè)新生品牌要在這個(gè)市場找到立足點(diǎn),，必須尋求差異化,。尚客茶品選中了年輕人市場，將自己定位為都市時(shí)尚白領(lǐng)茶,，以“時(shí)尚新茶道,，好茶簡單泡”作為品牌核心訴求。并在產(chǎn)品包裝、頁面設(shè)計(jì),、宣傳物料等方面都保持“清新,、時(shí)尚、簡約”的品牌形象,，既迎合了年輕一族的審美喜好,，也在以“古典、沉穩(wěn),、厚重”為形象的傳統(tǒng)茶業(yè)中形成鮮明的視覺差異,。尚客還首開先例，借鑒服裝業(yè)的做法,，啟用產(chǎn)品模特,，將茶與人進(jìn)行完美結(jié)合，通過各種極具小資情調(diào)的茶生活場景傳達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn),，這種鮮明的品牌形象很快轉(zhuǎn)換成消費(fèi)拉力,。 除了大眾化的花草茶、綠茶,、鐵觀音外,，尚客還開發(fā)了一些專利產(chǎn)品，如烏龍減肥茶,、玫瑰荷葉茶等功能保健茶,，以及柴燒鐵觀音等主題茶。產(chǎn)品的差異,，使尚客在市場競爭中具備了強(qiáng)大的武器,。公司擁有完善的策劃推廣團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，通過軟硬廣,、SEO搜索,、SNS社會(huì)化媒體以及線下公關(guān)活動(dòng)等立體式傳播，擴(kuò)大產(chǎn)品的輻射面并促成銷售,。 電子商務(wù)的入市門檻較低,，極易吸引大大小小的商家前來淘金，要在激烈的市場競爭中生存并發(fā)展,，求新,、求異很重要。只有找準(zhǔn)了目標(biāo)人群,，找準(zhǔn)了“品牌性格”,，再通過產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì),、服務(wù),、文化這些軟硬件的合力，不斷強(qiáng)化品牌形象，提升品牌吸引力,，才能確保企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展,。尚客為傳統(tǒng)茶企進(jìn)軍電子商務(wù)，如何解決線上線下渠道的融合,，提供了一個(gè)可供參考的模板,。更為重要的是，尚客茶品為自己的母公司培養(yǎng)了大量的潛在客戶,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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